屈臣氏——市场营销案例分析

2011年岁末，屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官；屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。

造就全球个人护理连锁店老大，屈臣氏独占鳌头千店成功都有哪些密码呢？营销战略系统营销战略是指基于企业目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。

品类（行业）创新---个人护理用品店如果能做到行业第一，就全力做行业第一；如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一；如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念，重新定义一个新行业，在这个行业里做第一。

屈臣氏创造出了“个人护理专家”的健与美主题商店的概念。

屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点，又有不同点。

作为品类的创新者，屈臣氏的做法就成为行业标准，业界言必称屈臣氏就不足为怪了。

不同于一站式购物的沃尔玛、家乐福综合品类商超，也有别于广东娇兰佳人、辽宁丽都等本土化妆品精品专营店，屈臣氏经营的是个人护理用品，屈臣氏产品结构:药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。

品牌定位，强调消费者心智认知屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念; 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。

零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比 制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市 场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用 “屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货 品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感 的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目 标顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素 更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不 断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中， 屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的 销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种 数量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前 的700多个。
店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾 客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾 客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商 品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台 提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题 省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指 导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充 分满足顾客的自由购物心理。
每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区，不同 的商品各自归位方便顾客挑选， 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导，皮肤护理专区， 沐浴专区以及头发护理专区，细 分到美容用品，唇部护理专区以 及女士护理专区，纸制品专区以 及家庭用品专区，还有专为男士 准备的男士专区，端头以及端头 两侧的特别促销商品，热卖精选 还有旅游套装触手可及，商品分 门别类，摆放整齐，便于顾客挑 选。


屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。

屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。

屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。

集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。

屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。

中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。

这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。

其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。

多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。

现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。

同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。

2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。

虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。

近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。

二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。

屈臣氏市场营销（共五篇）第一篇：屈臣氏市场营销集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。

消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。

的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。

商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

锁定目标消费群屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性塑造专家形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。

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❖ 零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比
制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市
场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用
“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品
价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的
消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标
顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素更
❖ 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于
高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体
顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品
牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤
的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问
题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌，
独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品
牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品
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据统计：平均每周大约可以吸引150 万顾客前来消费。屈臣氏明确表示， 100人的全职专业价格调查队伍将对产 品的价格进行调查和及时反馈，保证当 天商品的低价，而公司也十分欢迎消费 者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场 信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到 1300多种，以彰显自己运用低价策略参 与市场竞争的决心，而且在促销上进行 不断创新，以提高服务品质来确认自己 的品牌是绝对“不打折扣”。
在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断
开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈
臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销
售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数
量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前的
700多个。
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❖ 屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和 差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用最高的性价比也满足顾 客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别 的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所 向披靡，无往而不胜。

目录一、公司简介 (2)二、价值 (2)1．顾客群 (2)2．品牌定位 (3)三、营销组合 (4)1．产品 (4)2．设施 (6)3. 人员 (7)4．设施 (9)5．价格 (9)6. 渠道 (11)7．推广 (13)四、存在问题 (15)1．产品与价格的矛盾 (15)2．产品与渠道的矛盾 (16)3．顾客群与品牌定位的矛盾 (16)4．价格与推广的矛盾 (16)5. 渠道与顾客群的矛盾 (17)6. 推广与品牌定位的矛盾 (17)五、建设改进 (17)六、结论 (18)屈臣氏品牌市场营销分析一、公司简介屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌，是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰，经营超过3,200家店铺及超过900家药房。

在中国，屈臣氏在200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

在屈臣氏的产品结构中,涵盖了药品、化妆品、护肤用品等个人护理品以及食品、美容产品和衣饰品，同时为顾客提供个人化的咨询及建议，充分体现了屈臣氏专门集中经营销售个人护理用品的经营特色。

屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

屈臣氏广西大学分店是屈臣氏零售品牌旗下的一家分店。

店铺地处西乡塘大学城，周边聚集多所高校，目标顾客群以追求个性、时尚、健康的大学生、年轻上班族及周边小区居民为主。

店铺总体色彩明亮，产品分类陈列清晰，满足年轻时尚女性消费者的消费心理需求。

我们小组将从屈臣氏广西大学分店作为切入点，对屈臣氏品牌进行市场全面详细的营销分析。

二、价值1．顾客群屈臣氏服务于化妆品行业，着重于个人护理产品。

屈臣氏采用集中化目标市场策略，能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。

屈臣氏零售管理模式分析目录一、零售业态 (2)二、竞争优势 (3)三、环境分析与竞争战略分析 (6)1、屈臣氏PEST宏观环境分析 (6)2、屈臣氏竞争结构分析 (6)3、屈臣氏SWTO分析 (7)4、屈臣氏的竞争战略分析 (9)四、选址 (9)五、组织设计 (10)六、商品经营范围 (12)1、屈臣氏商品经营范围 (12)2、自有品牌的开发 (13)七、定价与促销 (16)1、定价策略 (16)2、促销策略 (18)八、扩张国际化 (21)引言屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。

去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。

自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。

2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

一、零售业态屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点：1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。

2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。

3）销售体现在量少、质优、高毛利。

4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。

5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。

6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。

二、竞争优势1、商品商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。

1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。

有关屈臣氏的市场营销专业论文(2)有关屈臣氏的市场营销专业论文篇二《屈臣氏会员制营销分析》摘要：自从上世纪末以来，会员制营销模式作为一种的“新型营销方式”开始蓬勃发展。

屈臣氏作为零售连锁超市的典型代表，在2009年推出了其会员卡。

一时间在消费者中，牵起了办理会员卡的风潮。

其会员制营销的成功之处值得分析和借鉴。

本文以屈臣氏的会员制营销作为案例分析对象，在对以往研究文献进行分析总结的基础上，深入探究屈臣氏会员制营销，分析其会员制营销模式，提炼屈臣氏的经验与不足。

关键词：会员制营销屈臣氏客户关系管理一、屈臣氏会员制营销现状2009年1月，屈臣氏在全国大规模的推出会员卡，屈臣氏会员卡全新登场，一度出现顾客在屈臣氏店铺排队办理，其网站页面因登陆人员太多而出现难以打开的情况，一下子成为零售业的亮点。

最早的屈臣氏会员卡比较简单，推广规模较小，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，再缴纳一元工本费，就可立即办理屈臣氏贵宾卡。

卡是没有有效期的，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费10元积1分，买部分指定商品会有额外的积分。

满200分以上可以兑换礼品或者抵用现金券。

据屈臣氏中国区当时的战略部署是准备1000万元的投入成本，首先在华南区推广会员卡，随后进一步推行全国，期待带动销售同比增长5%。

二、屈臣氏会员制营销不足1.把会员制营销的侧重点放在“促销”上追求不同形式的促销手段，容易陷入“营销即促销”的误区和“不促不销”的尴尬。

以一系列眼花缭乱的促销为主导的会员制营销，已成为会员制营销中最突出的问题。

有的促销形式，会给人一种夸大其词，华而不实的感觉。

通常，在屈臣氏可以经常看到围绕会员的打折和换购的促销活动。

如此，屈臣氏会员容易对促销产生依赖。

2.会员活动形式单调，缺乏新意屈臣氏的会员活动基本是打折，积分兑换礼品等千篇一律的形式。

在屈臣氏产品相对于其他大型超市价格略高且不打折的情况下，会员会因为价格驱动在大型超市购买。

屈臣氏常用的主题促销活动介绍： 第一：春之缤纷 第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价 第四：全线八折 第五：SALE周年庆 第六：￥1，多一件 第七：10元促销 第八：60秒疯狂抢购 第九：红唇明眸魅力 第十：健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
到了 2004年11月，屈臣氏作出 了宣言调整，提出“真货真低 价”，并仍然贯彻执行“买贵 了差额双倍还”方针
这样一直到2005年8月，“我敢 发誓”一周年，屈臣氏一共举 行了30期的促销推广，屈臣氏 的低价策略已经深入人心;
第三阶段
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促 销方式并结合低价方针，淡化了“ 我敢发誓” 的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎 是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从 “两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活 动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动 如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛” 、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促 销战略成功转型。
第一阶段
圣诞节
新年
2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促 销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，
促销主题多式多样，
第一阶段
“说吧说你爱我吧”的情人 节促销
“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销
“劲爆礼闹新春”的春节促销
“春之缤纷”、“秋之野性”、 “冬日减价”
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：
招数1：超值换购 招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 招数8：剪角优惠券： 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛

摘要随着我国市场经济的不断发展和对外开放程度的不断扩大，日用化妆品产业也开始蓬勃发展，屈臣氏作为亚洲领先的保健及美容产品零售连锁店，业务遍及亚洲及欧洲34个市场。

面对日益激烈的市场竞争环境，屈臣氏如何保持优势，吸引更多的消费者，当务之急就是制定正确的服务营销战略。

本文我们就通过对相关资料的研究，运用SWOT分析法，并在此基础上结合服务营销策略的7Ps理论深入地分析了屈臣氏的现有服务营销策略，发现了屈臣氏现有的服务营销策略虽然很不错，但是还是存在一部分的问题，认为屈臣氏可以在提高服务质量，拓展宣传渠道上进行改进，以吸引更多的消费者，提高企业知名度。

关键词：屈臣氏；服务营销；市场AbstractWith the continuous development of China's market economy and the continuous expansion of opening up, the daily cosmetics industry has also begun to flourish. As the leading health and beauty product retail chain in Asia, Watsons operates in 34 markets in Asia and Europe. Facing the increasingly fierce market competition environment, how to maintain the advantage of Watsons and attract more consumers, the most urgent task is to formulate the correct service marketing strategy. In this paper, we use the SWOT analysis method to analyze related data, and based on the 7Ps theory of service marketing strategy, we deeply analyze the existing service marketing strategy of Watsons. But there are still some problems. It is believed that Watsons can improve the quality of services and expand publicity channels to attract more consumers and increase corporate visibility.Keywords:Watsons；service marketing；market目录1 绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2 研究意义 (1)1.2.1 理论意义 (1)1.2.2 实践意义 (2)1.3 研究现状 (2)1.3.1 国外研究现状 (2)1.3.2 国内研究现状 (2)2 屈臣氏公司服务营销组合分析 (3)2.1 产品策略：以高质量产品和服务提升产品 (3)2.1.1 通过产品和专业人员建议来满足顾客利益 (3)2.1.2 专注企业形象和职能的服务质量 (3)2.1.3 高速有效的服务增长策略 (4)2.2 定价策略：各种定价方式组合来确定最后的产品价格 (4)2.2.1 以竞争对手为依据来确定服务定价 (4)2.2.2 不同的定价技巧来满足不同的产品 (5)2.3 渠道策略：线上和线下双管齐下的服务渠道 (5)2.3.1 直销和分销渠道相结合的服务渠道 (6)2.3.2 通过服务位置的选择来扩展服务渠道 (6)2.4 促销策略：以实现消费者最大的利益为目标 (6)2.4.1 以非价格导向为重点的销售促进 (6)2.4.2 用广告提高企业知名度 (7)2.4.3 人性化管理员工 (7)2.4.4 树立企业形象的公共关系 (8)2.5 人员策略:强调人本主义 (8)2.5.1 坚持以人为本，强调关心员工 (8)2.5.2 顾客是服务营销的重要环节 (8)2.5.3 注重员工培训，提供优质服务 (9)2.6 服务过程的策略：采取合理方法，给顾客满意的体验 (9)2.6.1 供需平衡，促进销售 (9)2.7 有形展示策略：通过陈列商品，环境让顾客全面了解商品 (9)2.7.1 边缘展示：通过陈列架展示商品 (10)2.7.2 物质环境展示：三因素结合给顾客优质的服务环境 (10)3 屈臣氏公司SWOT分析 (10)4 屈臣氏SWOT战略建议 (12)4.1 SO战略 (12)4.1.1 依靠多种品牌，满足顾客不同需求 (12)4.1.2 加大电商发展，发挥产品结构优势 (12)4.2 WO战略 (12)4.2.1 利用网络,转变促销方式 (12)4.2.2 打造高质量产品，增加产品知名度 (13)4.3 ST战略 (13)4.3.1 发挥自身优势，保住领导者地位 (13)4.3.2 把控产品价格，提高竞争实力 (13)4.4 WT战略 (13)4.4.1 培养服务人才，增加竞争优势 (13)4.4.2 加大会员力度，抢占市场先机 (14)5 结论 (14)参考文献 (15)致谢 (16)屈臣氏的服务营销战略分析1 绪论1.1 研究背景21世纪服务业已经成为国民经济中的主体和主要经济增长来源。

目录1 屈臣氏简介 ................... -2 -1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -屈臣氏成功的案例分析1 屈臣氏简介1．1 了解屈臣氏屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。

屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。

《屈臣氏_案例分析》PPT课件
# 屈臣氏案例分析 ## 简介 - 屈臣氏公司成立于1869年，是全球领先的个人健康和美容连锁零售商。 - 公司经营着超过1万个门店，提供广泛的产品和服务，如药品、保健品、化妆品和日用品等。 - 屈臣氏凭借其可靠的品质和多元化的产品线赢得了全球消费者的信任。
公司历史与背景
创立于1869年
屈臣氏由美国药剂师George Hoyt街头开设药店 而起。
多元化产品线
提供药品、保健品、化妆品和日用品等广泛产 品。
全球连锁零售商
公司发展成为个人健康和美容产品的全球连锁 零售商。
全球知名品牌
屈臣氏以可靠的品质和良好的信誉赢得了全球 消费者的喜爱。
屈臣氏成功因素
定位准确
屈臣氏凭借多样化的产品满足 了不同消费者的需求。
挑战：市场竞争与快速 变化的环境
屈臣氏面临着日益激烈的市 场竞争和快速变化的消费者 需求。
机遇：数字化营销发展 和健康管理趋势的兴起
数字化营销的发展和消费者 对健康管理的关注为屈臣氏 带来了机遇。
屈臣氏如何应对未来的 机遇与挑战
屈臣氏应继续加强创新能力， 和时代同步，不断拓展业务 领域。
总结
1
屈臣氏成功的关键
产品丰富
屈臣氏提供了来自全球的优质 产品线，满足了消费者的各种 需求。
营销策略成功
屈臣氏通过精准的市场定位和 创新的营销策略赢得了消费者 的关注。
屈臣氏失败因素
1 不适应市场变化
屈臣氏在某些市场没有及时调整战略，导致失去市场份额。
2 质量问题
部分产品出现质量问题，影响了屈臣氏的声誉和消费者的信任。
准确的市场定位、丰富的产品线和成功
屈臣氏的营销策略

屈臣氏营销案例分析【摘要】屈臣氏是一家企业文化非常丰厚的连锁店，旗下的每家店面均按照屈臣氏的运营模式运营，因此这里采取通过调查厦大西村富万邦内的屈臣氏来分析屈臣氏的基本状况以及屈臣氏的优劣势等等。

【关键词】竞争优劣势制胜原因追求细致市场定位一：基本状况1.调查地点：思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))2.面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间3.员工人数：8人4.待遇：中专实习生：基本工资1150（含100全勤奖）＋销售提成;大专实习生：基本工资1200（含100全勤奖）＋销售提成。

本科实习生：基本工资1250（含100全勤奖）＋销售提成。

正式毕业加入公司员工：基本工资1300（含100全勤奖）＋销售提成。

按公司要求实行轮班。

全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。

按照就近原则进行店铺分配。

二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势：1.地理优势，屈臣氏地处厦大西村，厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者，拥有非常广泛的受众。

2.品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。

3.质量优势，屈臣氏全场保证正品。

4.种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。

5.营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。

等等三. 屈臣氏竞争劣势：1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。

2.自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。

等等四. 屈臣氏制胜原因：1.准确的市场定位中国女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。

这与西方国家的消费习惯明显不同。

这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18 岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。