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各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）2、谈判活动只能在双方进行。
（）3、谈判的结果是一种妥协。
（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。
（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（）8、谈判就是分出输赢。
（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
03874《商务谈判》复习大纲第一章商务谈判导论 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：1）竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
