万科七对眼睛在大连西山项目的应用

一
营造 一 个 智 能 、节 能 、 舒 适 、 高 品质 的 光环 境 。 光 环 境 受 照 度 水 平 、 亮度 分 配 、 照度 均 匀度 、照 度 的稳 定 性 等 多 方面 因素 的影 响 ，这 些 因素 与 照
明控 制 息 息相 关 。、 个 好 的照 明控 制 系 统 ，不 仅 一 可 以把 建 筑 中与 电气 控 制 相 关 的视 觉 环 境 集 成 为 个 控 制 监 视 系统 ，并 综 合 考 虑 楼 宇 照 明中 与 人
２ Ｑ Ｑ生 目 簋 Ｚ盎 箍 ２期
土 木与建 筑
Ｖ Ｌ７ Ｎ ． Ｉ Ｎ ０ ０ Ｏ． Ｏ２ Ｕ ２ １
Ｄ Ｌ 技术 在大梅 沙—— 万科 中心的应用 ＡＩ
朱永斌 李 炳华 陈发根
（． １ 中建国际【 ］ 深圳１ 设计顾问有限公司 ２ ． 锐高照明电子［ 上海】 有限公司）
自动 关 闭照 明 ，但 教室 （ 不包 括购 物教 室 、实验教 ２年 注 】 、会 筑 面积 约１ ０ ０ 。分 为 四个 部分 ，其 中万 科 总 室和 １ 级 ［ 以下的 学前教 室 ） 议室 、雇 员午 ２ ０ ０ｍ 部部 分约 １ ０ ０ 左 右 ，为 万科 集 团 的总部 办公楼 ， 餐 和休 息 室等 设有 多场 景控 制 的除外 ，照明控 制不 Ｓ ０ ｍ
【 摘要 ｌ 本文主要 结 合数 字可 寻址 照 明控制 技术 在 大梅 沙一 万科 中心项 目中的应 用 ， 阐述 了基 于 Ｄ Ｌ Ａ Ｉ数
字技 术的照 明控 制 系统 具有 的优越 性 。
【 关键词 】Ｄ Ｌ 技 术 照 度传 感 器 人 员感应 传 感 器 可 寻址 数字 调光 电子镇 流 器 工作 照 明 背景照 明 ＡＩ
①本 项 目整 栋大楼 都 是２ ｍ宽 ，建 筑设 计非 常 ０ 注 意 自然 采光 ，总部部 分 的外立 面 设计采 用 了双层

客户产品需求清单纲要：客户群体的价值排序；客户群体的需求要点；打击竞争对手的产品差异；土地及文脉的加分应用；……
纲要定义作用方法实例原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到解决方案
客户产品需求清单举例（社会新锐）
到西山购房图的就是环境,还有我们信任万科；上学毕业时就想进万科,没如愿,现在一定要当万科业主；园区要有运动场所；不用有大超市,我一周就买两次东西,到家乐福就行了；主卧除了承担睡觉功能以外,还承担着休息、看书、喝茶的功能,阳光房的设计是很必要的.对于次卧,在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多,书房是过渡式需求,需要设置衣柜,双人床、书桌.客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求,需要注意南阳台进深不要太大,以免厅采光.对卫生间的要求以舒适、方便为主,不一定用浴缸洗澡,但要求有安浴缸的空间,同时要有空间放洗衣机.对餐厅要求是能满足2－4人吃饭即可.………
纲要定义作用方法实例原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
建立从客户到土地的逻辑
营销
类别
TCG1
TCG2
TCG3
TCG4
TCG5
富贵之家
社会新锐
望子成龙
健康养老
经济务实
细分
富贵1
富贵2
青年之家
青年持家
小太阳
后小太阳
孩子3代
老人1代
老人2代
老人3代
判断
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的
与以往不同,成本要先说话
纲要定义作用方法实例原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户
成本
第四对眼睛
客户类别
TCG1
TCG2
TCG3

客户 产品 土地
41
5 设计视角
——以往产品货值最大化的简单逻辑
客户需求挖掘 产品价值呈现
• 依照客户需求，针对不同的客户作不同的解决方案 • 结合市场机会和战略要求，为客户选择最合适的方案
42
设计方案《宗地分析报告》：规划、交通、日照、视线、坡向等
松子坑森林 公园
松子坑水库
厦深高铁
深圳东站
规划会展中心
“七对眼睛”看定位
1
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
2
3
目标：提高去化率
影响的两个环节：
项目定位——产品是否合适 项目销售——策略是否有效
4
我们的项目定位是怎么做的？
《前期定位标准化模板》与工作流程介绍
5
01 如何做项目定位？ 02 七对眼睛看什么？
6
工具模板≠工作方法
“我们都是按照要求做的呀”…… “产品就这么定的，我们也不知道”
31
维度二：成交客户地图
本地客并非主流，关内刚需年轻客户是主要客户群
坑梓
占7%
龙岗 客户主要来源
占8%
占35%
宝安 占7%
龙坂 占6%
布吉 占3%
客户次要来源 福田 占11%
南山 占13%
罗湖 占6%
盐田 占2%
大鹏、葵涌 占2%
32
维度三：客户演变特征
相比2011年，2012年中心区项目客户呈现多元化趋势，预计2013年外区客户年增幅达到20%或以上
第四对眼睛：成本
成本前置，检验经营目标 是否达成
初步判断目标客户是否是我们 接受的？
第二阶段 适合客户需求 七对眼睛认可 的产品解决方案
第五对眼睛：设计 第六对眼睛：营销 第七对眼睛：营销+设计

图Байду номын сангаас目录
图 1：兴齐眼药发展历程......................................................................................................... 6 图 2：兴齐眼药公司股权结构图.............................................................................................. 7 图 3：兴齐眼药在眼科领域具备专业而强大的学术推广能力.................................................... 7 图 4：兴齐眼药历年营收情况（亿元）.................................................................................... 8 图 5：兴齐眼药历年归母净利润情况（亿元）......................................................................... 8 图 6：兴齐眼药历年营收占比情况........................................................................................... 8 图 7：兴齐眼药历年毛利率情况.............................................................................................. 9 图 8：兴齐眼药历年期间费用率情况....................................................................................... 9 图 9：三个阶段不同浓度阿托品滴眼液治疗效果对比..............................................................11 图 10：国内近视青少年人口基数大（2018 年数据） ............................................................ 12 图 11：国内外干眼症发病率对比 .......................................................................................... 14 图 12：国内常见干眼症药品的样本医院销售情况（亿元）.................................................... 15 图 13：环孢素滴眼液治疗干眼症的作用机理......................................................................... 15 图 14：美国干眼症治疗的用药选择分析................................................................................ 17 图 15：全球干眼症治疗药物的销售和增速对比（美元/日元汇率按照 1:111.57 换算）........... 18 图 16：Allergan 环孢素滴眼液 Restasis 美国销售................................................................. 18 图 17：Allergan 环孢素滴眼液 Restasis 国际销售................................................................. 18 图 18：Restasis 产品说明书................................................................................................. 18 图 19：国内干眼症患者人数测算（亿人）............................................................................ 19 图 20：国内中重度干眼症患者比例....................................................................................... 20 图 21：环孢素滴眼液国内销售峰值保守测算......................................................................... 20 图 22：环孢素滴眼液为 BCS II 类药物.................................................................................. 21 图 23：环孢素滴眼液眼部吸收途径....................................................................................... 21 图 24：兴齐眼药 0.05%环孢素滴眼液研发进展..................................................................... 22 图 25：小牛血去蛋白提取物眼药凝胶样本医院销售.............................................................. 23 图 26：小牛血去蛋白提取物眼药凝胶竞争格局..................................................................... 23 图 27：氧氟沙星眼膏样本医院销售....................................................................................... 23 图 28：氧氟沙星眼膏竞争格局.............................................................................................. 23 图 29：加替沙星眼用凝胶样本医院销售................................................................................ 24 图 30：加替沙星眼用凝胶竞争格局....................................................................................... 24 图 31：双氯芬酸钠滴眼液样本医院销售................................................................................ 24 图 32：双氯芬酸钠滴眼液竞争格局....................................................................................... 24 图 33：维生素 A 棕榈酸眼用凝胶样本医院销售 .................................................................... 24 图 34：维生素 A 棕榈酸眼用凝胶竞争格局 ........................................................................... 24 图 35：硫酸阿托品眼用凝胶样本医院销售............................................................................ 25 图 36：硫酸阿托品眼用凝胶竞争格局................................................................................... 25 图 37：复方托吡卡胺滴眼液样本医院销售............................................................................ 25 图 38：复方托吡卡胺滴眼液竞争格局................................................................................... 25 图 39：兴齐眼药研发投入情况.............................................................................................. 26 图 40：兴齐眼药研发人员情况.............................................................................................. 26 图 41：兴齐眼科医院及其竞争优势....................................................................................... 27 图 42：2019 年 1 月兴齐眼科医院开发“硫酸阿托品滴眼液” 院内制剂正式获批..................... 28

弧切石材严禁使用梯形切割
碎拼模块
利用模块框划线
按线切割并编号
按编号试铺
成活效果 9
2 地面铺装施工要点
板缝宽 度不均 材过多
碎拼铺装效果 2.1.5 踏步石把控要点 踏步石需要重点关注与草坪的衔接工艺，杜绝影响草坪生 长的现象，使踏石掩映在草坪之中。
错误的碎拼效果
2.2 混凝土砖地面施工要点 本案采用的透水砖主要有：
3、特色景墙作为全区住户从主入口进入之后进入地下车库时必经的构筑物，在石材选材，以及石材密 缝，绿化种植，施工工艺等均应该严格按照图纸施工，并严格把关。
3
1 景观小品施工要点
4、特色水景作为办公区几乎唯一的亮点，以其精致的木平台，和别致的休闲水系和绿化种植所组 成，供办公人员休闲与休息所用。在雕塑的选择，木平台的材料选择施工工艺都应严格要求。另， 为使全区融汇自然的理念贯彻，在自然石的选择中也应给予重视。
绿地摆石效果 1.3.2 假山、跌水摆石要点 假山、跌水摆石忌单一、平庸，应大小结合、主次分明，力求自然。
绿地摆石效果
假山摆石效果
跌水摆石效果
6
1 景观小品施工要点
1.3.3 水系摆石要点 水景摆石应大小结合、主次分明，主景位置摆放形体较大，石面纹理较美的景石，其余景石作为陪衬 与呼应。
水系摆石效果
弧切石材的铺贴，放线环节非常重要 2.1.4 石材碎拼把控要点 1、大面积碎拼建议采用模块化镶贴，以施工图设计方 式为主，或26块左右不规则的样块为一组，由石材厂 统一加工，重复镶贴，缝宽依据设计。如需勾缝,按石 材勾缝要点进行控制。 2、如需现场进行模块化加工，石材应以四边形、五边 形和六边形为主，其中四边形比例不超过30%，板材 短边≥150mm，严禁出现平行纹和直角纹。石材加工 步骤如下： （1）将按比例打印的模板纸样贴在大板石材上，然后 按纹路开界； （2）模板石材成型后按规划进行编号，再按编号将每 块石材用木条包边并钉成模块框，利用模块框快速加 工石材。

1.4 使用流程 ................................................................................................................................... 6
1.5 本章小结 ................................................................................................................................... 6
绿色建筑作为世界的热点问题和国家的战略发展产业，越来越被社会所重视。采光分 析作为绿色建筑的一项重要手段，不仅涉及到建筑节能，同时又是建筑舒适度的体现，因 此负有责任和远见的建筑师都十分关心。《绿色建筑评价标准》多个条款都涉及到建筑采 光的量化要求，同时国家还有专门的采光设计标准指导采光的设计。1991 年建设部颁布了 《工业企业采光设计标准》GB50033-91，对厂房的采光提出了量化的设计要求。2001 年建 设部发布《建筑采光设计标准》GB/T50033-2001，把采光的设计要求从工业建筑扩展到民 用建筑，提出了更具体的要求。2013 年住建部发布了《建筑采光设计标准》GB50033-2013， 改用平均采光系数作为评价房间采光质量控制参数，并且增加了若干强条，即强化了采光 设计的技术经济政策，充分利用天然光，创造良好的光环境，这是 因为天然光环境是人们长期习惯和喜爱的工作环境。各种光源的视觉试验结果表明，在同 样照度条件下，天然光的辨认能力优于人工光，从而有利于工作、生活、保护视力和提高 劳动生产率。此外，我国大部分地区处于温带，天然光充足，为利用天然光提供了有利条 件，在白天的大部分时间内能满足视觉工作要求。这在我国电力紧张的情况下，对于节约 能源有重要的意义。

精确的产品定位
打乒乓球的设计过程
每一个人都是在对最 后成品的规划做贡献
七对眼睛是解决什么问题的？
1 2
我们的目标客户是谁？
目标客户需要什么产品？
精确的产品定位。
七对眼睛的实施过程
七对眼二大阶段
个判别标准
七对眼睛的实施过程
3
7 2 1
个支持工具
个阶段成果文件
第一对 眼睛
跳出专业，关注战略
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
依照总经理要求提出项目经营准则： 内部收益率 销售净利率 转化成量化的数据要求 开发周期等
财 务
第二对 眼睛
建立经营准则
例如： 内部收益率：>25%； 销售净利率：>10% 开发周期：<2年 资金：争取其他资金
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
•周边配套 •小区
•房子
七对眼睛的实施过程—找到目标客户
任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？
第三对 眼睛
营销
提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】
方法：重要客户群访谈法
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
第四对 眼睛
• 固 定 成 本 • • • • 可 变 成 本 • • •
1、【营销】《土地属性分析清单》 2、【投资】《市场竞争分析报告》
总经理 财务 营销/投资 成本
3、【营销】《初步目标客户定位说明》
4、【成本】《单一成本测算表格》
第一阶段成果：找到了目标客户 限定了设计准则
七对眼睛的实施过程——找到解决方案
第二阶段 找到解决方案
•地理位置

白云板块
白云山东板块
白云大道板块南湖板块
越秀城区 旧城区板块
天河板块
天河板块 天河东圃板块 珠江景观板块 珠江景观板块 海珠板块 芳村板块一、宏观
经济 二.城市 规划 三.房地 产市场 四.重点 配套要素 五.土地资 源及市场
华南板块
黄埔板块
城市地图范例
黄埔区
1前置工作 2项目发展 前置工作
增 槎 路
某城市花园客户定位和产品设计建议
年龄：集中在25-30岁左右； 学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高 家庭人口为2人左右；一般都未婚或者已婚无子女 家庭年收入：5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主 职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等 职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师 区域：主要集中在XX周边地区、科技一条街及高等学校 • 户型配比：多层2房90平， 229套；小高层4房160平60 套…… • 会所：健身中心200平、 棋牌室200平、酒吧200平 • 商业：面积7千—9千平米， 为超市等生活用品店和陶 吧等特色店
项目施工阶段
项目 部
物业 客户 销售 公司 中心 部
销售管理阶段
入伙保修阶段 物业管理阶段
1.阶段色块全覆盖的为主要职能部门；部分覆盖的为协助部门。 2.阶段色块表示该阶段的主要工作，时间进程上有相互重合时表示各阶段有一定的承接关系。
说 明
1前置工作
2项目发展
3规划设计
4报批报建
5产品建造
6营销推广
4%
0%
上班方便
成家
子女教育
父母养老
形象
随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可 能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客 户满意度的根本手段。

二层主推各类儿 童教育、培训、 室内少儿球类、 舞蹈、音乐等青 少年育乐内容， 进行目标商户的 定向招商；
其他女性、 儿童用品、 餐饮服务等 配套商业入 住
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469
/u/ish
儿童类商户深访结论及分析
意向商户列表
32家深访商户中有以上7家商户表示对本项目比较感兴趣，表达了一定的 进入意向。 商户表示希望了解项目具体情况，考察后进行进一步接触。
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469 /u/ish
居民生活服务需求
以邻里服务类业态为主的 小型生活中心
居民餐饮休闲需求
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469
/u/ish
对外辐射为主的商业定位
项目与周边联结性差
作为社区配套规模偏大
突破社区范围 特色吸引市场
建筑条件限制了业态选择
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469
少儿育乐类商户深访结论
1 2 3 4
对项目周边环境，特别是幼儿园、中关村一小等配套环境比较认可 对万科的品牌度比较认可，有一定的信任感 对项目周边的居住人群及项目住宅部分本身的人口素质认可 由于项目并非交通要道及商业集中区，因此需要深入考察
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469
/u/ish
小型社区服务配套满足本 社区居住人群的日常消费 西山庭院项目 商业发展方向 区域内差异化定位 吸引外部消费人流
房地产交流群内使用,严禁外传,群号:62181469
/u/ish
对内配套为主的商业定位
自身社区配套为主，外部辐射为辅的商业定位主要服务于本社区，居民。
/u/ish

项发
RPP
PPP
A
P
P
管理层决策
通报土地信息，各前置专业部门 项目发展部对宗地及周边市场进行初步介
获悉前置工作安排，『前置工作 绍，与会人员头脑风暴确定项目目标，并
计划』报区域备案
进行项目前置工作安排，计划备案
根据实际情况确定具体日 期，1天内完成
会议纪要
土地属性分析 各专业部门参与现场看地
前置 3
设计：设计计划 工程：开发计划
『产品建议书 』
设计：概念设计方案、设计任务书对产品深化 要求
前置 9 前置 10 前置 11 前置 12
***
前置目标成本测算及产品组合方案 比选
成本
*** 可研成本测算结果提供
成本
** 『项目立项报告』完成
项发
** 提供资金解决方案
财务
前置 13 & * 召开【项目立项会】
化评估）
方向
RPIC
A
P
管理层决策 『项目定位产品深化建议书』
根据决策会决议，结合客户需求对产品的 细部设计进行深入研究
规划方案设计完成前
土地分析图
『产品强排方 案』文本
项发提供前提条件 营销：市场、客户、产品、初步定位分析，『 项目定位产品建议书』 成本：产品单一方向 土地属性分析 地块规划性质指标
项目信息获取且土地属性 确定后2天内
变动成本测算 项目发展部提供项目基本信息及土地属性\营销
模型
提供产品组合初步方案
IPC
CCRI
I
C
A
部门内决策
为设计管理部的概念设计提供可 研成本测算结果
根据『产品强排方案』进行可研成本测算

20 0
0
15 3
45
13 1
13
12 2
24
10 2
20
10 2
20
8
-1
-8
7
1
7
5
1
5
共计
100
126
神经再生
评分
权衡评 分
0
0
3
45
1
願景
多元化賣場-休閒與便利 走進每一位顧客的生活中 長期低價，一次購足
建議
確實把握商品品質
企業願景＆建議 燦坤實業
願景
成為以顧客滿意為核心的服務產業 建議 完善的訓練制度以提供完善服務
企業願景＆建議 特力屋
願景பைடு நூலகம்
問的到、找的到、辦的到的顧客服務 創造優質居家環境 最短的時間內完成訂購或結帳流程
百貨批發零售業SWOT分析
機會（opportunity）
現代人的消費習慣 沒有營業時間限制 周邊環境 大型商場販賣品項多
百貨批發零售業SWOT分析
威脅（threat）
國外零售業具備國際通路與資金優勢 各國貿易協定使台灣企業擴張成本增加
[]
为什么要作市场分析
-不能量化市场细分 -不能量化市场营销目标 -不能建立可量化的市场营销目 标 -不能清楚的鉴别机会 -想要发展新的机会
2
1
高于平均水平，比大多数要好，质量要好
0 中等，目前没有问题，一般。
-1 存在一些问题，可以做的更好，没有改善。
属于较差，经常有问题，真的较差，需要多注意。
300
机会和威胁
200
BAA -C- B A
100
A、——目标区域 B、——有成功的机会或潜力 C、——高度风险