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《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
spar意义把我们的优势转化成客户场景的描述。
中小企业云平台部署到我公司天翼云上后，贵公司只需要负责paas、及应用软件本身的维护工作，同时在销售过程中，我公司政企渠道客户经理可以配合贵公司共同推进产品销售，并在全渠道进行联网受理。
同时贵公司在售软件可以和我公司基础通信产品结合销售，为最终客户提供交钥匙服务。
ps：教练说：很多销售行为，是逆着人的思维习惯的，是反人性的；不是顺势而为，而是逆水行舟，是逆着客户跑，所以做起来特别辛苦。
夏天是我们客户经理最为忙碌的季节，把我们的优势转化为客户的概念和客户的额需求sp：大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”。
客户为什么不愿做出行动承诺？行动后会发生变化，有未知的风险因素。
sp：如果四季沟通术做的好，客户就可能主动给行动承诺，追着我们往前走，主动推动项目。
顾虑----对应的可能是“个人赢”，反对----对应的可能是“业务结果”sp：此处的顾虑，是针对客户即将采取的行动（为了推进项目，我们希望客户采取的行动），而不是针对项目的。
案例顾虑：配合度不高、影响正常项目推进计划；担心我方产品打包后影响自有平台应用销售量。
sp：教练说：销售的八字真言：随人则活，由己则滞。
如果随着客户的节奏去做，就会很顺； 如果只按照自己的想法去做，项目就会停滞。
sp:真正的好销售，是把自己化为无形，和水一样，“上善若水”。
客户是什么形状，我们就化为什么形状。
做到这个程度，签单就可以看心情了。
作战图：信任五环拜访逻辑图。
v1.0可编写可改正相信五环实战操练作业经销商名称学员名称相信五环之拜见准备——实战操练1v1.0可编写可改正请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位重点角色，描绘客户的认知与希望，并剖析客户的个人动机。
公司名称所属行业客户角色岗位职务认知与希望相信五环之“准备”——实战操练2v1.0可编写可改正针对以前选择的客户，列举你下次拜见目标即“行动承诺”。
单调销售目标：_____________________________________________________公司 / 特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其余单位达成日期客户姓名职务：____________________________认知与希望： ____________________________________________________________________最正确行动承诺最低行动承诺时间：时间：__________________________________________________地址：地址：__________________________________________________行为：行为：__________________________________________________对象：对象：__________________________________________________标准：标准：__________________________________________________ __________________________________________________相信五环之“准备”——实战操练3v1.0可编写可改正针对以前选择的客户拜见，拟订有效约见原因。
标准有效约见原因能否关系客户认知、希望和需求能否解说了为何对客户重重要急能否表达了对客户利益和价值表达陈说能否足够清楚能否表达了共赢相信五环之“认识”——实战操练1请针对所选择客户角色，填写“拜见信息准备清单”WHY客户HOW认知与希望WHATWHEN决议参加人 WHO决议流程人或组织变化竞争局势其余未知信息相信五环之“认识”——实战操练2针对以前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单《信任五环》是什么？1、拜访虽然人人都会，但能做好的比熊猫还少。
这好比人人会写字，写的好的叫书法家。
信任五环，就是帮你怎么从“写字”到成为“书法家”。
2、《信任五环》源自国际一流咨询机构的研究成果，经过国内十年打磨，实现了中国化。
有理论，书有352页，畅销10年；有课，参训人员十多万；有实战辅导项目。
这45条，是在最近一次实战辅导中，和广州、长沙的销售精英们共创的，感谢你们。
3、己所不欲，勿施于人。
人人喜欢购买，但讨厌被推销，客户也是这样。
信任五环不是教销售怎么卖（推销），而是让销售帮助客户去买。
4、人人喜欢自由，讨厌被控制，所以信任五环不教你各种技巧，去控制和客户的谈话过程。
随人则活，由己则滞。
5、人喜欢自己思考做出决策，讨厌被“引（hu）导（you）”,所以信任五环不教你如何临门一脚的促单技巧。
6、信任五环和有些销售技巧有本质区别。
信任五环是想和客户谈恋爱结婚生子，过一辈子，共同经营。
有些销售技巧为了尽快成交，使用各种技巧，先促成一锤子买卖。
缺少心法的技巧，如同兴奋剂，见效快，失效也快。
客户买的是什么？1、客户购买的不是产品和服务本身，而是实现他的目标所需的能力。
2、如果你惦记着卖产品，那么客户关注的是他要付多少钱，客户就会惦记价格。
客户感觉是他在帮你赢单，你给他带来的是“付出”和“成本”。
3、如果你关注的是帮助客户实现他的目标所需的能力，那么客户感觉你是在帮助他完成KPI（绩效目标），你给他带来的是“价值”。
4、拜托，不要动不动就说“感谢客户百忙之中和我们见面，耽误你的宝贵时间”。
如果你和客户真的都这么想，只能说明对你客户没价值。
跪舔，彼此都累。
5、普通销售请客户大吃大喝，客户不一定去。
优秀销售在客户那里经常聊到饭点，很自然的在客户食堂蹭吃蹭喝。
我见过的销售高手，客户会主动请他吃喝。
6、换一种思维方式，就换了一个世界。
放下“卖”的执念，立地成佛。
只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
学员手册为实现学员管理工作规范化、制度化，保证培训任务的顺利完成，结合我公司的实际情况，特制定如下学员管理条例：第一章、学员考勤管理一、学员开班与注册参加培训的学员必须提交相关材料（身份证复印件、一寸照两张），按规定时间到我公司报到并办理入学手续。
因特殊原因不能按期报到者，必须跟市场部联系人或班主任请假申请延期报到，报到时应补齐应交材料。
无故逾期不到者，视自动退出本次培训。
公司客服部将对参训学员建立考核档案，对学员在培训期间的学习、纪律、出勤、操行等方面情况进行考核和鉴定。
二、学员考勤规定1.学员必须严格遵守我公司规定，按时上课，遵守我公司的作息制度。
我公司商学院作息时间规定如下，学员应提前十分钟进入课堂：上午：第一节课：9:00-9:45第二节课：10:00-10:45第三节课：11:00-11:45午间休息：11:45-14:00下午：第四节课：14:10-14:55第五节课：15:00-15:45第六节课：16:00-16:45课后答疑：17:00-17:302.学员必须积极参加教学计划的一切学习活动，不得无故缺席、迟到、早退。
学员的一切集体活动都实行考勤，因故不能参加者必须请假，凡未请假或超过请假者均以旷课论处；学员请假应通过电话或短信形式提前告知班主任，通过QQ 等形式均视为无效。
1）本公司教学计划安排的所有课程，每节课迟到5分钟以上计迟到一次，累计三次按旷课一学时论；迟到、早退10分钟（包括10分钟）以上者，罚款5元作为班级经费，且计旷课一学时；2）本公司安排了固定教室的课程，学员旷课一天按6学时计算（当天课程安排少于6学时按实际学时计算）；公司没有安排固定教室的课程如见习、实训，学员旷课一天，按实际教学时数计算；3）假期、节日回家应按规定时间放假，无故提前缺席或不按时回来上课者，作旷课论处。
三、请假制度1.学员因故不能参加上课以及公司安排的见习必须请假时，凡请病假、事假、公假须向班主任领取《学员请假单》，填写清楚后，按以下原则办理，然后送本班考勤员登记，紧急情况事后请假的须在假期后第一天补办请假手续。
