商务谈判大作业 企业扭亏为盈19页PPT

圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓ 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能？

成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
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招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
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竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
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谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧

确定己方参加谈判的人选 ：一次谈判如同一场战争， 既需要帅才来统领全局，也需要将才来冲锋陷阵；既 要有原则性很强的，即通常说的“唱黑脸”的，也需 要有善于公关的，即通常所说的“唱白脸”的；既要 有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。 合适人选的珠联璧合，才能演出一幕威武雄壮的谈判 活剧来。
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最终达成的价格协议，通常是在价格协 议区内
从价格协议的区间来看，存在一个中间 价格。如果卖方以高于中间价格出售， 那么特获利就多；如果买方以低于中间 价格买进，那么他得益就大。这就取决 于双方之间谈判中讨价还价的本领
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三、合法原则
要求谈判的内容及其所签订的契约必须 符合国际法则及尊重对方国家的有关法 规
四、信用原则
要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵 守和履行诺言或协议
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五、协商原则
要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、 宽容，原则性和灵活性相结合，以更好 地达到谈判目的
六、事人有别原则
商务谈判完美教程
富士康集团公司
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1
商务谈判的内容
概述：谈判与商务谈判的含义 ，商务 谈判的基本要素与谈判类别 ，商务谈 判的原则 ，商务谈判的一般过程
商务谈判的准备：谈判前的准备工作 ， 了解对手的技术
商务谈判的取信 ：谈判双方的信任或 至少是在一定程度上的相互信赖，是 谈判得以进行并取得效果的必要条件
2、确定谈判的议程 ：谈判的议题和程序 3、确定各方参加谈判人员的规格
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报价阶段
从买方角度来看，他的报价当然希望越低越好
从卖方的角度来看，他的报价当然希望越高越 好

不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎 （单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步 探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助 我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况， 在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权 迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳 （单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明 没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最 后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈 判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈 判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”

第三次13.5万，第四次14万
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
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1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）

特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判

• 对方优势：
• 1、对车况了解细致
• 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问
• 对方劣势：
• 1、对有些情况不了解
• 2、时间较紧
• 通过对有关情况的分析，充分理解、掌 握我方的情况，及时、全面的把握对方的情 况，“知彼知己，方能百战不殆〞。
• 〔二〕开局阶段：
• 1、开局前的接触：通过 沟通、礼节性拜 访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判 目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方 的重要性。
《商务谈判案例分析》 PPT课件
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?西夏公司二手车销售谈判方 案执行方案?
• [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执 行方案的构造和写作要领，学会通过背景 分析设计谈判策略和与技巧。
• 13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我 方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情， 并借此说明我方的价格不高等，先易后难，步步 为营的争取利益。
• 14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人， 强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗 示当前消费者对此车的欢送程度较高，错过了此 次时机会给对方待来的损失
• 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直
• 〔三〕磋商阶段：
• 1、我方先进展报价，以掌握主动权。指出 我方的广告零售价是4200美元／辆，但是 可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作 打下根底。
• 2、针对对方的还价，〔1〕我方坚持不做无 谓的让步，让步的绝对值要小；〔2〕让步 要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小 的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我 方认为重要的问题上要力求对方先让步，而 在较为次要的问题上，根据需要我方可以考 虑先作让步。比方说在价格问题上低于

忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
使客户看清自己的需求
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
分析对手的弱点
评估对手实力 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
让对方在主要问题上先让步，如果 愿意，你可在次要问题上先让步
成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。 如果对方要求各让一半，你一定说 “我无法承担”
达成协议阶段
达成协议阶段 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
设计逻辑
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
组织数据
汇集文件
预测谈判可能的发展方向
评估对手
摸清对手情况
准备阶段
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方—— 家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。

因素
面临的压力
05
03
谈判者掌握的信息
04
谈判的时间限制
第二部分
谈判的阶段
今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价比前面几篇文章都要高。因此虽然这篇文章的雪阅读量不高，但最终的收益还是不错的，至少要比前面的一分钱要高一点点。
今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价
良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结。 今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价比前面几篇文章都要高。因此虽然这篇文章的雪阅读量不高，但最终的收益还是不错的，至少要比前面的一分钱要高一点点。
能承受矛盾及晦暗不明的压力。
有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险。
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力产生自信。
明确对手目标
寻找共同立场
SWOT分析
准备阶段
优势
S
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机会
O
W 今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
设计逻辑
今天去看了一下昨天那篇文章的收益，只有四分钱，超级超级少，不过这一篇的单价比前面几篇文章都要高。因此虽然这篇文章的雪阅读量不高，但最终的收益还是不错的，至少要比前面的一分钱要高一点点。

T
劣势 风险
开始阶段
开始时应注意的问题
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将吹来，轻 轻将我 的头发 向后吹 起，犹 如妈妈 的手把 我的头 发撩到 耳后， 我不禁 将双手 张开， 任凭春 风吹过 。
鼓动对方先开价，把对方所想达到目标 先发掘出来，尽力隐藏自己的目标
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
让对方在主要问题上先让步，如果 愿意，你可在次要问题上先让步
成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。 如果对方要求各让一半，你一定说 “我无法承担”
了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”， 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
取得相关信息和资料
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻 轻将我 的头发 向后吹 起，犹 如妈妈 的手把 我的头 发撩到 耳后， 我不禁 将双手 张开， 任凭春 风吹过 。
使客户看清自己的需求
达成协议阶段
从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。
达成协议阶段 从家门走出，一股春风迎面吹来，轻轻将我的头发向后吹起，犹如妈妈的手把我的头发撩到耳后，我不禁将双手张开，任凭春风吹过。

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评析： 该案例中采用的是欲擒故纵的积极表现形式，也就 是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的 计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。 欲擒故纵通常制造表面假象，向对方传递错误信息， 从而麻痹对方，待时机成熟实施反攻，杀他一个措 手不及。“擒”与“纵”本来是相互矛盾的，而在 这个计策中，巧用这对矛盾，以“擒”为目的， “纵”为手段，让对手放松警惕、掉以轻心，为己 方获胜制造优势。
本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。到了谈判的后期，荷伯·科恩
自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地拖延
时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能
做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑
一笑这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了 “暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩，使得他透露 了不利于自己的重要信息。 时间是谈判力量的重要来源，谈判者一般不会轻易透 露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫 的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈 判者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷 伯·科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日 本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这 个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让 步扫清了障碍。
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欲擒故纵
欲擒故纵策略 欲擒故纵是看准时机，向敌方推进或者我方后退以 取得胜利的策略。运用到现代商战，其效果也十分 明显。“欲擒故纵”的策略，可以是谈判临时迸发 的奇招；也可以是在谈判前期的精心布置，将对方 一步步诱入己方“陷阱”。在商务谈判中，欲擒故 纵可以有两种表现方式：1．消极型：不向对方表现 出“志在必得”的态度，而是摆出客观事实，表现 出“成交与否对我影响不大”的冷淡或消极的心态， 这反而能使对方担心不能成交，从而主动迎合我方 需求；2．积极型：一般是积极迎合对方，使对方麻 痹大意从而寻找时机发出致命一击。