商务谈判人员管理

第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。

其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。

”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。

为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。

次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。

大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。

经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。

抽检的样求。

5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。

三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。

第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。

三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。

余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。

三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。

商务谈判人员组成及分工商务谈判是企业之间进行合作、协议达成或投资等交流的重要环节。

为了确保商务谈判的顺利进行，需要一个专门的团队来进行谈判，并且每个团队成员都有不同的分工和职责。

商务谈判人员的组成一般包括以下角色：1. 项目经理：负责统筹商务谈判的全过程，制定谈判策略和目标，协调团队成员之间的合作，并确保谈判过程顺利进行。

2. 业务专家：对于谈判涉及的业务领域非常熟悉，能够提供相关的专业知识和建议，帮助团队制定合理的谈判方案，回答对方的问题，并提出解决方案。

3. 法务专家：负责谈判合同的起草和审查，确保合同的合法性和有效性，防止出现法律纠纷。

4. 财务专家：分析谈判中涉及的各种投资、成本和收益，并为团队提供相关的财务数据和建议，帮助制定合理的谈判方案。

5. 语言翻译：如果双方使用的语言不同，需要一名熟练掌握双方语言的翻译人员，确保双方能够顺利沟通。

6. 硬件支持人员：负责会议的组织和设备的调试，包括投影仪、音响设备等，保证谈判场地的正常使用。

商务谈判人员的分工和职责如下：1. 备战：项目经理负责组织团队对谈判进行准备工作，明确目标和策略。

业务专家负责收集和整理相关信息，研究对方企业的情况，分析市场趋势和竞争对手，为制定谈判策略提供参考。

法务专家负责准备合同模板和法律法规，确保合同的合法性。

财务专家负责收集和分析相关的财务数据，评估谈判的风险和收益。

2. 谈判过程中：项目经理负责指导和控制整个谈判过程，确保团队的谈判目标得到实现。

业务专家负责解答对方的问题，并提供专业意见。

法务专家负责审查对方提出的合同条款，并在必要时进行修改和协商。

财务专家负责进行成本和收益的核算，并提出相应建议。

语言翻译负责双方语言的翻译，确保双方能够顺利交流。

3. 合同签署和落实：法务专家负责起草正式合同，并确保合同的合法性和有效性。

财务专家负责核对合同中涉及的财务条款和金额，确保合同的财务数据准确无误。

项目经理负责与对方确定具体的合作计划和时间表，并确保计划的顺利落实。

商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。

这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。

所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。

没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。

不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。

在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。

面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。

如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风谈判是交锋，是较量。

谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。

成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。

本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。

2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。

他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。

2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。

他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。

2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。

他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。

法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。

2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。

他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。

财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。

2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。

他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。

3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。

3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。

他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。

3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。

他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。

商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。

包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。

关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。

商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。

一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。

性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。

对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。

思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。

但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。

这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。

（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。

人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。

（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。

在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。

第一章总则第一条为规范企业商务谈判行为，提高商务谈判效率，保障企业利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于企业内部所有参与商务谈判的员工。

第三条商务谈判应遵循公平、诚信、互利的原则，确保谈判过程和结果合法合规。

第四条企业商务谈判管理工作由企业商务谈判领导小组负责，具体实施由商务谈判部门承担。

第二章谈判准备第五条谈判前，谈判人员应充分了解谈判背景、目标、对手情况、市场行情等相关信息。

第六条谈判人员应根据谈判内容，制定详细的谈判方案，包括谈判目标、策略、步骤、预期成果等。

第七条谈判人员应收集整理相关资料，包括合同、报价、市场分析报告等，确保谈判过程中的数据准确无误。

第八条谈判人员应进行内部沟通，明确各方立场，确保谈判过程中的一致性。

第三章谈判实施第九条谈判人员应按照谈判方案，积极参与谈判，充分发挥自身优势，维护企业利益。

第十条谈判过程中，谈判人员应尊重对手，保持礼貌，避免冲突，营造良好的谈判氛围。

第十一条谈判人员应关注谈判进程，及时调整谈判策略，确保谈判目标达成。

第十二条谈判人员应做好谈判记录，包括谈判内容、时间、地点、参与人员等，以便后续查阅。

第四章谈判结果第十三条谈判结束后，谈判人员应及时向商务谈判领导小组汇报谈判结果。

第十四条商务谈判领导小组对谈判结果进行审核，确保谈判过程和结果合法合规。

第十五条谈判结果需经企业高层领导审批后方可正式生效。

第五章谈判档案管理第十六条谈判结束后，谈判人员应及时整理谈判档案，包括谈判记录、合同、报价、市场分析报告等。

第十七条谈判档案应按照档案管理制度进行保管，确保档案的完整性和安全性。

第六章奖惩第十八条对在商务谈判中表现突出、成绩显著的员工，企业应给予表彰和奖励。

第十九条对在商务谈判中违反规定、损害企业利益的员工，企业应依法依规进行处理。

第七章附则第二十条本制度由企业商务谈判领导小组负责解释。

第二十一条本制度自发布之日起实施。

（注：本范本仅供参考，具体内容可根据企业实际情况进行调整。

强大的商务谈判能力善于合同管理强大的商务谈判能力善于合同管理商务谈判是商业活动的核心，合同管理则是商务活动中不可或缺的重要环节。

对于企业和商务人员来说，拥有强大的商务谈判能力和善于合同管理至关重要。

本篇文章将探讨商务谈判的重要性以及有效的合同管理，帮助读者提高商务谈判能力和合同管理水平。

一、商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。

一方面，商务谈判是实现商业目标的重要手段。

通过谈判，商务人员可以争取到更好的价格、更有利的合作条件，为企业争取更多的资源和利益。

另一方面，商务谈判也是建立互信关系的重要途径。

通过交流和沟通，商务人员可以与合作伙伴建立起良好的合作关系，为长期发展打下坚实基础。

在商务谈判中，强大的谈判能力至关重要。

首先，谈判能力可以提高商务人员的谈判效率和成功率。

通过熟练掌握谈判技巧和策略，商务人员能够在谈判中把握时机，灵活应对各种情况，最大程度地维护自身利益。

其次，谈判能力还可以加强商务人员的沟通能力和人际关系处理能力。

在谈判中，商务人员需要与对方进行有效的沟通和协商，处理好与各方的利益关系，建立共赢的合作关系。

二、商务谈判的关键要素商务谈判中有几个关键要素值得关注。

首先，了解对方的需求和利益点是成功谈判的基础。

在进行谈判前，商务人员应该认真了解对方的需求和关注点，找到双方的共同利益点，为谈判的成功打下基础。

其次，掌握谈判技巧和策略是提高谈判效果的关键。

通过学习和实践，商务人员应该熟悉各种谈判技巧，灵活运用，针对不同的谈判情况采取适合的策略。

最后，积极主动的沟通和协商是谈判能力的核心。

在谈判中，商务人员应该保持开放的心态，主动与对方进行沟通和协商，寻找双方的最佳解决方案。

三、合同管理的重要性合同管理是商务活动中不可或缺的重要环节。

一个优秀的商务人员必须具备良好的合同管理能力。

合同管理的核心是确保各项合同条款的履行，维护合同的合法权益和商务关系的稳定。

通过合同管理，可以有效降低商务风险，确保合作的公平公正。

第一章总则第一条为加强国际商务谈判队伍建设，提高谈判效率和成功率，确保公司利益最大化，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有参与国际商务谈判的人员，包括谈判小组领导人、专家、专业人员以及必需的工作人员。

第三条国际商务谈判人员管理制度应遵循以下原则：1. 以公司利益为导向；2. 尊重谈判双方，公平公正；3. 保密性、准确性、及时性；4. 持续改进，提升谈判能力。

第二章谈判人员选拔与培训第四条谈判人员选拔应遵循以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业操守；2. 具备扎实的专业知识和丰富的实践经验；3. 具有较强的沟通协调能力和谈判技巧；4. 具有良好的团队协作精神。

第五条公司应定期对谈判人员进行培训，包括：1. 谈判理论知识和技巧；2. 国际商务法律法规；3. 文化差异及跨文化交际；4. 情景模拟和案例分析。

第三章谈判人员职责与分工第六条谈判小组领导人（主谈人）职责：1. 领导谈判班子，制定谈判策略；2. 监督谈判进程，协调谈判班子意见；3. 决定谈判过程的重要事项；4. 代表公司签约；5. 汇报谈判工作。

第七条专家和专业人员职责：1. 阐明公司立场和条件；2. 分析对方意图和条件；3. 找出双方分歧，提出解决方案；4. 与对方进行专业细节磋商；5. 修改草拟的谈判文件条款；6. 向主谈人提供专业建议。

第八条财经人员和法律人员职责：1. 熟悉国际会计核算制度；2. 提供财务分析和法律咨询；3. 协助谈判小组制定合理的谈判策略。

第九条必需的工作人员职责：1. 记录谈判内容，包括问题、条件、协议等；2. 处理谈判过程中产生的文件；3. 协助谈判小组处理日常事务。

第四章谈判纪律与考核第十条谈判人员应严格遵守以下纪律：1. 保守公司机密，不得泄露；2. 诚实守信，不得欺诈；3. 不得利用职务之便谋取私利；4. 服从领导，执行命令。

第十一条公司对谈判人员进行定期考核，考核内容包括：1. 谈判业绩；2. 谈判技巧；3. 团队协作；4. 职业道德。