下载文档原格式
保险销售技巧如何在销售过程中利用巧妙的提问技巧销售保险是一个需要技巧和策略的过程，而巧妙地使用提问技巧是销售人员必备的能力之一。
通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和心理，有效地引导对话，并最终达成销售目标。
下面我将介绍几种利用巧妙的提问技巧来提高保险销售的方法。
首先，开放性问题是提问技巧中常用的一种。
通过开放性问题，销售人员将客户引导到一个需要详细回答的状态，进而更好地了解客户的需求。
例如，销售人员可以问：“请告诉我您购买保险的主要目标是什么？”这样的问题可以促使客户给出详细的回答，从而让销售人员更好地理解客户的关注点和需求。
其次，反向提问是另一种巧妙的技巧。
通过反向提问，销售人员可以引导客户更深入地思考和表达自己的看法。
例如，当客户表示对某种保险产品不感兴趣时，销售人员可以问：“那么您对这种保险产品抱有哪些疑虑呢？”通过这样的反向提问，销售人员可以迅速了解客户对该产品的顾虑和需要解决的问题，以便更好地进行进一步的沟通和解释。
此外，对比式提问也是一种常用的技巧。
销售人员可以通过对比不同的情况或选择，引导客户更加深入地思考和比较。
例如，销售人员可以问：“您认为把现有的保险升级到更全面的保险方案，比购买全新的保险产品更划算吗？”通过这样的对比式提问，销售人员可以引导客户思考现有保险方案与新保险产品之间的差异和优劣，并根据客户的回答提供相应的解决方案。
此外，情境式提问也是一种有效的技巧。
通过构建情境，销售人员可以在客户的思维中激发出相应的需求和意愿。
例如，销售人员可以问：“如果您发生了一场突发意外，您希望自己和家人能够得到怎样的保障？”通过这样的情境式提问，销售人员可以让客户在想象中感受到保险的价值和重要性，进而更容易认同并购买保险产品。
最后，在销售过程中，避免使用压迫或引导性的问题是非常重要的。
销售人员应该尊重客户的意愿，给予其足够的自主权。
提问应该注重客户的真实需求，避免对客户施加不必要的压力。
保险销售技巧和话术引言：在竞争激烈的保险市场中，销售技巧和话术是保险销售人员必备的利器。
掌握一套科学有效的销售技巧和话术，将有助于提高销售业绩，打造成功的销售团队。
本文将介绍一些常用的保险销售技巧和话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和销售。
一、了解客户需求在与客户进行保险销售时，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的具体情况和需求，才能更好地推荐合适的保险产品。
以下是几种了解客户需求的方法和技巧：1. 提问技巧：通过提问，了解客户的家庭状况、职业、经济状况等重要信息。
可以通过开放性问题和封闭性问题获得更多信息。
例如，开放性问题可以是“您的家庭成员有多少人？”，而封闭性问题可以是“您是否拥有其他保险产品？”。
2. 倾听技巧：在了解客户需求的过程中，要注重倾听客户的回答和反馈。
倾听是沟通的重要环节，通过倾听可以更好地理解客户的需求，并根据客户的回答提出更具针对性的建议。
3. 观察技巧：观察客户的言行举止、面部表情等非语言信号也是了解客户需求的一种方式。
观察客户的反应可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求和偏好。
二、使用有效的销售话术销售话术是销售过程中的关键工具，能够帮助销售人员更有说服力地向客户推销产品。
以下是几个常用的销售话术：1. 社会验证法：通过引用其他客户的购买经验和好评来增加产品的可信度。
例如，“许多客户都反馈说我们的产品性价比很高，您也可以参考一下”。
2. 未来投射法：向客户描述保险产品对未来可能出现的风险和变化的覆盖能力，让客户感受到产品的重要性。
例如，“如果您未来发生意外，我们的产品可以保障您和家人的财务安全”。
3. 投资回报法：强调保险产品的投资回报和长期收益，吸引客户购买产品。
例如，“我们的产品不仅可以为您提供保障，还可以为您的财务增值”。
4. 对比法：将产品与竞争对手的产品进行对比，突出产品的优势和特点。
例如，“我们的产品相比竞争对手有更广泛的保障范围，可以满足您更多的需求”。
保险电话销售技巧保险电话销售技巧保险电话营销技巧经典话术1、直截了当开场法营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李小，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客朱：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2、同类借故开场法营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李小，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客朱：可以，什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。
然后，营销员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。
你叫我1小时后来电话的……)3、他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小，您的好友王大是我们公司的.忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王大?我怎么没有听他讲起呢?营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……4、自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段)营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
保险销售技巧如何利用有效的提问技巧在保险销售过程中，了解客户的需求和提供恰当的保险产品是至关重要的。
而作为保险销售人员，运用有效的提问技巧是帮助我们更好地理解客户需求的重要工具。
在本文中，我将分享一些关于如何利用有效的提问技巧来提高保险销售技能的经验和想法。
首先，了解客户。
在开始销售过程之前，我们有必要了解客户的背景和现状。
我们可以通过提问来获取这些信息。
例如，我们可以询问客户的职业、家庭状况和个人喜好等。
通过这些问题，我们可以建立起与客户的互动，帮助我们更好地了解他们的需求和背景。
这也可以为我们提供更准确的销售建议和推荐相应的保险产品。
其次，提出有针对性的问题。
在销售过程中，对客户的具体需求进行深入的了解是非常重要的。
通过提出有针对性的问题，我们可以向客户展示我们对他们个人情况的关注和关心。
例如，我们可以问客户是否有家庭成员需要额外的保障，或者是否对某些特定的风险感到担忧。
这些问题可以帮助我们更好地理解客户的需求，从而为他们提供更合适的保险方案。
另外，避免使用封闭性问题。
封闭性问题只需要简单的"Yes"或"No"回答，无法帮助我们了解客户的个人情况和需求。
相反，开放式问题需要客户进行更详细的回答，帮助我们了解客户的具体情况。
例如，我们可以问客户对未来的财务规划是否有明确的目标，或者在购买保险时是否有优先考虑的风险。
通过这些开放式问题，我们可以获得更多关于客户需求的信息，并为他们提供更准确的保险建议。
此外，通过提问引导客户思考。
有时，客户可能没有充分意识到他们的风险和需求。
作为保险销售人员，我们可以通过适时的提问来帮助他们认识到这些问题的重要性。
例如，我们可以问客户是否考虑过在面临财务困境时他们的家庭如何应对，或者他们在退休后的经济支持是否足够。
通过这些引导性的提问，我们可以引起客户的思考并帮助他们认识到保险的必要性。
最后，倾听客户的回答并提供适当解决方案。
保险销售技巧学会提问技巧深入了解客户需求在保险销售行业中，了解客户的需求是至关重要的。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更加准确地匹配客户的需求和产品，提供有针对性的解决方案。
提问技巧是实现这一目标的重要工具之一。
本文将探讨保险销售中的提问技巧以及如何深入了解客户的需求。
首先，一个关键的提问技巧是开放式问题。
开放式问题可以激发客户的思考，并鼓励其提供更加详细的信息。
这种问题通常不能以简单的“是”或“否”回答，而是要求客户提供更多的细节和观点。
例如，销售人员可以询问：“您购买保险的主要原因是什么？”这样的一个问题可以帮助销售人员了解客户的关注点和需求，从而更好地推荐相应的保险产品。
其次，有针对性地提问客户的个人背景和需求是另一个重要的技巧。
了解客户的背景信息可以帮助销售人员更好地把握客户的需求。
例如，销售人员可以问：“您是否已经购买过某种形式的保险？”、“您是否有任何家庭成员需要特别关注的健康问题？”等等。
通过这些问题，销售人员可以了解客户的保险经验和家庭情况，从而更好地为他们提供解决方案。
另外，了解客户的风险承受能力也是至关重要的。
不同的客户对风险的容忍度不同，因此销售人员需要了解客户个体的风险承受能力，从而更好地推荐适合的保险产品。
例如，销售人员可以问：“您对未来可能发生的意外事件感到担忧吗？”、“您对投资风险有怎样的认识？”等等。
通过这些问题，销售人员可以迅速了解客户的风险意识以及对风险的态度，从而提供定制化的保险解决方案。
除了提问技巧，销售人员还需要充分利用非语言沟通方式来了解客户的需求。
非语言沟通包括客户的肢体语言、表情和声音等。
通过观察客户的肢体语言和表情，销售人员可以了解客户的兴趣和态度。
例如，如果客户紧皱眉头或者显得不耐烦，那可能意味着他们对某个问题或者产品并不感兴趣。
销售人员可以根据这些非语言信号调整自己的提问方式，更加有针对性地了解客户的需求。
在提问的同时，销售人员还需要倾听客户的真实需求和顾虑。
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全好的保险销售人员都是提问大师、提问高手，这是融入他们血液里的销售技巧和话术，这些销售技巧和话术可以帮助保险人员一招制胜，更快的促成交易，那么提问都有哪些作用呢？第一、利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，保险销售人员一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二、利用提问测试客户的回应如果保险销售人员在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会，也拉近了保险销售人员和客户之间的距离。
第三、利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与保险销售人员的销售行为循环，如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了保险销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。
满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段：保险销售人员通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息。
确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。
阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。
保险销售技巧和话术大全现在很多保险销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些保险销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交，正确恰当的保险销售技巧和话术能够帮助保险销售人员最大限度的拿下订单，保险销售人员一定要勤学苦练。
保险销售的基本要求一、保险销售要思考，客户为什么不和你签单什么原因,很多保险销售提出客户总是在拖，起始不是客户在拖，而是保险销售在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗,你没有用到好的保险销售技巧和话术，客户为什么要跟你签单呢,做保险销售不能总是强调客观的因素，而要从自身找原因，一定是你有些地方没有做好，没有做对。
二、了解客户目前的情况，什么原因阻碍成交保险销售一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
你要做的工作就是把时间提前，再提前。
通过一些销售技巧和话术，让客户着急，让客户追着你，让客户不和你成单晚上就睡不踏实，这样才能让你的业绩越来越高，也才能让你在保险销售行业中更加出类拔萃。
三、征服客户保险销售要充分发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，同时，保险销售业务员还有非常重要的一个技巧，就是能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。
保险销售成交的技巧和方法一、假设成交法这是我们保险销售做单常用的技巧之一，可以用一些销售话术，说让客户来参加一下我们的会员服务，帮助他拍拍照片等，然后再想办法将话题转到产品上面，销售话术的过渡要自然，销售技巧的衔接要妥当，签单也就成了顺理成章的事。
二、逼单成交法对于保险销售来说，逼单成交法是一个重要的销售技巧，它是半推半就，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
当谈的差不多的时候，要说:我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
三、神秘朦胧法就犹抱琵琶半遮面的感觉，不要想着把销售技巧和话术全部用到，也不要把产品和服务的好处都告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全提问能力与保险销售业务员的能力成正比，有时候不需要太多的销售技巧和话术，只要问对问题，问好问题，保险销售业务员就能得到好的结果。
木秀于林话术学院在这里强调提问对于保险销售业务员的重要性是有原因的，下面就和保险销售业务员们谈谈这个话题，一个恰当的提问，能够帮助保险销售业务员了解客户的需求信息，也能够起到引导谈话方向的效果。
我们常说，保险销售业务员要根据客户的需求来推荐产品，但并不是说保险销售业务员了解到了客户的需求信息，就可以直接进行产品的呈现的。
如果在向客户呈现产品前，能够有一个铺垫，一个引导，以此将话题引导到向客户介绍产品这方面来，就会自然很多，也能够让客户自然地就接受了保险销售业务员推荐的产品信息，其对保险销售业务员的抗拒心理会大大减弱。
在与客户的沟通中，有时候保险销售业务员还需通过提问，来抓住客户做出的对应的反应，以便保险销售业务员能够准确将信息反馈给对方。
同时，还能够通过提问，将保险销售业务员自己的意图告诉对方，并借机获取对方更多的信息。
一．问什么：1.提出的问题，要能帮助保险销售业务员获得所需的信息“按照您刚才所说的。
谁能最后做决定呢？”2.提出的问题，要能提供给对方某种信息“如果我们上门去服务，您今天是否就可以决定了？”3.提出的问题，要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向“您坚持要我们给你这个价，那您是否可以马上签单呢？”二．问时问：1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时，保险销售业务员不要急于提问。
2.有关新话题的提问，保险销售业务员不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。
3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。
“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”“如果是这样，那您为什么不……”三．怎样问：1.明确地提出问题“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把产品确认好呢？”2.委婉地提出问题“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天定下来的话，我争取在本周五帮你拿到报告。
保险销售的技巧和话术保险销售的技巧和话术通用5篇保险销售的技巧和话术1第一：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。
每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。
上午9—10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点—12点打新数据。
下午2点—3点可以打跟进有意向的，下午3点—6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。
这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。
也要看每天的心情和心态。
第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。
一般有如下几个问题。
1：我不需要；2：我考虑一下；3：我已经买了保险了或有很多保险了；4：我跟家里人商量一下；5：我对保险不感兴趣；6：我有社保了；7：保险都是骗人的；8：没听过你们保险公司；9：我没钱；10：太麻烦了，11：收益太少了等等。
解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题（同位心理）+买点+丛众心理+促成。
举例：我不需要认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。
呵呵！可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。
这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。
当然我们也希望平平安宁，健健康康的。
买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。
（很多买点，不用全部掏出）从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。
促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊？第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒（反问）。
你认为怎样的保险才是最适合你的呢？2，接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。
你有存钱的习惯？人人希望有，，，？3，接受问题+举例化解疑虑或误解。
保险销售技巧如何在销售过程中正确运用问答技巧作为保险销售人员，与客户进行交流是非常重要的一环。
在销售过程中，正确地运用问答技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题、建立信任和达成销售目标。
下面将探讨如何在保险销售中运用问答技巧。
首先，问答技巧的第一步是倾听。
在与客户交流时，重要的是全神贯注地倾听他们的需求和问题。
通过认真倾听，我们能够获得更多的信息，了解客户的真正关注点，从而更好地提供解决方案。
此外，倾听也有助于建立与客户的互动、表达对他们的关注，并打开更深入的对话。
其次，针对客户的问题，我们需要善于提问。
提问是了解客户需求和问题的重要手段。
通过向客户提出有针对性的问题，我们能够深入了解他们的具体情况和期望，从而更好地为他们提供解决方案。
例如，当客户询问某种保险产品的保险期限时，我们可以进一步追问他们的计划和目标，以便更好地匹配合适的保险方案。
在提问的同时，我们还需要关注客户的情绪和表达方式。
有时客户可能会因为个人经历、购买压力或不了解保险产品而感到困惑、焦虑或不安。
在这种情况下，我们需要倾听并关注他们的情绪，并适时给予情感的支持和安慰。
这样可以建立起与客户更深层次的互动与关系，增加销售成功的机会。
除了问答技巧的运用，我们还需要在销售过程中注重建立信任。
客户在决定购买保险产品时，往往需要对销售人员有信任感。
要建立信任，我们需要明确并遵守道德规范，如保护客户信息的隐私和保密。
此外，提供专业的建议和解决方案，以及避免使用过于技术化的语言也是建立信任的关键。
在与客户的交流中，我们还需要坚持积极的心态。
有时客户可能会提出质疑、异议或拒绝购买我们推荐的保险产品。
在这样的情况下，我们要保持耐心和理解，尊重客户的意愿，并寻找更适合他们需求和担忧的解决方案。
通过积极回应客户的意见，并提供值得信赖的建议，我们可以逐渐赢得客户的认可和长期合作。
总之，保险销售中正确运用问答技巧可以帮助我们更好地了解客户需求和问题，并提供有效的解决方案。
销售技巧如何在保险销售中运用问答技巧保险作为一项重要的金融服务，对我们的生活和财务安全扮演着至关重要的角色。
而销售保险的过程，涉及到了与潜在客户的沟通与理解，因此良好的销售技巧也成为了保险销售人员的必备能力。
在保险销售中运用问答技巧，有助于建立有效的沟通和信任关系，使销售活动变得更加顺利和成功。
首先，问答技巧能够帮助销售人员了解客户的真正需求。
在销售保险产品之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过提问，销售人员可以了解客户的家庭状况、收入情况、未来规划等关键信息，从而确定哪种保险产品最适合客户。
例如，销售人员可以询问客户是否有家庭成员依赖他们的经济支持，从而确定是否需要提供相应的保障计划。
其次，问答技巧有助于解决客户的疑虑和担忧。
在购买保险产品时，客户通常会有一些疑虑和担忧，比如保险费用的高昂、保障范围的限制等。
通过善于提问，销售人员可以了解客户的具体担忧，并给予相应的解答和建议。
例如，当客户关注保险费用时，销售人员可以询问客户是否了解保险产品的长期收益，以及与其他金融工具相比的优势，从而帮助客户更好地理解保险产品的价值和回报。
此外，问答技巧有助于与客户建立信任和良好的关系。
在保险销售中，客户常常对销售人员抱有一定的戒备心理。
而通过有针对性的提问，销售人员可以向客户展示自己的专业知识和关注，并体现出对客户需求的认真分析和理解。
这样，销售人员能够积极与客户沟通，并充分表达自己对客户的关心和愿意帮助的态度，从而建立起相互信任的良好关系。
比如，销售人员可以询问客户是否有任何意外和健康方面的担忧，以便推荐适合的保险产品。
最后，问答技巧也能够帮助销售人员确认客户对保险产品的理解和接受程度。
在销售保险产品之后，销售人员应对客户进行评估，以了解客户对产品的理解和满意程度，并及时解答客户可能存在的疑问。
通过提问，销售人员可以确保客户对产品的关键信息有准确的理解，从而减少后续的纠纷和争议。
例如，销售人员可以询问客户对保险产品的保障范围是否有清晰的认识，是否了解索赔流程和条件等。
保险销售技巧如何在销售过程中处理客户的疑问销售保险是一个需要与客户建立信任和沟通的过程。
在销售保险时，客户常常会有一些疑问和不确定性。
作为销售人员，我们需要善于处理客户的疑问，以便能够更好地推销产品。
下面将介绍一些保险销售技巧，帮助销售人员在销售过程中处理客户的疑问。
首先，要倾听和理解客户的疑问。
当客户提出问题时，我们要耐心倾听，并且展现出对客户所关心问题的兴趣。
通过积极倾听，我们可以更好地理解客户的需求和疑虑，从而提供恰当的解答。
同时，通过倾听，我们也能够向客户传达出我们对他们的关注和重视。
其次，要站在客户的角度思考。
在回答客户的问题时，我们应该始终以客户的利益为出发点。
为了更好地回答客户的疑问，我们需要具备专业的知识和技能。
通过深入了解产品和行业知识，以及针对特定情况提供解决方案的能力，我们可以使客户更加信任并满意地接受我们的销售建议。
接下来，要以简洁的语言解释复杂的概念。
保险领域的专业术语和概念对于大部分客户来说可能会很陌生。
因此，在回答客户的问题时，我们应该用简洁明了的语言解释复杂的概念，避免使用行业术语或过多的专业术语。
通过用通俗易懂的方式解释，我们可以使客户更容易理解相关概念，从而消除他们的疑虑。
此外，要提供明确和具体的解答。
客户往往希望得到明确的答复，以便做出决策。
因此，在面对客户的疑问时，我们要尽量提供明确和具体的解答。
如果我们不确定或者不清楚客户提出的问题，我们应该坦诚地回答，表示我们会进一步调查并尽快给予答复。
客户看到我们的真诚和负责任态度，会更加信任我们。
最后，要争取客户的信任和合作。
在解答客户的问题时，我们不仅仅要回答当前问题，还要为客户提供更多有价值的信息。
通过分享成功案例和给出专业建议，我们可以增强客户对我们的信任，并促使他们与我们建立更深层次的合作关系。
综上所述，销售保险是一个需要与客户建立互信和有效沟通的过程。
处理客户的疑问是促成销售成功的关键步骤。
通过倾听和理解客户的疑问，并以客户的利益为出发点，我们可以更好地回答客户的问题。
过去的观念☐ 担心客户以后交不起保费而退保过去的动作☐ 健康险主要讲一天存10元，20元保费，保额5—10万☐ 遇到不认同的客户避而不谈☐ 担心客户体检☐ 用自己的腰包衡量客户的口袋☐ 观念的转变：一定要给客户充足的保障！☐ 有效的方法：通过提问引导客户给自己及家人设计保障！用健康险提问销售法，站在专业的角度，和客户一起挖掘需求并建立充足的保障。
三步六问销售法第一步：提出问题，引发思考☐ 问1：人生有两大风险是他无法预料的，一个是意外，一个是疾病，您认同吗？意外有可能避免，但现在的社会疾病几乎是每个人都无法避免的，您觉得呢？☐ 问2：您身边有没有得重大疾病的朋友或者有没有听到这种案例，您认为要治好这个病会花多少钱呢？您可以估计一下。
您会不会随时在银行里放几十上百万放着不动，准备治病用？第二步：分析问题，深入引导☐ 问3：您知道五年存活率吗？它是指一个人得了大病，通过治疗护理，5年后还活着，医学上一般认为他的生存几率不一般人是一样的。
☐ 问4：一旦生病后，您知道您会有哪些方面的支出费用吗？拿笔画图：三笔费用：医疗费用、康复费用、收入损失☐ 问5：您认为我们生病后，是自己买单好还是让保险公司替我们买单好？第三步：解决问题，提供方案问6：请问您现在的家庭收入是多少？2012年保监会推荐重大疾病保额应是年收入的5-10倍。
让客户自己会算保额，自然而然提出保障方案，肯定只有充足的保额才能真正满足需求。
异议处理☐ 得了重大疾病我就不医治了我理解您这个说法，但实际上一旦疾病发生在自己身上的时候，我们都有强烈的求生欲望，您不信的话，我开车带您去医院走一圈，看看是不是这样的。
☐ 保险公司倒闭了怎么办？（满脸笑容地说）您今天在我这儿说没关系，出去千万别说，别人会笑您的，因为保险法89条规定：凡经营人寿保险的保险公司除分立合并外，不允许解散。
☐ 是不是买的时候容易，理赔难啊？放心吧，保险是合同行为，该拿多少，一分都不会少您，现在泰康的理赔服务更是方便，还帮你预约全国最好的专家！。
