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三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。
一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。
因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。
例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。
二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。
”谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。
谈判中的瞒天过海策略商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。
作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓一一对应。
作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。
本篇文章就瞒天过海的商务谈判策略进行论述。
瞒天过海是三十六计胜战计第一计，处于绝对优势地位之计谋，君御臣、大国御小国之术也。
瞒天过海是利用人们观察上的错觉，以假象示人而将真相隐藏起来的做法。
当防御得自以为“天衣无缝”时，就容易麻痹大意；平时以为习以为常的事情，常常失去警戒。
有句话说的好：最危险的地方，也是最安全的地方；最安全的地方，也是最危险的地方。
“瞒天过海”的谋略与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等截然不同。
虽然这两种谋略在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。
这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种行动，把握时机，出奇制胜。
在商务谈判中，以下情况可以使用瞒天过海的策略。
1、以貌取人，以车取人，以排场取人，以出手取人；2、自以为了解行情，自以为经验丰富，自以为稳操胜券，自以为顺风顺水，结果在“阴沟里面翻船”；3、在对方让步超过预期时，在自己得到的超过预期时。
下面就瞒天过海的商务谈判策略举例进行说明。
第一个案例：山口三太郎的故事久永君是一家经营煤炭企业的老板，年纪轻轻就经营一家大型煤炭公司，少年得志、气宇不凡。
说起来，还多亏父亲老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助。
受人滴水之恩，当以涌泉相报，久永君对此厚意，刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答。
运用三十六计突破谈判僵局探讨在谈判中,大部分谈判会出现僵局,如何打破僵局成为恒久的话题,透过实例,试用三十六计来打破僵局。
标签：谈判僵局;三十六计1 问题的提出在商务谈判中,特别是触及到最根本的利益时,谈判双方往往由于某种原因而相持不下,陷入谈判僵局。
为了最后的合作,必须对僵局进行妥善处理,不然对双方都造成损失。
2 打破僵局2.1 案情简介重庆市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行了沟通,将我方的基本情况和所需产品信息传递给了对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的政治是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使得全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动到中国来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其他方面也达成了一致。
但是接下来的价格谈判出现了僵局,挑战来自多方面。
首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额达,交货分批进行,合同履行时间长达两年。
其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动于走势,汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经过反复面谈,最终以一个折中但是对我方更加优惠的价格达成协议。
2.2 案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为价格涉及到买卖双方最切身的利益。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法运用恰当。
现代谈判理论发展迅速,出现了BATNA策略,“白箱网络”理论架构等理论,但是仔细研究其策略的原理,与古人早有的“三十六计”有异曲同工之妙。
欲擒故纵计在商务谈判中的应用学号姓名所在单位：***大学**学院****班摘要:随着我国改革开放以来,市场经济发展日趋繁荣。
商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动是否顺利进行。
而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得己方利益最大化。
可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略的较量。
而古代“三十六计”中的欲擒故纵计在现代商务谈判中尤为多见。
正确使用此计,使得谈判趋势顺着自己预计的方向发展,圆满完成谈判任务,使得双方共赢,就显得尤为重要了。
关键词:欲擒故纵商务谈判应对策略1 引言“逼则反兵；走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光[1]”出自于三十六计中第十六计——欲擒故纵计。
句意为：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。
紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计。
当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。
诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。
蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。
但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。
不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。
诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。
孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。
孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。
诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。
孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。
谈判采购中的“三十六计”三十六计，是我国古代人民根据战争规律总结的兵书战策，在行军打仗过程中产生了重要影响，对战争的获胜起到了关键作用。
物资谈判采购中，买卖双方就产品的使用要求等方面达成一致后，最后决定的就是产品的价格。
如果在价格谈判过程中巧妙地使用一些计谋策略，将会收到意想不到的效果。
树上开花——我方优势是对方考虑的因素谈判中，如果对方并不清楚我方情况，我方可采取迷惑对方的方式，从而收到很好的效果。
对方通常考虑与我方的长期合作，我方可利用这一优势要求对方降价。
在某次采购测温仪器的时候，对方首次与我方打交道，对我方的情况并不熟悉。
我方提出目前只是试用阶段，待产品完全满足我方使用要求后，可进行大批量订货。
我方要求对方在原有报价基础上再次降低到大客户供应价格，对方出于发展大客户的想法，欣然同意我方的要求。
欲擒故纵——以事实道理让对方信服谈判桌上，有理、有利、有节的谈判，既能让对方信服，还能使我方掌握降低价格的主动权。
某工程施工装备谈判采购中，由于我方要求提高设备的使用性能，需要增加一些部件，对方认为我方不懂技术，漫天要价。
我方人员根据市场行情测算出增加的部件价格达不到对方所报价格，通过测算结果来证明对方虚报。
最后，对方不得不信服了我方的观点，最终把价格降到合理的范围。
浑水摸鱼——利用我方优势达到采购目的人都有同情心，即使是以利润最大化为目的的供货商也不例外，合理地利用这一点也可以帮助我们完成采购任务。
在某项目空压机谈判采购中，由于我方用户前期市场调研不充分，上报的计划资金无法完成此次采购任务，为了不使计划作废，而向我方寻求帮助。
我方将此情况和厂商进行了沟通，希望在长期合作的基础上能够降到我方要求的价格。
对方虽然也很为难，但考虑到长期合作和长远发展，表示即使不要利润也要保质保量完成供货任务，并且把价格降到我方要求的价格，使我方顺利的完成了采购任务。
以逸待劳——拖延时间给对方造成心理压力谈判采购中，如果我方准备工作较充分，可以采用以逸待劳的策略给对方造成心理压力，令对方接受我方提出的要求。
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
论三十六计在商战中的应用一，偷梁换柱以取得谈判成功·在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。
这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。
当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。
它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。
另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。
企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。
变更的形式有：一是变更企业名称。
当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。
即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。
三是模仿名牌商标。
如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。
但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。
偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。
即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。
如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。
二，“上兵伐谋”与企业经营机制的选择为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。
在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。
根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。
招商谈判三十六计详解招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。
也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。
声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。
【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。
抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。
【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。
商战必备三十六计目录第一部分：胜战计 (3)第一计：隐忍低调，暗中崛起 (3)第二计：由小及大，逐步吞噬 (3)第三计：善用资源，共创双赢 (3)第四计：洞察规律，运用自如 (3)第五计：敌手困顿，乘势夺利 (4)第六计：避其锋芒，分化击败 (4)第二部分：敌战计 (4)第七计：制造虚假表象，诱敌深入 (4)第八计：隐秘行动，乘机突袭 (4)第九计：坐山观虎斗，伺机而动 (4)第十计：深藏不露，新品研发 (5)第十一计：舍局部，取全局 (5)第十二计：见微知著，捕捉商机 (5)第三部分：攻战计 (5)第十三计：明察秋毫，洞悉全局 (5)第十四计：独具匠心，化敌为友 (5)第十五计：声东击西，避风蓄势 (6)第十六计：循序渐进，宽严相济 (6)第十七计：投石问路，诱导对手 (6)第十八计：擒贼先擒王，挫其锋芒 (6)第四部分：混战计 (6)第十九计：釜底抽薪，内部分化 (6)第二十计：混水摸鱼，制定规则 (7)第二十一计：金蝉脱壳，善出奇兵 (7)第二十二计：关门捉贼，全面收购 (7)第二十三计：联盟合作，壮大自我 (7)第二十四计：火中取栗，不如雪中送炭 (7)第五部分：并战计 (7)第二十五计：瞒天过海，借机合作 (7)第二十六计：借刀杀人，警示弱者 (8)第二十七计：按兵不动，蓄势待发 (8)第二十八计：金蝉脱壳，釜底抽薪 (8)第二十九计：借尸还魂，借鸡生蛋 (8)第三十计：喧宾夺主，主导行业 (8)第六部分：败战计 (9)第三十一计：美人力挽狂澜，挫其斗志 (9)第三十二计：真假参半，虚实互见 (9)第三十三计：反间之计，化敌为友 (9)第三十四计：真诚服务，感动客户 (9)第三十五计：内部团结，外部分化 (9)第三十六计：以退为进，伺机而动 (10)商战必备三十六计第一部分：胜战计第一计：隐忍低调，暗中崛起自古以来，强者恒强，弱者则被淘汰。
在弱者蜕变之前，最好保持谦逊低调，专注于垂直细分领域，悄然积累财富。
三十六计在商战中的典型运用
在商战中，三十六计的典型运用包括但不限于以下几种：
1. 瞒天过海：这种策略是通过欺骗或误导对手，使其产生错误的判断，从而达到自己的目的。
例如，一家公司可能会隐瞒某些信息或发布夸大品质的广告，以吸引顾客购买其产品或服务。
但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果被发现，它可能会对公司的声誉和信誉造成严重损害。
2. 围魏救赵：这个策略指的是攻击敌人的薄弱环节，以解救自己的困境。
在商业竞争中，这种策略可以用来针对竞争对手的弱点，从而减轻自己的压力。
例如，一家公司可以通过研究竞争对手的产品或服务，找出其弱点，然后针对这些弱点开发自己的产品或服务，以吸引更多的顾客。
但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果攻击对手过猛，可能会引起对方的反击。
3. 趁火打劫：在敌方处于危机的时候，趁机对之使用武力而夺取胜利。
在商业经营中，这个策略也可以运用，比如在对手遇到困难或者危机时，利用他们的弱点进行打击，以此夺取市场或者资源。
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和小编一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
36计与商务谈判篇一：浅谈三十六计在商务谈判中的应用浅谈三十六计在商务谈判中的应用在商务谈判过程中，努力寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的礼仪冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。
商场历来就被称作没有硝烟的战场，其激烈程度远远超过想象。
而在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。
谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。
《三十六计》本是我国古代军事家归纳总结出来的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。
下文对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。
一、欲擒故纵欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂先不积极迎合打大商社，而是抓住其他两家小商社求货心切的心态，把产品和其他国家的产品做比较，这一举措更加吸引大商社的胃口。
最后，该厂以高价接下大商社的订单，并确定长期合作的协议。
从这个案例我们可以得出：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。
但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,.冷漠之中有意给对方机会。
二、反客为主反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。
日本的钢铁和媒体资源稀缺，渴望后买煤和铁。
三十六计在商务谈判中的应用作者：常磊王骏宿增睿来源：《商业文化》2011年第06期摘要：“暗渡陈仓”和“声东击西”是国际商务谈判中运用较为广泛的两条计策。
本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中综合运用这两条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的原理。
关键词：暗渡陈仓；声东击西；国际商务；谈判中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0048-02“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。
“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。
而“声东击西”是三十六计中的第六计，属于第一篇“胜战计”，是在己方有一定优势的基础上使用的。
在兵法原文上该计指表面上攻打某一方面，实际的力量却指向另一方面，所谓“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之”。
在国际商务谈判中，“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。
通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用可以存在一定的分工：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。
如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。
“声东击西”利于在谈判桌上进行，从侧翼向对方发动攻击。
当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。
一、暗渡陈仓：谈判桌下巧布陷阱案例1：年轻的荷伯·科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。
临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。
“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。
提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。
将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。
在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。
本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。
一、三十六计之日常谈判中的运用（一）声东击西“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。
企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。
课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。
维普去推销用电受到老太的排斥态度。
他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。
“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。
我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。
哪料我方代表却长于谋略。
谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。
双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。
某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。
在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。
结果，顺利达到了目的。
（二）浑水摸鱼在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。
这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。
一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。
因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。
例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。
二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。
”谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。
不应奢望迅速成交。
因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。
一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。
若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。
稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。
三．“借尸还魂”，为己所用《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。
借不能用者而用之。
”A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。
利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
四．“调虎离山”，心战为上《三十六计》第十五计“调虎离山” 曰“待天以困之，用人以诱之” A 医院要上TCD，但院长开出的条件十分苛刻且无回旋余地，此时院长占据天时、地利、人和的优势为主动，我为被动，这时我可以让院长们来我公司考察学习后在做决定，或直接在公司谈变被动为主动。
此计出发点就是改变不利于我或反对我的环境，从而创造出对我十分有利的局面五．“欲擒故纵”，稳扎稳打《三十六计》第十六计“欲擒故纵” 曰：“逼则反兵，走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃”A医院的麻醉机谈判陷入僵局，双方精神都十分紧张，这时不妨先放一放，缓和一下气氛。
1.借机会说条件过于苛刻，假装自己不能拍板，必须向公司请示；2.实在谈不成不妨放它一段时间，在此期间再逐个做工作，最后谈判一举拿下，放长线吊大鱼；3.在和院长联系时向其暗示自己星期一干什么，星期二干什么……这样吧，商谈安排在星期五！给院长造成一种我们也很忙，业务量很大没时间进行长时间的讨价还价的假象。
六．“釜底抽薪“，以柔克刚《三十六计》第十九计“釜底抽薪” 曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上上之象”对方再强大也会有弱点，我方突然击败敌人的薄弱之处，再击败敌人主力，这也是釜底抽薪法的具体运用。
A医院招标骨密度，经过第一轮激烈的竞标，评标最后剩下我和B 公司作为最后的中标候选单位。
这时经过评估认为B公司在技术性能，客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。
于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。
1.讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。
2.我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单干脆让我做。
B公司若拿下这个单子一般有多少钱奖金我现在给你补偿。
他在公司解释来中标理由是价高！3.如果以上方法不能奏效，还可以安排社会上的人对他进行恐吓，调戏，威逼他撤离本次招标。
七.“指桑骂槐”率领一贯不服从指挥的人去同敌人打仗，如果不听指挥，而又用金钱利益引诱，反而会使他们产生怀疑。
这时，你可以故意制造事端，借此责备他人的过失，暗中警告不服从命令的人，所谓警告，就是从反面来诱导，这就是用强硬的方法来使部属慑服。
或者说这是一种调兵遣将之计。
案例：我公司经理一直在做A医院地工作想让A医院上在中央监护，最大的障碍是副院长不同意认为我公司品牌不好，产品不行等等……经过我方经理多主努力拉拢引诱都无计于事，这时我方经理万般无耐使出了“指桑骂槐”之计。
于是他直接找到正院长讲明情况并且说副院长对正院长你的工作一直明里一套暗里一套，常常想干扰你的工作。
最近我还看到他和XX局长混得很熟，上次**代表选举他没投票给你他就是想扶正。
这次上我的中央监护他听说与他科室无关于是发出话来正院长要同意必须要由他签字！（都是自己编的）。
院长一第4/7页听大发雷霆：想夺权，不把我放在眼里？必须给副院长点颜色看看：于是院长亲自一个人和我方经理谈判中央监护就是不让副院长参加，一次来警告副院长！结果正院长真的一人拍板订了我的中央监护。
当装机的时候副院长一切都明白了：看来我方经理与院长关系百同一般，为了将来更好的合作不至于把关系弄僵反而副院长转过头来和我们处理好关系。
从此以后我们和院长谈项目副院长再也不阻拦了。
八．“假痴不颠”宁可假装糊涂而不采取行动，也决不假冒聪明而轻举妄动。
要沉着冷静，深藏不露，就像雷电在冬季蓄力待发一样。
案例：A医院招标心电工作站共有四家公司竞争。
结果B公司中标，其他公司不服想联合我公司共同投诉B公司和医院非法操作。
这时我公司一般不会出面直接投诉B公司和医院。
但也不放弃反而直接暗地里使劲，指使帮助其他公司共同投诉医院。
表面上在医院我公司完全尊重医院的选择。
这样不至于引起医院对我们的警觉和反感为以后的工作继续合作打下基础。
这里：我“装疯卖傻”故意装着什么都不知道，尊重任何人的选择来迷惑医院对我们产生好感。
为下一步的合作打下基础。
暗地里拼命使劲协助其他人来搅乱医院的布局和意图让医院以后不敢在非法操作和通过医院对我的竞争对手进行打击。
从而实现一举二得，一箭双雕的目的。
九.“上屋抽梯”故意露出破绽，给敌人提供方便条件。
诱使敌人深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。
敌人贪图不应得的利益，必遭祸患。
案例：A医院要上动态心电图，院长的意见是暂时没有技术合适和会操作的医生等有专业的医生再买。
为了将工作做到前面争取最大的优势我方经理和院长协商由于某种原因我们安排医院认为合适的医生到我公司或当地知名医院进修学习，等学完了买不买我的无所谓（我们有这种资源）。
院长一听觉得很合适于是就同意了安排一个将来做动态心电图的医生到我指定的医院学习。
当然我指定的医院肯定使用我的动态心电图了，这样A医院基本上就没有多大的选择余地而选别的公司的品牌得了，因为A医院的医生一但用上我公司的动态心电时间长了就会顺手喜欢上。
从而很难在接受别的公司的品牌机器。
第5/7页等医生学习完后向院长汇报学习情况自然会提到我的公司产品使用情况等等，无形中形成一种默契买我公司的产品成了顺理成章的事了。
此计中，我们“晓之以理”“动之以情”，有行再“诱之以利”让医院先上屋，完了再抽梯让医院失去购买选择权！十.“树上开花”这颗树本来不开花，但只要是树，就可以使他有花。
剪一些采花粘上去，不仔细观看的人不容易发觉。
让彩花与树交相辉映，就变成了一个精巧的阵局。
这里是说把把精兵布置到友军的阵局之中。
造成强大的声势以威慑敌人。
案例：我们在销售工作中经常遇到很多复杂的情况发生。
比如A医院要采购设备只有很神秘的几家公司能做进去任何人都做不进去。
这时我们经常会用到“树上开花”之计。
不行就想尽办法找到能做进该医院的厂家或个人帮忙联合做。
有的是院长的亲戚；院长的上级领导；院长的妻子；孩子；院长较亲密的人；院长多年的关系户等等……通过各种手段和方法促成业务的成交。
十一.“反客为主”案例：在面对一些小医院，尤其是相对闭塞地区的小医院的院长可以采用反客为主的办法那就是要在气势上压倒对方。
在招标工作中，面对其他公司的竞争对手，反客为主也不失为一种好办法。
公司经理有一次亲自去投标现场；一共来了十二家同行，大家心情都很紧张，相互猜疑谁也不说话气氛很沉闷。
这时我方经理主动招呼大家喝茶，吃水果来缓和一下紧张的气氛。
然后问问各自厂家名，俨然我们是医院采购方似的。
反而其他公司更紧张觉得我们和医院很熟悉，关系非同一般。
所有人心里反而更没底了。
院长一看我们在热情招呼其他人，招标还没有开始就已经展示了公司的良好形象。
给院长的印象很好。
结果招标开始我们再作一番精彩的演讲，充分体现出其不意公司的霸气倾倒了在场的其他人。
十二.“美人计”此计主要用于攻关的转换的角色上，女人业务做的好有几个原因：1.院长，局长大多是男性，对女人天生有一咱同情和怜悯之心。
2.女人的耐心比男人强，口才相对比男人好，说话更能让人接受。
第6/7页3.院长更能更喜欢与女人沟通。
4.女人比男人更能揣摸人的心思，观察、分析问题更仔细。
所以在有些场合需要女人协助。
如：请客吃饭请她们出马；谈判陷入僵局时请她们圆场；遇到误会时请她们去解释游说等等……所以在商场上女人具有很多男人所无法比拟的优势。
美人计只需要大家见机行事没有固定的模式使用，它具有很多的衍生的使用方法大家只要时时想起运用就行。
总上所述，如果《三十六计》在国际商务谈判中广泛应用，可以使本着平等互利、求同存异的谈判基本原则的谈判，创造出一种积极合作的谈判气氛。
我们根据不同的谈判对象，灵活的运用“三十六计”的谈判策略和方式，会使得我们的谈判更加顺利，更加成功。
参考文献：[1]陈丽清.国际商务谈判策略[J].对外经贸实务.2002.[2]杜国荣.国际商务谈判中的技巧与应对策略[J].企业活力.2006.。
