4.商务谈判队伍的组织和管理

管理沟通与商务谈判教学方案一、教学目标1.掌握沟通的基本原则和技巧，培养良好的沟通能力；2.熟悉商务谈判的过程和技巧，提高商务谈判的能力；3.培养学生的团队合作能力和解决问题的能力。

二、教学内容1.沟通的基本原则和技巧(1)有效听取：倾听对方的观点，积极询问问题，关注细节；(2)清晰表达：准确、明确地表达自己的意见和观点；(3)灵活应变：根据沟通对象的状态和需求，调整自己的沟通方式；(4)积极反馈：给予积极的反馈和鼓励，提供建设性的意见和建议。

2.商务谈判的过程和技巧(1)准备阶段：明确目标，收集必要信息，制定谈判策略；(2)开场：引起对方的兴趣，明确谈判目的，建立良好的沟通氛围；(3)议题探讨：表达自己的观点，听取对方的意见，寻找双方的共同利益；(4)识别分歧：识别并理解双方的分歧，并寻找解决分歧的方法；(5)协商妥协：寻找双赢的解决方案，达成共识；(6)签约：确定达成协议的内容，并进行书面确认；(7)后续跟进：履行协议，跟进执行情况，及时解决问题。

3.团队合作与问题解决能力培养(1)分组演练：学生分成小组，进行沟通和商务谈判的角色扮演，让学生在实践中熟悉团队合作和问题解决的过程；(2)实际案例分析：引入真实的商务案例，让学生分析和解决实际问题，加深对团队合作和问题解决的理解和掌握。

三、教学方法1.教师讲授：通过课堂讲解，向学生介绍沟通和商务谈判的基本原则和技巧；2.角色演练：分成小组，进行角色扮演演练，提升学生的实践能力；3.案例分析：引入真实的商务案例，让学生进行案例分析和解决问题。

四、教学评价1.学生课堂表现评价：包括学生的出勤情况、积极参与程度、沟通和商务谈判的技巧运用等；2.小组演练评价：对学生在小组演练中的表现和角色扮演的能力进行评价；3.教学任务完成情况评价：对学生完成的作业和案例分析报告进行评价；4.学生自我评价：学生自己对自己在沟通和商务谈判中的表现进行评价。

五、教学资源与工具1.教师课堂讲授所需的PPT、教材和参考书籍；2.组织小组演练所需的案例、角色扮演指南和角色卡片；3.案例分析所需的真实商务案例。

商务谈判管理操作规范一、引言商务谈判是在商业领域中非常常见的沟通和决策过程。

良好的商务谈判管理操作规范是确保商务谈判顺利进行、达成双方共赢的协议的关键。

本文旨在介绍商务谈判管理的一些基本规范和行为准则，以帮助各方有效开展商务谈判并取得可持续的商业合作。

二、准备阶段商务谈判的成功与否往往取决于充分的准备工作。

以下是一些准备阶段应遵循的规范：1. 了解对方：在谈判前，要对对方进行充分的了解和研究，包括其企业背景、业务模式、产品特点等，以便更好地把握对方需求和谈判策略。

2. 制定谈判目标：明确自身的利益目标和底线，通过合理的设定来实现自身利益的最大化。

3. 收集信息：搜集与谈判主题相关的市场信息、法律法规、竞争对手信息等，以便在谈判过程中有据可依。

4. 定义谈判策略：根据前期准备的信息和目标，制定出相应的谈判策略，包括主动权的掌握、议程的设定、话语权的把握等。

三、谈判过程中的行为准则商务谈判是一个双方都希望获得最大利益的过程，在谈判过程中，各方应遵守以下行为准则：1. 尊重和平等：双方应相互尊重、平等对待，尽量避免使用攻击性的语言和行为，以维护谈判的和谐与友好。

2. 诚信和公正：各方应诚实守信，遵守承诺和谈判协议，不得故意隐瞒重要信息或使用欺骗手段。

3. 耐心和倾听：在谈判过程中，要保持耐心，认真倾听对方的观点和需求，以便更好地探讨解决方案。

4. 问题解决导向：在发现问题或分歧时，各方应以解决问题为导向而非埋怨和指责，共同寻求合作的解决方案。

四、谈判技巧与策略在商务谈判中，合适的技巧和策略可以帮助各方更好地达成协议。

以下是一些常用的谈判技巧和策略：1. 信息互换：双方可以通过信息的交换来增进对彼此的了解，了解对方的要求和底线。

2. 利益共享：寻求双赢的方式，通过增加合作规模、提供额外的价值等方式来满足各方的利益需求。

3. 多选项思考：提供多个可供选择的解决方案，以增加灵活性和机会。

4. 快速回应：及时回应对方的建议和要求，展现积极的合作态度。

谈判中的时间管理和进度控制技巧在商务谈判中，时间管理和进度控制是至关重要的因素。

有效地利用时间和控制进度，可以提高谈判的效率和成功的可能性。

本文将探讨谈判中的时间管理和进度控制技巧，帮助读者更好地掌握谈判的主导权。

一、合理规划时间在进行谈判之前，合理规划时间是非常重要的。

首先，要了解谈判的复杂程度和所需时间。

根据谈判的具体情况，合理预估需要的谈判时间。

然后，在安排谈判日程时，务必给予足够的时间进行准备和休息，以保持思维的清晰和有效的沟通。

同时，在谈判过程中，要灵活调整时间安排。

面对复杂的议题或意见分歧较大的情况，可以适当延长谈判时间，以便充分讨论和协商。

但也要注意及时掌握谈判进展，避免时间过长而导致谈判陷入僵局。

二、设定明确的谈判目标在谈判中，设定明确的目标是时间管理和进度控制的基础。

确保在谈判开始之前，明确确定谈判的目标和所需的结果。

谈判目标可以包括达成某项合作协议、解决特定问题或达成共识等。

设定明确的目标不仅有助于指导谈判的进行，还能帮助控制谈判的进度。

通过设定阶段性目标，可以将复杂的谈判过程分解为若干个小步骤，有条不紊地推进谈判进程。

三、合理分配时间和资源在谈判过程中，合理分配时间和资源也是关键。

首先要衡量每个议题的重要性和紧迫性，根据不同议题的关键度，合理安排时间，优先处理重要的问题。

同时，要合理分配资源，确保谈判过程中所需的人员和物资充足。

例如，根据谈判的议题，提前安排合适的人员参与谈判，确保能够全面、准确地讨论和决策。

此外，需要确保谈判场所和技术设备的顺利运行，以避免因意外情况而浪费时间。

四、合理控制讨论时间在谈判中，讨论时间的控制非常重要。

合理使用时间，避免讨论过于冗长和累赘，能够提高谈判的效率。

可以采取以下几个技巧来控制讨论时间：1. 设定讨论议题的时间限制：在开始讨论每个议题之前，明确规定该议题的讨论时间限制。

这有助于保持讨论的紧凑和高效，避免陷入无休止的争论。

2. 控制发言时间和次数：为每位谈判代表设定发言时间限制，避免个别代表长时间占有讨论时间。

商务综合管理岗位职责一、岗位介绍商务综合管理岗位是一个综合性的管理工作，要求综合运用商务、管理和沟通等方面的知识和技能，对企业的商务运作进行全面、高效的管理和协调。

这是一个战略性岗位，对企业的发展和运营有重要影响。

下面将介绍商务综合管理岗位的职责及所需能力。

二、职责概述商务综合管理岗位的职责包括但不限于以下几个方面：1. 商务拓展- 开拓新客户和市场，寻找销售机会，促成商务合作；- 维护现有客户关系，加强合作，推动业务增长；- 分析市场和行业趋势，制定商务发展策略；- 参与商务谈判和合同签订。

2. 项目管理- 管理商务项目从立项到实施的全过程，确保项目按时按量完成；- 协调各部门资源，分配任务和责任，制定详细的工作计划；- 监督项目进展情况，及时解决项目中的问题和风险；- 跟踪项目结果，进行评估和总结，提出优化建议。

3. 市场营销- 进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况；- 制定市场营销策略和方案，推动品牌提升和销售增长；- 组织和协调市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额；- 分析市场反馈和销售数据，调整营销策略和方案。

4. 团队管理- 招聘、培训和管理商务团队，提高团队绩效和士气；- 设定团队目标和绩效指标，评估和奖惩团队表现；- 分配工作任务和资源，组织团队的协同工作；- 促进团队成员之间的沟通和合作。

三、所需能力为了胜任商务综合管理岗位，需要具备以下能力：1. 商务能力- 具备市场开拓和拓展客户能力；- 熟悉商务谈判和合同管理；- 具备商务策划和战略执行能力；- 了解商务流程和运作规范。

2. 管理能力- 具备项目管理和团队管理能力；- 具备计划和组织的能力；- 具备问题解决和风险管理的能力；- 熟悉市场营销和品牌管理。

3. 沟通能力- 良好的口头和书面沟通能力；- 善于协调和处理各种关系；- 具备团队合作和领导能力；- 具备跨部门沟通和协同工作能力。

4. 分析能力- 具备市场调研和数据分析能力；- 熟悉营销策略和市场推广手段；- 具备问题分析和解决能力；- 具备团队绩效评估和改进的能力。

商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。

包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。

关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。

商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。

一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。

性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。

对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。

思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。

但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。

这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。

（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。

人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。

（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。

在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。

公司商务谈判与合同管理制度第一章总则第一条为规范公司商务谈判与合同管理行为，提高谈判与合同管理的效率和风险掌控本领，订立本制度。

第二条本制度适用于我公司全部商务谈判和合同签订活动，旨在维护公司的合法权益，确保谈判和合同的合规性和风险可控性。

第二章商务谈判管理第三条谈判目标和原则1. 谈判目标商务谈判的目标是为公司争取最优的商务条件和权益，以达成符合公司利益的合作协议。

2. 谈判原则商务谈判应遵守以下原则：—诚实信用原则：谈判过程中各方应真诚守信，避开有意隐瞒或误导对方。

—公正公平原则：谈判应公正公平，各方在权益平衡的基础上寻求合作共赢。

—合法合规原则：谈判过程中应遵守国家法律法规、行业规范和公司内部制度。

—保密原则：谈判中涉及的商业秘密和相关文件应妥当保密，严禁泄露。

第四条谈判组织和权限1. 谈判组织公司在商务谈判过程中设立谈判组织，由专业团队负责具体谈判事宜，并将组织机构和人员明确列入谈判计划。

•全部商务谈判均需事先获得公司授权，未经授权不得进行谈判活动。

•谈判组织应依据谈判事宜的多而杂程度和涉及的资源影响力，确定相应的授权级别。

第五条谈判过程管理1. 谈判策划谈判前应订立认真的谈判策划，包含谈判目标、谈判方案、谈判时间和地方等，确保谈判过程有条不紊。

2. 资料准备在谈判前，谈判组织应准备相关资料，包含但不限于公司背景资料、合同样本、法律法规等，以便充分了解对方和谈判范围，有针对性地进行谈判准备工作。

3. 谈判议程订立谈判议程，确定谈判的具体内容和步骤，明确各方责任和参加人员。

4. 谈判记录谈判过程中需做好记录，包含会议纪要、紧要协议和协商结果等，以备后续参考和证明。

5. 谈判评估谈判结束后，需进行谈判评估和总结，及时总结经验教训，为以后的谈判供应参考。

第三章合同管理第六条合同签订权限1. 认定权责分明公司要明确合同签订的权限，确保签订合同的权责分明。

设立合同管理部门，由专人负责合同的审核和签署，并由负责人最终审批。

有效管理商务谈判的时间与资源商务谈判是企业之间或个人与企业之间为了达成共同利益而进行的一种交流和协商的活动。

在商务谈判中，有效地管理时间与资源对于取得成功至关重要。

本文将从时间管理和资源管理两个方面探讨如何有效地管理商务谈判的时间和资源。

时间管理时间是商务谈判中最宝贵的资源之一。

有效的时间管理可以帮助谈判双方更好地规划、安排和利用时间，提高谈判的效率和结果。

以下是一些有效管理商务谈判时间的建议：1.制定明确的议程：在商务谈判之前，制定一个明确的议程非常重要。

议程应该包括谈判的目标、时间安排和每个议题的讨论时间。

这样可以确保谈判双方都在同一个页面上，并且能够充分利用每个议题的讨论时间。

2.合理安排时间：在商务谈判中，每个议题都需要一定的时间进行讨论和协商。

因此，合理安排时间非常重要。

给每个议题设置一个合理的讨论时间，避免过长或过短，确保每个议题都能够得到充分的讨论和决策。

3.控制讨论的深度和广度：商务谈判中的议题非常广泛，往往会涉及到很多细节和具体的问题。

在时间有限的情况下，谈判双方应该控制讨论的深度和广度。

重点关注最重要的议题和核心问题，避免陷入琐碎的细节讨论，浪费时间。

4.设定时间限制：在商务谈判中，时间是有限的资源。

为了确保谈判的进展和效率，可以设定时间限制。

例如，给每个议题设置一个固定的讨论时间，超过时间则自动进入下一个议题。

这样可以迫使谈判双方在有限时间内做出决策，提高效率。

5.合理利用中场休息：商务谈判往往会持续很长时间，为了保持参与者的精力和注意力，合理利用中场休息是非常重要的。

可以安排短暂的休息时间，让参与者休息和放松，同时也为回顾和之前的讨论提供机会。

资源管理除了时间，商务谈判还涉及到其他的资源管理。

资源管理是指如何有效地利用和管理各种资源，以达到商务谈判的目标。

以下是一些有效管理商务谈判资源的建议：1.确定优先级：商务谈判涉及到许多不同的资源，例如人力资源、财务资源和信息资源等。

中职中专国际贸易专业赛课国际商务谈判与管理国际商务谈判与管理是中职中专国际贸易专业赛课的重要内容之一。

在全球化的背景下，跨国企业之间进行商务谈判早已成为常态。

而了解和掌握国际商务谈判与管理的技巧，对于专业人士来说尤为重要。

本文将从准备工作、谈判技巧和管理策略三个方面，探讨国际商务谈判与管理的相关内容。

一、准备工作成功的国际商务谈判与管理离不开充分的准备工作。

首先，了解对方文化。

不同的国家和地区有着不同的商务文化，了解并尊重对方习俗和价值观念，有助于建立良好的交流氛围。

其次，熟悉市场情况。

了解对方国家的经济、政治、法律等背景信息，可以为谈判提供有针对性的策略。

另外，还需要制定明确的目标和策略。

确保自己在谈判中有清晰的目标，并制定出相应的策略和计划，以应对不同情况。

二、谈判技巧在国际商务谈判中，掌握一些基本的谈判技巧是必不可少的。

首先，良好的沟通能力是关键。

要善于倾听，并能准确理解对方的意图和需求。

其次，善于利用谈判的心理战术。

例如，使用合理的论据和证据来支持自己的观点，以增加说服力。

再次，灵活运用谈判策略。

根据谈判进展和对方的反应，及时调整自己的策略，以实现自己的目标。

此外，还要学会控制情绪。

在激烈的谈判中，保持冷静和理智，不受情绪的干扰，有助于取得更好的谈判结果。

三、管理策略国际商务谈判与管理不仅仅是一次次的谈判，更需要综合的管理策略。

首先，建立稳定的合作关系。

在长期的商务合作中，建立互利共赢的合作伙伴关系是非常重要的。

其次，加强团队管理。

一个高效、协调的团队可以提前解决许多问题，并在谈判中发挥重要的作用。

再次，合理分配资源。

在国际商务谈判中，资源的优劣会直接影响到谈判的结果。

合理分配资源，提高效益，是有效管理的重要策略。

总结起来，国际商务谈判与管理是中职中专国际贸易专业赛课的重要内容。

准备工作、谈判技巧和管理策略是谈判与管理的三个关键方面。

通过充分准备、灵活运用谈判技巧和实施有效的管理策略，我们能够提高谈判的成功率，并为国际贸易合作创造更多的机会和价值。

商务谈判是指在商业活动中双方或多方之间就某种利益分配、合作关系、合同条款等进行协商的过程。

以下是一些常用的商务谈判的管理办法，可帮助组织在商务谈判中取得更好的结果和长期合作。

1. 准备充分：在谈判开始前，进行充分的准备工作。

了解对方的需求、立场和背景信息。

制定自己的目标和底线，并预测对方可能采取的策略和反应。

准备好相关文件、数据和支持材料，以便在谈判中提供有力的论据和依据。

2. 确定谈判策略：根据谈判目标和情境，制定合适的谈判策略。

例如，确定是否采取竞争性或合作性的策略，选择适当的谈判风格（如妥协、合作、竞争等），并决定何时采取什么样的策略。

3. 聆听和理解：在谈判过程中，积极聆听对方的观点和意见。

理解对方的诉求和利益，并表达出自己的理解。

通过问问题、澄清疑虑和表达共鸣，建立良好的沟通和互信关系。

4. 保持冷静和控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。

避免情绪化的反应和冲动行为。

控制语气和表情，以保持良好的谈判氛围和合作态度。

5. 创造双赢机会：寻求创造双赢的解决方案，使得各方都能获得利益。

采用创新思维和合作性的方式，寻找各方共同的利益点，并提出互惠互利的方案。

6. 灵活应对变化：商务谈判中，情况可能随时发生变化。

灵活应对变化的需求和情境，调整自己的策略和立场。

具备适应性和变通性，以便在不确定的环境中做出最佳决策。

7. 建立合作关系：商务谈判不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的基础。

在谈判中，积极展示合作意愿和诚信。

寻找共同的目标和价值观，并努力达成双方的长期利益。

8. 管理权力和影响：在商务谈判中，权力和影响是重要的因素。

了解自己和对方的权力和影响力，寻找有效的议价点和策略。

通过合理的论证和说服力，增加自己的影响力和议价能力。

9. 记录和跟进：在谈判过程中，及时记录关键信息和达成的协议。

确保双方对谈判结果有清晰的共识，并制定后续行动计划。

及时跟进并履行协议，建立良好的商业信誉。

谈判中的风险管理与谈判技巧谈判是在商业和个人生活中经常遇到的一种重要沟通方式。

无论是商务谈判、合作协议还是家庭内部的决策，都需要谈判技巧和风险管理来确保达到双方的最佳利益。

本文将探讨谈判中的风险管理与谈判技巧，并提供一些有效策略来处理谈判中可能出现的问题。

一、风险管理1. 分析潜在风险：在进行谈判之前，应该进行一场全面的风险分析。

这包括确定可能的谈判目标，评估对方的立场和动机，预测潜在的问题和困难，并制定相应的解决方案。

2. 制定风险应对策略：一旦潜在风险被识别，就需要制定相应的风险应对策略。

这些策略应该包括对付各种潜在的谈判困境和出现问题的迅速反应方法。

3. 实施风险控制措施：除了制定风险应对策略，还需要实施相应的风险控制措施。

这可能包括制定明确的纪律和规则，避免非必要的风险，以及制定有效的协议和合同来规范各方的责任和义务。

二、谈判技巧1. 有效沟通：谈判的成功与否很大程度上取决于双方的沟通能力。

在谈判过程中，重要的是清晰地表达自己的观点和需求，并倾听对方的意见。

有效的沟通可以帮助双方更好地理解彼此的诉求，从而达成更好的协议。

2. 利益识别：在谈判中，要明确双方的利益，以便寻找双赢的解决方案。

确保每一方都能够在达成协议后获得自己所需的利益，这对于谈判的成功至关重要。

3. 灵活适应：在谈判中，灵活适应是一项重要的技巧。

根据谈判的进展和变化的情况，需要随时调整自己的策略和立场，以适应不同的情况和需求。

4. 创造性解决问题：在谈判中，可能会面临各种各样的问题和困难。

创造性地解决这些问题是一种重要的谈判技巧。

通过寻找双方都能接受的妥协，找到解决方案可以让双方满意。

5. 管理情绪：谈判过程中，情绪的管理是至关重要的。

情绪的失控可能会破坏谈判的氛围和进程，因此，控制情绪并保持冷静和专业是必要的。

三、有效策略1. 多方面准备：在进行谈判之前，应该进行全面的准备。

这包括了解对方的需求和立场，研究相关的信息和数据，并制定明确的目标和策略。

商务工作制度规范一、总则第一条为了加强商务工作管理，规范商务活动，提高商务工作效率，依据国家有关法律法规，制定本规范。

第二条本规范适用于我国境内各类企业、事业单位、社会团体从事商务活动的组织和个体工商户。

第三条商务工作应当遵循合法、合规、公平、诚信、创新的原则，积极拓展国内外市场，促进商务事业的健康发展。

第四条商务工作管理制度应当包括商务活动计划、商务合同管理、商务谈判、市场营销、客户管理、商务接待等方面。

二、商务活动计划第五条企业应根据市场需求和企业发展战略，制定年度商务活动计划，明确商务活动的目标、任务、措施和责任人。

第六条商务活动计划应包括市场调研、产品开发、促销活动、合作伙伴关系建立、展会参加等内容。

第七条企业应按照商务活动计划组织开展相关工作，确保计划目标的实现。

三、商务合同管理第八条企业在签订商务合同前，应进行充分的市场调研和风险评估，确保合同的合法性和可行性。

第九条商务合同应明确合同双方的权利、义务和责任，确保合同的公平性和诚信性。

第十条企业应建立健全商务合同管理制度，加强对合同履行情况的监督和管理，确保合同的顺利履行。

四、商务谈判第十一条商务谈判应遵循平等、自愿、公平、诚信的原则，充分准备，明确谈判目标和底线。

第十二条商务谈判过程中，双方应充分沟通，交换意见，达成共识。

第十三条企业在商务谈判中应充分了解对手的实力和需求，善于运用谈判技巧，争取有利合同条件。

五、市场营销第十四条企业应根据市场需求和竞争态势，制定市场营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道拓展、促销活动等。

第十五条市场营销活动中，企业应遵循诚实信用、公平竞争的原则，不得进行虚假宣传和欺诈行为。

第十六条企业应建立健全市场营销管理制度，加强对市场营销活动的监督和管理，确保市场营销活动的合规性。

六、客户管理第十七条企业应建立完善的客户管理体系，对客户进行分类、分级管理，提高客户满意度和忠诚度。

第十八条企业应定期收集客户反馈信息，及时处理客户投诉，不断改进产品和服务。

第4章E P C工程总承包的商务谈判与合同管理第一节商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

“讨价还价”是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。

1.商务谈判的特点商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要。

因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。

显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一定条件下达到统一。

由此看来，商务谈判具有以下五大特点：(1)双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最终达成一致意见的过程。

商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程。

商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。

(2) “合作”与“冲突”的矛盾统一。

商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈判合作性的—面；双方积极地维护自己的利益，力图从商务谈判中获得更多的利益，这是商务谈判冲突性的一面。

在制订商务谈判策略时，应该防止两种倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方的要求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量避免。

(3)有一定的利益界限。

商务谈判不是无限制地满足自己的利益，商务谈判者在追求自己利益的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫使对方退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。

当对方利益接近“临界点”时，必须保持警觉，毅然决断，以免过犹不及。

管理沟通与谈判技巧【篇一:商务沟通与谈判技巧】商务沟通与谈判技巧什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性"业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。

沟通的方式口头语言（表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式(按照沟通的形式分类)3直接和间接（按照沟通的对象分类）沟通的基本原则双向性差异性相互尊重商务沟通的基本流程沟通的目标—--事前准备----确认需求 --—阐述观点-—-—处理异议———-—达成协议--共同实施明确沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功．沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础，沟通前要有一套完整的方案，要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功确认需求有效提问积极聆听及时确认聆听的原则 ? 适应讲话者的风格 ? 眼耳并用? 先理解他人，再被他人理解 ? 鼓励他人表达自己? 聆听完全部的信息？表现出极大的兴趣（四)：阐述观点阐述计划:简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情(2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动（3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚,但我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．（五)：处理异议 1。

《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。

2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。

3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。

4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。

5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。

6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。

7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。

8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。