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中国邮政核心管理技能提升培训心得体会篇一：“中层核心管理技能提升实战训练”培训心得“中层核心管理技能提升实战训练”培训心得公司于*月*日在大会议室开展了一堂生动有趣的，关于中层核心管理技能实战训练的课程，本次课程邀请了暨南大学企业管理博士邓*老师为我们主讲。
邓*老师拥有丰富的销售经验、销售团队管理和高层管理经验，曾任大型企业市场总监、销售总监、分公司总经理、公司副总裁等职务，并曾为数十家政府机构和企业进行咨询和培训，实践经验丰富，理论功底深厚，擅长针对行业特点和面临的具体问题，使学员在体验式培训后能获得解决工作困难的方法和能力。
本次课程，邓*老师在理论中穿插案例，通过我们身边真实发生的事，将枯燥深奥的理论知识生动形象地表现出来，这种深入浅出的表达方式不仅活跃了课堂气氛，让理论知识更容易理解，也大大加深了我们的印象，使我们在以后的工作中可以更好地解决出现的困难。
课程的编排除了系统化地对中层管理人员在工作中正确的心态、定位以及工作方式方法做了详细的讲解说明，还重点对我们提出的问题进行了回答，并通过这些回答结合具体案例对中层管理中发生的各种情况的原因进行了分析并就此情况下如何正确地开展工作进行了指导说明，进一步提升了我们实际工作中的工作能力。
通过此次培训，使我有了以下几方面的收获：一、摆正定位、调整心态1) 做领导的助手和盟友：要为领导排忧解难，认真完成领导交代的任务，想领导之所想，做领导之所需。
管理者因目标而生，而领导的目标就是我们的目标。
2) 做一个创新者：在原有模式上提升执行力不应是中层管理者的目标，通过不断创新和开拓新的工作思路和方法，如何做到化繁为简，务实高效的执行工作，更好的达成使命才是执行力提升的目的，可以说开拓创新才是执行力的动力。
这就要培养对新工作方法、思路的敏感性，把实施决策的原则性和解决问题的灵活性统一起来，在可控的范围内，多做尝试和探索，积累相关改进的数据，参考相关的素材，待时机成熟，提出切实可行的实施思路和具体措施，创造性地开展工作。
销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。
销售管理是对销售人员及其活动计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。
销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。
销售经理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、招聘和培训销售人员、激励销售人员、对销售人员进行绩效评估及业务指导。
构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。
决策技能是指销售经理从总体上对销售组织进行理解并对组织成员之间关系的认知能力。
人际关系技能是指作为销售经历与其他人进行合作和领导其他人进行有效工作的能力，具体表现为激励、帮助、协调、领导和解决冲突能力。
技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识、分析问题解决问题的能力及使用某些交通工具和通信工具的能力。
在一个组织中，管理层次越低，技术技能的重要性越大。
个人工作的安全感应取决于其工作表现。
对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，关键的就是两个字：学习。
关系推销的形成有两种情况。
以过客为中心的销售团队，是一个特定的客户组成的正规的销售团队。
以交易为中心的销售团队，是一种非正规的销售团队。
一个销售组织的基本任务是推销。
“领导”是销售管理者最重要的品质。
对于一个销售经理来说，最重要的品质是他应该具有领导能力。
销售计划是销售管理的基石，是企业未取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。
当企业今年的销售额等于去年的销售额时，不一定是“维持了原状”，只要当实质成长率为百分之百时，也就是业界的成长率与企业的成长率相等时，才可称为“维持了原状”。
损益平衡就是销售收入等于成本，损益值为零。
变动成本随着销售收入的增减而变动。
营业费用包括了固定费用和变动费用。
销售定额的特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、可接受性。
销售定额通常有四大类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额和综合定额。
岗位职责销售经理的核心工作职责岗位职责：销售经理的核心工作职责销售经理是企业中至关重要的一环，他负责领导销售团队，并确保其达到销售目标。
销售经理也需要与其他部门合作，以促进公司整体业务增长。
本文将探讨销售经理的核心工作职责，以帮助读者更好地理解并胜任这个关键职位。
1. 确定销售目标和策略销售经理的首要职责是与高层管理层合作，制定销售目标和策略。
他们需要分析市场趋势、行业竞争情况以及公司自身实力，从而确定适当的销售目标。
销售经理还需要制定销售策略，例如定价策略、推广活动和销售渠道选择，以最大程度地增加销售量和市场份额。
2. 领导销售团队销售经理需要领导和管理销售团队，确保团队成员都能充分发挥自己的潜力，实现销售目标。
他们负责招聘、培训和激励销售人员，同时建立合适的销售团队结构和配备。
销售经理还需要定期与销售团队进行沟通和协调，分享市场信息、销售策略和最佳实践，以提高整个团队的销售绩效。
3. 开发和维护客户关系销售经理需要与重要客户建立和维护良好的关系。
他们需要了解客户需求和偏好，以便能够提供定制化的销售解决方案。
销售经理还需要确保客户满意度，并及时解决客户反馈和投诉。
此外，销售经理还需与潜在客户建立联系，开发新的销售机会，促进业务增长。
4. 监督销售活动和业绩销售经理负责监督和评估销售活动和业绩。
他们需要分析销售数据，跟踪销售目标的实现情况，并及时采取纠正措施。
销售经理还需制定并监控关键绩效指标，例如销售额、销售增长率和市场份额，以确保销售团队达到预期目标。
5. 参与市场营销计划和活动销售经理需要积极参与制定市场营销计划和活动。
他们与市场部门密切合作，共同推动产品定位、品牌推广和市场开拓。
销售经理还需提供专业的销售观点和建议，确保市场营销策略与销售目标相一致。
6. 建立并维护供应链合作伙伴关系销售经理需要与供应链合作伙伴建立良好的关系。
他们需要与采购部门合作，确保及时供应所需产品和服务。
销售经理还需与物流和分销合作伙伴密切协调，确保产品能够及时送达客户，提供优质的售后服务。
销售经理岗位职责和岗位要求一、销售经理岗位职责销售经理是公司销售部门的核心职位，负责制定销售策略、管理销售团队，并实现销售目标。
以下是销售经理的主要职责：1. 制定销售策略和计划：根据市场需求和公司目标，制定销售策略和计划，确保销售目标的实现。
2. 管理销售团队：招聘、培训和管理销售团队，激励团队成员达成销售目标，提高销售绩效。
3. 拓展市场份额：开发新客户，维护和拓展现有客户关系，提高市场份额和销售额。
4. 跟进销售机会：跟进销售线索和机会，与潜在客户洽谈合作，推动销售进程，达成销售合同。
5. 分析市场情况：研究市场需求和竞争对手动态，分析市场趋势和销售数据，为销售策略的调整提供依据。
6. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务，解决客户问题和投诉。
7. 协调内部资源：与其他部门（如市场部、生产部等）紧密合作，协调内部资源，支持销售工作的顺利进行。
8. 报告和分析：定期向上级汇报销售情况和销售计划执行情况，并进行销售数据分析，提出改进意见。
二、销售经理岗位要求销售经理是一个重要的管理职位，需要具备以下能力和素质：1. 销售技巧：具备良好的销售技巧和谈判能力，能够有效地与客户沟通，推动销售进程。
2. 领导能力：具备良好的团队管理和领导能力，能够激励团队成员，达成销售目标。
3. 市场分析能力：具备市场分析和预测能力，能够研究市场需求和竞争对手，制定有效的销售策略。
4. 抗压能力：能够承受工作压力，应对挑战和困难，保持积极的工作态度。
5. 沟通能力：良好的沟通能力，能够与客户和团队成员建立良好的关系，解决问题和冲突。
6. 学习能力：具备快速学习和适应能力，能够不断学习新知识和技能，提升销售业绩。
7. 目标导向：具备明确的目标导向，能够制定明确的销售目标，并通过有效的方法实现目标。
8. 行业知识：了解所在行业的产品和市场情况，具备相关行业知识和经验。
9. 团队合作：具备良好的团队合作精神，能够与其他部门紧密合作，实现协同效应。
销售渠道运营与大客户开发高级研修班--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班课程背景市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售，企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。
鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。
中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。
但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。
企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。
当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。
当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？唯一的答案是------我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理培训目的1.按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
担任销售经理或做市场营销工作目标：担任销售经理或从事市场营销工作是一个充满挑战和机遇的职业。
本文档旨在介绍担任销售经理或从事市场营销工作的关键职责和技能，以及如何有效地执行这些任务。
职责：1. 市场研究和分析：作为销售经理或市场营销专业人员，您需要掌握市场研究和分析的技能。
通过了解目标市场的需求和趋势，您可以制定和实施有效的营销策略。
2. 销售计划和策略制定：您需要制定销售计划和策略，以确保实现销售目标。
这包括确定目标客户群体，制定销售量和销售额目标，并制定相应的销售策略，如定价策略、促销活动等。
3. 销售团队管理：作为销售经理，您需要领导和管理销售团队。
这包括招聘、培训和激励销售人员，监督他们的工作表现，并提供必要的支持和指导。
4. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是销售经理或市场营销专业人员的关键职责之一。
您需要与客户建立紧密的联系，理解他们的需求，并提供优质的售前和售后服务。
技能：1. 沟通能力：良好的沟通能力对于销售经理或市场营销专业人员至关重要。
您需要与内部团队和客户进行有效的沟通，以确保目标的达成。
能够清晰地表达想法，倾听他人的需求和反馈，并解决沟通障碍是必备的技能。
2. 分析能力：市场分析和数据分析是销售经理或市场营销专业人员的核心能力。
您需要能够收集、整理和分析市场数据，从中发现趋势和机会，并做出相应的决策。
3. 领导能力：作为销售经理，您需要具备良好的领导能力。
您需要能够激励团队成员，指导他们实现销售目标，并处理团队内部的冲突和问题。
4. 市场知识：销售经理或市场营销专业人员需要了解目标市场的特点和竞争状况。
对于目标客户群体的需求、偏好和购买行为有深入的了解，将有助于您制定精确有效的销售策略。
总结：担任销售经理或从事市场营销工作需要一系列关键职责和技能。
通过不断学习和提升自身能力，您可以在这个职业领域中取得成功，并为公司的业务增长做出贡献。
销售经理的必备技能解决客户问题的独到之处销售经理的必备技能——解决客户问题的独到之处作为一名销售经理，解决客户问题是我们工作中不可或缺的一部分。
在这个竞争激烈的市场上，能够独到地解决客户问题是我们区别于其他竞争对手的关键所在。
本文将探讨销售经理在解决客户问题上的独到之处，并提供一些建议，帮助销售经理们提升自己的解决问题能力。
一、与客户建立良好的沟通解决客户问题的第一步是与客户建立良好的沟通。
作为销售经理，我们需要倾听客户的需求、关注客户的反馈，并确保与客户之间的沟通畅通无阻。
这不仅有助于了解客户问题的核心所在，还为我们提供了更全面的背景信息，以便更好地解决问题。
二、深入分析客户问题解决客户问题的独到之处在于我们能够深入分析问题的根本原因。
只有找到问题的根源，我们才能提供真正有效的解决方案。
销售经理需要通过调查研究、与相关部门合作等方式，全面了解客户问题的细节，并找到一种能够从根本上解决问题的方法。
三、主动提出解决方案销售经理需要具备独到的洞察力和主动性，以主动提出解决方案。
与仅仅等待客户提出问题后再做出反应不同，销售经理应该对市场趋势、行业变化进行持续的跟踪和研究，提前预测可能出现的问题，并主动提出相应的解决方案。
这样可以大大提高我们的专业形象和客户满意度。
四、定期跟进和反馈解决客户问题的过程不仅仅是找到合适的解决方案，更需要销售经理在解决方案执行过程中进行跟进和反馈。
销售经理应与客户保持定期沟通，了解解决方案的实施情况，并及时反馈客户的意见和建议。
这种主动的跟进和反馈不仅可以防患于未然，还能加强与客户的合作关系，增加客户对我们的信任度。
五、持续学习与改进销售经理需要不断学习和改进自己的解决问题能力。
只有通过持续学习，了解行业最新动态，不断提升自己的专业素养，我们才能在解决客户问题的过程中游刃有余。
通过参加培训、阅读相关书籍和经验分享等方式，销售经理可以不断提高自己的解决问题能力，为客户提供更为全面和有效的解决方案。
销售经理岗位胜任力怎么写总结摘要：1.销售经理岗位胜任力的核心要素2.撰写销售经理岗位胜任力总结的步骤和方法3.实例分析：如何撰写销售经理岗位胜任力总结正文：作为一名销售经理，我深知岗位的重要性以及自身肩负的责任。
在过去的几年里，我不断提升自己的综合素质和能力，以更好地胜任这一岗位。
以下是我对销售经理岗位胜任力的总结：一、业务能力在业务能力方面，我具备扎实的市场营销理论基础和丰富的实践经验。
曾成功带领团队完成多个项目，为公司创造了可观的业绩。
此外，我还熟练掌握了市场分析、竞争对手研究等技能，为公司制定有针对性的市场策略提供有力支持。
二、团队管理在团队管理方面，我充分发挥团队协作的优势，注重员工培训与激励，提高团队整体执行力。
我所带领的团队在公司内部绩效考核中连续两年获得第一名，赢得了公司和客户的认可。
三、沟通协调在沟通协调方面，我擅长与各部门紧密合作，确保销售工作的顺利推进。
同时，我具备良好的沟通能力，善于与客户沟通，准确把握客户需求，为公司创造更多商机。
四、市场分析与客户关系管理在市场分析与客户关系管理方面，我具备敏锐的市场洞察力和丰富的客户资源。
通过对市场趋势的深入分析，为公司制定合理的销售策略提供数据支持。
同时，我注重客户关系维护，不断提高客户满意度，为公司实现可持续发展奠定基础。
五、总结与展望回顾过去，我深知自己在销售经理岗位上取得的成果离不开公司的支持和团队的努力。
在未来的工作中，我将继续保持谦虚谨慎的态度，发挥自身优势，不断提升综合素质和能力，为公司的发展贡献更多力量。
同时，我也将认真总结过去的经验教训，不断丰富自己的知识体系，以更好地应对市场变化和挑战。
通过以上实例，我们可以看到，一个优秀的销售经理岗位胜任力总结应当突出自己在各个方面的能力，并用具体事例进行证明。
核心岗位职责岗位职责是指在特定的工作岗位上应该完成的各项任务和职责。
核心岗位职责则是指在一个组织或公司中最重要、最关键的职责，对整个工作流程和组织目标的实现具有核心作用。
对于不同的岗位，核心职责的具体内容会有所不同。
本文将以一个销售经理的核心岗位职责为例，来解释什么是核心岗位职责以及该职责的重要性。
一、销售经理的作为一个销售经理，核心岗位职责包括但不限于以下几个方面：1. 制定销售策略和目标：销售经理需要研究市场需求和竞争对手情况，制定相应的销售策略和目标。
这包括确定销售目标，制定销售计划和预算，以及制定销售政策和销售手段。
2. 管理销售团队：销售经理需要组建和管理一支高效的销售团队。
这包括招聘、培训和激励销售人员，制定团队工作目标和绩效评估标准，以及指导和监督销售人员的日常工作。
3. 开拓市场和客户：销售经理需要积极寻找新的市场和客户资源，开展市场调研和竞争分析，制定开拓市场的策略和计划。
同时，销售经理还需要与重要客户进行沟通和洽谈，维护和拓展客户关系。
4. 实施销售活动：销售经理需要组织和实施各类销售活动，包括展会、推广活动和销售促销等。
销售经理要确保销售活动的有效性和执行结果，通过不断优化销售流程和技巧来提升销售业绩。
5. 销售数据分析和报告：销售经理需要收集、整理和分析销售数据，以了解销售情况和市场动态，并及时向上级汇报。
销售经理还需要根据分析结果提出改进措施和推荐决策，以提高销售效果和业绩。
二、核心岗位职责的重要性核心岗位职责是组织中最为重要的职责，对于组织的发展和长期目标的实现具有至关重要的作用。
首先，核心岗位职责是组织实现战略目标的关键步骤。
核心岗位的职责和任务直接关系到组织的战略定位和竞争优势。
只有每个核心岗位职责都能被认真履行和实施，才能确保整个组织向着既定的目标迈进。
其次，核心岗位职责对于组织内部的工作协调和流程优化起到重要作用。
不同的岗位之间存在着相互关联和依赖关系，每个核心岗位的职责都是工作协调和流程优化的一部分。
销售经理、市场经理核心技能实战主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析我们在为谁工作?我如何才能取得突破?我想---你的态度我要---你的方法我能---你的信心销售主管角色的认知测试：你是卓越的领导吗？下属的角色---我是经理的好下属领导的角色---我是下属的好领导同事的角色---我是员工的好同事如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？目标管理的定义几应如何设定目标目标应如何分解与落实如何统一个人,部门及公司之间的目标如何协调不同个人部门之间的目标目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设测试：你会怎样组建团队与分派工作团队建设的特点及对组织的贡献团队的自主性---意识, 习惯与授权团队的思考性---能力与氛围的培养团队的协作性---目标,精神与特长的组合团队建设常见的误区如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧测试：你会问问题吗？你的沟通目的是什么你的沟通对象有何特点面对不同下属,你应当如何选择适当方法如何选择沟通的时机如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励测试：你会激励你的下属吗激励常见的几种误区马斯洛的”需求论”与激励要素不同员工所适用的不同激励方法激励制度的确立与完善激励的两个层面激励的十大技巧激励的四项基本原则激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家可以提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透* 评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→经营价格的冲突→经营品种的冲突→经营方式的冲突→经营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发与销售谋略：一．知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二．不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。
培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。
金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。
中国移动通信集团等。
