下载文档原格式
服务定价决策：服务定价的方法引言在竞争激烈的市场环境中，制定合适的服务定价策略对企业的成功至关重要。
服务定价决策是指企业根据市场需求、成本考虑、竞争对手定价和价值创造等因素来决定服务价格的过程。
本文将介绍一些常用的服务定价方法，帮助企业在制定定价策略时做出明智的决策。
1. 成本导向定价成本导向定价是制定服务定价策略时常用的一种方法。
该方法基于企业的成本结构和目标利润来确定服务的价格。
在使用成本导向定价方法时，企业首先需要计算服务的成本，并根据预期的利润率确定最终的服务定价。
这种定价方法适用于相对标准化的服务，成本计算相对简单的情况。
例如，一家汽车修理店可以使用成本导向定价方法来制定汽车维修服务的价格。
首先，汽车修理店需要计算维修车辆所需的劳动力成本、零件成本和其他相关成本。
然后，修理店可以根据目标利润率和预期销量来确定最终的维修服务价格。
成本导向定价方法的优点是确保了企业能够覆盖成本和获取预期的利润。
然而，这种方法可能忽视了市场需求和竞争对手定价等因素，可能导致过高或过低的定价。
2. 市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争情况来制定服务定价策略的方法。
在市场导向定价中，企业需要了解目标市场的需求情况、竞争对手的定价策略和消费者的付款意愿。
根据这些信息,企业可以相应地制定相对合理的服务价格。
市场导向定价方法可以分为三种类型：市场导向定价基础、市场导向定价期望和市场导向定价竞争。
2.1 市场导向定价基础市场导向定价基础是通过对市场需求进行调研来确定服务价格的方法。
企业可以使用市场调研工具，如问卷调查、焦点小组讨论等，收集关于市场需求和消费者心理价值的信息。
根据这些信息,企业可以制定出更符合市场需求的服务定价策略。
例如，一家旅行社可以使用市场导向定价基础方法来制定旅游套餐的价格。
旅行社可以通过调研消费者对旅游目的地、旅游方式和服务质量的需求，来确定旅游套餐的价格区间。
2.2 市场导向定价期望市场导向定价期望是根据消费者对服务价值的期望来确定服务价格的方法。
2023服务定价决策•服务定价概述•服务成本与定价•定价策略与市场营销目录•定价策略的执行与调整•定价策略的评估与优化•服务定价案例研究01服务定价概述定义服务定价是指服务提供商根据市场需求和竞争状况，为提供给客户的服务制定合理的价格。
重要性服务定价是服务提供商获得利润和持续运营的关键因素，同时也会影响客户满意度和忠诚度。
定义与重要性服务定价的考虑因素服务提供商需要了解提供服务的成本，包括人力、物资和其他相关成本，以便确定服务的最低价格。
成本服务提供商需要考虑客户对服务的市场需求和竞争状况，以制定合理的价格。
市场需求客户的支付能力和期望会影响服务定价，服务提供商需要了解客户的支付能力和期望，以制定符合客户期望的价格。
客户支付能力服务提供商的品牌形象和声誉会影响其服务定价，高品质的服务往往需要更高的价格。
品牌形象服务定价策略根据服务成本加上预期利润来制定服务价格。
基于成本定价基于市场需求定价基于价值定价差别定价根据市场需求和竞争状况来制定价格，如果市场需求高，价格可以相应提高。
根据客户对服务的价值感知来制定价格，如果客户认为服务价值高，价格可以相应提高。
根据客户群体的不同需求和支付能力来制定不同的价格，以满足不同客户群体的需求。
02服务成本与定价包括原材料、劳动力、设备等直接投入成本。
直接成本间接成本风险评估如管理费用、营销费用等。
对服务过程中可能出现的风险进行评估和预测。
03服务成本分析0201根据服务的全部成本加上合理的利润。
基于成本的服务定价完全成本定价根据服务的平均成本加上平均利润。
平均成本定价根据服务的边际成本加上边际利润。
边际成本定价了解市场需求、竞争对手的服务和价格。
市场调研根据服务的特点和市场需求，制定不同于竞争对手的价格。
差异化定价根据市场变化和竞争对手的反应，及时调整价格策略。
价格策略调整考虑市场与竞争对手的定价03定价策略与市场营销会员优惠为常客提供额外的折扣或优惠。
价格折扣通过减少服务费用或提供优惠券来吸引客户。
服务业定价策略：制定合理的服务定价策略服务业是一个竞争激烈的行业，在这个行业中，合理的定价策略至关重要。
服务定价是指服务提供者为其提供的服务确定的价格。
一个合理的服务定价策略可以帮助企业实现盈利最大化，吸引更多客户，提高市场份额。
在制定服务定价策略时，企业需要考虑多个因素，包括成本、竞争、需求、品牌价值等。
下面将探讨如何制定合理的服务定价策略。
1. 确定成本首先，企业需要了解其服务的成本结构，包括直接成本和间接成本。
直接成本包括与提供服务直接相关的成本，如人工成本、原材料成本等；间接成本包括与提供服务间接相关的成本，如管理费用、营销费用等。
通过细致的成本核算，企业能够确保定价能够覆盖成本，从而保障盈利。
2. 研究竞争对手了解竞争对手的定价策略对企业制定自身的服务定价策略至关重要。
通过研究竞争对手的定价水平、服务内容和市场定位，企业可以获得有益的启示，找到自身的定价优势和劣势，从而制定具有竞争力的服务定价策略。
3. 考虑市场需求企业还需要考虑市场需求，确保自身的服务定价能够满足客户的需求和承受能力。
通过市场调研和客户反馈，企业可以了解客户对服务的需求和愿意支付的价格范围，从而确定合理的服务定价水平。
4. 把握品牌价值品牌对于服务定价有着重要的影响。
有些企业拥有强大的品牌价值，他们可以根据自身的品牌溢价来制定高价策略；而一些新进入市场的企业可以通过降低价格来吸引客户，逐步建立品牌信誉。
企业需要根据自身的品牌实力来确定服务定价水平。
5. 定价策略的灵活性最后，企业需要保持定价策略的灵活性。
市场环境不断变化，客户需求也在不断演变，企业需要不断监控市场变化，及时调整定价策略，以保持竞争力和盈利能力。
综上所述，制定合理的服务定价策略需要企业考虑成本、竞争、需求和品牌等多个方面，通过综合考量，找到最适合自身的定价策略。
只有不断优化定价策略，适应市场变化，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地，实现长期稳定的发展。
服务定价的方法及策略服务定价是企业经营中至关重要的一环，直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。
本文将介绍一些服务定价的方法和策略，帮助企业制定合理的定价策略。
一、成本导向定价方法成本导向定价是一种基于成本的定价方法，根据企业生产和提供服务所产生的成本，将成本和利润加上一定的利润率来确定最终服务定价。
这种定价方法能够确保企业能够覆盖生产成本和获得一定的利润，但也容易忽视市场需求和竞争情况。
在使用成本导向定价方法时，企业需要清楚了解自己的成本结构，包括直接成本和间接成本。
直接成本是指直接与服务生产相关的成本，如材料、人工和运输等费用；间接成本是指与服务生产间接相关的成本，如管理费用、租金和市场推广费用等。
企业需要将这些成本加总，并加上预期利润率，计算出服务的最低定价。
二、市场导向定价方法市场导向定价是一种基于市场需求的定价方法，企业根据市场对此服务的需求和愿意支付的价格来确定定价。
这种定价方法可以更好地反映市场需求和竞争情况，但也需要企业具备对市场的敏锐洞察力和灵活性。
在使用市场导向定价方法时，企业需要进行市场调研，了解目标客户的需求和对服务的支付能力。
企业可以考虑实施差异化定价策略，根据不同客户群体的需求和购买能力制定不同的价格，以最大程度地调动客户的购买欲望并增加市场份额。
三、竞争导向定价方法竞争导向定价是一种基于竞争对手定价策略的定价方法，企业根据竞争对手的价格和市场地位来确定自己的服务定价。
这种定价方法能够帮助企业在激烈的市场竞争中保持竞争优势，但也需要企业灵活应对竞争对手的定价策略变化。
在使用竞争导向定价方法时，企业需要对竞争对手进行调研，了解他们的定价策略和市场地位。
企业可以选择根据自身产品的优势和差异化进行定价，以在市场上与竞争对手进行竞争。
此外，企业还可以考虑实施价值定价策略，通过提供高品质的服务和增值服务来赢得客户，并实现较高的价格。
四、价值导向定价方法价值导向定价是一种基于顾客对服务的价值感受来确定定价的方法。
服务定价的方法及策略服务定价是指确定服务产品价格的过程。
对于服务业来说，服务定价是一项至关重要的策略，它不仅直接影响公司的利润，还能引导消费者的购买决策。
下面将介绍几种常见的服务定价方法及策略。
1. 成本导向定价：这是最常见的定价方法之一。
它基于服务提供商的成本结构，将成本与期望利润率相加，从而确定服务的价格。
这种方法的优点是可以确保保持盈利能力，同时也有助于了解成本与服务间的关系。
然而，它可能无法充分考虑市场需求和竞争因素。
2. 市场导向定价：这种方法考虑的是市场需求与竞争情况。
通过对目标市场的市场调研，了解消费者对于服务产品的反应和支付意愿，从而确定一个能够在市场上获得竞争优势的价格。
这需要综合考虑消费者的需求、竞争对手的价格策略以及服务的差异化等因素。
3. 价值导向定价：这种方法关注的是服务产品的价值与效益。
可以通过定性与定量的方式来评估该服务对顾客的经济效益、社会效益和心理效益。
通过确定服务产品价值，确定一个能够与其价值相匹配的价格。
这种方法需要具备对市场和顾客的深入了解，以确保价格创造了足够的价值。
4. 组合定价：组合定价策略是将多种服务产品进行组合，形成一个整体销售给消费者。
通过这种方式，可以为消费者提供更大的价值和选择，同时也能够提高销售额和利润率。
这种方法可以采用捆绑销售、交叉销售或定价套餐等方式来实施。
5. 动态定价：动态定价是根据市场需求的变化和消费者行为的变化，及时调整服务产品的价格。
这需要进行持续的市场研究和监测，以确保价格与市场需求保持一致，最大化销售和利润。
综上所述，服务定价需要在考虑成本、市场需求、竞争和价值等因素的基础上进行。
通过合理使用不同的定价策略，可以制定出适应市场和消费者需求的定价方案，以实现公司的盈利目标。
然而，需要注意的是，定价策略需要灵活调整，以适应市场的变化，并不断提高服务的价值。
服务定价是服务行业中的关键策略之一，对于企业的盈利能力和市场竞争力起着重要的作用。
第五章服务定价决策第一节服务定价的依据及其影响因素一、服务定价的依据? 成本、需求和竞争。
? 成本是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；市场需求影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；而市场竞争状况则调节着价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格。
? 定价三角凳1、成本要素? 固定成本——不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量。
? 变动成本——随着服务产出的变化而变化的成本。
许多服务行业中变动成本在总成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零? 准变动成本——介于固定成本和变动成本之间的那部分成本。
这类成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，差异性较大。
——一般情况下，准变动成本是逐步增加的。
酒店的成本构成2、需求因素? 需求的价格弹性——因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度——EP=需求变化百分比/价格变化百分比——当E>1时，表示富有弹性；当E<1时，表示缺乏弹性——不同服务产品的需求弹性是不尽相同的，如果对服务的需求是有弹性的，那么定价水平就特别重要例题：? 一家拥有20000个用户的有线电视服务公司将其价格由每月10元涨到12元，从而丧失了5000用户。
? 需求的价格弹性=（5000/20000）/（2/10）=0.25/0.2=1.25寻找理论与服务产品的需求弹性? 顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。
可选择余地越小则需求越缺乏弹性。
? 选择余地的大小来自于顾客对服务产品有关信息和知识获得程度的大小以及他们对产品特征认知的多少。
如果顾客能够根据可寻找特征评价产品，顾客选择的余地就比较大，产品需求就有较高的弹性。
对于大多数服务产品而言，他们更多地是拥有经验特征和信任特征。
? 在缺乏服务产品信息的情况下，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量的一个指标，从而，他们对价格的敏感性也就比较高。
3、竞争因素? 在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小。
凡是服务产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格? 若服务产品具有很高的差异性，则产品的定价可以出现一定差异，甚至很大差异二、影响服务定价的服务业特征（1）? 服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难。
服务商品价格的上限和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定价区域要宽，最低价格与最高价格的差距极大? 服务的时间性及服务的需求波动大，导致服务企业必须使用优惠价及降价等方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价政策得到了普遍应用。
二、影响服务定价的服务业特征（2）? 顾客往往可以推迟或暂缓消费某些服务，甚至可以自己来实现某些服务的内容，类似的情况往往导致服务卖主之间更激烈的竞争? 如果服务是同质性的，那么价格竞争就可能很激烈。
不过同业协会或政府主管部门，往往规定收费标准，防止不正常的削价? 服务与提供服务的一方密不可分，使得服务受地理或时间因素的限制。
三、定价与市场营销战略? 产品的市场定位? 服务产品的生命周期阶段? 价格的战略角色第二节服务定价的方法一、定价目标? 利润导向目标——最大利润目标——投资回报目标，一般有实力、处于领导地位的企业采用；新产品、独家产品以及低单价高质量的标准化产品采用——适当利润目标? 数量导向目标——销售最大化，这样经常会取得某种最低水平的利润——适应竞争，争取尽可能多的顾客数量二、定价方法——1、定价3C（1）? 定价3C——consumer / cost / competition? 成本导向定价法——企业依据提供服务的成本制定服务的价格。
特点：简单明了，在考虑生产者合理利润的前提下，当顾客的需求量大时，价格显得更公道，企业会维持一个适当的盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理降低二、定价方法——1、定价3C（2）? 需求导向定价法——根据市场需求强度来确定服务的价格，而不考虑组织服务的成本。
在竞争加剧和需求降低的情况下，价格更是富有弹性? 竞争导向定价法——根据组织预达到的市场地位，以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法。
2、基本服务定价? 对基本服务的定价与收费往往基于成本导向，此外也涉及如竞争导向定价法中的一些方法。
? 基本定价模式——成本加成定价法——目标利润定价法? 其它定价模式——价值定价法——通行价格法A 成本加成定价法（1）某家酒店拥有200个房间，每年的固定折旧费为500万元，所有固定员工的年工资为150万元，销售固定费用和其他固定成本费用150万元；每间客房出租一天的可变费用为30元，出租率为60%，试运用成本加成定价法（销售价格的35%）为该酒店定价。
固定成本=500+150+150（万元）=800万，变动成本=30*200*365*60%=131。
49万元）单位全部成本=变动成本+固定成本/房间间天数=30+8000 000/200*365*60%=30+182。
65=212。
65（元）按照35%的加成计算的加成价格=单位成本/（1-预计销售额利润加成）=212．65/（1-0。
35）=327。
15元A 成本加成定价法（2）? 优点1、计算成本比较容易，因此简化了企业的定价工作；2、如果行业都采用这种方法，那么其价格相差不大，价格竞争就会比较缓和；3、这种定价方法似乎对买卖双方都比较合理。
? 采用这种定价方法，成功的关键是制定适当的加成百分比。
B 目标利润定价法（1）? 收集固定成本总额、单位平均变动成本后加上目标利润的因素来用财务管理的公式计算而得? 这种方法是建立在盈亏分析的基础上的? 上例题该酒店的保本价格=单位变动成本+单位固定成本=30+8000 000/200*365*60%=30+182。
65=212。
65（元）B 目标利润定价法（2）假设该酒店目标利润为500万元：目标利润价格=可变成本+（总成本+目标利润）/销售间天数=30+（8 000 000+5 000 000）/200*365*60%=30+296。
8=326。
80（元）假如定价为326。
88元，那么可做损益平衡图，此时的保本量=固定成本/单位边际贡献=8 000 000/（328-30）=26 846（间天）c、基本服务其他定价方法? 价值定价法——用相当低的价格出售高质量供应品。
实际上是用更低的售价来吸引大量的关注价值的顾客参与购买，而非简单的采用低于竞争者的价格? 通行价格法——企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者相近的价格——原因：1，企业对顾客较容易评断的基本服务接受某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战；2，避免与竞争者激烈竞争；2，当服务的成本难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复——相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者。
3、扩展服务价格? 扩展服务是客户所能获得与其他类似产品形成差别的进一步的利益，可以增强产品的吸引力，使基本产品区分于竞争者的产品。
对扩展服务的定价收费往往基于需求导向? 认知价值定价法? 差别价格法A\认知价值定价法? 根据顾客对产品价值的认知而制定价格。
这里的价值是顾客付出代价后得到的回报，一般是高价? 认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法达到此法的使用效果。
因此必须进行调研。
企业可以通过改变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。
一，为增大认知价值，可以在顾客可感知成本不变的基础上，提高顾客的可感知利益（人员、服务、品牌）。
二，减少顾客承担的成本：如时间成本；体力成本；心理成本；感官成本。
杜邦的认知价格确定（美圆）B、差别价格法（1）? 根据顾客支付意愿的不同修改自己的基价而制定不同价格的方法。
这些价格并不反映任何的成本比例差异? 运用条件：一，建立基本需求，尤其是对高峰期的服务最为适用；二，用以缓和需求的波动，降低服务易消失性的不利影响? 主要形式——价格/时间(地点)的差异——顾客支付能力差异B、差别价格法（2）? 主要形式——服务产品的品种差异——服务的形象及品牌差异? 使用条件——市场可以根据价格进行细分? 可能产生的问题1，顾客可能延缓购买，一直等到差别价格的实施；2，顾客们可能认为采用差别定价的服务产品有折扣价格的例行现象。
第三节服务定价技巧服务定价技巧（1）? 个别定价法——所制定的价格水准是"买方决策单位能力范围内所能遇到的价位" ，它要以该决策单位对该项服务或公司感到满意为前提——采取个别定价法必须要清楚地了解买方的决策者有权决定的价格底线是多少? 折扣定价法——折扣是对服务承揽支付的报酬，目的是为了促进服务的生产和消费——折扣也是一种促销手段，它可以鼓励提高付款、大量购买或高峰期以外的消费。
服务定价技巧（2）? 组合定价——产品线定价法。
是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点——特色定价法。
也叫非必须附带品的定价策略，即企业在以较低价提供主要产品的同时，还提供具有吸引力的较高价的非必须附带品与之相配，以销售备选产品来增加利润——必须附带品定价法，也叫附带产品定价法。
与特色产品定价法的区别在于，附带品与主要产品密不可分，并且利润主要来自于附带品。
——两部分定价法。
将价格分类固定和变动费用两部分，在一定范围内用固定价格，超出该范围加收变动费用。
服务企业常用这种方法——捆绑定价。
将数种服务或服务特征组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售，从而最大限度地吸引各具特征的顾客。
对顾客而言，可以少花钱多办事；对商家而言，其相对较高的固定成本被更多的顾客来分担。
服务定价技巧（3）? 保证定价法——保证有某种结果产生后再付款——对一项服务进行直接保证对于消费者来说可能是一个非常有利的保险，当服务保证执行成功时，它会代表公司对顾客满意的承诺以及对自己服务质量的自信。
任何一家公司公司都不应该轻率地采用这个方式。
——对于具备如下条件的公司非常有意义：销售高风险服务；希望充分利用本公司的高质量服务优势；要以差异化的途径进入市场与早已存在的竞争对手抗衡。
? 高价位维持定价法——当消费者"把价格视为质量的体现"时使用的一种定价技巧。
服务定价技巧（4）? 牺牲定价法——在第一次定货或第一个合同的要价很低，希望借此能获得更多的生意，而后来生意的价格却比较高? 适用情况——顾客不满意目前的供应者——买主相对不精通所提供的服务? 风险——起初的低价位可能成为上限价位，一旦此上限价位成立，顾客便会拒绝再加价。
