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三十六计与销售技巧《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。
房地产属于大宗消费品，客户再介入时都非常慎重。
对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在作决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。
征途特劳特所说：“大脑.......有五种形式的感知风险：金钱风险（我买的这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并不像期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它卖回去，我的朋友会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。
”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，设好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。
房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。
从大面上看，同区城楼盘之间的关系都是即有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。
位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”、这个时候，引友杀敌事就是最常用的借刀杀人策略。
举例：某片区有三个项目：一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”、钱两个项目均为百万平方米大盘，以中大型为主，后者则是区区十万平方米的小项目、品牌弱，无园区，以中小户型为主。
位置上，“B 项目”与“C项目”紧邻，于“A项目”间隔500米。
第三篇攻战计攻战计包括：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贱擒王6计。
、第13计打草惊蛇案例：重温五角星新克莱斯勒负重起飞Cerberus资本管理有限合伙公司对于与克莱斯勒之间的股权交易显然有些迫不及待了。
据悉，Cerberus资本管理有限合伙公司收购克莱斯勒集团80.1%股权的交易已于8月3日完成，这比原计划整整提前了一个月。
随着Cerberus正式成为克莱斯勒的新东家，以及“五角星”企业标识的被重新启用，克莱斯勒有限责任公司(新克莱斯勒)在宣告诞生的同时，也进入了一个崭新的“后戴克”时代。
改换门庭告别了9年由戴姆勒控股的日子，2007年8月6日，美国密歇根州奥本山克莱斯勒总部的草坪上，一片欢腾。
从这一天开始，克莱斯勒庆祝公司新纪元的一系列活动也正式拉开了帷幕。
分久必合，合久必分。
在经过9年之痒后，克莱斯勒与戴姆勒的缘分几乎走到了尽头，尤其是在拆分之后，戴克联姻实际上已经名存实亡。
不过，由于戴姆勒公司仍将持有克莱斯勒19.9%的股份，也就是说，克莱斯勒与戴姆勒在短期内不可能就此恩断义绝。
分析：在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。
【防范对策】1、不做亏心事2、要静不露机3、不要被敌人的虚张声势所惑4、要留有退路第14计借尸还魂案例：江苏常州天得堂梨膏糖店传说唐朝年间，宰相魏征之母患严重咳嗽病，令御医头疼的不仅是其病难治，而且老夫人吃药怕苦。
御医遂用药磨成粉加梨汁冰糖熬成膏。
说是宫廷秘方广为宣传。
风水宝地凭空编——编故事旅游工业号称无烟工业。
日本伊那镇，采用无中生有之计，“创造一个古迹’。
派出大队人马，四处了解民风民俗，经过几个月的折腾，搜集到了侠客勘太郎的民间故事。
借题发挥，大做文章：伊那镇火车站上，建了一座勘太郎的铜像书店里，有许多描写勘太郎侠骨仁心、扶危济困的故事书。
营销36计营销三十六计第一计：整合营销传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进，即4P组合。
整合营销如此是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。
信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统，就是整合营销的一种具体表现。
它是景区建设和开展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。
它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要。
目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。
在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个兴旺国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理、调研、设计和分析，业绩监视和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益。
案例1：景区整合营销八个一工程•一句好的旅游宣传口号•一X好的导游图•一套好的解说系统〔解说牌、门票、游客中心等〕•一本好的旅游手册•一盘好的旅游风光片•一首好的旅游歌曲•一个好的旅游徽标•一个好的旅游节庆活动案例2：某某旅游目的地营销系统2003年11月11日，“某某旅游目的地营销系统〞在通过国家旅游信息中心验收，成为某某省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。
“某某旅游目的地营销系统〞是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。
该系统从某某的特色旅游出发，采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标。
某某DMS的建设，加快了某某旅游业的信息化进程，为某某增强对外地游客的吸引力打下了坚实的根底，推动了“名山秀水某某游〞旅游品牌的建设。
第二计：合作营销竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争。
中国古代历史故事-三十六计走为上计故事连环计、走为上出自三十六计故事典籍之中，小编在下面分享了典故的内容，希望大家喜欢!三十六计故事第三十五计连环计【故事】战场形势复杂多变，对敌作战时，使用计谋，是每个优秀指挥员的本领。
而双方指挥员都是有经验的老手，只用一计，往往容易被对方识破。
而—计套—计，计计连环，作用就会大得多。
宋代将领毕再遇就曾经运用连环计，打过漂亮的仗。
他分析金人强悍，骑兵尤其勇猛，如果对面交战往往造成重大伤亡。
所以他用兵主张抓住敌人的重大弱点，设法钳制敌人，寻找良好的战机。
一次又与金兵遭遇，他命令部队不得与敌正面交锋，可采取游击流动战术。
敌人前进，他就令队伍后撤，等敌人刚刚安顿下来，他又下令出击，等金兵全力反击时，他又率队伍跑得无影无踪。
就这样，退退进进，打打停停，把金兵搞得疲惫不堪。
金兵想打又打不着，想摆又摆不脱。
到夜晚，金军人困马乏，正准备回营休息。
毕再遇准备了许多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在阵地上。
然后，又突然袭击金军。
金军无奈，只得尽力反击。
那毕再遇的部队与金军战不几时，又全部败退。
金军气愤至极，乘胜追赶。
谁知，金军战马一天来，东跑西追，又饿又渴，闻到地上有香喷喷味道，用嘴一探，知道是可以填饱肚子的粮食。
战马一口口只顾抢着吃，任你用鞭抽打，也不肯前进一步，金军调不动战马，在黑夜中，一时没了主意，显得十分混乱。
毕再遇这时调集全部队伍，从四面包围过来，杀得金军人仰马翻，横尸遍野。
三十六计故事第三十六计走为上【故事】再说一个城濮大战之前，楚国吞并周围小国日益强盛的故事。
楚庄王为了扩张势力，发兵攻打庸国。
由于庸国奋力抵抗，楚军一时难以推进。
庸国在一次战斗中还俘虏了楚将杨窗。
但由于庸国疏忽，三天后，杨窗竟从庸国逃了回来。
杨窗报告了庸国的情况，说道：“庸国人人奋战，如果我们不调集主力大军，恐怕难以取胜。
”楚将师叔建议用佯装败退之计，以骄庸军。
于是师叔带兵进攻，开战不久，楚军佯装难以招架，败下阵来，向后撤退。
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
第一计，瞒天过海周则意怠；常见则不疑。
阴在阳之内，不在阳之对。
太阳，太阴。
汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什么捷达04款，桑塔纳3000。
虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。
但是从销量上看，过海得功效还是有的。
04款再不好也比03的强一点吧，实际上就是一种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计，围魏救赵敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。
就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那么你只能选择夏利，吉利，奥括等等一些小型，便宜点的车。
但是聪明的厂商应该可以看到，不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。
兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车，一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限一般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。
第三计，借刀杀人敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。
近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，一些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV 千篇一律，可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇一律。
但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。
钢板弹簧，491发动机。
同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企业如果这样厮杀下去，肯定会有一些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。
企业融资36计各位看官，不要误解，这个融资三十六计，不是教你使坏，而是告诉你提高融资效率正确的方法，大家都很忙，耽误别人时间就是断自己的路。
第一计瞒天过海把烂事（违过法、坑过人）按照合法的方式，先处理完。
坏事藏不住第二计围魏救赵把销量实实在在提上去，每周给目标投资人发周销售报表。
第三计借刀杀人引进更先进的技术，或者以合作的方式引进，近期利益换取远期利益。
第四计以逸待劳不要过多辩解，让数据说话，让产品使用者帮你说话：如Iphone的用户为Iphone辩护！第五计趁火打劫找到那个最喜欢投你这类项目的投资人第六计声东击西融资不要总是放在钱上，也多对投资人提点管理、运营、技术等资源协助的要求。
第七计无中生有没有信心也得有信心，没有困难制造困难。
第八计暗度陈仓出台多了，就没人敢靠近！别采用到处路演的公开融资思路，悄悄融资，请人引荐，比如BPbank第九计隔岸观火当投资人投了某个项目的时候，而你发现其中有个漏洞，写封分析信，快递过去，或请人转交；别忘了，信中介绍下自己，用你的经历讲述理由。
切记：永远不要再公开场合骂投资人第十计笑里藏刀当投资人看错你项目的时候，不要急于争辩，更不要谩骂，只需要对他笑，表示感谢，问问题：亲，您不担心看错项目导致LP跟您急么？第十一计李代桃僵这个简单：团队之间的相互配合默契，无论是书面还是现场；特别是现场，一人出错，其他人赶紧救火，把出错的原因揽过来。
第十二计顺手牵羊这个指整合资源，把需要花钱买的业务资源——以合作的方式争取过来，把证据亮给投资银。
第十三计打草惊蛇告诉投资人，有哪些投资人投了本项目上游、下游业务的项目，以及具体额度，和你分析出来的原因。
第十四计借尸还举一个因为缺少你这种业务而导致失败的项目，最好是拿过投资的。
第十五计调虎离山当投资人纠结于某个问题的时候，直接询问纠结的原因，搞清楚投资人为什么这样那样想，别不敢问。
然后，请教解决这个问题的方法。
第十六计欲擒故纵这个用的比较少，操作也简单：当投资人表示出对你的兴趣时，别像打了鸡血似得，要保持冷静。
三十六计的商业运用第一计瞒天过海这一计的生意上运用，常常是着眼于大多数商家在观察处理世事中，由于对某些行业内事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，可以乘虚而示假隐真,掩盖你的实际行动，把握时机，出奇制胜，一举将竞争对手挤跨。
第二计围魏救赵面对竞争对手，好比治水:洪水势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。
对他弱小的方面，抓到机会一点点蝉食掉。
对竞争对手,应避实就虚，攻其弱点要害，使竞争对手受到挫折，受到牵制，你所受到的正面压力可以自解。
第三计借刀杀人用在生意上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造竞争对手内部的矛盾，达到在业内领头地位的目的。
学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。
第四计以逸待劳此计在现代竞争上，纽曼挤掉爱国者成为中国业内影响最大公司，就是最好的例子，在竞争对手还有充分实力的时候,利用慢慢消耗的办法消磨掉对手的实力，等对手实力消耗了一部分对自己形成弱式时，出手，一举把市场拿下。
第五计趁火打劫此计用在生意上指的是:当竞争对手遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会大举出击，拿下对手的市场份额.第六计声东击西此计具我的经验用得比较少. 第七计无中生有此计,个人认为,这计可以解释为在行业里找到一个空缺,再全力出击，达到奇兵突起的效果.第八计暗渡陈仓此计可以这样使用，把自己的研究项目掩盖在一些无关紧要的项目下,等时机成熟就可以利用在技术上的绝对优势占领市场。
第九计隔岸观火本计在生意上可以改为“加油填酱”，在竞争对手面对对手时,加油填酱推动他们进一步火拼，等他们互相消耗了，出手，就可以一下拿下两个人的地盘。
第十计笑里藏刀此计用在创业初期较合适，先和潜在的竞争对手搞好关系，找到他成功的经验并找出他在经营过程中的缺点，等你在起步时，第一个挤掉的应该就是这位老兄.第十一计李代桃无法理解第十二计顺手牵羊此计大概可以这样运用，当你面对比你强大很多的对手时，可以用小胜来积累大胜并削弱对手的实力。
职场三十六计——第三十六计：走为上计原文：全师避敌。
左次无咎，未失常也。
译文：全军退却，避开强敌。
军队在左边扎营，没有危险，（因为扎营或左边或右边，要依时情而定，句中的意思是虽然我方退却了，但扎营是对的）所以没有违背行军常道。
我们再引进一步，它的意思是：在不利的条件下，出路只有三条——投降、媾和、退却，要懂得避免同敌人决战，三者相比，投降代表彻底失败；媾和勉强算失败了一半；但是退却则有可能转败为胜，所以就称“走为上”策。
走为上是在真的无计可施的时候，先远离是非之地，在谋求机会再次出击。
终于，职场三十六计系列到了最后的一计，前面的连环计都已经无法解决问题了么？那么就使用最后一招，走！职场攻略：面试不待人看好，无法入职自己理想的职位，我走，我去其他公司企业看看瞧瞧，不要吊死在一棵树上。
工作时间长了，但是薪水老是不见涨，要求加薪时就是一个'拖’字，什么计谋都使用过了就是不见效，实在不行了就'走人’，如果公司实在是需要你，这个主动离职就有可能会被拦截下来，还可能会答应你的加薪要求，不过真的是对你的离职不咸不淡的，这样的职位，做下去也没什么意义了。
离开战场，远离是非，不外乎是个不错的计谋，让时间慢慢把事件淡化，再寻求其他计谋找到合适的突破口，把以前不能的事情解决。
或者有人说，逃跑是懦夫行为，但是上面的译文已经说的很清楚了。
职场案例：原本红红火火的企业由于种种原因突然遭遇寒冬，这时候，经理人必然会考虑自己的出路：到底是赶紧辞职走人，另觅高就，还是留下来与企业同呼吸、共命运？我的意见是，走为上策，越快越好！因为作为一名职业经理人，他的一生不应该只属于某个企业，他是属于全社会的，应该在整个社会的大舞台上把个人的能力发挥到极致，只有这样，他对社会的贡献也才是最大化的。
也因此，他应该在职业生涯的每一个阶段，都选择对自己最适合、最有价值的平台。
