屈臣氏_案例分析

三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏，恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。

去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。

自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。

2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。

据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。

无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市，全部以直营方式拓展市场，因为加盟店的管理容易失控。

所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。

屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。

2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。

屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。

屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营，而店铺只负责销售业务。

屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店，统一经营管理有利于发挥整体优势，占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道；集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。

屈臣氏市场营销案例分析一、屈臣氏品牌简介(一）基本情况介绍屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。

屈臣氏集团（香港)有限公司创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98，000名员工。

集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

二、营销战略(一）锁定目标消费群在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场.而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群.屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。

因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。

而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品.同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。

这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

（二）塑造专家形象走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢？这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。

店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑选。

同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询.并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。

这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏,恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有33０0多间零售店。

去过的人真切地享受到它舒适的购物体验,没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。

自198９年４月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。

2０02年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币６10多亿,仅中国便超过5个亿。

屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。

据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资,分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。

无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市,全部以直营方式拓展市场,因为加盟店的管理容易失控。

所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。

屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有７00间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。

2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。

屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。

屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营,而店铺只负责销售业务。

屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店,统一经营管理有利于发挥整体优势,占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道;集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。

屈臣氏促销案例剖析能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍旧津津乐道，有种“淘宝”后莫名欢乐的感受，这可谓达到了商家经营的最高境域。

经常能够听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，难道在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。

作为都市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往沉醉于某种获得小利后成功的欢乐，祈望精神上获得满足。

屈臣氏正是扑捉了那个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优待呦”、“好中意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积存了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。

在屈臣氏工作过的人应该都明白，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花专门多的时刻去策划与预备。

策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着那个主题运作。

为超越顾客期望，屈臣氏所有职员都乐此不疲。

屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。

2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢宣誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时刻里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。

从笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动进展大致分为三个时期：2004年6月往常为第一时期，在这段时刻里，屈臣氏要紧以传统节日促销活动为主，屈臣氏专门重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动；第二时期是在2004年6月提出“我敢宣誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发觉在这时期，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢宣誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍旧贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，如此一直到2005年8月，“我敢宣誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略差不多深入人心；第三时期是2005年6月起，屈臣氏连续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢宣誓”的角色，专门是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再显现“我敢宣誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再显现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1．1 了解屈臣氏屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。

屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。

1、屈臣氏的目标顾客及定位是什么？屈臣氏是怎样实现其定位的？屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在2500元人民币以上的时尚女性。

屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。

她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。

她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。

但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。

屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

为了吸引目标消费者，屈臣氏在店内商品和价格方面也做了很多的调整。

大部分商品价格并不算很高，但是经常会有日韩进口的新奇好玩的商品，就好象货架上那些花花绿绿的罐装糖，或是包装精美、印着外文的个人护理用品。

我认为这一点对年轻女孩子有着很强的吸引力，因为她们追求的就是新奇时尚的体验，商品不需要有多高的技术含量，只要外包装有趣、可爱，就完全能够让她们掏钱了。

更何况这些进口的商品虽然价格不贵，但在其他的商场、超市都是买不到的，所以，把这些东西向朋友展示也是一件值得高兴的事情。

“进口、新奇、实用、价格合理、经常打折、购物环境良好”，我想这就是为什么这些白领进屈臣氏店消费却并不认为身份掉架的原因，也是屈臣氏能够紧紧抓住这些年轻女孩的重要原因。

2、请分析屈臣氏自有品牌战略的优劣势。

屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品;二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求!但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。

屈臣氏案例分析屈臣氏作为一家知名的跨国连锁药妆企业，其成功经验值得我们深入研究和借鉴。

在屈臣氏的发展历程中，我们可以看到其成功的商业模式和运营策略，这些经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义。

首先，屈臣氏以消费者为中心，注重服务体验。

屈臣氏将消费者的需求放在首位，不断优化产品结构和服务流程，提高消费者的满意度。

在屈臣氏的门店中，我们可以看到整洁明亮的环境、丰富多样的商品和亲切周到的服务，这些都为消费者营造了良好的购物体验。

这种以消费者为中心的经营理念，使屈臣氏赢得了消费者的信赖和口碑。

其次，屈臣氏注重产品创新和品牌建设。

屈臣氏不断引进新品牌、新产品，满足消费者多样化的需求。

同时，屈臣氏也注重自主品牌的建设，打造了一系列具有竞争力的自有品牌，提升了品牌知名度和美誉度。

通过产品创新和品牌建设，屈臣氏不断巩固了自身在市场上的竞争优势。

再次，屈臣氏注重渠道拓展和多元化经营。

屈臣氏在全球范围内拥有众多门店，覆盖了城市中心、商业街区、社区等多种场景，形成了强大的销售网络。

同时，屈臣氏还通过线上渠道和移动端应用，拓展了新的销售渠道，满足了消费者线上购物的需求。

此外，屈臣氏还开展了多元化经营，涉及保健品、美妆用品、个人护理用品等多个领域，形成了多元化的产品组合，提高了企业的盈利能力。

最后，屈臣氏注重团队建设和人才培养。

屈臣氏重视员工的培训和激励，为员工提供良好的职业发展空间和福利待遇，建立了一支忠诚、专业的团队。

这些员工为屈臣氏的发展提供了有力的支持和保障，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。

综上所述，屈臣氏的成功并非偶然，而是建立在对消费者需求的深刻理解和满足，对产品和品牌的持续创新，对渠道拓展和多元化经营的不断探索，以及对团队建设和人才培养的重视之上。

这些成功经验对于我们在市场竞争中取得成功具有重要的借鉴意义，希望我们能够深入学习和借鉴，不断提升自身的竞争力，实现更好的发展。

通过分析屈臣氏案例，说明影响消费者购买决策行为的因素主要有哪些？1、个人层面（1）年龄: 年轻人购买的东西前卫,老年人购买的东西保守。

（2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量（3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱2、相关群体：（1）习惯与偏好: 决定消费者的购买倾向（2）消费习惯: 消费者会由于消费习惯而只选择一种商品或品牌3、其他因素：广告宣传; 产品质量; 产品性能;产品包装; 知名度1.主题式的商超氛围：屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。

其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。

纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。

屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。

在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。

但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。

屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。

因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。

走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。

从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。

2.专业化购销理念：“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。

不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。

屈臣氏案例分析屈臣氏作为一家知名的跨国连锁药妆企业，其成功经验值得我们深入分析和借鉴。

在竞争激烈的市场环境下，屈臣氏凭借其独特的经营模式和优质的产品服务，取得了长足的发展。

本文将从市场定位、产品策略、渠道建设和品牌形象等方面对屈臣氏的成功经验进行深入分析。

首先，屈臣氏在市场定位上具有明确的目标群体定位和差异化竞争策略。

在产品定位上，屈臣氏主打大众消费市场，致力于为消费者提供质优价廉的产品。

同时，屈臣氏还注重针对不同消费群体推出差异化的产品线，满足消费者多样化的需求。

这种差异化的市场定位，使屈臣氏在激烈的市场竞争中脱颖而出。

其次，屈臣氏在产品策略上注重产品品质和创新。

屈臣氏以“健康美丽”为主题，推出了大量的健康、美容产品，并且不断进行产品创新和升级，以满足消费者对健康美丽的追求。

同时，屈臣氏还注重产品的质量和安全性，建立了严格的产品质量管理体系，赢得了消费者的信赖和口碑。

再次，屈臣氏在渠道建设上具有独特的优势。

屈臣氏以连锁店为主要销售渠道，通过大规模的连锁店铺布局，实现了产品的广泛覆盖和便捷购买。

同时，屈臣氏还注重线上线下渠道的融合发展，通过电商平台和移动应用，拓展了销售渠道，提升了产品的销售效率和便捷度。

最后，屈臣氏在品牌形象上注重打造“健康、美丽、时尚”的品牌形象。

屈臣氏通过广告宣传、赞助活动等多种方式，树立了良好的品牌形象，赢得了消费者的认可和喜爱。

同时，屈臣氏还注重与社会公益事业的结合，提升了企业的社会责任形象，树立了良好的企业形象。

综上所述，屈臣氏之所以能够取得成功，主要得益于其明确的市场定位、优质的产品策略、广泛的渠道建设和良好的品牌形象。

这些成功经验对于其他企业具有很强的借鉴意义，希望通过本文的分析，能够为广大企业提供一些启示和帮助。