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国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
国际商务谈判中如何有效管理团队在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已经成为企业拓展市场、获取资源和实现战略目标的重要手段。
而在这一复杂且充满挑战的过程中，有效的团队管理至关重要。
一个高效、协作、目标明确的谈判团队能够显著提高谈判的成功率，为企业带来更大的利益。
首先，明确团队目标是管理国际商务谈判团队的基石。
在谈判开始之前，团队领导者必须与成员共同确定清晰、具体、可衡量的目标。
这些目标不仅要包括最终的谈判结果，如达成的合同条款、价格范围等，还要涵盖谈判过程中的阶段性目标，如建立良好的沟通氛围、获取对方关键信息等。
明确的目标能够为团队成员提供方向，使他们在谈判中保持一致的努力方向。
例如，如果一家企业希望与外国供应商签订长期合作协议，那么团队的目标可能是在保证产品质量的前提下，将采购价格降低一定比例，并争取更有利的交货期和售后服务条款。
合理的团队组建是成功的关键。
根据谈判的性质和规模，选择具备不同专业知识和技能的成员。
这可能包括市场营销专家、财务分析师、法律顾问、技术专家以及具有丰富谈判经验的人员。
每个成员都应在团队中发挥其独特的作用，相互补充，形成一个强大的整体。
例如，在涉及技术合作的谈判中，技术专家能够准确评估对方提供的技术方案的可行性和先进性；财务分析师则能对合作成本和收益进行精确的计算和预测；法律顾问负责确保谈判过程和合同条款符合法律法规。
有效的沟通在国际商务谈判团队管理中起着桥梁的作用。
由于团队成员来自不同的背景和专业领域，建立畅通、及时、准确的沟通机制至关重要。
团队领导者应定期组织会议，让成员分享信息、交流观点和协调行动。
同时，要鼓励成员之间的开放和诚实的交流，避免信息的隐瞒或误解。
在跨文化的谈判环境中，还要注意语言和文化差异可能带来的沟通障碍。
使用简洁明了的语言，避免行话和隐喻，并且对可能存在的文化误解保持敏感。
例如，在与日本企业谈判时，要注意对方较为含蓄的沟通风格，避免过于直接和强硬的表达。
第三单元商务谈判的组织谈判的的组织有着内在的科学规律。
谈判的组织涉及谈判的人事管理、一般与特殊谈判的主持规范等三个部分。
一、谈判的人事管理人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。
1、适用的人才（1）人才的类别包括技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。
（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况3、班子的构成（1）实力原则业务实力社会地位工作效率（2）进度原则二、一般谈判的主持规范1、主持人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）选择妥协点2、主持的依据（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。
（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。
（4）谈判环境包括地理环境、经济环境、政治环境等。
（5）人员它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。
3、主持的准备（1）对外联络（2）制度谈判方案4、谈判的开场包括第一场谈判与续会的开启。
（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。
（2）续会开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧5、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：（1）对内包括该做什么和怎么做（2）对外包括对外引导中的己方引导和对外引导中的对方引导（3）掌握谈判节奏包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧6、主持人的总结（1）目的总结的目的有四个：备望调整汇报终结（2）方法有两种方法：会内总结和会外总结（3）总结的时机应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。
第一章总则第一条为加强国际商务谈判队伍建设，提高谈判效率和成功率，确保公司利益最大化，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有参与国际商务谈判的人员，包括谈判小组领导人、专家、专业人员以及必需的工作人员。
第三条国际商务谈判人员管理制度应遵循以下原则：1. 以公司利益为导向；2. 尊重谈判双方，公平公正；3. 保密性、准确性、及时性；4. 持续改进，提升谈判能力。
第二章谈判人员选拔与培训第四条谈判人员选拔应遵循以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业操守；2. 具备扎实的专业知识和丰富的实践经验；3. 具有较强的沟通协调能力和谈判技巧；4. 具有良好的团队协作精神。
第五条公司应定期对谈判人员进行培训，包括：1. 谈判理论知识和技巧；2. 国际商务法律法规；3. 文化差异及跨文化交际；4. 情景模拟和案例分析。
第三章谈判人员职责与分工第六条谈判小组领导人（主谈人）职责：1. 领导谈判班子，制定谈判策略；2. 监督谈判进程，协调谈判班子意见；3. 决定谈判过程的重要事项；4. 代表公司签约；5. 汇报谈判工作。
第七条专家和专业人员职责：1. 阐明公司立场和条件；2. 分析对方意图和条件；3. 找出双方分歧，提出解决方案；4. 与对方进行专业细节磋商；5. 修改草拟的谈判文件条款；6. 向主谈人提供专业建议。
第八条财经人员和法律人员职责：1. 熟悉国际会计核算制度；2. 提供财务分析和法律咨询；3. 协助谈判小组制定合理的谈判策略。
第九条必需的工作人员职责：1. 记录谈判内容，包括问题、条件、协议等；2. 处理谈判过程中产生的文件；3. 协助谈判小组处理日常事务。
第四章谈判纪律与考核第十条谈判人员应严格遵守以下纪律：1. 保守公司机密，不得泄露；2. 诚实守信，不得欺诈；3. 不得利用职务之便谋取私利；4. 服从领导，执行命令。
第十一条公司对谈判人员进行定期考核，考核内容包括：1. 谈判业绩；2. 谈判技巧；3. 团队协作；4. 职业道德。
