《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》

大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。

无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。

本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。

准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。

以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。

了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。

通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。

设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。

目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。

通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。

确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。

拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。

销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。

拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。

以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。

销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。

适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。

提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。

通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。

这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。

介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。

关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。

同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。

处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。

销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
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技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________

销售代表的客户拜访技巧在职场中，销售代表是一个非常关键的角色。

他们的工作是与潜在客户建立联系、促成销售并维护客户关系。

然而，要成为一名出色的销售代表，需要掌握一些客户拜访的技巧。

本文将讨论销售代表的客户拜访技巧，帮助他们更好地与客户互动并取得成功。

1. 了解客户需求在拜访客户之前，销售代表应该事先做好充分的准备工作。

了解客户的需求是至关重要的，这样可以更好地满足他们的期望并提供有针对性的解决方案。

通过调研和了解客户的行业、市场和竞争对手，销售代表可以更好地理解客户的需求，并在拜访中提供更有价值的信息。

2. 建立信任关系在与客户进行拜访时，建立信任关系是非常重要的。

客户只有在信任销售代表的情况下才会购买产品或服务。

销售代表可以通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧来建立信任。

同时，保持客户的机密性和尊重客户的意见也是建立信任关系的关键。

3. 提供个性化的解决方案每个客户都是独特的，他们的需求和问题也各不相同。

作为销售代表，应该提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。

这需要销售代表对产品或服务的深入了解，并能够将其与客户的需求相匹配。

通过提供个性化的解决方案，销售代表可以增加客户的满意度并促进销售。

4. 倾听并提供价值在与客户进行拜访时，销售代表应该更多地倾听客户的需求和问题，而不是过多地推销产品或服务。

通过倾听客户的意见和反馈，销售代表可以更好地了解客户的需求，并提供有价值的建议和解决方案。

这种关注客户需求的方式可以增强客户对销售代表的信任，并为销售代表赢得更多的商机。

5. 跟进和维护客户关系销售代表的工作不仅仅是促成一次销售，更重要的是建立并维护长期的客户关系。

拜访客户后，销售代表应该及时跟进，并保持与客户的良好沟通。

通过定期的电话、邮件或面谈，销售代表可以了解客户的反馈和需求变化，并提供相应的支持和帮助。

通过维护客户关系，销售代表可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下基础。

总结：作为一名优秀的销售代表，客户拜访技巧是至关重要的。

信任五环-上答案加美乐素营销岗入职考试《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：一、填空题（63分/每空1.5分）1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。

3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。

4、行动承诺的标准包括：a)是客户作出的具体动作b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的c)有明确的时间限制d)需要客户投入时间和资源e)客户的承诺是否推进项目进程5、有效约见需要给对方有效理由。

这个理由是客户见你的理由，而不是你见客户的理由。

6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。

7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买产品。

8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。

9、提问的类型：要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。

a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，发掘未知的情况。

一般是开放（开放、封闭）类问题。

b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标和期望，进而发掘客户真正的关注点。

一般是开放（开放、封闭）类问题。

c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。

d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。

一般用在各个环节小结的时候。

一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。

A．能多讲些具体情况吗?B.你最喜欢哪个功能？C.如果能…的情况下，你希望能….D.能举个例子吗？E.您觉得怎么样？10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。

销售拜访技巧与方法分享与客户信任建立与客户需求分析与产品推荐与销售谈判销售拜访是销售人员与潜在或现有客户进行沟通、交流与推销产品的重要环节。

在这个过程中，销售人员需要运用一系列技巧和方法来建立客户信任、分析客户的需求、推荐适合的产品，并与客户进行谈判，以最终达成销售目标。

本文将分享一些关于销售拜访的技巧与方法，并介绍如何建立客户信任、进行客户需求分析、推荐产品以及展开销售谈判的有效策略。

一、销售拜访技巧与方法分享1. 了解客户：在进行销售拜访之前，要先了解客户的公司背景、行业情况、竞争对手等。

通过这些了解可以帮助销售人员更好地把握客户的需求并提供有针对性的解决方案。

2. 第一印象与沟通技巧：在拜访开始时，务必给客户留下良好的第一印象。

展示积极的态度、专业的知识和良好的沟通能力，与客户建立起良好的互动关系。

适时运用倾听技巧，积极倾听客户的需求和关切，并提问以深入了解客户。

3. 提供可行的解决方案：根据客户的需求，销售人员应该提供与之相匹配的解决方案。

这些解决方案应当具有可行性，并能够解决客户的问题和痛点。

4. 展示产品价值：在销售拜访过程中，销售人员应当重点展示产品的价值和优势，使客户明白购买产品的好处和收益。

通过演示和案例分享等方式，让客户充分了解产品的特点和优势。

5. 有效的跟进：销售人员在拜访后需及时地进行跟进工作。

通过电话、邮件或面谈等方式，与客户保持有效的沟通，并提供必要的支持和解答，以确保客户对产品的满意度和信任度。

二、客户信任建立客户信任是销售成功的基础，而在销售拜访过程中，如何建立客户信任是至关重要的。

以下是一些建立客户信任的方法：1. 诚实守信：销售人员应该以诚实守信为核心价值观。

承诺的事情一定要做到，不要空话连篇。

只有通过真诚和守信的行为，才能获得客户的信任。

2. 展示专业能力：在拜访过程中，销售人员应该充分展示自己的专业知识和技能。

对产品和行业有深入的了解，能够为客户提供专业的建议和解决方案，这将有助于客户对销售人员的信任建立。

《信任五环》是一本非常实用的书籍，它讲述了如何建立信任关系的五个关键环节，并提供了许多实际的案例和技巧，让读者能够更好地理解和应用这些概念。

在读完这本书后，我深深地感受到，建立信任关系对于个人和组织来说是多么重要。

在现代社会中，人们面临着越来越复杂的人际关系和商业环境，而信任关系则是解决这些问题的基础。

通过建立信任关系，我们可以增强个人和组织的影响力和竞争力，促进合作和创新，提高效率和减少成本。

此外，这本书还强调了信任关系的重要性，它不仅仅是一种商业上的技巧，更是一种人际交往的基本准则。

只有在信任的基础上，我们才能与他人建立起真正的联系和互动，才能真正理解和满足对方的需求和期望。

最后，我认为《信任五环》的价值在于它提供了一种实用的框架和方法，可以帮助我们更好地建立信任关系。

无论是在个人生活中还是职业发展中，这种技能都是非常重要的，我相信这本书会对读者们的未来产生积极的影响。

准备演示文稿或产品演示视频， 以便更好地展示产品或服务的 特点和优势。
准备报价单、合同等文件，以 便在需要时能够迅速提供。
确定拜访目标
确定本次拜访的主要目的，例如 建立联系、了解需求、演示产品
或服务、签订合同等。
根据目的制定详细的拜访计划， 包括时间安排、会面人员、会面
地点等。
根据目的准备相关的问题和回答， 以便更好地与客户沟通和交流。
避免后期产生误解或纠纷。
遵守承诺
一旦向客户做出承诺，务必遵守， 如遇特殊情况需及时与客户沟通
并寻求解决方案。
04
了解客户需求
主动提问和倾听
1 2
提出开放性问题
通过提出开放性问题，引导客户表达自己的需求 和关注点，例如“您对我们产品的哪些方面最感 兴趣？”
倾听客户回答
认真倾听客户的回答，不要打断或急于发表意见， 以充分了解客户的真实需求和期望。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 期望，销售人员能够与客 户建立长期稳定的合作关 系。
定义大客户
重要客户
高价值客户
大客户是指对销售业绩具有重要影响 的客户，通常具有较大的购买规模或 潜在购买能力。
大客户是高价值客户群体，能够为销 售人员和公司带来丰厚的利润和回报。
关键客户
大客户在业务发展中起到关键作用，对 产品或服务的需求较为特殊和复杂，需 要销售人员提供定制化解决方案。
02
准备工作
了解客户信息
了解客户的行业地位、市场规模和竞争对手情况，以便更好地定位产品和服务。 了解客户的组织架构、关键人员和决策流程，以便更好地与目标人员建立联系。
了解客户的业务需求、痛点和期望，以便更好地满足客户需求并提升客户满意度。

携手蓝草企业为事业腾飞蓄能信任五环©——大客户面谈技巧课程背景：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：●有效商机不足●很难约到客户，特别是高层●见客户不知道说什么●把握不好客户心理，不知道客户在想什么●客户总说没需求、不需要我们的产品●客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策●项目进度缓慢，无法按计划推进●我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值●如何清晰地告诉客户我们的优势●如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走●对手恶性竞争报低价怎么办●客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。

只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。

客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。

所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。

“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

24 沟通极致是沉默 ...................................................................................................................115
25 何时点燃二踢脚 ...................................................................................................................121
35 巷子深不深 .............................................................................................错误！未定义书签。
第四章 倾听了解概念...................................................... 84
16 无所不知的小杨 .....................................................................................................................84 17 陶部长竟然骗我 .....................................................................................................................89 18 提问操纵症 .............................................................................................................................95 19 冲动是魔鬼 .............................................................................................................................99 20 倾听的沙漠心态 ...................................................................................................................102 21 回应激活思维 .......................................................................................................................104 22 肢体语言的奥妙 ...................................................................................................................108

14
第二环：沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答案之后，我们先不要急 着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒， 或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
• 客户沟通：最好用 • 一线沟通：最好用 • 产副沟通：也可以 • 家人沟通：不适用 • 领导沟通：不确定
动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。这样才能真正明白他的内心世界。 • 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 • 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共通点。 • 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心比心
没有人可以做到100%的感同身受，那么就认真听就好
• 人： • 组织架构（人员、分工、工作模式)、 KPI、使用者等 • 为什么这么规划
• 业务： • 业务系统现状及规划，主要功能、业务 特点、技术要求、制度保障措施 • 核心业务关注点，为什么关注
• IT： • 网络（有线、无线、安全、管理）、监 控、数据中心、机房环境 • 问题：主要问题是什么，问题为什么重 要 • 信息中心组织架构
客户角度：项目的6个阶段
第一环：拜访准备
阶段1：业务驱动，定位问题 10%
阶段6：付款收货，实施评估
阶段5：得到结果，签订合同
第二环：了解概念
阶段2：确定需求，启动项目
第三环：呈现优势
阶段3：评估方案，圈定供应商
第四环：获得承诺 第五环：销售评估
阶段4：制定规则，落实采购
4
常见销售反馈的常见问题
3P经典模式
P（Purpose）目的
P（Process）过程

如何做好大客户销售的首次拜访做好大客户销售的首次拜访是非常重要的，它对于建立客户关系和销售成功至关重要。

在首次拜访时，销售人员需要有一定的计划和准备，以确保能够给客户留下好的印象，并建立起信任和合作的关系。

以下是一些建议，帮助销售人员在大客户销售的首次拜访中取得成功。

1.研究客户：在拜访客户之前，了解客户的背景、行业动态以及他们的需求和问题。

通过互联网、阅读公司报告、调查客户的竞争对手等方法，可以帮助销售人员更好地了解客户，以便为其提供有针对性的解决方案。

2.制定拜访目标：在拜访之前，销售人员应该清楚地制定拜访目标，明确自己想与客户达成的目的。

例如，了解客户现有的需求、推销产品或服务、建立合作关系等。

拜访目标的明确性能够提供清晰的方向，有助于销售人员在拜访中聚焦于核心问题。

4.准备好自我介绍：在拜访时，首先要向客户介绍自己和所代表的公司。

销售人员应该准备好自己的个人简介，包括自己的工作经验、专业背景和所负责的产品或服务等。

此外，也可以准备一份公司介绍的简短资料，方便向客户提供更多的信息。

5.听取客户需求：在首次拜访中，销售人员应该主动倾听客户的需求和问题，了解他们的实际情况和痛点。

通过与客户的对话，销售人员可以深入了解客户的需求，并提供更为针对性的解决方案。

在整个拜访过程中，应该保持良好的沟通和倾听能力，避免过于浮躁而不能有效地了解客户需求。

6.展示产品或服务：对于一些需要展示产品或服务的行业，销售人员可以准备好相应的演示材料，并在拜访中对客户进行演示或解释。

通过实际的演示和介绍，可以更加直观地让客户了解产品或服务的特点和优势。

同时，也可以借此机会与客户讨论其对产品或服务的需求，以便更好地满足其需求。

7.谈判与达成共识：在拜访的最后阶段，销售人员可以提出相关的建议和报价，并与客户进行谈判。

销售人员应该保持积极的态度，并尽量达成客户和自己都能接受的共识。

在谈判中，要注意倾听客户的意见和需求，并根据实际情况做出相应的调整和妥协。

用实例利用大客户五环销售进行分析
五环销售技巧是指在更大规模的客户中开展销售工作的一种采用经验化管理策略，是根据客户的规模、行业类型、购买力和需求模式等因素，将客户分类、整合、处理的步骤性的销售行为。

以这种方式对客户进行分类，可以有效地洞察客户的行为特征，采取合适的方式，针对不同客户和广泛顾客，分别进行销售工作。

实践中，使用五环销售模型可以更有效地提高销售质量，提升销售收入。

以大
客户维度划分的五环模型，根据各个销售阶段，对大客户进行仔细的分析，可以更好地把握客户的需求，了解客户分布，压缩销售时间，提高销售服务质量。

第一环，了解客户：重点了解客户及其产品需求，把产品业务与客户强调在一起，通过客户进行数据挖掘，挖掘出客户的购买行为特征和偏好，打开和客户对话，以提高客户满意度。

第二环，解决问题：通过分析客户的需求，确定客户的核心问题，并提出有效
解决方案，阐述如何以有限的费用达到最大的优化效果，将客户的期望落实到事实中去。

第三环，联络客户：建立客户关系，活跃客户，增强与客户的联系，以改善客
户的服务体验，建立和维护合作伙伴之间的长期关系。

第四环，服务客户：根据客户要求开发有效的维护服务和管理质量控制措施，
进行售后服务或维护，解决客户问题，及时反馈客户，以全面满足客户业务需求。

第五环，追求客户：进行“营销再营销”，不断提出改良、改善的解决方案，
强化与客户的沟通，积极应对客户的反馈，提升客户满意度，维持增值服务，实现客户价值最大化。

从上述分析可以看出，采用五环销售模型可以有效地把握客户的行为特征，洞
察客户的需求，使企业更好地满足大客户的需求，进而提高企业的盈利能力。

信任五环超级销售拜访技巧心得信任是商业成功的关键之一，销售拜访技巧是建立和巩固信任的核心。

在五环超级销售拜访过程中，我积累了一些心得体会，总结了以下10条信任建立的技巧，希望能对拜访者有所帮助。

1. 创造良好第一印象第一印象很重要。

在拜访开始之前，要确保自己穿着得体，携带所有必需的材料和文具，并提前做好充足的准备。

在拜访现场，要仔细观察拜访对象的反应并尽量保持微笑。

2. 建立共同点建立共同点是建立信任的必要步骤。

在考虑拜访对象之前，了解他们的背景和喜好，并找到与自己相关的共同点。

这些共同点可以是宗教、阅读习惯、旅游地点等等。

3. 听取拜访对象的需求了解拜访对象的需求和期望，并尝试在拜访中寻找解决方案。

慢慢地建立专业知识和信任，使对象相信你可以提供可靠的建议并解决问题。

4. 掌握重要信息在拜访中，收集关键信息对建立信任非常重要。

记录谈话的细节、提供的服务、要求等重要信息，并尝试用自己的话表达出来。

这样可以让拜访对象感到自己在听取他们的需求，并且更加信任自己。

5. 提供解决方案通过咨询、提供产品或服务等方式，尝试提供可行的解决方案。

确保自己的方案是切合实际的，并有备选方案。

在耐心地解释好解决方案后，争取对方的认可。

6. 积极沟通在沟通过程中，要积极地参与谈话。

尽可能地与对方交流，表达出自己真实的意见和看法，并且平衡听取对方的想法。

在谈话中采用肯定的语言和适当的姿态，使对方感到自己是一个可信赖的人。

7. 保持联系与拜访对象建立信任的过程不是一步到位的。

要不断地保持联系，并在联系的过程中提供价值，包括分享有用的信息、提供优惠等。

这样可以让对方感觉到自己是值得信任的。

8. 建立合作关系在建立信任的基础上，可以开始考虑建立合作关系。

在结束访问前，要总结出自己的服务内容，展示自己的专业知识并提出未来合作的建议。

这样可以让对方感到自己是一个可信赖的合作伙伴。

9. 诚实和透明在拜访过程中，贯彻诚实和透明的原则非常重要。

信任沟通沙盘—超级销售拜访技巧在现代商业世界中，销售人员的拜访技巧对于成功促成交易至关重要。

与客户建立信任和有效沟通是实现销售目标的关键。

为了帮助销售人员更好地掌握超级销售拜访技巧，信任沟通沙盘成为一种有力的辅助工具。

本文将介绍信任沟通沙盘的概念、用途、操作步骤及其在销售拜访中的应用。

一、信任沟通沙盘的概念信任沟通沙盘是一种将实际场景还原于沙盘游戏中的教学工具。

它由一个小小的沙盘、各种仿真模型及配件组成。

以这种形式呈现销售场景，可以帮助销售人员更直观地了解客户需求、洞察客户心理，并通过模拟演练提高销售技巧和解决问题的能力。

信任沟通沙盘有助于销售人员以更经济的方式进行实战训练，提供了一个安全的环境，让他们能够自由尝试不同的销售技巧和策略。

通过与其他团队成员的合作和沟通，销售人员可以不断改进自己的拜访技巧，从而更好地与客户建立信任关系并实现销售目标。

二、信任沟通沙盘的用途1. 建立信任关系：沙盘游戏提供了一个低压力、互动性强的环境，销售人员可以通过模拟拜访场景来练习和改善与客户的沟通技巧。

通过观察和分析沙盘游戏的结果，销售人员可以更好地了解客户需求，并建立起与客户的信任关系。

2. 洞察客户心理：信任沟通沙盘可以还原真实销售场景，帮助销售人员更好地洞察客户的心理需求。

在游戏中，销售人员可以扮演客户的角色，感受到客户的情绪和需求，从而更好地理解客户并提供有针对性的解决方案。

3. 提高销售技巧：信任沟通沙盘提供了一个实践和反思的平台，销售人员可以模拟真实销售场景，在安全的环境中尝试不同的销售技巧和策略。

通过观察结果和与其他团队成员的互动，销售人员可以不断改进自己的销售技巧，提高销售绩效。

三、操作步骤1. 准备工作：选择适合的沙盘和模型，准备相关材料，如销售文案、产品资料等。

2. 确定拜访目标：设定一个拟真的销售场景，明确拜访的客户、产品特点、销售目标等。

3. 角色扮演：销售人员可以分组，分别扮演销售人员和客户的角色，模拟真实的销售拜访过程。

什么？
yonyou seentao technology Co., Ltd.
客户的行动承诺
行动承诺的标准 是客户做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ 是客户权限范围内的吗？ 是客户能力所及的吗？ 是工程现阶段应该做的？ 源于客户概念和个人需求吗？ 明确时间限制了吗？ 需要客户投入时间和资源吗？
yonyou seentao technology Co., Ltd.
yonyou seentao technology Co., Ltd.
如何有效地执行策略
战术
策略
局势
胜在策略，赢在执行
战术 战术
yonyou seentao technology Co., Ltd.
目 录 content
第一节：拜访准备 第二节：有效提问 第三节：如何倾听 第四节：呈现优势 第五节：合作经营 第六节：获得承诺 第七节：拜访评估 第八节：总结回顾
愿景 方案 需求 标准 问题 动机
回忆我们的亲身经历
yonyou seentao technology Co., Ltd.
客户的概念
➢ 方案愿景
➢ 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
➢ 明确需求
➢ 需求 〔“客户的解决方案〞〕
➢ 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达
➢ 问题〔“影响目标实现的具体问题/障碍〞〕 ➢ 客户成认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 愿景
你的评价： 1、…… 2、…… 3、……
你的评价： 1、…… 2、…… 3、……
yonyou seentao technology Co., Ltd.
小周与龚总的“沟通心电图〞
听说飞达想上一个系统来管业务？ 那你们想上什么系统、管理哪些业务呢？ 那通过信息化实施都包括哪些部门呢？ 您看通过信息系统您希望实现什么呢？ 我们是有商品流通行业解决方案的……

45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单《信任五环》是什么？1、拜访虽然人人都会，但能做好的比熊猫还少。

这好比人人会写字，写的好的叫书法家。

信任五环，就是帮你怎么从“写字”到成为“书法家”。

2、《信任五环》源自国际一流咨询机构的研究成果，经过国内十年打磨，实现了中国化。

有理论，书有352页，畅销10年；有课，参训人员十多万；有实战辅导项目。

这45条，是在最近一次实战辅导中，和广州、长沙的销售精英们共创的，感谢你们。

3、己所不欲，勿施于人。

人人喜欢购买，但讨厌被推销，客户也是这样。

信任五环不是教销售怎么卖（推销），而是让销售帮助客户去买。

4、人人喜欢自由，讨厌被控制，所以信任五环不教你各种技巧，去控制和客户的谈话过程。

随人则活，由己则滞。

5、人喜欢自己思考做出决策，讨厌被“引（hu）导（you）”,所以信任五环不教你如何临门一脚的促单技巧。

6、信任五环和有些销售技巧有本质区别。

信任五环是想和客户谈恋爱结婚生子，过一辈子，共同经营。

有些销售技巧为了尽快成交，使用各种技巧，先促成一锤子买卖。

缺少心法的技巧，如同兴奋剂，见效快，失效也快。

客户买的是什么？1、客户购买的不是产品和服务本身，而是实现他的目标所需的能力。

2、如果你惦记着卖产品，那么客户关注的是他要付多少钱，客户就会惦记价格。

客户感觉是他在帮你赢单，你给他带来的是“付出”和“成本”。

3、如果你关注的是帮助客户实现他的目标所需的能力，那么客户感觉你是在帮助他完成KPI（绩效目标），你给他带来的是“价值”。

4、拜托，不要动不动就说“感谢客户百忙之中和我们见面，耽误你的宝贵时间”。

如果你和客户真的都这么想，只能说明对你客户没价值。

跪舔，彼此都累。

5、普通销售请客户大吃大喝，客户不一定去。

优秀销售在客户那里经常聊到饭点，很自然的在客户食堂蹭吃蹭喝。

我见过的销售高手，客户会主动请他吃喝。

6、换一种思维方式，就换了一个世界。

放下“卖”的执念，立地成佛。

超级销售拜访技巧为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

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实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

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