汽车销售技能竞赛决赛评分规则及评分表

4s店销售技能大赛方案4S 店销售技能大赛方案一、活动主题“卓越销售，服务至上”二、活动目的举办本次 4S 店销售技能大赛，旨在提高销售人员的专业素养和销售技巧，增强团队合作精神，提升客户服务水平，从而提高 4S 店的整体销售业绩和市场竞争力。

三、参赛对象4S 店全体销售人员四、活动时间及地点1、时间：具体日期2、地点：4S 店展厅五、比赛内容及流程（一）初赛1、产品知识考核通过笔试的方式，考察销售人员对所售车型的配置、性能、优势等方面的了解程度。

2、销售话术模拟设置不同的销售场景，让销售人员进行模拟销售，考察其沟通技巧、应变能力和客户需求把握能力。

（二）复赛1、客户案例分析提供实际的客户案例，要求销售人员分析客户需求，制定销售策略，并进行现场阐述。

2、销售流程演示销售人员按照标准的销售流程进行演示，包括接待客户、需求分析、产品介绍、试驾安排、价格谈判、成交签约等环节，考察其流程的规范性和熟练程度。

（三）决赛1、实景销售对抗在展厅设置真实的销售场景，安排真实客户，让参赛销售人员进行现场销售，根据销售业绩和客户满意度进行评分。

2、销售主题演讲以“如何提升客户满意度”为主题，让参赛销售人员进行演讲，展示其对客户服务的理解和创新思路。

六、评分标准1、产品知识考核（30 分）对车型知识的掌握程度（15 分）对竞品的了解和分析（10 分）回答问题的准确性和完整性（5 分）2、销售话术模拟（30 分）沟通技巧和表达能力（10 分）客户需求把握能力（10 分）应变能力和问题解决能力（10 分）3、客户案例分析（20 分）需求分析的准确性（8 分）销售策略的合理性和创新性（8 分）阐述的清晰性和逻辑性（4 分）4、销售流程演示（10 分）流程的规范性（5 分）操作的熟练程度（3 分）客户服务意识（2 分）5、实景销售对抗（40 分）销售业绩（20 分）客户满意度（10 分）销售技巧和服务态度（10 分）6、销售主题演讲（20 分）主题的契合度（8 分）观点的新颖性和实用性（8 分）演讲的感染力和表现力（4 分）七、奖项设置1、一等奖 1 名：奖金具体金额，荣誉证书，晋升机会2、二等奖 2 名：奖金具体金额，荣誉证书，培训机会3、三等奖 3 名：奖金具体金额，荣誉证书，奖品4、优秀奖若干名：荣誉证书，奖品八、宣传推广1、在 4S 店内张贴宣传海报，展示活动主题、时间、流程和奖项设置。

附件31高职交通运输专业类汽车营销项目技能竞赛规程、评分标准及选手须知一、竞赛内容本赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）和汽车销售综合技能竞赛四个部分。

重点对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。

1．汽车营销知识竞赛此赛项为理论知识竞赛，采用机试的形式进行。

旨在测试选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位群所应必备基础知识的了解和掌握情况。

赛项内容包括汽车营销服务礼仪、汽车营销、汽车保险理赔、汽车售后服务、汽车构造（涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识）、汽车美容装饰、汽车文化、汽车消费信贷、二手车鉴定与评估、汽车市场调查预测、二手车营销、汽车网络营销与电子商务、汽车新技术、汽车消费心理、汽车销售沟通技巧、汽车专业英语等相关知识点。

要求选手在汽车技术服务与汽车营销领域有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新方法有所了解和掌握。

2．汽车营销基本技能竞赛本赛项以业务流程为载体，旨在考核选手的岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力，是对选手在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养的考核。

业务流程包括：商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔、鉴定评估六个主要业务流程。

3．汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）本赛项通过情境模拟（顾客试驾环节为室外场地实车驾驶）的方式进行。

汽车试乘试驾竞赛以顾客实车驾驶的方式进行，车辆为大赛指定用车。

测试选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，具体内容与比重如下：4．汽车销售综合技能竞赛此赛项为技能竞赛。

通过情境模拟的方式进行。

考核选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力。

具体内容与比重如下：二、竞赛方式2人团体赛，不允许跨校组队。

1．汽车营销知识竞赛所有参赛选手在计算机上独立完成从2700个试题（题库另行公布）随机组成的100道试题，每题1分，共100分。

“汽车营销”项目技能竞赛活动方案一、赛项名称汽车营销二、竞赛目的通过汽车销售顾问岗位与实际工作中在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。

为参加省级竞赛项目选拔队员，进一步强化培训。

三、竞赛内容与时间汽车营销赛项竞赛为技能竞赛，设置三个子赛项：汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛和汽车营销策划技能竞赛，满分100分。

其中汽车营销基本技能竞赛占30%权重、汽车销售综合技能竞赛占40%权重、汽车营销策划技能竞赛占30%权重。

以上三个子赛项均按照满分100分考评，最后按照相应占比累加形成赛项总分。

具体竞赛时间安排：1.汽车营销基本技能竞赛。

此子赛项采用理论考核的方式，考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况。

赛项的内容包括：汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应的基础知识。

具体内容与比重如下：2．汽车销售综合技能竞赛。

此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。

该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力同时，兼顾方法能力、社会能力的考评，具体内容与比重如下：3.汽车营销策划技能竞赛。

此子赛项通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+、汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

陈述前60分钟是选手团队准备时间，赛场陈述时间10分钟，使用PPT展示。

具体内容与比重如下：四、竞赛方式1．本赛项为团体赛,分为初赛和决赛两个阶段。

初赛系内自行组织，选拔优秀选手参加决赛。

2．本赛项为技能竞赛，第一子赛项在考场内进行，在第二、第三子赛项在指定室内赛场进行。

2016年福建省职业院校技能大赛“汽车营销”赛项规程一、赛项名称赛项编号：Z-23赛项名称：汽车营销赛项组别：中职组赛项归属产业：汽车运用与维修二、竞赛目的以汽车后市场广阔的经济前景为背景，融入“汽车营销”新概念，检阅参赛队汽车营销基本功、团队协作、配件管理、服务接待等职业素养和能力；展示中职院校汽车营销类专业的教学成果及学生风采；以大赛引领专业变革，加快工学结合人才培养体系建设与创新步伐，为行业、企业培养紧缺人才。

三、竞赛内容（一）竞赛内容拟设三个子赛项：汽车营销基本能力测试、配件管理综合能力模拟、服务接待综合能力模拟，具体见表1。

表1 竞赛内容、时间与权重表1.汽车营销基本能力测试本子赛项竞赛时间拟为70分钟，所占权重为30%。

以机试形式进行，各队的A、B选手同时上场，按二次加密号对应座位就坐；在规定时间内，在计算机上先后完成基础知识答题和基本流程操作。

基础知识测试旨在考察选手对汽车基础、汽车文化、汽车销售、服务接待、汽车配件、汽车保险等汽车营销基础知识的熟悉程度。

竞赛时，计算机系统在题库中随机生成100道题的试卷，选手在计算机上完成答题。

基本流程测试旨在考察选手对汽车营销典型工作岗位基本工作流程的熟悉程度。

考虑到中职学生的特点，本次竞赛选取了整车销售、配件进销存、保险承保三个岗位的基本工作流程作为竞赛内容。

竞赛时，计算机系统分别从上述三个流程模拟题库中各随机选一道题，选手在计算机上完成模拟操作。

2.配件管理综合能力模拟本子赛项竞赛时间拟为20分钟，所占权重为30%。

以模拟真实工作情境的形式进行，旨在考察选手是否具备汽车配件管理核心工作能力。

竞赛选取汽车配件库房管理这一典型工作岗位，围绕入库、仓储、出库三个工作流程，设计了确定货位、配件识别、入库操作和出库交付、编码查询、下单订货6项任务，要求各队的A、B选手同时上场，模拟配件库管员正确规范地完成指定任务。

先由A选手依次完成确定货位、配件识别和入库操作3项任务；之后由B选手依次完成出库交付、编码查询和下单订货3项任务。

9. 2016年省中等职业教育技能大赛中职组汽车运用与维修类比赛方案一、比赛方式和容（一）比赛方式比赛分理论考试和实操考核两部分组成，理论考试采用计算机考试方式，实操考核根据比赛项目要求对指定车辆（或比赛工件）进行指定作业容的操作。

（二）比赛容2.汽车营销赛项设三个子赛项：汽车营销基本能力测试、配件管理综合能力模拟、服务接待综合能力模拟，具体见表二、竞赛规则参加团体赛、个人赛的选手均参加统一的理论考试。

团体赛参赛队的理论考试成绩为每队2名选手理论考试成绩的平均分。

参赛选手不得夹带任何参考资料进入理论考场。

参赛选手在各竞赛项的比赛工位采用抽签方式确定。

参赛选手按规定时间进入竞赛场地，确认现场条件，根据统一指令开始比赛。

比赛过程中，参赛选手须严格遵守操作规程，确保人身及设备安全，并接受裁判员的监督和警示；因选手个人原因造成设备故障，裁判长有权中止比赛；非选手个人原因造成设备故障，由裁判长视具体情况做出裁决。

参赛选手完成实操比赛后需向裁判人员报告，裁判员停表，并记录比赛时间。

选手提交竞赛结果后，须等待工作人员对竞赛工具及设备进行清点验收方可离开赛场。

实操部分考核要求见技术方案（附件1-8）。

三、评分原则（一）评分方法的制订原则大赛着眼于提高学生的实际操作技能，注重操作过程。

评分时，主要考核选手在作业过程中，工具、仪器、仪表、量具选择的合理性；工具、仪器、仪表、量具使用的正确性；安全文明作业情况；全部操作的规性；作业项目的完整性。

团体赛还要考核选手之间的相互配合与协调等。

（二）评分标准1.理论考核评分标准（2）汽车营销赛项理论部分满分100分，占总成绩30%，竞赛时，计算机系统在题库中随机生成100道题的试卷.2.实操考核评分标准2.实操考核评分标准（2）汽车营销赛项1）配件管理综合能力模拟评分标准2）服务接待综合能力模拟评分标准（三）评分方法2、汽车营销赛项1) 竞赛为百分制，各参赛队的总分采取加权合计制。

2023年汽车营销高职比赛评分表
2023年汽车营销高职比赛评分表
评分表将根据以下几个方面来评估参赛者的汽车营销能力和综合素质。

每个方面的得分将根据表现的质量和水平来评定。

1.市场分析能力(20分)
- 能否准确分析市场需求和趋势
- 是否能够提出有效的市场营销策略
- 是否能够评估竞争对手的优势和劣势
2.产品知识和推广(25分)
- 对汽车产品的了解程度
- 能否清楚地传达产品的特点和优势
- 是否能够设计和执行有效的推广活动
3.销售技巧和沟通能力(20分)
- 是否能够建立良好的客户关系
- 能否有效地推销产品并达成销售目标
- 是否能够有效地与客户沟通并解决问题
4.团队合作能力(15分)
- 是否能够与团队成员合作并达成共同目标
- 能否充分发挥个人潜力并为团队做出贡献
5.创新和解决问题的能力(15分)
- 是否能够提出创新的营销理念和方法
- 能否迅速解决出现的问题并做出适当的调整
6.行业知识和专业素养(5分)
- 是否了解汽车行业的最新发展和趋势
- 是否具备汽车营销领域的专业知识和技能
评委将根据参赛者在以上各个方面的表现来给出评分。

评分将综合计算得出，并对参赛者的整体表现进行综合评价。

同时，评委还将考虑参赛者的专业形象、表达能力和演讲技巧等因素。

通过此次比赛，我们希望能够选拔出具备出色汽车营销能力和潜力的人才，为汽车行业的发展做出贡献。

同时，此次比赛也将为参赛者提供一个展示自己才华和技能的平台，并为他们未来的职业发展打下坚实的基础。

天津之星奔驰汽车营销大赛复赛评分标准
一、比赛规则
1.讲解时间不超过六分半分钟。
2.讲解使用普通话，仪态自然大方，着装规范
二、评分细则（满分100分）
序号
评价项目
评价要点
分值
1
专业知识
（55分）
策划书能紧紧围绕主题，观点明确、鲜明，见解独到，内容充实具体，逻辑性强，思路清晰。对汽车营销学的基本原理和营销策略有正确的理解和认识。
20分
策划书结构严谨，构思巧妙，有吸引力。
5分
策划书文字简练流畅，设计美观大方，有创意。
5分
2
营销基本功（35分）
多媒体课件设计科学，信息呈现方式恰当，画面美观大方，制作精美
10分
仪态自然、大方，仪表端庄，互动良好，气氛活跃
5分
讲解者表达准确、流畅、自然，语速适当，熟悉所讲解的内容，脱稿讲解，沟通能力好。（15分）
10分
讲解时精神饱满，举止端庄大方，有风度，着装和言行举止符合公关礼仪。（15分）
5分
3
综合印象（10分）
讲解具有较强的感染力和吸引力，讲解人有亲和力、敬业精神。时间控制合理。
10分
总确奔驰汽车营销策划书的写作目的，正确分析企业的经营环境和企业战略思想，熟悉产品的市场定位及产品性能特点，了解一定的市场调研方法，制定科学合理的营销策略。
若站在汽车经销商的角度写具体的营销策划活动：要明确该策划书的活动目的和主题，活动对象，活动时间和地点，人员管理，费用预算以及意外情况的处理等等。其中对产品的市场定位、客户分析要正确，营销策略策划活动科学合理。

2017年全国职业院校技能大赛中职组汽车营销赛项
服务接待子赛项裁判评分表
赛场号选手二次加密号竞赛时间：25分钟
选手
考核要点
评分要求与细则
考核
分值
评价等级
优秀
较好
一般
较差
得分
B
58%
1
3%
礼迎顾客
引导顾客停车（模拟），帮顾客打开车门，热情地迎接下车
1
1
0.8
0.6
0.4
问候顾客，自我介绍，递送名片；礼貌地请教顾客称呼，问清来意和是否预约
4
4
3.2
2.4
1.6
针对顾客异议2，(为什么要清洗节气门？)礼貌地倾听顾客在接车时的问题和异议，进行记录，用通俗、专业语言回答，消除顾客疑虑，让顾客理解
针对异议2顾客追问：(你们会采取什么方式清洗？)礼貌认真倾听，进行记录，用通俗专业语言回答，消除顾客疑虑
4
4
3.2
2.4
1.6
2
2
1.6
1.2
0.8
1
1
0.8
0.6
0.4
环车检查（3）
12%
环车检查时，在适当时候询问顾客车辆使用状况及存在问题，并做好记录(模拟）（车辆问诊）；
4
4
3.2
2.4
1.6
环车检查时，在适当时候询问顾客车辆保养后的使用打算，并做好记录(模拟）（需求分析）；
4
4
3.2
2.4
1.6
发现用车设置的缺陷，建议增补或修复（四项缺陷，少发现1项扣1分）；
0.6
0.4
向顾客解释常规保养项目：查看洗车，让顾客满意；查看更换机油并添加到正常液位，让顾客满意等

湖南省职业院校技能竞赛高职组财经商贸大类汽车营销赛项竞赛规程一、竞赛内容本竞赛分为：汽车营销基本技能、汽车销售综合技能竞赛和汽车营销策划技能竞赛三个子赛项。

1．汽车营销基本技能采用上机操作的方式，考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况，具体为：“汽车电子商务”、车险承保和二手车鉴定评估的主要业务流程及相应的基础知识。

2．汽车销售综合技能通过情境模拟的方式进行，考核选手对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的掌握程度与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、产品介绍、异议处理、报价成交五环节的工作能力，以期对选手汽车销售技能的全面考察。

3．汽车营销策划技能通过PPT的展示与陈述的方式进行。

在“汽车营销策划技能”子赛项进行前，参赛团队（指导老师和参赛选手）自行撰写市场营销策划方案并制作PPT，竞赛时由选手拷入U盘带入现场（U盘由赛点工作人员于领队会议抽顺序签后发放给每个参赛院校），进行PPT展示和陈述，陈述时间为15分钟，考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

在PPT陈述之前，B选手有3分钟的演讲作为“个人职业素养展示”，考核B选手陈述营销策划方案的水平和能力。

二、竞赛方式2人小组赛。

四、名次确定办法汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛三个子赛项均按照满分100分考评，其中汽车营销基本技能竞赛由计算机系统从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本子赛项该参赛队的成绩。

最后按照汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛三个子赛项的权重累加形成赛项总分，总分从高到低确定排名，不设并列名次。

总分相同时汽车销售综合技能项目得分高者名次列前；总分和汽车销售综合技能项目得分均相同时，汽车营销策划技能项目得分高者名次列前；再相同时以汽车营销基本技能得分高者名次列前。

5分
销售接待
主动接待、自我介绍、递送名片、邀请客户入座并主动拉座椅，提供饮品与销售资料
3分
需求分析
适当寒暄，了解客户来店意向
2分
销售顾问
（A选手）
汽车营销
礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。
10分
销售接待
主动接待客户、自我介绍、递交名片
2017年全国职业院校技能大赛过程评分表
（裁判填写）出场顺序：____________ 赛场：
赛项名称
汽车营销
第一模块
汽车销售综合技能竞赛
竞赛环节
一级指标
二级指标
分值
选手得分
风采展示
(A、B)
个人风采
内容紧扣主题，积极向上
8分
表达流畅，现场发挥好，感染力强
7分
前台接待
（B选手）
汽车营销
礼仪
着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。
10分
需求分析
适当寒暄，全面收集客户需求信息（如购车预算、二手车置换、付款方式等），确认客户需求，寻求客户认同。
10分
针对客户需求制定销售方案，提出意向车型
5分
针对需求的产品介绍
根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解所推荐车型的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。
25分
报价成交
对客户进行报价，运用优惠政策吸引客户成交，优惠政策至少3项
10分
选手A、B
职业精神
以客户为，兼顾企业、社会利益和品牌形象
5分

4s店销售技能大赛方案一、比赛背景近年来，汽车行业蓬勃发展，4S店作为汽车销售的主要渠道之一，起到了极为重要的作用。

为了提高销售人员的专业素质和销售技能，促进4S店业务的发展，我们计划举办一场4S店销售技能大赛。

二、比赛目的1. 提高销售人员的销售技能和专业素养。

2. 加强销售团队的凝聚力和合作意识。

3. 探索优秀销售人才，为企业输送人才资源。

4. 提升4S店形象，增强消费者对品牌的信任感。

三、参赛要求1. 本次比赛仅限于公司在职销售人员参加。

2. 每位参赛选手需提前向组委会报名，并提交个人资料和相关证明材料。

3. 参赛选手需经过层层选拔，确定正式参赛资格。

4. 参赛选手需按照规定时间参加比赛，不得迟到早退。

四、比赛形式1. 外观销售技能展示：参赛选手需展示产品知识，包括车型特色、配置参数、外观设计等，并能结合顾客需求进行销售推荐。

2. 销售技巧演练：参赛选手可根据提供的销售场景进行角色扮演，模拟真实销售过程，展示销售技巧和应对策略。

3. 模拟销售演示：参赛选手需在规定时间内，针对一位模拟客户进行销售演示，通过展示销售技能和服务态度，增强客户购车的信心和满意度。

4. 应变能力测试：参赛选手需面对各种情况，包括客户异议、抱怨和纠纷等，进行应变能力测试，并展示有效的沟通和解决问题的能力。

五、比赛评分标准1. 外观销售技能展示：根据参赛选手产品知识的全面性和准确性进行评分。

2. 销售技巧演练：根据参赛选手的角色扮演表现、销售技巧和应对策略进行评分。

3. 模拟销售演示：根据参赛选手的销售演示内容、销售技巧和服务态度进行评分。

4. 应变能力测试：根据参赛选手应对各种情况的灵活性和解决问题的能力进行评分。

六、奖项设置1. 金奖：1名，奖金5000元，荣誉证书。

2. 银奖：2名，奖金2000元，荣誉证书。

3. 铜奖：3名，奖金1000元，荣誉证书。

4. 优秀奖：若干名，荣誉证书。

5. 最佳团队奖：奖金5000元，荣誉证书。

汽车模拟销售大赛评分细则初赛：选手自选汽车进行介绍讲述，所选汽车的条件：1）适合大部分人群的车如工薪阶层、小型个体户等（主要在价位）2）所选汽车外观美观、大气。

3）所选汽车最好为实用性具有强大的售后服务保障初赛评分标准：（总分10分）：一、自我介绍（3分）a、着装：形象大方、穿着得体，神态自然，富有朝气（2）b、语言表达：普通话标准，语言流畅，生动自然（1）c、风度台风感把握合适，表情丰富（1）二、谈对汽车的认知（6分）a、主题鲜明，切合实际（1）b、内容丰富，有理可据（1）c、非专业：对汽车专业方面（汽车构造、汽车概论）有些许了解专业组：在性能与价位、售后服务等方面深谈剖析（4分）决赛：选手现场抽签决定销售车型一、自我介绍（3分）a、形象（着装、妆扮）是否适合职场要求（1分）b、普通话标准，语言流畅生动，层次分明（1分）c、风度台风感把握合适，表情自然得体（1分）二、销售环节（7分）a、接待礼仪、销售方式及售后服务讲解是否明了恰当。

（0.5分）b、所述内容含概内容包括汽车外观、内饰、价位、型号、性能、车险、实用性、售后服务等。

（2分）c、销售方式准确运用六方位绕车讲解以及九大流程顺序剖析整车。

（2分）d、所述内容简单明了而不缺乏专业（0.5分）e、思维活跃，现场发挥，逻辑严密（0.5分）f、团队协作默契（1分）g、带动现场气氛，带动观众互动。

（0.5分）注：此环节选手所介绍车型若不符合初定所给车型、超过规定时间将视为违规。

三.注意事项：1、本次比赛采取现场比赛形式，保证比赛的公平、公正，杜绝一切违规现象。

2、选手抽签上场，每位选手不得超过展示时间，否则将酌情扣分，选手伴奏带、道具自备。

3、本次比赛采取评委现场独立打分，实行十分制，评委给出的平均分位选手的最后得分，最后评审一、二、三等奖4、本次活动的解释权归主办方所有。

汽车销售技能竞赛决赛评分规则及评分表
序号
项目
评分标准
扣分细则
得分
1、形象、杰度、语言表达能力
着装整洁得体、举止自然大方、态度亲切（微笑）、和客户有眼神的交流、自信热情但不可过度
15分
一项没做好扣3分
2、客户接待
积极主动迎接、热情问候、递名片（双手）
10分
某项失误扣2分，漏一项扣3分
3、客户需求咨询分析
总时间控制在15分钟以内
5分
酌情扣分
合计
100分
总成绩
裁判员签字： 年月日
参赛队员姓名： 所属班级：
观察、询问、倾听客户需求
15分
没有询问客户需求扣5分对于客户需求理解不正确扣5分
4、绕车介绍
用六步绕车法来进行绕车介绍
30分
不用六步绕车法介绍扣10分、一处不规范扣5分
5、获取客户
主动与客户留下联系方式，并感谢顾客惠顾
15分
某项失误扣2分，漏一项扣
酌情扣分
7、超时

“汽车营销”项目技能竞赛活动方案一、赛项名称汽车营销二、竞赛目的通过汽车销售顾问岗位与实际工作中在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握100分考1.汽车营销基本技能竞赛。

此子赛项采用理论考核的方式，考核选手对汽车销售相2．汽Array车销售综合技能竞赛。

此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。

该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力同时，兼顾方法能力、社会能力的考评，具体内容与比重如下：PPT12每队21.汽车营销基本技能竞赛此赛项为理论考核，试题包括以下六方面：汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等。

2.汽车销售综合技能竞赛此赛项为情境模拟，模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、意向车型等。

3. 汽车营销策划技能竞赛此赛项为现场策划、陈述，在70分钟完成以下任务：任务一：请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动策划，时间为60分钟。

任务二：请选手A、选手B在赛场进行汽车营销活动策划陈述，时间为10分钟。

选手B（陈述）：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。

选手A（陈述）：对选手B的陈述进行客观、准确评价。

六、竞赛规则1.参赛选手报名汽车工程系在校生，每支参赛队由2名选手组成，通过初赛选拔4支队伍参加决赛。

2.1.2.3.1.遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。

2.与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。

3.仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。

4.热情服务，客户至上，公平竞争。

5.爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。

（四）相关知识与技能1.汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。

没有做到
基本做到
完全做到
得分
0
3
5
0
3
5
0
3
6 6 5 6
需求 分析
0 0 0
3 3 3
0
0
3 3 3 3
3
6 6 6 6 6 5 6
0 0 0 0 0
3 3
0
3
6
0 0
0
3
展厅门口，并致谢
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徐运集团汽车服务业职业技能大赛销售顾问岗位评分表
参赛号： 满分100分，按评分标准打分 裁判员姓名： 车型： 评分标准 考核指标 一、接待客户 销售顾问仪表 接待 客户 销售人员面带微笑使用标准用语主动问好并做自我介绍 二、需求分析 销售顾问是否主动了解客户之前看车经历 销售顾问是否主动邀请客户入座、留档并询问购车需求 销售顾问是否主动提供饮品并询问客户选择 销售顾问是否参考客户需求推荐车型 三、新车展示 销售顾问是否根据客户需求介绍车辆功能 销售顾问在产品展示时，用语、动作是否规范 销售顾问在介绍车辆功能时强调客户利益 新车 销售顾问对产品卖点的阐述是否清晰 展示 销售顾问在做竞品比较时，是否能作出正确的对比 在做竞品比较时，不用诋毁性言辞 客户提出异议时销售顾问是否清晰回答客户问题 四、试乘试驾 销售顾问是否主动邀请客户试乘试驾，并使用标准话术 五、贷款、保险和报价 销售顾问是否主动向客户提及贷款业务 贷款 销售顾问是否主动向客户提供代办车险业务 、保 险和 报价 对报价进行合理解释 是否能够完成签单工作，并将客户送至门口 销售顾问主动向客户介绍购车可以贷款，银行或金融公司 销售顾问主动向客户介绍可以代办车辆保险及代办享受的服务 销售顾问向客户报价，要对价格做出解释， 一定是销售顾问主动提出邀请 例如，客户较为偏重于车辆的安全性能，销售顾问应着重向客户介绍车辆的主被动安全性能 在产品展示过程中使用敬语，双手交叉自然垂放与前腹；指引动作，五指并拢，掌心向上倾斜45°，客户 坐进车内时，销售顾问应做半蹲姿势进行车辆讲解 使用让客户身临其境的词语进行介绍，例如，XX先生/女士，您想如果您在车辆使用过程中，X项功能可以 给您带来„„便利 将车辆的卖点表述清楚，让客户易于理解，达到预期效果 与竞品比较时，可以使用数据对比、客户体验案例和举例媒体报道等形式 做精品比较时，严禁使用诋毁性词语，在肯定竞品的同时，列举我们车型的优势 回答问题，要做到全面、清晰、易懂 销售顾问主动询问，如“先生/女士您之前都看过哪几款车” 销售顾问主动询问客户信息，如姓名、电话等；主动请客户落座；主动询问购车需求，如“您购车是自用 或公用，您想选购多大排量的，价格，偏重于车辆的经济性、安全性还是外形等” 销售顾问应主动向客户提供饮品，如“先生/女士我们这有茶、果汁和咖啡，您需要哪种饮品” 销售顾问向客户推荐的车型是否符合客户上述需求 面洁发整，着深色或灰色正装西装，衬衫、领带或丝巾颜色应与西装颜色协调，黑色皮鞋，不佩戴首饰； 男士发型前高于眉，侧高于耳，后高于领；女士可着淡妆，长发需盘起并佩戴发套等 销售顾问需要微笑致意，并且欢迎到店，如“欢迎光临XX经销商，我是销售顾问XX，这是我的名片” 评判标准 最终得分：