美林证券的经纪业务模式与FC管理综述

全球三大券商经营模式研究全球三大券商无一例外都是美国券商。

在业内，这三大券商被简称为MGM，它们就是我们耳熟能详的美林(Merrill Lynch)、高盛(Goldman Sachs)、摩根斯坦利(Morgan Stanley)。

一、美林证券的经营模式美林证券是华尔街上具有最为均衡的业务架构的券商。

根据Thomson Financial的资料，美林证券所有的部门都处于业内领先的地位，除了多年来多项业内第一的排名外，其余排名也处于前五的位置。

2005年上半年，Euro money杂志授予美林证券11项最佳称号，其中包括7项最佳经纪行称号、3项最佳并购行称号和1项最佳债券行称号。

美林证券作为一家百年老店，长盛不衰的秘诀就是坚持把客户利益放在第一位的经营理念。

美林认为，业务经营必须围绕最重要的东西，即：客户、市场、增长、创新。

他们致力于为其在全球的客户构建价值和财富，忠实地服务于客户需求，并且坚信，客户的成功将增加其企业价值。

1、业务架构与收入贡献分析美林证券实行证券控股公司下的事业部制的组织架构，以业务为划分的事业部是独立的利润中心，这也是国际大型投资银行所普遍采用的内部组织结构。

美林主要业务单元均为美林集团下属集团，将主要业务内容分入三大块：全球市场与投资银行集团（GMI）、全球私人客户集团（GPC）、美林投资经理集团（MLIM）。

GMI面向全球的公司、机构客户、政府客户提供融资服务和产品。

GPC面向个人、中小企业和雇员福利计划，提供财富管理的产品和服务。

MLIM管理来自个人、机构和公司客户的金融资产。

表 1：美林集团分业务部门的收入贡献（单位：百万美元）GM IGPCMLIM公司项目总计2004非利息收入7,4328,5071,558(3)17,494净利息收入3,5901,32423(408)4,529净收入11,0229,8311,581(411)22,023非利7,71(4516息费用153,958,121),187税前收入3,8691,873460(366)5,836年度总资产559,32972,9959,0256,710648,0592003非利息收入7,1767,5361,335(8)16,039净利息收入2,8171,35724(369)3,829净收入9,9938,8931,359(377)19,868非利息费用6,2187,3671,099(36)14,648税前收入3,7751,526260(341)5,220年度总资产420,91764,3875,4615,378496,1432002非利息收入6,0767,4551,487(42)14,976净利息收入2,2631,33224(280)3,339净收入8,3398,7871,511(322)18,315非利息费用6,8727,7211,29311716,003税前收入1,4671,066218(439)2,312年度总资产380,75560,1385,5175,009451,4192004年的公司年报显示，美林证券税前收入为58.36亿美元，其中GMI收入38.69亿美元，占比高达49％；GPC收入18.73亿美元，占比高达44％; MLIM收入4.6亿美元，占比为7％。

第四阶段：综合覆盖模式出现随着客户关系管理等先进营销理念被引入到证券经纪业务，越来越多的券商致力于综合化客户覆盖模式的研究和建设。

综合客户覆盖模式是传统经纪业务与证券电子商务的有机整合，通过信息技术应用广泛收集整理客户信息数据，进行深入的客户价值分析和客户类分，根据客户不同的需求特征提供不同类型的服务和产品。

二、美林证券近年来客户覆盖模式的变化1999年以前，美林有两种主要的覆盖模式：呼叫中心（CallCenter）和金融顾问（FinancialConsultant）,每一个客户都有一个金融顾问专门为其服务，而呼叫中心没有专门的客户群，只作为非工作时间的客户服务支持。

1999年，美林建立了网上服务渠道（OnlineChannel），但这一渠道的建立最初是一个被动推出的策略，是为了应对来自折扣券商（如E-Trade和CharlesSchwab）的强有力的挑战，其高端客户也出现流失的趋势。

2000年，美林着手建立“金融顾问中心”（FinancialAdvisoryCenter），专门为100万美元以下的客户提供服务。

这样做的利益主要表现在二个方面：一是使得FC更加专注于其高端客户的服务，二是使低价值客户向相对低成本的渠道迁移，使负效客户转为正效客户。

这一业务策略使得高低端客户的满意度都得到了提升。

以前美林的每个FC平均管理630个帐户，4800万美元客户资产，FC感到他们的精力根本无法让这么多客户满意。

经过客户迁移后情况大不相同，FC只需关注其中50个左右的价值最高的客户，对客户服务的内容和深度都有了很大的提升，其他转移到FAC服务的客户虽不再享有FC一对一的服务，但与过去没有得到FC的关注相比，已经有了很大的进步了。

现在，美林正在优化其客户覆盖模式，着手将互联网、呼叫中心、金融顾问中心和金融顾问等各种服务渠道进行整合，力求为每一个细分客户群提供相应的服务和产品，并在每一个客户群都取得令人满意的利润。

美林证券的经营模式美林在三个相辅相成的业务上向全球提供金融服务，进一步加强其为全球多样客户服务和在世界各地不断扩展的能力。

下面店铺就为大家解开美林证券的经营模式，希望能帮到你。

美林证券的经营模式在美国，经纪人就是从事关怀服务的。

但他们更多地是关怀客户的资产而不是客户本人。

美林的金融产品有几千种，操作起来眼花缭乱，非专业人士难以近身。

对于那些没有精力自己操作的客户来说，美林证券备有“迂回”专业投资服务。

在这个流程中，直接面对用户的就是经纪人——美林称之为财务顾问，他们的使命是挖掘客户，通过“望闻问切”了解客户的基本情况，如年龄、教育背景、职业、收入状况、家庭负担状况等等，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的理财方案。

在签订服务合约后，财务顾问就将客户的资产直接转交给下一个环节——美林的资金管理顾问(Money Manager)。

目前，美林大约有2000多位资金管理顾问可供财务顾问挑选，他们的角色与操盘手有些类似，负责根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，实现收益。

在资金管理顾问背后，就是美林的核心竞争力——产品平台+研发平台。

在这两个平台上，美林的研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过美林强大的信息平台推介给销售队伍，由他们来进一步推向市场。

美林财务顾问队伍的建设是一个复杂的人力资源形成过程。

新员工进入美林证券，一边跟着“师傅”做一些辅助工作，一边参加公司的专业培训。

美林新员工必须考取了相关执照后，才能正式获得从业资格。

美林的经纪人制度——FC制度美林早在1945—1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在经纪人领域的领导地位。

经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。

美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC(Financial Consultant)，虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor)信息平台(见图1)。

美林证券业务结构分析目录一、美林证券基本情况 (2)1、美林证券的经纪人管理模式 (2)2、美林证券的财富管理业务 (4)3、美林证券的财富管理业务流程 (5)二、美林证券业务流程及组织架构等方面的特色 (6)1、经营理念和组织架构 (6)2、人力资源 (7)3、强大的后台 (9)4、产品生产 (12)三、对我们的启示 (16)1、客户/市场/品牌定位 (16)2、营销服务一体化趋势下的创新收费方式探索 (17)3、组织架构和协同营销 (17)4、深化买方研究，推进特色服务类产品的开发 (19)5、IT技术投入与规划 (20)6、用于客户资产管理的数量化投资工具的研发和队伍建设217、高效、低风险的固定收益类产品和金融衍生品创新21美林证券业务考察报告为了进一步探索佣金费率不断下调的大环境中各证券公司新的盈利方式,进一步探索投资顾问业务和资产管理业务的推广方式, 培训团一行7人于2011年11月10日至21日赴美对美国最大的券商之一的美银美林证券（Bank of America Merrill Lynch，下简称美林证券）进行相关考察和培训。

培训团主要考察了美林证券人才培养、人力资源管理、产品生产、客户服务管理和财富管理业务等方面的先进经验，现将美林证券的基本情况、考察团的收获、体会和对我们的启示报告如下:一、美林证券基本情况美林证券前身成立于1885年，是全球最大的证券零售商和投资银行之一，也是全球最大的金融管理咨询公司之一，总部位于美国纽约市。

目前，美林集团在全球超过40个国家经营,为个人、机构投资者和政府客户提供多元化的金融服务：除了传统的投资银行和经纪业务外，还包括共同基金、保险、信托、年金和清算服务。

2008年9月14日，美国银行与美林证券达成协议，以约440亿美元收购后者，自此,美林证券更名为美银美林，成为美国银行的附属公司.1、美林证券的经纪人管理模式美林的FA（Financial Advisor理财顾问）模式是一套非常成熟的经纪人制度模式。

美国证券公司业务模式及借鉴作者：徐桂亭来源：《人间》2016年第30期摘要：1602年，世界上成立了最早证券交易所——阿姆斯特丹证券交易所。

因此，在欧洲成立的证券交易所从成立至今已经有四百多年的历程。

由于西方发达市场具有良好的发展制度，因此我国证券市场很多制度都是来源借鉴了西方的证券市场。

我国证券公司发展模式单一，而相比而言，国外的市场证券发展的较为成熟。

因此，国外证券公司的创新经营模式对于我国券商而言具有诸多可借鉴之处。

在美国，独立的证券公司数量很少，而且由银行的不同部门来经营商业银行和投资银行的相关业务。

所以，本文有针对性选择有代表性市场——美国证券市场来进行研究分析，以期探讨该国证券市场对于我国证券市场的可借鉴之处①。

关键词：美国；证券公司；业务模式；借鉴中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1671-864X（2016）10-0 290 -02一、美国证券公司业务模式（一）美国投资银行经营模式及特征。

美国投资银行与欧洲投资银行相比较而言，美国投资银行的起步比较晚。

但是，美国投资银行却保持着的发展，在世界投资银行领域中处于领先的地位。

在美国证券行业发展的初期，美国证券行业的佣金也是处于高额垄断利润的地位。

由于各证券公司高额经纪利润，当时各券商收入主要来自经纪业务。

1973年，美国证券行业的佣金收入占总收入的比重是56%。

1975年5月，因为国会对《证券交易法》进行修订，要求放弃传统佣金的模式，美国证券行业开始了佣金自由化。

1975年，美国证券行业的佣金收入占总收入的比重是46%。

到1979年，就降低到34%、1989 年的18%、2009 年的17%，到2015年券商的佣金收入比重为18%左右。

而佣金的降低使得美国证券行业着手于业务的转型，为客户提供更加系统完善的服务，不断提供新的产品和服务。

通过发展其他业务，来弥补经纪业务利润的下滑，以提升综合实力，实现盈利②。

（二）美国大型投资银行经营模式分析。

文章编号：１００５－６０３３（２００６）２４－0230-02 ??????????????????????????? 收稿日期：２００６－０7－０５摘要：以美林模式为例，分析了国际证券公司的资产管理业务发展状况、管理、监控以及主要特征。

关键词：资产管理；投资银行；证券公司中图分类号：??? 文献标识码：Ａ海外证券公司种类繁多，但是高端证券公司却是特色鲜明的。

从近年来海外大证券公司的收入状况分析其业务重点可知，高盛侧重于证券的发行与承销业务，莱曼兄弟侧重于固定收益产品做市商业务，摩根·斯坦利侧重于利差收入业务，美林侧重于佣金收入业务与资产管理业务。

再从资产管理业务占总业务收入的比重看，除了美林证券的资产管理收入占公司收入的２５％以外，其他大证券商的资产管理收入占公司收入的比重不足１０％。

因此，本文在此重点分析美林证券的资产管理模式。

１美林资产管理业务的基本情况资产管理业务是美林证券的核心业务之一。

从资产管理业务收入占美林证券总体收入的比重看，其资产管理业务收入由１９９７年占公司净收入的１８．２０％到２００１年占２４．４６％，发展势头经久不衰。

但是这种发展是在充分开展风险管理的前提下进行的。

美林的总裁一直坚持分散化的金科玉律，各项业务占公司总收入的比重均不超过１/３，资产管理业务也不例外。

业务收入的分散化主要从客户、产品以及地域３个方面进行。

按照业务类划分的收入构成，情况又稍有不同。

按照业务类划分，主管资产管理业务的“美林投资经理”（ＭＬＩＭ）部门在１９９９—２００１年对公司净收入总额的贡献分别为１０．０７％，９．１６％，９．５７％。

从资产管理业务收入的具体构成看，包括资产管理费、组合投资服务费、账户费和其他费等项目。

资产管理费收入来自“私人客户集团”和“美林投资经理”两个部门。

该项费用是指：首先对“私人客户集团”下应税或免税的货币市场基金进行管理的收费；其次“美林投资经理”品牌下各种共同基金产品的管理费、经营费和业绩报酬费。

２０１８年美国证券经纪业务专题分析报告目录1积淀二百年，美国证券经纪业三大时期 (5)1.1为什么要研究美国证券经纪业务模式 (5)1.2美国证券经纪业的历史沿革 (5)1.3美国证券经纪业三大时期 (6)2五大模块+三大客户群体，美国证券经纪业体系完善 (10)2.1美国证券经纪业务服务五大模块 (10)2.2美国证券经纪业务三大客户群体 (11)2.3美国证券经纪人管理模式 (12)3四大美国证券经纪人管理模式各领风骚 (14)3.1美银美林FC金融顾问模式 (14)3.2嘉信独立理财顾问模式 (18)3.3爱德华〃琼斯的IR社区模式 (21)3.4以TD A METRITRADE和S COTTRADE为代表的网络经纪商模式 (25)4术业有专攻，美国证券经纪业的借鉴价值 (28)4.1我国证券经纪业务现状 (28)4.2差异化精准定位，美国证券经纪人管理模式的借鉴价值 (29)4.3完整性与立体型，美国证券经纪业务体系的借鉴价值 (31)4.4对标美国证券经纪商与投行，中国券商的未来之路 (32)4.5投资建议 (33)图表目录图表1. 美国证券经纪人的定义范畴 (6)图表2. 近40年美国证券经纪业务发展三大时期 (7)图表3. 1999-2016年交易佣金收入与佣金率变化 (8)图表4. 1989-2016年美国市场交易额变化 (8)图表5. 1999-2016年交易佣金收入占比变化 (8)图表6. 1970-2018Q1居民金融资产构成变化 (9)图表7. 1970-2018Q1居民金融资产中各类资产占比变化 (9)图表8. 美国证券经纪业务服务五大模块 (10)图表9. 美国证券经纪业务服务五大模块主要内容 (10)图表10. 2011-2018H1全市场双边股基成交量 (11)图表11. 美国经纪商高端客户细分模型 (12)图表12. 美国证券经纪人管理模式 (13)图表13. 1998-2017美国银行业务结构变化 (14)图表14. 1998-2017美国银行经纪业务收入稳健增长 (15)图表15. 1998-2017美国银行经纪业务收入占比大幅提升 (15)图表16. 美林证券经纪人培训流程 (16)图表17. 美林证券经纪人主要获客方式 (17)图表18. 1990-2017嘉信理财业绩表现 (19)图表19. 1990-2017嘉信理财职工人均净收入变化 (19)图表20. 1990-2017嘉信理财收入结构调整 (20)图表21. 1990-2017嘉信理财经纪业务佣金收入变动情况 (20)图表22. 爱德华〃琼斯IR遴选的主要标准 (22)图表23. 爱德华〃琼斯的经纪人培训流程 (23)图表24. 爱德华〃琼斯的3P评价模型 (24)图表25. 爱德华〃琼斯的的获客方式 (24)图表26. 1995-2017 TD Ameritrade业绩表现 (25)图表27. 1995-2017 TD Ameritrade收入结构变化情况 (26)图表28. 1995-2017 TD Ameritrade经纪业务佣金收入变动情况 (26)图表29. Scottrade经纪人培养流程 (27)图表30. 2011-2018H1我国股基成交额 (28)图表31. 2011-2018H1我国经纪业务收入及佣金率 (28)图表32. 2018H1上市券商经纪业务收入及同比变动 (28)图表33. 合格证券经纪人必备素质 (30)图表34. 我国券商经纪业务竞争格局 (32)图表35. 上市券商估值表 (34)1积淀二百年，美国证券经纪业三大时期1.1 为什么要研究美国证券经纪业务模式两百年的发展孕育出成熟证券经纪业务模式。

国内外经纪业务模式调研摘要及汇总2009年4月13日目录1券商业务模式简介1.1 国内券商几种典型的业务模式2000年起国内许多证券公司纷纷建立起自己的经纪人队伍，我认为他山之石可以攻玉，不妨说说其中几种典型的模式。

1.1.1 大鹏证券模式大鹏证券主要实行“投资顾问(FC) +技术服务站”的模式。

大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与服务”。

大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。

1.1.2西南证券模式西南证券以摩根斯坦利的模式为蓝本，不惜重金请麦肯锡为其量身定做了“三人客户小组”的经纪业务模式。

一个高级经理加两个各有所长的业务经理，组成一个客户小组，每组面对固定的客户群，提供全面服务。

同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。

1.1.3 广发证券模式主要推行了从“E对一”到“一对一”为基础的业务模式。

提出了“产品个性化、服务差别化”的服务理念，再通过一个功能强大的客户关系管理系统（CRM系统）为客户服务，该模式的重点也是对客户进行细分后提供差别化的服务，因此需要很强的公司后台系统和客户经理业务平台支持。

但在实际操作中成本太高，投入与产出难成比例。

1.1.4 海通证券模式海通证券划分区域市场，建立了区域营销中心的经营模式。

借鉴花旗集团经纪业务与研究联动的组织模式，建立了专业化、标准化的研究所－经纪业务总部－营业部－客户之间的服务流程；此外，海通证券还强化对区域分支机构员工的业务和营销培训，收到了显着的效果。

1.1.5 其他模式如国信证券的银证通形式的经纪业务模式，平安证券的“交叉销售”的新型营销模式，昆仑证券(原青海证券)的经纪人加“技术服务站”的经纪业务模式。

纵观各家券商的经纪业务营销模式，可以说五花八门，并没有孰优孰劣之分，他们共同的特点是想打造自己的核心竞争力，尽可能凸显自身的特色。

2018年美国证券经纪业分析报告2018年9月目录一、积淀二百年，美国证券经纪业三大时期 (5)1、研究美国证券经纪业务模式的意义 (5)（1）两百年的发展孕育出成熟证券经纪业务模式 (5)（2）中国证券经纪业务的发展遭遇发展瓶颈 (6)（3）取其精华，为我所用 (6)2、美国证券经纪业的历史沿革 (7)（1）美国证券经纪人定义与内涵的“与时俱进” (7)（2）从业务实践的角度，证券经纪人的定义范畴一直随行业的发展而不断更新 (7)3、美国证券经纪业三大时期 (8)（1）美国证券经纪业三大时期对比 (8)（2）美国证券经纪业的佣金自由化 (9)（3）美国证券经纪业务的机构化 (11)二、五大模块+三大客户群体，美国证券经纪业体系完善 (13)1、美国证券经纪业务服务五大模块 (13)2、美国证券经纪业务三大客户群体 (14)3、美国证券经纪人管理模式 (16)三、四大美国证券经纪人管理模式各领风骚 (17)1、美银美林FC金融顾问模式 (17)（1）美林证券经纪业务历史业绩表现 (18)（2）美林的经纪人招聘甄选机制 (20)（3）美林的经纪人培养模式 (21)（4）美林的经纪人考核激励机制 (22)（5）美林的经纪人营销模式 (23)2、嘉信独立理财顾问模式 (26)（1）嘉信理财经纪业务历史业绩表现 (26)（2）嘉信理财的证券经纪人体系 (29)（3）嘉信理财的经纪人营销模式 (31)3、爱德华.琼斯的IR社区模式 (31)（1）爱德华.琼斯的业内地位 (32)（2）爱德华.琼斯的经纪人招聘甄选机制 (32)（3）爱德华.琼斯的经纪人培养模式与激励机制 (34)（4）爱德华.琼斯的经纪人营销模式 (36)4、以TD Ametritrade和Scottrade为代表的网络经纪商模式 (37)（1）TD Ameritrade经纪业务历史业绩表现 (38)（2）网络经纪商经纪人招聘甄选机制 (40)（3）以Scottrade为代表的网络经纪商经纪人培养模式 (41)四、术业有专攻，美国证券经纪业的借鉴价值 (42)1、我国证券经纪业务现状 (42)（1）我国证券经纪业务业绩表现 (42)（2）我国证券经纪业务发展面临“瓶颈” (43)2、差异化精准定位，美国证券经纪人管理模式的借鉴价值 (44)（1）中美证券经纪人地位的差距 (44)（2）美国证券经纪人招聘甄选机制的借鉴价值 (44)（3）美国证券经纪人培养模式的借鉴价值 (46)（4）美国证券经纪人考核激励机制的借鉴价值 (47)（5）美国证券经纪人营销模式的借鉴价值 (47)3、完整性与立体型，美国证券经纪业务体系的借鉴价值 (49)（1）中美证券经纪业务体系的差距 (49)（2）逐步丰富与完善国内证券经纪业务体系 (49)4、对标美国证券经纪商与投行，中国券商的未来之路 (50)（1）中美证券经纪业竞争格局的差异 (50)（2）我国券商经纪业务竞争格局 (50)（3）对标美国经纪商与投行，中国券商的未来之路 (51)美国证券经纪业已有两百多年的历史，发展历经三阶段，逐步形成证券经纪业五大业务板块与三大客户群体，证券经纪体系逐步完善；证券经纪人的核心地位一直难以撼动。

美林证券的风险管理之道《金融博览》2008年第8期美林证券（Merrill Lynch）从最初的零售经纪商开始起步，目前已经发展成为一家拥有6万多名员工、资产规模达3700亿美元、分支机构遍布全球20多个国家，业务范围覆盖整个投资银行领域并向商业银行领域延伸的巨型跨国投资银行。

美林的平稳、健康发展在很大程度上得益于其严密、完善和高效的组织架构。

组织架构美林证券的组织架构可以分成四个部分，即最高决策管理、内部管理、业务管理和区域管理。

这里只分析美林较为重要的决策管理和内部管理。

决策管理美林证券的最高决策管理层主要包括董事会和执行管理委员会。

董事会下设董事会办公室、审计委员会、薪酬委员会等，主要负责公司的发展规划，战略管理和重大投资决策，对公司内部管理进行审计监督等。

同时，它在全球范围内监管美林与公司和机构客户的关系，并加强引导以确保公司动员整体资源来满足这些客户的多样化需求。

执行管理委员会主要负责公司的具体政策和管理程序的制定，公司各种决策的执行以及总体业务的策划、协调及统筹管理等。

该委员会包括董事长办公室和总裁办公室的行政管理者，以及负责营销企划、技术服务、风险控制、全球业务、财务监管等方面的高级主管。

内部管理美林公司的内部管理是按照职能来划分部门的，其重点是实行有效的监管和激励。

监管主要是通过财务稽核、法律督察和风险控制来实现，分别由财务部、稽核部、法律部和风险管理部等负责；激励主要是通过人力资源管理来实现，由专设的人力资源部负责。

内部管理部门直接由执行管理委员会领导，同时他们与董事会下设的审计委员会、薪酬委员会等保持经常性的联系和沟通，以便董事会可以有效地履行监管职责。

美林的这一组织模式既不同于传统的直线型、职能型架构，也不同于按照职能、产品划分的简单的矩阵型组织架构。

总体来说，美林的组织模式属于一种多维立体型网络架构。

美林的这种组织架构具有以下主要特点：一是内部管理强调监管和风险控制。

作为一家跨国集团，美林在全球范围内开展投资银行业务，需要承担很大的政策风险和市场风险。

美林FC模式成功之道美林的FC模式是一套非常成熟的经纪人制度模式。

如今，美林已拥有1.5万名经纪人，网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一，显示了FC模式的强大生命力。

客户服务环环相扣近几年，美林在客户服务方面主要采取了大客户战略，在佣金制度上推行年费制度，在服务产品方面推出“综合性选择”（Integrat-edChoice）系列产品。

这些措施构成了一个有机整体，为FC模式的成功运作搭建了一个完整的平台。

大客户战略。

美林将目标客户群锁定在大资金客户，这与美林的品牌服务与双高策略相吻合。

从2000年开始，美林决定不再接受10万美元以下的客户开户，并计划在2－3年内将这一标准提高到25万美元。

美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力，如短期收益下降、FC的抵触情绪等，但事实证明，美林的大客户战略是成功的。

年费制度。

美林一直鼓励FC引导客户使用付费式服务，在佣金收取制度上，美林推行年费制度，一般按客户资产的1－1.5％比例按季收取。

佣金实行年费制有利于稳定券商的收益。

FC还可以根据收取年费的不同标准，为客户提供不同级别的顾问服务。

“综合性选择”服务战略。

美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略———“综合性选择”服务系列产品，即把为客户提供的服务分成5个不同的级别（见表），分别按不同的标准收取佣金。

“综合性选取择”服务战略的推出，使美林成为一个金融服务的超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式。

FC只需做好份内事美林的经纪人模式之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC （FinancialConsultant），虽然FC字面意思是理财顾问，但对于美林来说，FC 的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA（TrustedGlobalAdvisor）信息平台。

国际期货公司状况简介美国是全球期货市场最为成熟的国家，是现代期货交易的发祥地，从1848年芝加哥期货交易所成立至今已有160年的历史。

目前美国期货市场的中介机构主要包括FCM、FB、FT、IB、AP、CPO、CTA等几种类型。

FCM（Futures Commission Merchant）是美国期货业中最主要的期货经纪中介机构，是各种期货中介机构的核心类型，相当于我国的期货公司。

FB（Floor Broker）又称交易池经纪人，他们在交易池内替客户或经纪公司执行期货交易指令。

FT（Floor Trader）与FB刚好相反，他们在交易池内替自己所属公司做交易。

IB（Introducing Broker）一般以机构形式存在，可以开发客户与接受交易指令，但不能接受客户的资金，且必须通过FCM进行结算。

AP （Associated Person）以个人形式存在，主要从事所属的FCM、IB、CPO与CTA等机构的业务开发、客户代理等工作。

CPO（Commodity Pool Operator）是指向个人筹集资金组成期货基金，并管理此基金在期货市场上从事投机以图获利的个人或组织,通常为有限合伙公司。

CTA（Commodity Trading Advisors）一般称为商品交易顾问，可以提供期货交易建议，如管理与指导账户、发表及时评论、热线咨询、提供交易系统等，但不能接受客户的资金，且必须通过FCM进行结算。

FCM也可称为期货经纪商，可以独立开发客户也可以接受IB 介绍客户，FCM可以接受期货交易指令、向客户收取保证金也可以为其他中介机构提供下单通道与结算服务。

美国全国期货业协会（NFA）与CFTC对FCM的最低调整后净资本要求为25万美元，同时除了对FCM持有账户的保证金要求外，还要求8%的客户保证金与4%的非客户保证金，不过这一要求仅适用于持有账户的FCM。

根据不同的营运方式，美国的FCM大致可分为全能型金融服务公司、专业型期货经纪公司及期货与现货兼营型三种类型。

从均衡发展视角看证券公司盈利模式转型一、引言在过去几年的时间里，借助监管机构对行业的综合治理，国内证券公司行业逐步走上了规范发展之路，证券公司在规模与经营业绩等方面均取得了突破性的增长。

然而，随着行业竞争的日益加剧，单一、雷同的盈利模式已经无法满足各公司发展的需要。

同时，随着越来越多的证券公司实现IPO(Initial Public Offering，首次公开募股)或借壳上市，公司资本规模得到迅速补充，已经具备了做大做强的基础。

但是，如何在战略层面确定核心竞争力与差异化经营的策略，为公司未来发展之路指明方向，是各证券公司亟待解决的问题。

“以史为镜，可以知兴替”，纵观美国证券公司行业的演进史，发现均衡发展作为盈利模式的一种，被以美林证券为代表的证券公司所采用，并取得一定程度的成功，这为国内证券公司盈利模式的转变提供了一种借鉴可能。

作为行业领先的证券公司，美林证券无疑是值得同行学习的对象之一。

成立于1914年的美林证券是著名的全球性证券公司，不仅在资本规模、经营业绩等方面具有行业领先优势，同时在业务结构、组织管理等方面也具有鲜明的“美林”特征，其业务涵盖了证券公司的所有方面，包括债券及股票承销、二级市场经纪、自营业务、资产管理、投融资咨询与财务顾问等方面，可谓“全能”。

由此，美林的“均衡盈利模式”被广泛地认为是证券公司运营的成功模式之一。

虽然在本次金融海啸中美林证券被美国银行收购，其中一个主要原因恰恰是其原有的盈利模式从“均衡”转向“失衡”，采用了过高的财务杠杆，资产过度地配置在风险高的投资业务上，最终导致了资不抵债。

这也从另一个方面反映了均衡盈利模式对于证券公司风险控制的重要性。

本文所探讨的“均衡盈利模式”的含义主要包括三方面内容：一是，证券公司可提供多元化的、全面的证券相关业务；二是，各主营业务板块对于公司收益的贡献相对平均，业务经营风险也得以分散；三是，提供服务方式均衡，兼具提供“硬服务”和“软服务”的能力。