商务谈判人员组织管理

一、总则项目商务管理制度是为了规范项目商务行为、维护公司商务利益、提高商务管理效率和质量而制定的系统规定。

本制度适用于公司所有项目商务管理活动。

二、商务管理组织公司项目商务管理工作由商务部门统一管理，商务部门负责项目商务合同的谈判、签约、履行以及商务活动的组织和管理。

商务部门内设商务经理、商务专员等相关职位，商务经理负责商务部门的日常管理和工作安排，商务专员协助商务经理开展具体的商务工作。

三、商务合同管理1、商务谈判在项目商务合同谈判过程中，商务经理应当全面了解项目需求，认真排除交易风险，确保合同条款合理合法，尊重市场原则，确保公司权益。

2、合同签订商务部门负责商务合同的起草、修改和签署工作。

商务经理在确认合同条款符合公司利益的前提下，负责签署商务合同，并保留相应的签署记录。

3、合同履行商务经理应严格执行商务合同约定，及时关注合同履行情况，及时处理合同履行中的问题，确保合同顺利完成。

四、商务活动管理1、商务活动组织商务部门负责组织各类商务活动，包括客户招待、商务考察、商务洽谈等活动的组织和安排。

2、商务礼仪商务活动中，商务人员应当遵守商务礼仪，礼貌待人，尊重他人，保持良好的职业形象。

3、商务差旅商务出差需要提前提交出差计划，并报销差旅费用时需要提供相应的票据和报销单据。

1、差旅费用商务差旅费用根据公司规定进行预算，必须在预算范围内进行支出，并及时报销。

2、招待费用商务招待费用必须符合公司规定的范围，需提前报备，把关控制费用。

3、其他费用其他商务费用必须有相应的票据和证明材料，符合公司规定的范围，且需在预算范围内进行支出。

六、商务风险管理1、风险预测商务部门应当定期进行商务风险预测分析，及时发现潜在风险，制定有效的风险应对措施。

2、风险应对商务部门应当建立健全的风险防范机制，指导项目经理及时处理和解决商务风险，确保项目安全顺利进行。

3、风险评估每个商务项目需要进行风险评估，并建立相应的应对预案，确保商务活动的安全进行。

商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。

这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。

所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。

没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。

不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。

在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。

面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。

如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风谈判是交锋，是较量。

谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

商务谈判团队组建的相关问题分析作者：周锐来源：《商情》2015年第34期【摘要】团队的组建事关商务谈判活动的成败。

本文将从商务谈判团队组建中的几个关键问题分析入手，研究如何组建一个最具有战斗力和凝聚力的逃跑团队。

【关键词】商务谈判；团队组建；成员商务谈判是谈判双方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过沟通和交流而争取达到意见一致的行为和过程。

商务谈判是以经济利益为目的，以价格问题为核心最常见最重要的现代商务活动形式。

一场成功的商务谈判不仅取决于谈判双方之间实力强弱的比拼，同时也是双方谈判团队博弈的结果。

谈判团队成员在这个博弈的过程中发挥着至关重要的作用。

谈判的基础是沟通，谈判实质上就是谈判团队成员之间的沟通过程，可以说很多时候谈判结果的好坏往往就是谈判双方成员沟通的结果。

因此，如何组建一支高效的商务谈判团队是开展谈判工作的首要任务。

商务谈判是经济主体双方交往关系和经济关系特殊形式的统一，不仅包括经济方面的涵义，同时也包括人际交往中不可避免的人情关系和感情因素。

因此，对于谈判者的能力而言，有较高的要求，包括个人交际能力、表达能力、判断能力、语言沟通、肢体语言、倾听技巧等能力和技巧。

谈判团队是由一群优秀成员组成的战斗团队。

对他们进行科学管理、合理分工显得尤为重要。

只有将成员们有效的组织管理起来，扬长避短，优势互补，才能最大限度发挥团队的谈判力量。

一、谈判团队成员素质问题组建商务谈判团队，首先要要求成员达到谈判工作所要求的基本素质。

一名合格的谈判人员必须有敏锐的观察能力和清晰而缜密的思维能力，善于分析问题，解决问题；灵活自如应变能力，能应对谈判过程中出现的各类突发事件；较强的心理抗压能力，在强大的谈判压力下能合理舒缓压力，将压力转化为动力；具备过硬的专业能力和表达能力，能耐处理谈判中的各种专业问题，能很好地表达我方的利益诉求；良好的团队合作精神和服从意识，谈判人员作为谈判一方的代表团队，必须服从多代表方的谈判意愿、利益和目的，在谈判过程中成员之间要团结合作，顾大局，讲服从。

第二章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，经常是一项综合性活动，其谈判内容错杂、涉及范围宽泛。

必然必定要求对诸如：谈判团队的组成、谈判人员的素质、谈判环境的解析、谈判对手的解析、谈判计划的拟定、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。

第一节商务谈判团队的组成一、谈判团队的组成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的组成起着决定性的作用。

在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要依照详尽项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队组成的基根源则。

2、规模适当规模适当是指商务谈判团队要依照谈判对手的特点、项目的重要程度来装备谈判人员的人数，少而精的谈判团队经常简单发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中建议，能够见机而作应付谈判。

平常情况下，大型项目的谈判团队经常由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。

在谈判全过程中，参谈人员也非一模一样，随着各个阶段内容的不相同，谈判人员能够随时改正。

如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需出席；在协议阶段，技术人员、财务人员已达成使命；至于专家们能够作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。

小型项目的谈判小组的最正确规模经常为 4人左右；货物贸易合同的谈判经常是单枪匹马进行。

3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便共同努力，共同作战。

由于谈判的详尽内容、范围、性质、经验、素质和能力的不相同，谈判团队的人员的构成也会不相同，但是无论团队组成如何确定，都必定吻合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。

二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。

商务谈判组织人员群体构成说明小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。

一般采取集休谈判的形式。

谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。

总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的(一〕谈判组织的构成原则谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。

但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。

因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。

在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:1.根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。

一般商品的交易谈判只需三四个人。

如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。

国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。

法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。

它可以用公式来表示:R=n[2n− 1 + (n− 1)]式中:n—组织内所领导或管辖的人数R—由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。

在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。

商务谈判是指在商业活动中双方或多方之间就某种利益分配、合作关系、合同条款等进行协商的过程。

以下是一些常用的商务谈判的管理办法，可帮助组织在商务谈判中取得更好的结果和长期合作。

1. 准备充分：在谈判开始前，进行充分的准备工作。

了解对方的需求、立场和背景信息。

制定自己的目标和底线，并预测对方可能采取的策略和反应。

准备好相关文件、数据和支持材料，以便在谈判中提供有力的论据和依据。

2. 确定谈判策略：根据谈判目标和情境，制定合适的谈判策略。

例如，确定是否采取竞争性或合作性的策略，选择适当的谈判风格（如妥协、合作、竞争等），并决定何时采取什么样的策略。

3. 聆听和理解：在谈判过程中，积极聆听对方的观点和意见。

理解对方的诉求和利益，并表达出自己的理解。

通过问问题、澄清疑虑和表达共鸣，建立良好的沟通和互信关系。

4. 保持冷静和控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。

避免情绪化的反应和冲动行为。

控制语气和表情，以保持良好的谈判氛围和合作态度。

5. 创造双赢机会：寻求创造双赢的解决方案，使得各方都能获得利益。

采用创新思维和合作性的方式，寻找各方共同的利益点，并提出互惠互利的方案。

6. 灵活应对变化：商务谈判中，情况可能随时发生变化。

灵活应对变化的需求和情境，调整自己的策略和立场。

具备适应性和变通性，以便在不确定的环境中做出最佳决策。

7. 建立合作关系：商务谈判不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的基础。

在谈判中，积极展示合作意愿和诚信。

寻找共同的目标和价值观，并努力达成双方的长期利益。

8. 管理权力和影响：在商务谈判中，权力和影响是重要的因素。

了解自己和对方的权力和影响力，寻找有效的议价点和策略。

通过合理的论证和说服力，增加自己的影响力和议价能力。

9. 记录和跟进：在谈判过程中，及时记录关键信息和达成的协议。

确保双方对谈判结果有清晰的共识，并制定后续行动计划。

及时跟进并履行协议，建立良好的商业信誉。

商务谈判人员分工和配合怎么去做篇一：商务谈判前的准备商务谈判前的准备信息准备１、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。

２、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。

谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。

３、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。

了解我国的经济法律法规。

我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。

（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。

把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。

获得这些科技信息的途径大体有以下几种：①阅读国内外有关专业杂志。

②参观国内外博览会和各种专业展览会。

③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。

④旁听有关商务谈判。

⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。

⑥向国外有关咨询机构求助。

⑦与发达国家有关情报中心取得联系。

⑧与联合国等国际性情报机构联系等。

（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。

人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。

一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。

所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。

（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：①、全面、高效、小而精的原则。

第一章总则第一条为规范谈判现场的管理，确保谈判活动的顺利进行，提高工作效率，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司内部所有谈判现场，包括商务谈判、项目洽谈、合作洽谈等。

第三条谈判现场管理应遵循以下原则：1. 严谨、规范、高效；2. 保密、公正、公平；3. 互信、互利、共赢。

第二章组织与职责第四条谈判现场管理由谈判部门负责，具体职责如下：1. 制定谈判现场管理制度，并组织实施；2. 安排谈判现场工作人员，明确职责分工；3. 负责谈判现场的安全、保密、秩序维护；4. 负责谈判现场设备、物资的筹备与调配；5. 负责谈判现场的记录、整理、归档。

第五条谈判现场工作人员应具备以下条件：1. 具备良好的职业道德和职业素养；2. 熟悉谈判业务，具备一定的谈判技巧；3. 具备较强的组织协调能力和应变能力；4. 具备保密意识，严守公司秘密。

第三章谈判现场管理第六条谈判现场应具备以下条件：1. 场地整洁、宽敞、明亮；2. 设备齐全、完好；3. 环境安静、舒适；4. 保密措施到位。

第七条谈判现场工作人员应按照以下要求进行管理：1. 提前到达谈判现场，做好准备工作；2. 严格按照谈判议程进行，确保谈判有序进行；3. 严密控制谈判时间，避免拖延；4. 严格遵守保密规定，不得泄露公司秘密；5. 保持良好的谈判氛围，尊重对方，展示公司形象。

第八条谈判现场设备、物资管理：1. 设备、物资应专人负责，定期检查、维护；2. 使用设备、物资时，应遵守操作规程，确保安全；3. 谈判结束后，及时清理、归还设备、物资。

第四章谈判记录与归档第九条谈判记录应真实、完整、准确，包括以下内容：1. 谈判时间、地点、参加人员；2. 谈判议程、议题；3. 谈判过程、双方观点、争议点；4. 谈判结果、双方承诺。

第十条谈判记录由谈判部门负责整理、归档，并定期进行审查。

第五章奖惩第十一条对在谈判现场管理工作中表现突出的个人和集体，给予表彰和奖励。

第十二条对违反本制度的行为，视情节轻重给予批评、警告、罚款等处分。

如何组建一个强有力的谈判团队任何一个组织，无论大小都需要团队合作，虽然合作的形式与管理者的管理艺术有关，但高效的团队合作，一定是组织成员共同努力的结果，因为组织内上级、下级，员工与员工的不是简单的加权，而是一个复杂而微妙的动态过程。

作为一个典型的组织团队——谈判团队，也是如此。

在现代社会中，商务谈判往往比较复杂，涉及的范围比较广泛。

就涉及的知识面而言，包括产品、技术、市场、金融、法律、保险等诸多方面。

若是国际间的商务谈判，还涉及国际法、国际贸易、外语等知识，而这些知识绝非个人能力、知识、经验所能胜任的。

所以商务谈判除了一对一的谈判之外，更多情况下需要一个谈判团队。

这个商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标，根据新的组合放大了个人力量，并形成了一种新的力量。

它是团队的总体效应，但仅仅依附于团队的存在。

团队的力量来源一方面是团队成员的个人素质和能力以及经验，另一方面则需要体现管理者的管理能力。

如何提高谈判团队的管理效率？我想主要从以下方面着手：一、谈判前需组建一个高效的谈判团队高效的谈判团队才能够有力保障谈判的成功。

作为一个商务谈判团队其准备工作主要来自两个方面，团队成员的结构与规模。

它贯穿于商务谈判整个过程，目的是使资源成本最小化，使团队功能最大化。

首先，管理者需要明确谈判团队的人员构成原则，主要有两方面的内容：一方面需要管理者需要选择具有良好的专业基础知识，并且能迅速有效的解决随后可能出现的问题；另一方面参加谈判人员必须关系融洽、能求同存异。

要求参与人员必须遵循知识具有互补性、性格具有互补性、能力具有互补性，分工明确性等具体细则。

其次，要对谈判团队的规模进行有效控制。

控制谈判队团队的规模实质上就是如何搭建一个高效的谈判班子。

从实践经验来看，由于商务谈判设计内容较多，所以大多数谈判团队由多人组成，谈判团队由多少人构成是最合适的呢？国内外专家普遍认为一个有效的谈判团队一般由6人构成。

因此构成谈判团队主要由谈判管理者、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六大人员构成。

商务谈判实务及谈判人员岗位职责商务谈判是商业活动中常见的一环，是通过相互协商解决商业问题的过程。

谈判人员在商务谈判中起着关键作用，本文将从实际操作层面，全面介绍商务谈判的实务操作及谈判人员的岗位职责。

商务谈判实务谈判前的准备工作在进行商务谈判前，谈判人员需要做好充分的准备工作，包括以下几个方面：1.了解对方公司和行业的基本情况，关注行业动态和竞争对手；2.确认谈判的目的和目标，明确自己的底线和谈判的策略；3.收集相关资料，并准备好谈判所需的文件和资料，例如合同、产品介绍、市场分析报告等。

谈判中的技巧和策略在进行商务谈判时，谈判人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，以确保谈判的顺利进行和达成最终目标。

以下是几种常见的谈判技巧和策略：1.第一印象的重要性。

谈判人员需要注意自己的仪表和形象，保持良好的沟通氛围和态度；2.发掘双方的利益点。

在谈判过程中，谈判人员需要不断地发掘双方的利益点，找到双方的共同利益和需求；3.与对方建立良好的关系。

在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的，可以通过分享经验、交换名片等方式；4.设定进程控制点。

谈判人员应该在谈判过程中设定进程控制点，保持谈判的节奏和掌控主导权；5.技巧性提议。

在谈判中，谈判人员可以采用技巧性提议，让对方在不知不觉中接受自己的提议。

谈判后的跟进工作商务谈判达成协议后，谈判人员需要及时落实协议，并进行相关的跟进工作，以确保落实的顺利进行。

谈判人员需要做好以下几个方面的工作：1.与相关部门进行对接，明确实施计划和进度；2.跟踪协议实施情况，并及时反馈信息；3.随时与对方保持联系，及时解决疑问和问题。

谈判人员岗位职责不同公司的谈判人员职责可能略有不同，但一般包括以下几个方面：1.分析和检查商务合同，评估合同的价值并确定可行的交易方案；2.管理客户关系，营造信任和建立长期的业务合作关系；3.负责合同谈判的组织和实施，提供技术和商务建议等；4.参与谈判，制定和执行谈判计划，并为谈判过程提供高质量的支持；5.调解和协调客户之间的价值分歧，通过组织合理的沟通方式解决纠纷；6.跟进合同的实施和执行，评估合同的效果和价值。