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1、理赔案例2020早早练训练支持系列-少儿平安福学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句内部训练资料禁止传播2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-少儿平安福》中区培训管理团队目录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动（一般在促成时）陈先生突然让您拿出几千块钱确实有点多但其实这个钱交一次要管一年，平均每天18元，而且不是保险贵，而是孩子看病贵，相比几十万的治疗费用和康复费用，这几千块钱其实也不贵了。
陈先生，您只需要每天少花18块，就能为孩子换来40万的重疾保障，万一孩子不幸发生符合合同约定的重大疾病，就能获得40万的理赔金，这40万可以给孩子做治疗费，也可以做康复费，还能补偿您在照顾孩子期间的收入损失，您看40万的保额够不够？异议处理1：这个保险太贵澄清事实提出方案尊重理解陈先生你说的对，这么大的事情确实需要商量商量，要是我也会这么做。
但是我建议您拿着合同和家人商量，合同能够更加清楚的解释这份保障的内容和价值澄清事实提出方案尊重理解公司还是给了每位客户二十天的犹豫期，这段时间，您可以和家人慢慢商量，您也可以看看合同上的和我说的一不一样，而且这期间孩子还是有保障的，如果家人觉着不合适，二十天内保险公司全额退还保险费，对您没有任何损失。
异议处理2：需要和家人商量陈先生，这个我也理解，无论买什么我们都要货比三家不管您最后购买了任何一家的保险产品，当风险发生时，都比没买保险的要好其实买保险和买衣服一样，一定要是为您的孩子量身定制的，适合您孩子的保障，所以我对比保险产不能只简单的看条款，还要考虑价格、品牌、服务等多方面的因素，如果您觉着有更好的产品，可以拿出来我们一起学习一下异议处理3：XX 公司的产品比这个产品好澄清事实提出方案尊重理解2促成促成对比法：在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的不足拥有少儿平安福100种重疾病保障40万50种特定轻度重疾8万15种少儿特定重疾40万疾病陪护金4万/月身故最高41万保费豁免每天少花18元钱【业】陈先生，配置这份保障仅需要您每天少花18元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量，您说对吗？【客】确实是的。
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安建议书制作篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(119/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
掌握3个流程7张图轻松讲解平安福流程1：激发需求客户很多时候没有了解到自身的保险需求，这时需要我们让他们了解到保障的重要性，强化客户的风险意识，激发客户保障需求。
序号图逻辑1爬坡图与客户建立同理心，唤起风险意识2走钢丝图进一步强化风险意识，并铺垫讲产品图1-爬坡图及话术1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。
4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。
5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。
因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。
图2-走钢丝图及话术每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你1、我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上。
2、在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去。
3、但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。
人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运，如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们。
4、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引入平安福产品的讲解。
