专业的医药营销技巧培训课程!共71页

初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
20121211处理反对意见的基本观念1不可失望放弃或投降2促成赢赢不可打倒顾客3让顾客坦开胸襟乐意沟通4耐心聆听探询真正原因20121211反对意见可以解决的反对意见习惯性的反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著20121211处理反对意见的方向难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事抗拒顾客的反应有尽有业务代表的处理行动拖延的抗拒不相信产品利益得述fab假借理由的抗提出含糊的借口探询真正原因从话中话让你觉得有道理中分析沉默的抗拒冷淡面无反应激活其语言再探询转换话题的抗拒闪烁其词不集中在主题针对有机会的一个主题探询转回标题反对层出不穷反对层出不听你解释找出真正原因针对一个解释倦态的抗拒打啊欠看别处是否安排不佳
医药销售技巧培训
------商务经理篇
医药销售技巧目录



1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
2019/2/25
如何建立可靠性

初次见面相互猜疑影响沟通

2019/2/25
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何 帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾 客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越 多，价格就变得越不重要 12. 要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态 度成正比

在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。

专业药品销售技巧
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F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
专业药品销售技巧
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A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
例如： –重量轻 –质量稳定
- 药效持续时间长等。
专业药品销售技巧
微笑、点头、或以期待的眼光看着你
专业药品销售技巧
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主动成交的方法
•直接成交 •总结性成交 •引荐性成交 •试验性成交 •特殊利益性成交
•渐进性成交 •转换性成交 •假设性成交 •选择性成交
专业药品销售技巧
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如何达成协议
• 总结先前已接受的几项利益 • 建议你和客户的下一步骤 • 询问是否接受
• 表示了解客户的观点 • 请求允许你询问 • 利用询问促使客户察觉需求 具体解决步骤： ①通过封闭式探询以消除一般的不满之处 • ②通过封闭式探询以解决特定问题 • ③以封闭式探询以确定需求
专业药品销售技巧
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消除怀疑
• 持怀疑态度的客户需要重新获得保证
• 表示了解该顾虑
– 明白和尊重他的顾虑
• 给予相关证据
负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
专业药品销售技巧
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销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
医生处方的原因是那些“益处”，它能满足 需求，而不仅仅是产品“特点”；

开场白的核心技巧、探寻客户的需求 面对客户的挑战-----情景模式演练
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
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销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
处
理
场
异
议
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案例分析一
张XX是医药代表，曾做过医生。加入公司后，经过产 品知识，专业销售技巧的培训，培训各项成绩非常突出。 两月后，公司让他接手了一家三甲医院的临床推广工作， 江涛接手后，每天按公司要求拜访这家医院的十几位医 生，在主要科室也开推广会，感觉和医生的交流很好， 许多医生也答应尽量帮忙用药，但二个月过去了，该院 用药量却一直在下滑。
.
开处方的潜力 ---“有多少患者”？
目前的治疗方法 ---“你如何治疗” ---“你对目前的方法觉得怎样？” ---“你将如何改善目前的方法？”
广泛的问题 ---开放式问题
具体的问题 ---开放式问题与封闭式问题
漏斗法
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发现需求 客户需求
探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探询 闭合式探询
生感情用事时 得到的回答可能是含混不清的，是“烟幕”
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发现需求
封闭式问题的优势 阐明/澄清，并确认 使谈话不离主题 提供资讯 保持“认同”的势头，使成交更为容易
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闭锁式问题的缺点
会象是在审问 会看起来象引导性问句 会失去双向沟通
.
发现需求
为了进行销售我要知道些什么？ -医生看的是哪类患者？ 是否有使用我产品的潜力 -医生的要求是什么？ -目前的治疗方法是什么？ 我方产品/竞争产品？ -医生对目前的治疗方法觉得怎样？ -医生将如何改善目前的治疗方法？

《医药经济报》等专业杂志招商；b、个别地区 针对性的地方报纸招商友或老客户之前的交流转 介绍；
▪ 3、互联网查找、互联网发布招商广告； ▪ 4、通过114查询特定商业公司联系电话从而找到
相关联系人。
▪
第三节 招商的实际操作
▪ 第二点 筛选准客户及方法 ▪ 一、何谓准客户、潜在客户及目标客户 ▪ 准客户：是指可能购买的客户。 ▪ 潜在客户：就是指对销售人员所在公司的产品或
应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查 的资料进行科学分析与统计。
第四节 市场调研
▪ 市场调查项目： ▪ ①药品的同类产品和同样产品的详细情况 。 ▪ ②自己的产品目标客户或消费群。应采取什么样
的营销模式、什么样的销售渠道以及怎样的市场 管理方法才能使目标客户或消费群所接受等。
▪ ③市场调研后的成果：将以上调查回来的资料，
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 政府定价 ▪ 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，
按照定价权限或范围制定的价格。
▪ 政府指导价 ▪ 指依照《价格法》规定，由政府价格主管部
门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定 基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。
▪ 市场调节价（企业自主定价） ▪ 指由生产经营者依法自主制定的价格。 ▪ （政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，
乙类药品
▪
指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，
使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，
再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的
规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按
照报账比率报销 ）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以

添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训

质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义

谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。