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第六章人格理论本章内容细目第一节人格理论概述一、人格的含义（一）人格的概念（二）人格的特征二、人格理论（一）人格的精神分析论（二）人格的特质论（三）人格的学习论第二节气质一、气质的含义二、气质的类型（一）气质类型的心理指标（二）气质类型的心理特征三、气质理论（一）体液说（二）体型说（三）血型说（四）激素说（五）活动特性说（六）高级神经活动类型说第三节性格一、性格的含义（一）性格的概念（二）性格的特征二、性格的类型（一）依据心理活动的心理机能分类（二）依据心理活动的倾向性分类（三）依据心理活动的独立性分类（四）依据人的社会生活方式分类（五）依据性格与职业选择的关系分类第四节自我意识一、自我意识的含义（一）自我意识的概念（二）自我意识的特征（三）自我意识的结构二、自我意识理论（一）埃里克森的自我意识理论（二）奥尔波特的自我意识理论（三）米德的自我意识理论（四）洛文格的自我意识理论（五）哈特曼的自我意识理论在国外的一座戏院，刚巧在开场的一刻，来了四位先生。
第一位急匆匆奔到门口，就要入内。
看门的人拦住他说：“已经开演了，根据剧院规定，开场后不得入内，以免妨碍其他观众。
”这位先生一听，立刻火冒三丈，与看门人争吵起来……正当他们吵得不可开交的时候，走来了第二位先生，看见看门人吵得门也顾不上看了，灵机一动，立刻侧身溜了进去。
第三位先生走到门口，见状，不慌不忙，转回门外的报摊上，买了张晚报，坐在台阶上读起报来，他心中自有算盘：“看戏是休闲，看报也是休闲，看不了戏，看看报也不错”，倒也自得其乐。
等到第四位先生走到门口时，见看戏无望，深深叹了口气，掉转头去，自言自语道：嗨！我这人真倒霉，连看场戏都看不成……他越想越难受，干脆坐在门口叹息起来。
这四位先生恰好代表了四种典型的气质类型。
在现实生活中，我们周围的人身上能看到各种各样的人格差异。
如有的人热情奔放，有的人冷淡孤僻；有的人聪慧敏捷，有的人反应迟缓；有的人顽强果断，有的人优柔寡断；有的人善良助人，有的人恃强凌弱等等。
第六章学前儿童的想象一、想象概述1、想象的概念：想象是对头脑中已有的表象进行加工改造，建立新形象的过程。
2、想象的种类：（1）想象按其功能分为：认知性想象和情感性想象（2）根据想象有没有目的，划分为无意想象和有意想象。
（3）根据想象独立性和创造性程度的差异，分为再造想象和创造想象。
3、想象在学前儿童心理发展中的作用（1）想象与学前儿童的认知活动：①想象依靠原有的表象。
②想象和记忆密不可分。
③想象和思维关系密切。
（2）想象与学前儿童的情绪活动：①想象往往能引发情绪。
②情绪影响想象。
（3）想象与学前儿童的游戏活动：学前儿童的主导活动是游戏，想象在学前儿童的游戏活动中起着十分重要的作用。
如果没有想象，也不可能进行任何游戏活动。
（4）想象与学前儿童的学习活动：想象是学前儿童学习活动必不可少的。
没有想象，就没有理解，而没有理解，就无法学习，掌握新知识。
（5）想象的发展是幼儿创造思维发展的核心。
创造思维一般可以分为三个方面：直觉、灵感和想象。
换言之，想象是创造思维的一个主要方面。
二、学前儿童想象的发生和发展1、学前儿童想象的发生（1）想象发生的年龄：1岁半-2岁儿童出现想象的萌芽。
（2）想象发生的原因：1大脑皮质的成熟儿童语言的发生生活经验的积累（3）想象萌芽的表现和特点：儿童最初的想象可以说是记忆材料的简单迁移。
表现为下列特点：①记忆表象在新情景下的复活。
②简单的相似联想。
③没有情节的组合。
2、学前儿童想象的发展的一般趋势（1）从想象的无意性，发展到开始出现有意性。
（2）从想象的单纯的再造性，发展到出现创造性。
（3）从想象的极大夸张性，发展到合乎现实的逻辑性。
3、学前儿童无意想象和有意想象的发展（1）无意想象的特点：①想象无预定目的，由外界刺激直接引起。
例如：看见小碗小勺，就想喂洋娃娃。
看见小汽车，就想要玩开汽车。
看见书包，又想去当小学生。
②想象的主题不稳定。
例如：在游戏中，幼儿正在当医生，忽然看见别的小朋友在包糖果，她就跑去当工人，和小朋友们一起包糖果。
第六章中学生的人际关系一、理论测试题（一）单项选择题1．建立人际关系的一般原则的前提是（）。
A．平等B．相容C．互利D．信用2．良好的人际关系的建立和发展，从交往由浅入深的角度来看，一般需要经过定向、（）、感情交流和稳定交往四个阶段。
A．相互认识B．产生好感C．情感确认D．情感探索3．下列哪项原则不属于人际关系的一般原则?（）A．相互原则B．平等原则C．真实原则D．相容原则4．下列哪项不是中学生人际交往常见的问题?（）A．认知障碍B．能力障碍C．智力障碍D．人格障碍5．下列说法不正确的是（）。
A．青年末期是个体在生理上、心理上和社会性上向成人接近的时期B．性心理是指有关性的心理活动，主要包括性意识、性情感、性观念以及性适应等C．人际关系包括朋友关系、同学关系、师生关系、雇佣关系、战友关系等D．交往能力的障碍限制了中学生对周围环境和关系的理解6．下列关于中学生异性交往的叙述，不正确的是（）。
A．中学生异性交往应当注意场所和方式B．中学生异性交往要自然适度C．中学生正处在学习的关键时期，应尽量减少异性交往D．中学生异性交往要留有余地7．俗话说“隔行如隔山”，根据社会心理学对人际沟通的阐述，这句俗语说明（）A．职业的不同可能会引起沟通的鸿沟B．处于不同层次的组织成员，对沟通的积极性不同，也会造成沟通障碍C．文化背景的不同会给沟通带来障碍D．人们不同的个性倾向和个性心理特征会造成沟通障碍8．“9.11”之后，大多数美国人对阿拉伯裔的偏见加深，在一家公司中一位阿拉伯裔职员觉得越来越难与白人老板进行沟通。
这可能是由于（）造成的。
A．地位障碍B．结构组织障碍C．文化背景障碍D．社会心理障碍9．根据社会心理学的观点，下列关于人际沟通作用的论述中，不正确的是（）A．人际沟通可以调节沟通者本人的行为B．人际沟通一定能够协调组织内部关系C．人际沟通有利于增强团结D．人际沟通是保证个人心理健康成长所必需的10．人际沟通有很多功能，其中协调作用是指（）A．人际沟通可以协调人体各部分的机能B．所有的人际沟通都可以协调组织内部的关系C．人际沟通可以促进个人的社会化进程D．人际沟通有助于消除个体间的误会11．当组织内部产生矛盾时，最有可能成为沟通集中对象的是（）A．已经背叛组织的人B．有背叛组织倾向的人C．组织中的忠诚分子D．组织中的一般成员12．根据现有社会心理学中人际沟通的观点，个体选择信息的倾向性不包括下列哪种情况（）A．倾向于不选择自己赞同的信息B．对两种截然相反的信息没有明显的选择C．喜欢选择反对自己观点的信息D．越是不让接触的信息，人们越想选择13．下列沟通中，属于双向沟通的是（）A．看报纸B．听广播C．打电话D．看电视14．某家的父亲很有生活情趣，经常会将一些自己的感受写在及时贴上，分散于家中各处，与妻子、儿女分享，这属于（）A．单向沟通B．口头沟通C．下行沟通D．Y型沟通15．人际沟通有许多方式，根据蒂博特对人际沟通的分类，人与人之间的吵架属于（）A．假相倚沟通B．非对称性相倚沟通C．反应性相倚D．彼此相倚16．在现实的沟通过程中，有时候，沟通的一方只按照自己预定计划进行沟通，而另一方则根据别人的行为作为反馈来调节自己的言行，这属于下列哪种沟通方式（）A．假相倚沟通B．非对称性相倚沟通C．反应性相倚D．彼此相倚17．根据莱维特（K.Levitt）的研究结论，下列沟通方式中，信息传递速度最快的是（）A．轴型沟通B．Y型沟通C．链型沟通D．圆形沟通18．美国心理学家摩根对纽约州退休老人做调查，发现凡是在人际关系方面保持较多往来并较为协调的老人，比那些很少与人交往的老人，有更多的幸福感，而后一种老人更多地体验到的是悲伤感和孤独感，这体现出了人际沟通的哪种功能（）A．认知平衡作用B．协调作用C．保健作用D．形成和发展社会心理的作用19．当自己的态度、意见的妥当性没有明显的判断标准时，以自己的态度、意见和周围的人保持一致作为妥当性的依据，这种现象在社会心理学上称之为（）A．社会实在性B．认知平衡C．去社会化D．习得无助20. 从社会心理学的角度分析，下列不属于人际沟通的是（）A．眉目传情B．项庄舞剑意在沛公C．鸿雁传书D．道路以目（二）简答题1. 中学生建立人际关系有什么意义？2. 中学生人际交往的内容是什么？3. 中学生人际交往有哪些主要特点？4. 中学生常见的人际困扰有哪些？5. 中学生人际交往的原则有哪些？（三）论述题1. 影响人际关系和人际交往的因素有哪些？2. 如何处理交往中的矛盾？二、实践操作题结合自身的特点，运用人际交往的艺术，处理自己与父母和老师的关系。
第六章广告说服与态度改变本章提要：说服的心理实质精细加工可能性模型（ELM）及其广告心理验证态度改变的调协论及其考证说服的信息传播模型与广告说服误导性广告的分析与对策态度的测量第一节说服的心理实质一、什么是说服说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。
广告的说服：是促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为。
诉求是外界的手段，或者说是广告刺激。
态度和行为朝着预定方向变化，是说服的心理实质。
二、态度的特性与功能 １.态度它是个体以特定方式对待人、物、思想观念的一种倾向性。
以语言、文字表达出来就是意见。
意见的本身，也就是态度的表现。
态度也可以通过行动表现出来。
２.态度的结构态度作为个体对特定对象的一种心理反应的倾向性是有一定结构的。
图：态度的结构中间变量的情感、认知和行为倾向性是态度结构的基本因素。
认知因素表征：个体对态度对象的观念、探究、知觉等各方面的特性。
态度的情感因素，实质上是对态度对象的评价。
情感的强度实质上决定了态度的强度。
行为的倾向性因素，在这里实质上是购买的意向。
三个因素的关系：相互依赖、相互制约的。
其中认知是基础。
３.态度的特性有下几个特性： （１）态度不是生来俱有，而是后天习得；（２）态度必有对象。
可以是人、物、事件，也可以是抽象的思想、理论等； （３）态度一旦形成，将持续相当长的时间； （４）态度有结构，由认知、情感和行为倾向性构成，彼此间协调一致；（５）态度是内在的体验，只有通过言语、行为、间接地推测； （６）态度有方向、强度和信任度。
４.态度的功能 （１）调节的机能。
行为理论认为，行为是遵循奖励最大、受罚最小的机制。
图:态度的调节功能图示 （２）自我防卫的功能（３）价值表现功能自我防御的功能是维护自己的形象。
而价值表现的功能，则是表现自我形象的倾向。
（４）知识功能三、态度改变的两种形式态度的特性指：态度有方向（极性）和强度。
态度的肯定与否定作为两个极性，中间会有各种程度。
态度是一个量的连续体。
态度的改变：既由肯定向否定转变，否定向肯定转变，肯定或否定程度上的发展。
前者是性质上的改变，后者是程度上的变化。
广告效果的评估指标：是觉察、再认、回忆、态度和购买倾向。
表：广告效果的五项评估第二节精细加工可能性模型（ＥＬＭ）及其广告心理验证一、精细加工可能性模型（ＥＬＭ）20世纪８０年代，心理学家Petty（Ｒ.Ｅ.佩蒂）、Cacioppo（Ｊ.Ｔ.卡西窝波）和Schumann（Ｄ.休曼）提出精细加工可能性理论（The Elaboration Likelihood Model）态度的两个基本路径：中枢的和边缘的。
中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。
主动地考察广告的信源；重新搜集和检验有关体验；分析、判断广告商品性能与证据和做出综合的评价。
边缘说服路径，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对象本身的特性或证据，而是将该对象同诸多线索联系起来。
线索可能是肯定的，也可能是否定的。
肯定线索：广告中的证据有若干数量；消息源来自专家；背景音乐诱发合适的联想；商业广告显示出可信的结果等，会接受广告商品是优质产品。
否定线索：产品位置太偏僻；信源令人怀疑；刊登广告的杂志威望不高等，会否定该商品是优质产品的结论。
ＥＬＭ模型的基本原则是：不同的说服方法依赖于对传播信息精细加工的可能性高低。
精细加工的可能性高时，说服的中枢路径特别有效；当这种可能性低时，则边缘的路径有效。
图：态度改变的ＥＬＭ模型低动机表征为：相对地缺乏有关商标产品信息的主动寻找；商品特性较少比较；不同商标产品间类化和对特定商标无兴趣等。
中枢路径提示：若缺乏信息加工的动机和能力，精细加工信息的可能性就减少，而转入到依赖边缘线索，获得态度的变化。
两条路径的区别：第1， 中枢路径所引起的态度变化比边缘路径的要持久；第二，中枢路径所形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。
二、ＥＬＭ模型的广告心理验证ＥＬＭ模型在广告传播中应用的适宜性，Ｒ.Ｅ.佩蒂的试验。
指导语所表述的内容与他们关系密切，被称为“高卷入条件”。
指导语的内容与他们关系疏远，被称为“低卷入条件”。
图：产品态度作为接受者卷入和名人使用者的函数第三节态度改变的调协论及其考证一、态度改变的调协论个体对于现实中的人与物常持有各种态度，对朋友怀有好意，而对某物的态度就不那么肯定，或者冷淡。
调协理论认为，对两者的态度就会有所变化。
前者的积极态度下降，而后者的消极态度则会有所改善。
不和谐状态，进而出现了态度的变化。
图：态度改变的调协论图示（１）理论进一步指出：原先的态度离中性态度越近，态度越容易变化；态度越极端，变化越难。
图：态度改变的调协论图示（２）二、调协理论的试验考察中国科学院心理研究进行了验证工作，图：态度变化的结合规律表征为：对两个态度对象原先的态度是落在肯定的范畴内，结合后的态度变化好似趋向两者中更肯定的一个；态度里至少有一个是在否定范畴，结合后的态度变化趋向于否定。
数学形式表达：第四节说服的信息传播模型与广告说服一、说服的传播模型1959年霍夫兰德和詹尼斯（I.L.Janis）提出说服或态度改变的模型。
说服过程必定是在一定情境中进行的。
说服过程势必受到周围环境的影响。
每个环节都标明了所关联的重要因素。
图：修改后的说服和态度改变模（１）传递者或信息源涉及的问题，将成为可信的基本条件。
（２）意见传播，也就是进行说服。
取决：于信息的本身，传播的方式方法对说服效果亦有影响。
差距与畏惧是它的两个重要变量。
差距是指所传递的意见与说服对象的原初态度之间的差异。
这种差异应达到足以引起说服对象的心理不平衡或紧张状态，才可望得到说服效果。
波奇纳（Ｓ.Ｂｏｃｈｎｅｒ）和英斯柯（Ｅ.Ａ.Ｉｎｓｋｏ）的研究阐明差距与信息源的可信度，对态度的改变有着复杂的关系，图:差距、信息源和态度改变的关系畏惧感对态度改变的影响表征为:在低水平条件下，较强烈的畏惧能引起较大的态度改变，强到一定程度上，能导致防御机制起作用，无法使态度改变。
（３）接受者是被说服的对象。
它的中心问题是信念与人格（个性）。
如：麦克盖尔的科学证据，表：支持、接种、无处理与态度改变关系接受者人格因素的表征：低自尊者往往比高自尊者更容易说服；高智力者更少会受到不合逻辑的论证影响，而低智力者则受复杂的论证影响小。
（４）情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心。
警告可以理解为预告。
预告既可抵制说服，又可接受说服。
赖于接受者原来观点的自信度。
自信度低，预告便有利于态度的改变，否则会增强对说服的抵制。
依赖于预告的内容与个人的利害关系，若预告内容与个人无利害关系，将促进态度改变；反之，便能阻挠接受说服。
分心旨在干扰接受者，而不是干扰说服过程的本身。
分心起促进态度改变作用的条件有：接受者对说服意见本来就持有异议；接受者对议题熟悉；说服意见很容易反论证。
分心只能适度，切勿过度。
二、广告的说服广告，实质上是一种说服。
广告说服的具体化，是诱发消费者的购买动机。
广告都能成为诱因的因素： １.广告信息本身与消费者的潜在需要有关２.广告信息源有较高可信度如何增强广告信息的可信度呢？（１）突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性。
如：暖气片厂敬告用户的广告天津日报广告处的一份类似启事：（２）实际表演或操作。
接触新产品或不熟悉的产品时，总会有所疑惑。
解除疑惑的一个有效途径：是给以实际的表演或亲自尝试。
如：电动刮胡刀的电视广告 日本西铁城钟表广告（３）科学鉴定的结果和专家学者的评价。
行为科学认为，当对某种产品缺乏知识和经验时，容易受他人影响。
态度改变的理论认为，心目中的权威是最具有影响力的。
（４）消费者的现身说法。
提高信任度的做法是：广告信息与实际使用价值的一致性。
一致性越高，信任度越高，反之信任度越低。
信任反映在对客体的积极评价上，反映在积极的行动上。
３.广告给消费者以积极的情感体验情感作用有助于减少或消除广告的强加印象，抑制逆反心理的产生。
表述方式令用户可亲、可信，极易接受。
４.激化广告气氛或情境如，“折价三天，机不可失”、“存货有限，从速购买”等三、失实广告的修正作用广告失实将严重地损害广告源的可信度。
怎样才能重新取信于民呢？ 美国的一项进行专业性的修正广告放映的试验。
第五节误导性广告的分析与对策欺骗性广告的识别：表现在对产品本身，如产品的质量、成分、功能等产品服务，如售后服务、商品返销等，是比较容易的。
另一类虚假广告是误导性的，它具有隐蔽性，辨别比较困难。
一、误导性广告的分析误导是一种心理效应。
借助于文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。
利用误导，使消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应。
如国内音像市场的录音磁带在制作手法上也存在误导现象。
如美国某罐装汤类食品公司引起误导的因素是复杂的。
首先，从误导的词语来看，它们的语义往往带有多义性或模糊性。
其次，某些误导性传播跟境联效应（Cｏｎｔｅｘｔ Eｆｆｅｃｔ）有关。
所谓境联效应是指情境的作用。
最后，误导引发的错误知觉也可能涉及主体的期待心理。
表：不同停食时间与反应有关食物的频率二、克服误导性广告的对策首先，必须健全有关法规，加强执法力度。
美国１９１４年，建立了联邦贸易委员会（ＦＴＣ）负责管理市场与广告的事务。
机构负责：评估产品主观宣传造成的不良影响。
为了给撰稿人的诉求作证，对广告中消费者可能被误导的东西作证；对该产品的技术方面鉴定。
在英国，广告标准局（ＡＳＡ）制定了广告务实法典。
ＣＡＰ的规定： （１）所有广告应当是合法的、公正的、诚实的和真实的； （２）所有广告应当对消费者和社会负责； （３）所有广告应当遵循在商业上被接受的公平竞争的原则； （４）该法规在精神实质上和字面上都得以应用。
我国1994年颁布了《中华人民共和国广告法》。
指出：“广告应当真实、合法，符合社会主义精神文明建设的要求”“广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者”。
其次，大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法。
最后，在视听各类广告信息时，不能仅仅停留在注重知觉的线索上，须做进一步的信息加工，如做出符合逻辑的推论，就有可能纠正知觉线索引出的错误理解。
第六节态度的测量测量态度的量表有：利凯特的总加量表瑟斯顿的等距量表奥斯古德的语义分析量表马谋超的多级估量量表。
一、总加量表（Ｌｉｋｅｒｔ Ｓｃａｌｅ）总加量表是Ｒ.Ａ.利凯特（R.A.Likert）在1932年创立的。
又称利凯特量表。
是目前应用较广泛的一种态度量表。
二、等距量表（Equal-appearing Interval Scale） 由L.L.塞斯通（L.L.Thurstone）和E.J.蔡夫（E.J.Chave）于1929年创立的。
