电话销售培训资料一、电话销售的关键成功因素：（6个）1、准确定位目标客户；2、准确的客户数据库；3、良好的客户关系管理系统；4、广告、直邮方面的市场支持；5、高效的电话销售队伍；6、明确的电话销售流程。
二、目标客户的要素：（3个）1、业主；2、自住；3、有需求。
三、目标客户的分类：（6个）——漏斗管理系统A、一年以后有需求；B、6~12个月有需求；C、3~6个月有需求；D、3个月内有需求；E、正在装修，目前就有需求（可再细分为装修前期、中期、后期）；F、硬装修已经结束，对家具、家电、软装有需求。
重点关注E、D、F，平时维护好C、B、A。
四、数据清洗的标准：剔除停机或非目标客户的数据。
五、如何跟客户进行有效沟通：（三招半）第一招、问问题；第二招、放松心态，把业主当成熟人；第三招、帮助业主做决定；最后半招、笑出声来。
六、电话销售的步骤：（六步）第一步、确定目标客户；第二步、有效的销售准备；第三步、引人注意的开场白；第四步、取得客户信任；第五步、迅速切入主题；第六步、强调自身价值。
七、如何进行打电话前的准备：（六方面）1、明确打电话的目的和目标；2、围绕目标设计至少6个问题；3、从客户角度考虑可能会提出的问题；4、预想好打电话时遇到的事情并准备好应对方法；5、准备好资料；6、调整好心态。
八、开场白的组成：（5部分）1、自我介绍；2、相关的人或者物的说明；3、介绍打电话的目的；4、确认对方时间可行性；5、转向探询需求：提一个问题来结束。
九、处理客户投诉的步骤：（五步）1、表达同理心：鼓励客户把事情讲清楚；2、表达歉意：如说对你带来的麻烦，真是非常抱歉；3、探讨解决方法；4、征求客户意见；5、向客户表示感谢。
十、处理客户异议的步骤：（四步）1、表达同理心；2、寻找问题原因：必须听取业主的原因；3、协商解决方法；4、取得客户认同。
十一、会员邀约流程：（六步）1、准备数据库；2、数据清洗；3、筛选目标客户；4、口头允诺；5、短信回执允诺；6、成功参会。
电话营销专业培训资料(doc 18页)电话营销培训一、电话营销的特性（4个） (2)特征1电话营销过程是靠声音传递信息 (2)特征2营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣 (2)特征3电话营销是一种你来我往的过程 (2)特征4电话营销是感性而非全然理性的销售 (2)二、电话营销的目标确定 (3)1.主要目标 (3)2.次要目标 (3)3.电话销售目标表 (4)三、电话营销的事前规划和准备 (4)（一）了解目标客户的真正需求 (4)（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件 (5)（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征 (5)（四）其他准备事项。
（根据不同情况可能需要做的准备） (6)四、电话营销基本训练 (6)（一）开场白 (6)（二）找到目标关键人物--对待秘书 (8)（三）有效询问 (9)（四）重新整理客户之回答 (9)（五）推销介绍产品服务的功能及利益点 (9)（六）尝试性成交 (9)（七）正式成交 (10)（八）异议处理 (10)（九）有效结束电话 (11)（十）后续追踪电话 (11)五、利用销售工具 (11)六、电话营销的事后工作 (12)七、问题 (12)问题1：电话营销中的其他注意事项 (12)问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？ (13)问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 (13)问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ (13)问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析 (13)问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析 (13)问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 (13)问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料 (14)问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 (14)一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
