下载文档原格式
销售员、销售经理、销售总监的区别!销售不是营销吗？大多数初涉职场的人会提出这一问题，实际上，销售与营销本质上的不同在于境界，把营销搞懂了，还愁销售吗？营销与销售的区别(1)销售是射杀一只静.坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!(3)营销站的视角更高，销售员.销售经理.销售总监的区别(1)销售员:知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么。
(2)销售经理:知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么；(3)销售总监:知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。
对未来知道的越多,就会为未来提前做好更多准备。
合作一代,开发一代,储备一代,这就是销售。
营销队伍中的"兵、将、帅"(1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销;(2)将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;(3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。
销售顶尖人员的7个小习惯(1)不要说尖酸刻薄的话;(2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;(3)尝试着跟你讨厌的人交往;(4)一定要尊重顾客的隐私;(5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;(6)勇于认错，诚信待人;(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
销售的八个更重要(1)找到顾客重要,找准顾客更重要;(2)了解产品重要,了解需求更重要;(3)搞清价格重要,搞清价值更重要;(4)融入团队重要,融入顾客更重要;(5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;(6)获得认可重要,获得信任更重要;(7)达成合作重要,持续合作更重要;(8)卓越销售重要,不需销售更重要。
销售三境界(1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;(2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的**关系，而是朋友、伙伴关系;(3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。
销售管理试卷一选择101’1销售管理主要是对A 的管理.A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于 C配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额3客户关系管理的目的是实现A的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险４就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是ＡA、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式.这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势_______Ｂ____.A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加.该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务.此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__.A、经济利益型关系策略B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略D、经济利益加社交加结构型关系策略７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业ＡＡ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差ＡＡ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格BＡ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法１０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是DＡ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实二名词解释43’1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系.2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标三、简答52’1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客 f互惠交易2、优秀销售人员的特征答：销售人员的素质①诚信②强烈的成功欲望③自信④个人素质销售人员的能力⑤观察能力⑥应变能力⑦语言表达能力⑧社交能力⑨组织能力销售人员的知识⑩产品知识⑪企业知识⑫市场知识⑬消费者知识⑭销售事务知识⑮法律知识四、论述82’1、销售管理就是营销管理.答：这样的说法是错误的.a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制.而营销管理是指为了实现顾客价值和满意,并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动.b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分,既有联系也有区别.第一、销售功能先于营销职能产生,所以是先有销售管理后有营销管理.第二、销售管理是营销管理的基础,只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现.第三、从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于销售管理.2、从销售员升职为销售经理,只需学习管理技能.答：这样的说法是片面的.想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能,同时还需要在观念和思维上有一定的改变,并且销售经理的工作是非常复杂的,其技能也应是具备多样的.第一、观念的变化.普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念,应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策.第二、目标的变化.普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标.第三、责任的变化.普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额,加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外,还需要对自己的下属加以管理,为他们的工作创造条件,提供必要的资源,并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标.第四、能力要求的变化.普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的,不仅需要掌握销售技术和沟通能力,更需要熟练掌握管理的技能,并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能.第五、角色定位变化.普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系.五、计算210’1、某地1983年至1993年财政入的资料如下,试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入.由上表可知：；；；a= 则所求模型为:1996年该地区财政收入预测值为: 万元2、 A、B、C三个区域,共100万任务,每个区域定额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600答案过程：顺位合计地区人口顺位工资顺位零售店销售额A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038 A：﹛3×3+1-3﹜/﹛3×3+1﹜×100%=75%B: ﹛3×3+1-7﹜/﹛3×3+1﹜×100%=42%C: ﹛3×3+1-8﹜/﹛3×3+1﹜×100%=33%地区合计A：75%/75%+42%+33%=50%B：42%/75%+42%+33%=28%C：33%75%+42%+33%=22%六、案例分析116’S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司.S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组.上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚.公司几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定.现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆.邵刚想到了几个人选：1、销售部经理人选于多.他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的意见,目中无人,且学历不是很高.他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际的市场调查和研究工作.2、副经理胡波胡波.外表很不显眼,生性平和,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬.去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作,但你们代表胡波先生,把我们说服了.结果证明,合作对大家都有利.”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力.表现欠佳的销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情.3、现任要安分部负责人张庆.计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验.去年被公司任命为西安分部负责人.他上任以来,西安分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面.但是张庆总是利用公款大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的.正当邵刚沉思时,周林走了进来.他兴冲冲地对邵刚说：“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢 M公司销售部经理王颖的能力很强.我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干.我们何不趁此机会把他挖过来”邵刚认真考虑后,觉得不太妥当.真如周林所说的那样,王颖的确是一位难得的人才,公司应不应该把她挖过来把她挖过来后,公司又如何解决她的职务问题如果任命她为销售部经理,是否能理顺各种关系,很快熟悉本公司的业务,有效地开展工作呢再说,这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性.于多、胡波等人并非平庸之辈,如何向他们解释有可能出现这种局面：挖来一个人,走了一批人,公司得不偿失,此事必须三思而后行……思考问题如果你处于邵刚的地位,怎样处理眼前的问题请给出有说服力的解决方案答案要点要对问题进行识别,即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围.比如此题,关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上,进行管理人员的选聘与培养.具体措施：1考虑因事设职与因人设职相结合.销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力.2考虑到该职位人选确定的紧迫性,无论选择胡波、张庆或于波、王颖,都应尽快选出合理人选.3鉴于该案例反映的问题,今后应根据需要与实际情况,采取有效培训方式对后备人员进行培训.4没有十全十美的人,高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策.5人员选定后,公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作,做好各职能部门的有效协调与沟通.七、分析理解美国着名的化妆品厂商AVON成立于1886年,至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品,估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员,这些销售员大部分是钟点工和兼职人员.这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元.而依靠超市或零售商经销化妆品的公司,每年则需大量的广告开支.如1992年P&G的广告费高达亿美元.AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面.而在70年代以来,越来越多的女性从事各种各样的工作,因而直销员上门推销越来越困难.于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的亿美元,利润也以每年%的速度下降.90年代以来,AVON意识到传统的直销策略存在的问题.于是决定在保留传统的直销策略的同时,通过大量的零售商店分销,大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了.AVON营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础.问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销,在过去适合市场需求的,但现在不合时宜了,你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化答：销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具,因此,建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标.所以,有效地管理销售队伍,激励销售员工努力工作,成为我们认真思考的节点.销售人员是公司流动性最强的人群之一,每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求,同时,也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任,因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员.销售队伍工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售员工.普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异,一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额,同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底,而留下的人中,仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的.因此选用和留用高素质的销售人员,其重要性不言而喻.大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质,但事实上,许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩.善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力,销售人员善于发掘用户的心理特征,并将公司的产品与用户的需求结合起来.具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲,比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等.这种可以时刻严格要求自己,随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼.喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心,对现状不满,渴望工作获得别人的认同或羡慕.他们相信没有拿不下来的订单,只有不努力的销售人员,他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力.AVON公司是一家以女性为本的公司,沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求.。
一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。
即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。
3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。
7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。
8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。
9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。
10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。
11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。
12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。
13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。
14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。
16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。
17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。
销售员和销售经理的区别是什么销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么销售员和销售经理的区别是什么?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。
执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度;广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。
优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现为：一、跟踪力。
关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。
有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。
我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：1、收集目标客户2、电话沟通3、初次拜访4、产品送达5、商务谈判6、订单落实通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。
然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。
缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。
聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。
其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。
在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。
★销售部经理直接上级：营销总监直接下级：销售主管、销售秘书本职工作：管理内务、完成任务直接责任1、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；2、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；3、指导、巡视、监督、检查下属；4、严格执行公司制定的物业售价；5、规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；6、按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；7、负责监督各项目部的销控管理和回款计划的执行；8、正确、及时传达上级指示；9、对促销活动的现场指挥权；10、定期向直接上级述职；11、向直属下级授权，布置工作；12、负责直属下级任用的提名；13、报直接上级批准后，根据需要调配直属下级的岗位，转人事部门；14、制订直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；15、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；16、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；17、关心下属思想、工作、生活；18、填报直接下级过失单和奖励单；领导责任1、对销售机构设置、人员结构合理性负责；2、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；3、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；4、对销售部负责监督的制度的执行情况负责；5、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责；主要权利1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向销售总监报告权；4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、对预算内销售经费的支配权；9、有代表公司与合作企业在与销售有关事务上的代表权；6、一定范围内的价格优惠权；（视具体情况而定）7、一定范围内的换房、退房的审批权；★销售主管直接上级：销售部经理直接下级：销售代表本职工作：配合销售经理工作直接责任1、严格执行公司制定的物业售价；2、规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；3、对较大客户转交销售部经理处理；4、按月同销售经理制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；5、正确、及时传达上级指示；6、监督、检查下属员工的各项工作；7、接受顾客投诉，及时处理有关问题；8、收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；9、定期听取直接下属述职，并对其工作评定；10、及时对下级工作中的争议做出裁定；11、掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；12、受理下级员工的建议、异议，按照程序处理；13、制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；14、填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；15、根据工作需要调配下级岗位，报直接上级批准后执行；16、定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；17、关心下属思想、工作、生活；18、定期向直接上级述职；领导责任1、对所辖项目的销售计划的完成负责；2、对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；3、对所辖售楼处给企业造成的影响负责；4、对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；5、对公司商誉负责；6、对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情况负责；7、对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；主要权力1、有对所辖售楼处员工和各项工作的指挥权；2、有对下属岗位调配的建议权；3、有对下属工作的监督检查权；4、有对下属的奖励建议权；5、有对下属的提名权；6、有对下属的任用否决权；7、全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；当销售部经理在以下情形之一时，销售主管可代理行使销售部经理所有责权：1、经理被调、撤、换等离职，而新经理未聘任或到岗，销售中心给予授权；2、经理因病不能任职，销售中心给予授权；3、情况紧急，不能及时通知经理，请示销售中心并且得到授权；★销售秘书1、负责销售部的内务管理工作，对销售经理负责；2、负责电话的接听，并做好记录3、负责销售例会的记录4、负责销售部考勤的记录5、负责客户的第一接待，并做好记录工作6、负责各项目的销售统计，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）；7、负责销售工具的领取、发放和控制；8、负责颁布各项制度，汇总意见、建议，文档管理；9、负责销售信息的收集与整理；10、管理合同、印鉴、顾客资料★售楼员直接上级：销售主管本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。
销售员和销售经理的区别:除此之外，销售经理还要具备一些特殊的能力：洞察力、凝聚力、亲和力、影响力，判断力、决断力等等。
销售经理应具备的素质:积极：销售经理首先是销售员的表率，经理不能主动进取；其团队必然消极颓废，积极更多的是体现在身体力行而不是说教。
正直：正直的标准可能是多种多样的，在这里更多的体现在对利益的获取相分配上。
难的是长期都保持正直。
公正：任何人都有个人的喜好，要做到公正，首先要有统一的标准和对待人和事不变的观念。
能容：销售经理厂可能在任何方面都强于销售员，要以正确的心态对待胜过自己的人，当然最重要的还是自己要不断进步。
魅力：个人的魅力是实施管理最好的方法，这不需要任何理由和原因，而且还没有成本，只是不一定对每个人都管用。
诚信：有些销售经理为了达到短期的目的，经常画饼充饥，然后言而无信，这是最不得人心的举动，而且还无法挽回。
关怀：于细小处体现出来的才是关怀，领导者决非只是做大事的，任何大事都是由小事组成的。
分享：任何成功的经验和失败的教训都是财富，与他人分享是双赢的思维和表现，合作一定比个人的努力更能成功。
赞赏：真心的赞赏和承认是一种美德，也是对他人的一种激励，同时更是自身的一种学习和提高。
销售经理的具体工作把握业务方向：既要把握本部门的工作方向，也要把握销售员的销售方向，因为销售员在压力之下往往只庄重具体的客户和业务，只关心能带来销售业绩的事物。
容易忽视长远的发展。
及时培养人才：销售员的流动一般来说要六十其它职位的人，所以一方面要有后备人员及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是要让观有的人员不断的提高自己的能力和归属感。
人才要去发现，更要善于培养，这样才能实现良性循环。
加强团队建设：本质是要培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好销售过程中的具体工作。
严格纪律管理：销售员工作的独之性不可避免地会产生很多有害的问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的个人优点：长久激情；自信；敢于挑战；执行力强。
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
从销售员到销售经理：个人成长之路从销售员到销售经理：个人成长之路岁月荏苒，转眼间，2023年已经到来。
而对于我个人而言，这个时间节点也标志着我从一名销售员逐渐崛起，成为了一名销售经理。
在这个过程中，我收获颇多，也经历了不少挑战和困难。
让我在此与大家分享一下我的个人成长之路。
一、从销售员到销售主管回首往事，2019年的一天，我异想天开地走进了一家大型公司，而这个小小的决定，也改变了我的人生。
起初，我只是一名销售员，为公司争取销售业绩和业务机会。
初入职场，我感到有些迷茫，不知道自己该如何做事情更有成效。
我的经理建议我多听广场上的销售经验分享，与其他销售员交流，吸取他们的经验和教训，这对我有很大的帮助。
2019年底，我成为了销售小组的促销主管。
这意味着我将负责推动销售产出，以及管理我团队的业绩和进度。
这个过程中，我从我的经理和其他上级们处得到了强有力的支持和指导，这使得我非常感激和珍惜自己的工作岗位。
二、升职称霸2020年，我被提拔为销售经理。
在这个新角色中，我面对的压力和挑战更大了，也让我看到了未来发展的机遇。
尽管我有时候会遇到一些困难，但是这些困难让我不断思考和探索新的方法来应对挑战并取得成功。
在成为销售经理后，我对团队建设的重要性有了更加深刻的认识。
我不仅要关注个人业务和销售表现，也要关注团队成员之间的协作和合作能力，推动整个团队向着更高的目标前进。
随着我个人能力和贡献的增长，我很快就成为了该公司的销售部门的一位重要管理人员。
三、管理风格的转变我逐渐意识到，不能将自己带来的工作成功视为个人业绩，因为我与团队、公司、顾客及市场都有紧密的联系和依赖关系。
这种转变让我更加注重团队建设和管理，同时也使得我巧妙地利用一些管理工具，如市场调查、竞争分析、人力资源管理等来实现“以人为本”这个口号。
在这个过程中，我不断地反思和调整自己的管理风格。
我尝试走出自己的舒适区，更加注重沟通的能力与技巧。
这有助于我更好地指导团队，并让成员们相互激励和支持。
如何实现从销售员到销售经理的转变？1、思维观念发生变化。
销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。
2、职责发生变化。
销售员的职责是个人认为的完成，而销售经理是组织任务的完成。
因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成单位总体任务的完成。
3、职业要求的能力发生变化。
销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、培训员工等方面的技能。
4、角色发生变化。
成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了变化，角色定位也不一样，即从被管理变成管理者总之，从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习，以适应新变化。
企业如何进行销售目标管理？一、销售目标内容在销售计划管理中，销售目标的制定相当重要。
一个好的销售目标必须与公司的整体营销目标相配合，它要成为能够实现公司的经营方针、经营目标以及发展计划的整体内容才行。
好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。
正因为如此，销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。
销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，一般来讲，企业的销售目标应包括以下方面的内容。
1、销售额指标2、销售费用的估计3、利润目标4、销售活动目标二、销售目标制定程序制定是一个系统工程。
企业在具体制定时，应遵循一定的程序或步骤。
三、销售目标值的确定方法销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来制定的。
确定销售收入目标是决定整个企业的销售目标的核心。
决定销售收入目标时，需考虑到三项因素：与市场的关联，与收益性的关联，与社会性的关联。
由于销售收入目标是销售目标的核心，因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。
决定销售收入目标值时，应全面考虑上述因素，不可仅凭借销售预测值而贸然决定销售收入的目标值。
决定销售收入目标值的方法主要有以下几种。
从初级销售员到高级销售经理的晋升路径销售行业一直是一个充满竞争的行业，而在这个行业中，从初级销售员到高级销售经理的晋升路径是每个销售人员的梦想和目标。
然而，要实现这个目标并不容易，需要具备一定的技能、知识和经验。
本文将探讨从初级销售员到高级销售经理的晋升路径，并提供一些建议和经验分享。
一、建立稳固的基础要想成为一名出色的销售经理，首先需要建立一个稳固的销售基础。
初级销售员是一个学习和积累经验的过程，通过与客户的接触和销售任务的完成，可以锻炼自己的沟通能力、谈判技巧和销售技能。
初级销售员应该注重学习公司的产品知识、市场情况和竞争对手的情况，了解销售流程和销售技巧，并能够灵活运用。
二、培养领导能力作为销售经理，领导能力是必不可少的。
要想晋升为高级销售经理，需要具备良好的领导能力和团队管理能力。
初级销售员可以通过参与团队项目、带领小组或指导新人等方式培养自己的领导能力。
此外，积极主动地参与公司内部的培训和学习活动，提升自己的团队管理能力和决策能力，进一步发展自己的潜力。
三、建立客户关系建立并维护良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。
初级销售员可以通过积极主动地与客户沟通、了解他们的需求、提供优质的客户服务来建立稳固的客户关系。
同时，也应该主动寻找新的客户资源，扩大自己的销售网络。
通过发展客户关系，不仅可以提高个人销售业绩，还能够为自己晋升为高级销售经理打下坚实的基础。
四、持续学习和自我提升销售行业发展迅速，竞争激烈，作为一名销售人员，持续学习和自我提升是非常重要的。
初级销售员应该保持学习的习惯，通过阅读销售书籍、参加行业培训和与同行的交流来提高自己的销售技巧和专业知识。
此外，应该具备良好的学习态度和适应能力，不断开拓新的销售技巧和市场策略，与行业的发展保持同步。
五、展示自己的价值最后，要想晋升为高级销售经理，一个重要的因素是展示自己的价值。
初级销售员应该主动争取更多的销售机会，通过超额完成销售任务来证明自己的能力和业绩。
商务活动中的基本准则1．实事求是在遵循这一规范时，就注意三个问题：把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为‚5W1H‛，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。
真实是销售宣传的生命所在。
2．信用至上做一名销售经理对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。
因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
2．交际能力销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。
善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。
销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。
在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
3．表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。
作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。
在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。
4．创造能力X.O白兰地酒，从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。
作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股‚别出心裁‛的创新精神，善于采用新方法，走新路子。
这样才能引起广大顾客的注意。
5．应变能力在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不同顾客的具体要求。
销售层级管理制度第一章总则为了规范销售层级管理，提高销售队伍效率和营销业绩，特制定销售层级管理制度。
本制度适用于公司所有销售岗位，旨在营造公平竞争的销售环境，提高销售人员的积极性和创造力，实现销售目标。
第二章销售层级1. 销售部门设立以下层级：销售总监、销售经理、销售主管、销售员。
2. 销售总监：负责公司销售部门的整体工作，制定销售策略和目标，领导销售团队，监督销售业绩。
3. 销售经理：负责部门内销售工作的组织和管理，指导下属销售主管和销售员的工作，协助销售总监完成销售业绩目标。
4. 销售主管：负责具体销售工作的安排和实施，管理和指导下属销售员的日常工作，协助销售经理完成销售任务。
5. 销售员：通过销售渠道和方式向客户推销公司产品或服务，完成销售任务。
第三章销售层级管理考核1. 销售部门对销售层级的管理考核主要以完成销售额为主要评定依据，同时兼顾客户满意度、客户维护、市场拓展、团队协作等因素。
2. 销售总监、销售经理的考核主要取决于部门销售业绩的达成情况，同时兼顾部门的运营管理、员工激励、团队建设等方面的绩效指标。
3. 销售主管、销售员的考核主要以个人销售业绩为主要评定依据，同时需要考虑个人开拓客户、维护客户、执行销售政策、团队合作等方面的表现。
第四章销售层级晋升1. 销售部门对销售层级的晋升主要以个人的销售业绩和工作表现为主要依据，同时考虑员工的工作态度、团队合作精神、专业技能等。
2. 销售员晋升为销售主管要求达到一定的销售业绩目标，并具备一定的管理经验和能力。
3. 销售主管晋升为销售经理需要在业绩基础上，具备更强的团队管理和指导能力，同时需要通过能力和领导力测试。
4. 销售经理晋升为销售总监需要在业绩基础上，具备领导团队的能力和公司经营发展的眼光。
第五章销售层级培训1. 公司将根据销售层级不同的需要制定相应的培训计划，为销售人员提供全面的培训和学习机会。
2. 销售员将接受产品知识、销售技巧、客户沟通等方面的培训，提高销售技能和业务水平。
销售经理的角色定位与岗位职责销售经理的角色定位销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。
为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。
惟独这样，销售经理才干深入了解市场情况与客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策与计划，并协同销售代表共同完成销售目标。
销售经理的岗位职责与岗位描述通过调研企业的销售队伍可以发现，不少企业将销售经理的岗位职责与岗位描述混为一谈。
实际上，岗位职责与岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1．销售经理的岗位职责无论企业性质是国营，还是合资或者私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。
此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练与培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。
2．销售经理的岗位描述在上述岗位职责的范围内， 销售经理应该完成的任务包括： 市场 调研与市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队 伍的组建、 对销售渠道与客户的管理， 并应认真执行公司的各项规章 制度。
销售经理的岗位描述见表 1－1。
表 1－1 销售经理的岗位描述销售经理的管理要素作为一位销售经理， 如何提高管理职能、 如何带领销售队伍向前 发展， 主要取决于销售经理自身的管理水平与管理能力。
影响销售经 理管理水平与能力的因素不少， 以下将从销售管理者应具备的基本素 质的角度出发，分析销售经理的管理要素。
销售经理应具备的基本要素具体描述 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察 各种市场威胁或者危机，从而规避风险 营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售 部门朝着正确的方向发展 负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队 负责销售渠道与客户的管理，以及对应收账款进行管理岗位任务市场调研与分析制订营销策略组建销售队伍日常管理图1－1 销售经理应具备的基本要素1．管理知识在管理知识的掌握方面，销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识与人力资源管理知识，同时，还应该学习销售心理学与管理经济学。
销售员要具备的知识不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么销售员要具备哪些知识呢?以下是店铺为大家整理的关于以下是店铺为大家整理的关于销售员要具备的知识，欢迎阅读!销售员要具备的知识一、掌握产品知识只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。
不仅要把产品说明书读懂，必要的时候还要亲身体验一下自己的产品，同时在介绍产品知识时把一些专业术语用大白话的方式讲解出来就会更见专家功力了。
作为英特尔渠道商学院的外聘讲师，我从2005年开始与英特尔(中国)总部合作，为其全国渠道商授课。
记得有一次，我与商学院的另一个讲师联合讲授，前半节课由他负责讲芯片的工作原理，后半节课由我负责讲如何推销装有这种功能的芯片产品。
2005年的下半年，双核的概念已经出来了，课间休息的时候，我问对方的技术经理到底双核有什么用处，该技术经理回答说：“尚丰老师，简单来讲，双核是基于单个半导体的基础上具有两个相同的处理器核心。
”我不是学电子专业出身，对他的解释完全没听懂。
此时，英特尔的一位销售经理走过来说：“你的那个讲法消费者是听不懂的，我来为尚丰老师解释一下，双核与单核最大的区别就在于，双核就如同一个汽车装了两个发动机，而单核就仅仅装了一个。
大家都明白，两个发动机功率更大，比只有一个发动机的要跑得快。
这样，即使你一边在BT上下大片，一边打3D网络游戏，画面一点都不卡，非常的流畅，这就是双核的作用。
”这就是“专家型”销售与普通销售最大的区别。
同时，除了产品本身，销售人员还必须十分熟悉产品的安装与使用。
当客户对产品认知处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，这种感觉时常让客户放弃购买产品的打算。
一个周末，我陪家人去家电卖场，想采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19~22寸范围内的液晶平面彩电。
卖场里，各种品牌的家电琳琅满目，陈列整齐，广告词醒目而耀眼。
我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面电视，就请销售人员介绍产品的性能。
急性脑梗塞患者血清sICAM—1水平变化及其临床意义李宪章;钟士江
【期刊名称】《山东医药》
【年(卷),期】1999(039)021
【摘要】采用双抗夹心酶联免疫吸附试验（ＥＬＩＳＡ）测定了３４例急性脑梗塞患者发病后２４小时、７２小时、１周及２周的血清可溶性细胞间粘附分子－１（sＩＣＡＭ－１）浓度。
结果示发病１周内sＩＣＡＭ－１浓度逐渐上升，于１周时达高峰，２周后明显下降。
发病后７２小时sＩＣＡＭ－１水平与脑梗塞体积呈正相关（Ｐ＜０．０１）；但与病情严重程度无明显相关关第（Ｐ＞０．０５）。
７人为sＩＣＡＭ－１在急性脑梗塞病程中呈动态变化
【总页数】3页(P1-3)
【作者】李宪章;钟士江
【作者单位】济宁医学院附属医院;济宁医学院附属医院
【正文语种】中文
【中图分类】R743.330.2
【相关文献】
1.急性白血病患者血清sICAM-1 水平变化及其临床意义 [J], 宋嘉;张荣莉;阎欢;宋文秀
2.急性冠脉综合征血清sICAM-1水平变化及临床意义 [J], 朱靖;姜红菊;朱金成;牟焕梅;葛志明;朱媛媛
3.急性白血病患者血清sICAM-1水平变化的临床意义 [J], 丛佳;汪洪毅;王新卫
4.不同临床分期结直肠癌患者血清CA19-9、sICAM-1、LDH水平变化及动态监测临床意义 [J], 柴文豪
5.不同临床分期多发性骨髓瘤患者血清Hcy、sICAM-1、HMGB1水平变化及临床意义 [J], 郭改玲;张月玲;贾新勇
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
四个技能区别了销售员和销售经理作者：王兆科来源：网络日期：2010-07-29浏览次数：12有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。
事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。
此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。
如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。
然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。
作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。
以下四个技能，也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。
1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。
执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。
优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。
关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。
有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。
我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。
通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。
然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。
缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。
聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。
其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。
在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。
至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。
执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。
承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。
一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。
在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。
对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。
2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。
3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。
4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。
2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。
严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。
很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。
这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。
沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。
有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——秀才买材：有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。
（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。
）」卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。
同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。
销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。
而正确的做法应该是：一：业务沟通，倾听先行。
80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。
留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。
把我们的产品和优势充分揉到问题中去。
比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。
记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。
第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。
第三：妥善运用沟通三大要素。
人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。
面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。
第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。
比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。
比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。
针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。
这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。
既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。
沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。
3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。
销售人员从优秀到卓越的性格基础。
瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。
每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。
同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。
产品未动，销售先行。
在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。
是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。
有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。
所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。
4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。
模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。
通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。
如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。
从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。
因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。
具体说来：首先是战略上藐视客户。
对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。
其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。
买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。
其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。
对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。
一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。
如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。
再次，从业务装备上强化自信。
在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。
而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。
得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。
执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。
当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！。
