商务谈判战略各阶段谈判战略

商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。

谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。

那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。

而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。

在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。

相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。

综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。

换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。

既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。

商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。

不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。

以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。

二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。

三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。

四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。

五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。

六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。

七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。

八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。

建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。

商务谈判的谈判战略：智慧应对复杂情况智慧应对复杂情况的商务谈判战略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环。

在商务谈判中，各方代表着自身的利益和需求，通过协商和讨论来达成共识。

然而，商务谈判往往涉及到复杂的情况和利益冲突，对于参与者来说，制定合适的谈判战略尤为重要。

本文将探讨在商务谈判中智慧应对复杂情况的战略。

一、深入了解对方和谈判环境在商务谈判之前，充分了解对方的需求、背景和意图是制定有效谈判战略的关键。

通过研究对方的公司资料、市场情况以及谈判代表的背景，可以洞察到对方的利益和底线。

此外，了解谈判环境和行业趋势也是重要的。

只有了解对方、环境和市场，才能制定出针对性的智慧谈判战略。

二、设定明确的谈判目标和底线在商务谈判中，设定明确的目标和底线是自我保护的关键。

目标是指谈判者希望达到的最理想结果，而底线则是最低限度接受的条件。

通过设定目标和底线，谈判者可以有条不紊地行动，并在谈判过程中有所依据。

同时，目标和底线也有助于筛选出具有可行性的方案，避免陷入无休止的谈判。

三、灵活运用不同的谈判策略不同的情况和目标需要采用不同的谈判策略。

在商务谈判中，常用的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略等。

合作策略强调双方共赢的合作关系，通过协商和合作来达成双方的利益最大化；竞争策略则更注重自身的利益和竞争力，通过争取对方让步来达成自身目标；妥协策略则是在两者之间做出让步和妥协来实现和解。

在面对复杂情况时，智慧的商务谈判者会根据具体情况综合运用这些谈判策略。

在合作策略下，双方可能需要共同制定共赢的解决方案，通过扩大合作范围来达成共同目标；在竞争策略下，商务谈判者可能需要特别关注自己的利益，并通过技巧和策略来争取更多的资源和利益；而在妥协策略下，商务谈判者可能会在双方利益相对均衡的情况下做出让步，从而达到和解。

四、注重沟通和倾听在商务谈判中，沟通和倾听是至关重要的。

智慧的商务谈判者会注重与对方的有效沟通，包括语言表达的准确性、有效信息的传递和理解等。

商务谈判方案商业方案方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出____万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

商务谈判结束谈判的策略一、判断谈判进入结束阶段的依据判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。

二、商务谈判结束的方式最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。

三、草拟协议草拟协议时应注意以下几个问题：1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。

2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。

3、签字之前一定要重读协议。

四、此阶段常用的策略1、比较结束策略这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。

有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。

不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。

2、优待结束策略这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。

让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。

这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。

试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。

而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。

3、利益结束策略突出利益损失，促使对方成交。

这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。

强调产品的好处，促使对方做出决定。

该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。