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房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场：房地产企业应该根据市场需求和竞争情况，制定适合自己的市场拓展计划。
2. 抢占先机：要尽早了解市场趋势和客户需求，从而提前布局，并在市场中抢先一步。
3. 打造品牌：通过有效的品牌推广和塑造，提高品牌知名度和认可度，使自己在竞争中脱颖而出。
二、完善产品4. 精益求精：房地产企业应不断改进自己的产品，提供更好的质量和服务。
5. 创新设计：通过创新设计，满足消费者的个性化需求，并提高产品的附加值。
6. 实施差异化策略：通过差异化的产品定位，满足不同消费者群体的需求。
三、营造良好的购房环境7. 整合资源：房地产企业应整合各种资源，为消费者创造一个更好的购房环境。
8. 提供优质服务：提供周到、细致的销售服务，让消费者感受到个性化的关怀。
9. 建立良好的口碑：通过良好的口碑传播，树立企业的形象和信誉。
四、培养销售团队10. 专业培训：为销售人员提供专业培训，提高他们的销售技巧和服务意识。
11. 激励机制：建立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
12. 团队合作：通过团队合作，提高销售效率和客户满意度。
五、建立销售渠道13. 多渠道销售：通过线上、线下等多种渠道销售产品，扩大销售范围和市场份额。
14. 与合作伙伴合作：与合作伙伴合作，共同推广产品，实现互利共赢。
15. 制定合理的价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户并增强市场竞争力。
六、实施精准营销16. 群体定位：通过市场调研，准确定位目标客户群体，提高销售效果。
17. 定期推广活动：定期举办各类推广活动，提高产品知名度和销售量。
18. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制解决方案。
七、加强市场推广19. 线下宣传：在各大户外广告媒体上进行宣传，提高品牌知名度。
20. 线上推广：通过互联网渠道进行推广，提高产品曝光率和销售量。
21. 利用社交媒体：通过社交媒体传播产品信息，吸引潜在客户。
房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式：兵无常法，水无常势成交真谛：1.客户选择与你成交，是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求（好多客户不知道自己的需求，能力大于需求，需求大于价格）3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求：1.建立信任：电话接待和门店接待2.了解需求：多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任：衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家？我就是专家，体现出我的专业如何了解客户的需求？客户需求的参考因素：购房目的，家庭结构，从事行业，工作地点，计划首期，月供状况，业余爱好，看房经历，现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无待对象三：打击业主接待第4季——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房：精心策划，做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握：如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子，上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷，投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题：开放式问题就是阐述问题，封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调，一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：1.面带微笑，自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿：坐椅子的三分之一，膝盖并拢，背靠椅，稳定性5.手的摆放：让别人看的见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事：有一人去买一斤瓜子，老板先称了半斤，然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点：加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计？竞争方法，把价格拉高，拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入，有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方，不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓，两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定：①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝（签单时想进一切办法让买卖双方手机关机）签约第36计——成交不等于绝交，而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。
房地产：房地产营销中的三十六计（二）第十一计：李代桃僵在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，|考试|大|应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。
在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用"李代桃僵"方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用"衬托销售"的方法带动整个楼盘的销售。
又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。
这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。
第十二计：顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，|考试|大|就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。
在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，|考试|大|利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。
运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。
第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。
在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。
打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，"草"动"蛇"惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。
第十四计：借尸还魂借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为"借尸"，义在"还魂"。
"借"是包含着积极的主动性。
一个本来已经濒临"死亡"的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。
一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来"化腐朽为神奇"。
摘自：房地产营销19讲陈利文著版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富镐绣公司所有，未经公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、弓I用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
《三十六计》与地产销售技巧整理制作: 张津华W合富錦繙地産顧問1 * *服务全<|« 国| .«>/ f 6 th v / A 八 * f 6 th r /A g “l / 4.H tt p: / w \v \v.ht jx.ce大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。
房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。
对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。
正如特劳特所说：“大脑……有五种形式的感知风险：金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。
”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
本讲撷取《三十六计》中的十三计, 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来，而《损》卦最重要的戒条就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失” O销售人员在分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切忌带个人情绪去攻击竞争对手。
