用友软件：建立可持续的竞争优势

用友：建立可持续的竞争优势
ＭＢ１００８４５７祖国强
用友公司（用友软件股份有限公司，以下简称“用友”）成立于1988年，其后抓住中国企业会计电算化和全球企业管理信息化的时机快速成长。

1991年，用友仅用三年即成为中国最大的财务软件供应商，迄今连续保持中国财务软件市场份额第一的位置。

从1996年开始，用友的业务向整体企业管理软件延展。

2001年公司股票在上海证券交易所挂牌交易。

2002年，用友在中国ERP企业管理软件市场的份额第一次超过国际ERP厂商SAP。

2005年，用友成为亚太第一大企业管理软件供应商。

用友的核心竞争力是什么？
王文京，用友创始人、董事长兼CEO，在2009年底一次接受经济日报记者采访时，他将用友的核心竞争力归纳为三个方面：
第一个方面是持续的经营创新能力。

用产品和服务的创新，开辟新的市场；进行商业模式、业务模式的创新，改善客户满意度。

同时投资一些新兴的领域，抓住新的发展机遇。

第二个方面是全面提升管理水平。

信息化是帮助企业实现优化创新、提升管理和人力绩效的有效手段，是企业转型升级的加速器。

从信息化的角度看，可从3个层次支撑、加强和促进企业的核心竞争力建设。

信息化对于企业核心竞争力建设，最低层面就是支撑企业的运营。

信息化对于企业核心竞争能力的第二层面的作用，就是增强效应，即在支撑现有运营的基础上，还可以通过IT系统对于流程的优化和提升来提高效率，降低成本，进而提高企业的经营效益。

第三个层面的价值是促进创新，就是在产品和服务创新、业务模式的创新以及管理创新方面，信息化都能够发挥关键和积极的作用。

第三个方面是承担社会责任。

通过智能化设备，能有效地掌握企业的库存、无效订单等消耗，利于企业的节约、节能和环保。

另外，信息系统能使企业所有员工通过人力资源系统、知识管理系统，公平地享受很多原来在企业里面只有少部分人能够享受的大量信息和知识。

用友相对于竞争对手的竞争优势的持续性取决于什么呢？
一、模仿壁垒：资源与能力的模仿。

从资源的角度，首先用友具有本土化的资源优势，在与国际大品牌的竞争中，更易于掌握本土客户的需求，给予针对性的服务和产品。

例如邢台钢铁公司的案例，就是客户认为，生产工艺技术没有国界之分，可以跨国引进，但管理软件需要与中国的国情、制度文化等商业环境结合。

邢钢还认为，国内厂商对客户的服务更贴近、更及时、更有保障。

与用友的合作证明了邢钢的决策是对的。

产品资源，通过用友二十年的努力，已形成了三大产品线，即高端的NC，中端的U8、U9，底端的T系列，分别对应不同层次的目标客户群（高端客户、中端客户和低端客户）。

技术研发资源，用友把“持续创新”确立为公司的发展方针之一，并在新产品开发上始终保持高于同行业的投入，走在了行业的前列，引领了包括从单纯的财务软件向ERP转型、B/S架构大型高端管理软件、SOA架构企业管理软件的发展。

用友在渠道及合作方面也有竞争对手难于比拟的资源优势。

而用友从产品经营，到解决方案经营再到客户经营的三个经营理念的战略转变，铸就了用友持续发展的另一项独特资源优势。

从能力的角度，王文京已将持续的经营创新能力界定为用友的核心竞争力之首。

其中，产品创新和服务创新是基础。

自成立至1995年，用友的主要产品只有财务会计软件。

从1996年开始，用友的产品从单一的财务会计软件，向全面企业应用ERP发展。

用友的产品线从2001年之后开始日趋丰富，走向多样化。

最终形成了以客户为导向的三大产品线。

从服务渠道和经营模式方面，2006年，用友开始实行分公司平台化经营模式，分公司承担地区市场与政府关系、直销、分销、智能管理与服务等，对所辖地区的用友软件业务整体负责。

2007年起，更在此基础上针对T系列以外的产品，进一步推行分公司平台化经营模式实施。

用友在减少渠道网络重叠、代理商相互竞价致使产品形象受损、客户忠诚度下降的分线的同时，确保客户能买到合适自己企业使用的产品，从而更好地分配自己
的资源。

2008年开始，“变革创新商业模式，全面实施客户经营”成为了用友的第二次战略转型的基本思路。

从用友的业务和经营体系分析，包括四个方面，即由对客户的阶段性经营转为全生命周期经营，由产品、项目经营转向客户的而全面服务经营，由被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。

二、竞争对手的能力：战略承诺与吸收能力。

用友在上市之初就确定了成为世界级企业的目标。

在管理软件领域，成为世界前三的管理软件件提供商，这是用友全体员工共同的目标。

基于王文京的分析，这个目标的实现有三个方面的原因，第一，中国和亚洲地区经济和企业的快速增长，给了用友成长为世界级企业软件供应商的市场空间；第二，随着亚洲和中国企业的快速进步，亚洲和中国企业在经营和管理上，会有很多创新，由于用友和该地区的客户紧密结合，用友在产品解决方案上会走在全球前列；第三，用友有这样的雄心和目标，就是成为一家世界级的企业软件供应商。

用友的三大产品线的形成过程也正是用友识别、评估、吸收和应用知识，找准市场机会能力的很好体现。

以财务软件为例。

1988年底，用友推出最早的核算型财务软件。

1989年，拥有开始研发名为UFO的报表处理软件，由于该软件功能强大、使用方便，被外界评为“中国第一表”。

1992年，用友发布基于局域网的网络版财务软件（V5.0 For DOS），使得财务软件功能扩展的同时，实现了全面替代手工财务处理的可能。

1995年用友发布基于Windows平台的财务软件。

1997年，用友率先推出Windows95/NT版财务软件，把国内的财务软件带入了32位时代。

ERP123也是用友良好吸收和应用能力的体现，它将国际软件厂商的一步到位的应用模式，根据中国的企业特征，调整为三个阶段实施，即应用财务和进销存管理阶段ERP1、制造管理或分销管理阶段ERP2和全面应用阶段ERP3。

符合中国企业，特别是中国中小企业的ERP软件应用需求。

三、产业动态机制：实现企业优势多元化。

用友二十年的发展，在产品线方面取得了骄人战绩，形成了企业管理软件的
系列化优势。

但用友的优势却不仅限于此，2004年，用友启动以建立国际竞争力为核心的国际化战略，内容包括做强中国本土市场、开拓ERP国际市场、发展软件外包、开展国际合作和国际人才引进，其ERP产品开始向海外推广。

用友的全球化经营的三条路径为，第一个是区域的扩展，从中国到东南亚再扩展到全球；第二个是随着用友的中国客户走向全球，为这些客户在全球范围内提供服务；第三个是基于新的模式，比如云计算，用友在中国为全球的客户提供应用服务。

综上所述，用友软件公司的可持续性竞争优势是其风雨二十年的经验积累和沉淀，也是以王文京为代表的用友人秉承“市场为导向、客户为导向”的商业模式、经营模式的体现和特征。

正如王文京在执着于NC推向市场时的理由：一方面，管理软件市场是一个迅速变化的市场，如果等到一个管软件产品完全成熟后再推向市场，此时市场的需求早就出现了变化，这样的产品只能是一个废品；另一方面，如果这款新产品不能按时发布，整个研发团队（甚至于整个企业）情绪也将会受到影响。