商务谈判策略范文5篇
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商务谈判策略(精选9篇)商务谈判策略篇1世界谈判大师赫伯寇恩说:“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。
一直以来,谈判无时不有,无处不在。
大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。
以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。
通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。
谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。
而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。
所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。
然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 加入一个戏剧团体,无论多业余的都行,你不是为了学习演技。
让自己尽可能地习惯并练习那种情感充沛甚至略显夸张的说话方式,这能让你从内心克服表达的障碍。
很多时候,口才不好的根源在于你内心抗拒话语表达这件事。
和镜中的自己交谈。
认真地想一个话题,一人分饰两角开始谈话。
你可以模拟一些典型的场景,比如和陌生人聊天和老板聊业绩等。
体会自己眼神的力度,并研究出几个看着很顺眼的手势。
刚开始你也许会想笑或感到窘迫,不要停下,坚持住。
3、是上一条的升级版。
在和镜中自己交谈时,你甚至可以打开手机录音功能,录下自己的声音。
录音让你的讲话更有仪式性,提升你的紧张感,由此也能更真实地暴露你平时察觉不到的讲话问题,比如吞音,打结。
尽量做第一个说的人。
尤其是在轮流进行发言公开场合,往往越捱到后面压力越大,索性做发言的人,相对而言能让你更自然地发表自己的言手边放一杯茶。
为什么单位老干部讲话端杯茶标配?因为时不时喝一口会显得很有气势啊!当子突然短路时,气定神闲地端起茶杯抿一口,同速组织思路,放下茶杯继续说—在对方眼里,暂停只会增加你的光环。
因为这显现出你对谈话自信而轻松,也给对方造成你表达欲望很强的假象。
6忽略你的内容。
好口才更多程度上是对节奏、声调、音量等的把控。
如果不是在辩论赛或谈判桌,很少有人会揪着你的内容逻辑不放。
所以,你大可不必纠结于内容上的细小缺憾,用你的气场去征服别人吧。
商务谈判的报价策略 (2) 有生命就有沟通。
绿水与青山沟通,小鸟和森林沟通,阳光和绿叶沟通,生命与生活沟通,人与人也要沟通。
绿水和青山沟通,就成了画;小鸟与森林沟通,就有了景;阳光和绿叶沟通,就有了诗;人与人沟通,就成了朋友。
朋友之间的沟通最为纯美。
朋友之间交谈、学习,结伴而行,孤独没有了,忧伤没有了。
朋友使你丰富,使你充实,便你远离绝望,使你充满了生命的力量。
自己与自己沟通,自己就成了自己的朋友,内心会变得更加澄澈,眼睛会更加明亮。
商务谈判的策略语言(16篇)商务谈判的策略语言商务谈判的策略语言(精选16篇)商务谈判的策略语言篇1谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。
然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;2、让对手的情绪得到发泄;3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
商务谈判的策略语言篇2通过这次与父母的沟通,我有了很多的感受。
随着年龄的增长,我渐渐地发现,我与父母之间的沟通越来越少,几乎从来都不沟通,久而久之就与父母产生了一些小矛盾。
于是,在这次期末考完试之后,父母找我谈了谈心,使我感受到了平常父母的唠叨都是爱,他们也有许多像我这样的经历。
商务谈判模板策略范文5篇(精选)商务谈判模板策略范文1甲方:NUC公司董事会乙方:NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。
NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。
这让董事会有些犹豫。
不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。
位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。
塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。
自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。
不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。
很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。
12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。
每个都有自己的势力范围。
其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。
它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。
由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。
实际上价格战在这行并不有效——20__年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。
几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。
每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。
当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。
有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。
它也有个简单的INTERNET主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。
在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。
商务谈判策略范文模板5篇商务谈判是企业实现经济目标的手段,是企业获取市场信息的重要途径,是企业开辟市场的重要气力。
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商务谈判策略优秀范文模板1模拟商务谈判计划书格式一、谈判主题二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表决策人:负责重大问题的决策技术人员:负责技术问题法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情形而定)三、谈判前期调查本行业的背景:(产品市场的供求状态,价格变动状态,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)四、双方利益及优劣势分析1、双方期望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益:对方利益:我方优势:我方劣势:对方优势:对方劣势:2、谈判议题的肯定(即谈判可能触及重点问题分析):问题1.分析问题2.分析顺次类推(问题不限)五、谈判目标1.最理想目标:2.可接受目标:3.最低目标:目标可行性分析:六、程序及谈判策略1.开局开局方案一:采取哪种开局策略及分析开局方案二:(同上)2.谈判中期策略及分析3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)4.最后冲刺阶段(策略和分析)七、制定应急方案(谈判中可能遭受那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理对方成心拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述排列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判策略优秀范文模板2一、谈判主题二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表决策人:负责重大问题的决策技术人员:负责技术问题法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情形而定)三、谈判前期调查本行业的背景:(产品市场的供求状态,价格变动状态,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)四、双方利益及优劣势分析1.双方期望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益:对方利益:我方优势:我方劣势:对方优势:对方劣势:2.谈判议题的肯定(即谈判可能触及重点问题分析):问题1.分析问题2.分析顺次类推(问题不限)五、谈判目标1.最理想目标:2.可接受目标:3.最低目标:目标可行性分析:六、程序及谈判策略1.开局开局方案一:采取哪种开局策略及分析开局方案二:(同上)2.谈判中期策略及分析3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)4.最后冲刺阶段(策略和分析)七、制定应急方案(谈判中可能遭受那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理对方成心拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述排列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判方案商业方案范本谈判背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴,kll工厂是flp工厂的模具供应厂商,flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的,flp工厂是我们的大客户。
但最近,flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失,因此要我们kll工厂作出相应的赔偿,我们kll工厂对于这个问题有不同的看法,这个问题经过双方多次交涉都没能够解决,因此,双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷,既要解决问题,又要保证能够继续和flp工厂进行合作,以达到合作型谈判的目的,使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失,并且能够继续保持和flp工厂的友好合作,使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具,并且和以前一样,flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步,对于flp工厂的损失表示同情,因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解,但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的,我们可以给予一定的赔偿,但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助,是希望能够继续和他们合作,因此而作出的友好举措,具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%,并且能够继续和他们flp工厂合作,我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%,此外,两个工厂的合作要继续保持,我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿,赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%,且双方要继续保持和以前一样的合作关系,双方之间的相互信任要和以前一样。
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商务谈判策划方案篇1一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
(二)充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
谈判方案五篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪,态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理,情绪和感觉,从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局,据以前的交易经历,我发将以职责以前的过失,使其感到内疚,吃那个达到营造低调的气氛,迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段,需向对方说明这几天我方安排的谈判计划,谈判进度,介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度,需要进行开场陈述,双方就谈判的内容陈述自己的观点,立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来,并在次基础上就一些原则性分歧,发表意见提倡,确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的形式开始报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经历,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,显然不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业,可以装作对价格并不是第一要务,可以对发动机的质量,交货期来吸引注意力,可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉,然后补补蚕食,压低价格。
商务谈判价格策略6篇商务谈判价格策略 (1) 许多人认为当他们只要去争取,自然就会赢。
这是不确实的。
所以,在你展开竞争式谈判之前,请预估可能损失的成本,同时确定在你能接受的范围之内。
他们的成本比较高吗?啊哈!不只要了解你的成本,同时也要清楚对方的成本,这是非常重要的。
如果对方时间延误的成本很高,你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术,去制造解决问题的压力。
稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。
商务谈判价格策略 (2)1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
商务谈判价格策略 (3) 谈判总结上周二,我们根据本学期所学商务谈判课程,模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节,以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中,我很荣幸参与到谈判协商当中,并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功,结果我方与买方协商成功,最终达成一致。
谈判的成功,我觉得和准备是分不开的,我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备:首先,我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解,包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构,所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌,考虑到买方会进行对比,我方根据网上使用者的评价,总结出优缺点,采用突出我方优点:品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势:显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备:经过我方与买方的沟通,根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择,这两款机型配置中等偏上,完全可以满足对方的要求。
商务谈判报价技巧与策略6篇商务谈判报价技巧与策略 (1) 从原始社会开始,人类在日常生活和劳动中就尝试着沟通,也正是因为沟通促使人类在恶劣的环境中可以生存和不断发展的重要原因之一,并且为此还产生了专门用于沟通的语言。
古代尚且如此,更不必说现代社会科学技术日新月异,信息瞬息万变,人与人之间的关系更加密切,无疑更需要沟通,人类甚至为此创造了许多用于通信的工具。
这一切都在宣告着沟通时代的到来。
沟通时代的到来对人类的作用是巨大的。
沟通可以让人际关系更加和谐。
两个人在图书馆里,因是否开窗问题而争论,影响他人,也影响自己。
一个人认为开窗户,便于流通;另一个人认为天气冷,不能开窗户。
馆长在与两人沟通后,了解两人的要求,走向远处的窗户轻轻打开它。
馆长通过沟通同时满足两人要求,解决争端,让人际关系更加和谐。
沟通可以让企业绝处逢生。
工厂因经营不善,资金周转不灵,面临倒闭的危险,几百工人将在无遣散费且拿不到拖欠的工资的情况下失业。
群情激动的工人,打砸工厂设施。
厂方出面,劝解工人,叫工人按工资分工厂股份,再努力干两个月。
结果,在厂方和工人沟和解,工厂起死回生。
沟通可以让两国免于战火洗礼。
埃及和以色列因国家利益在西奈半岛问题上针锋相对,战争一触即发。
埃及必须取回自己的领土——西奈半岛。
以色列为保障国家安全又不能让西奈半岛成为军事基地,不想归还。
最后,两国政府经过沟通后,西奈半岛成为非军事区,以色列归还半岛。
用沟通方式,和平解决领土争端,免于战争。
总而言之,沟通时代,沟通让一切更美好。
商务谈判报价技巧与策略 (2) 巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
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商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,到达合资(合作)目的,并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈:__,制定策略,保护我方利益,主持谈判进程;辅谈:__,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;记录员:__,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:__,解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年,积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情形也知之甚少,但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状态良好,但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺少足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。
对方利益:争取到最大限额的投资。
我方优势:1、具有闲置资金;2、有多方投资可供挑选。
我方劣势:1、对保健品市场的行情缺少了解,没有专业知识作为支持,对绿茶的情形也知之甚少2、投资前景未明对方优势:1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经具有一套完备的策划、宣传战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状态良好。
对方劣势:1、品牌的知名度还不够;2、缺少足够的资金,需要吸引资金,用于: 1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
五、谈判目标1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,获得我方期望的相应利润以及股份。
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以资金情势投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情形谈判决定,保险费用计入本钱。
我方要求:(1)对资产评估的300万元人民币进行公道的说明(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);(2)要求年收益到达20%以上,并且期望对方能够用具体情形保证其能够实现;(3)要求对方对获得资金后的使用情形进行说明;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的监督人员对其全部环节进行参与监督特别是参与财务方面的管理;(6)三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:(1)先期投资120万;(2)股份占有率为48%以上;(3)对方财务部门必须要有我方成员;2、感情目标:通过此次合作,期望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略1、开局:方案一:感情交换式开局策略:通过谈及双方合作后情形形成感情上的共鸣,把对方引入较和谐的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营建低调谈判气氛,明确指出有多家投资挑选,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充当红脸,一位充当白脸辅助协议的谈成,掌控住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推动,稳扎稳打的策略:有技能地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益。
(3)掌控让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支持,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立刻与其它的投资商谈判。
(5)打破僵局: 公道利用暂停,第一冷静分析僵局原因,再可运用掌控肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段如有必要,根据实际情形对原有方案进行调剂。
4、最后谈判阶段:(1)掌控底线,:适时运用折中调和策略,掌控严格掌控最后让步的幅度,在适宜的时机提出终究报价,使用最后通牒策略。
(2) 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确终究谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并肯定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料相干法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注:《合同法》违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入本钱。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技能,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用让步策略,可以适时舍弃保险计入本钱,并在适当时候乃至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由谢绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资情势再论述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率,或者要求对方增加5%-8%的利润额。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行公道的说明。
④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保证措施要求进行相应的说明。
⑤B方要求年收益到达20%以上,并且期望A方能够用具体情形保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情形进行说明。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入本钱)。
⑧利润分配问题。
商务谈判策略优秀范文2一、谈判双方公司背景(我方:__网络集团;乙方:__责任有限公司)我方(甲方):__网络集团成立于__年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东(大多数为__网络董事和权益股东),创建了现在的__网络集团,它与的__网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。
乙方:同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司,于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易,股票代码__。
__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。
__以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创建了信息技术、能源与环境、运用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中,__致力于运用信息系统、运算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前,__在运算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中,__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾燃烧、水处理、空气调解等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在运用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已到达国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈:__,公司谈判全权代表;决策人:__,负责重大问题的决策;技术顾问:__,负责技术问题;法律顾问:__,负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少本钱。
对方利益:用的价格销售,增加利润。
我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方挑选;2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势:我方连续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大缺失。
对方优势:对方的电脑品牌在国际上名誉较好,且与其合作的公司较多。
对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能缺失以后合作的机会。
五、谈判目标战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议①报价:1000元;②供应日期:一周内。
底线:①以我方低线报价__元;②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略1、开局方案一:感情交换式开局策略:通过谈及双方合作情形形成感情上的共鸣,把对方引入较和谐的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营建低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充当红脸,一位充当白脸辅助协议的谈成,掌控住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推动,稳扎稳打的策略:有技能地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益。
(3)掌控让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以让步承当运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支持,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立刻与其它的电脑供应公司谈判。