【商务谈判】日本商人的谈判风格

日本商务谈判风格第一篇：日本商务谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。

然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。

日本人有自己独特的谈判方式。

在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。

例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。

和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。

（1）日本人喜欢“投石问路”。

因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。

在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。

这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

（2）分工明确，团队意识强一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。

但决策时间过长，效率不高。

二，决策必须征求全组人员的意见。

任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

（3）一丝不苟的日本作风虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。

（4）态度、语言表达委婉因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。

在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。

对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。

馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日（5）签订合同之前格外谨慎不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。

日本的商务谈判风格
日本的商务谈判风格有其独特的特点。

它具有高度的礼节性、强调团队合作和面对面沟通，注重细节和信誉，同时也强调商业价值和实际利益。

首先，日本人尤其注重礼节性。

他们在商务谈判中非常重视双方的形象和尊严，注重表现出一种互相尊重的态度，包括使用适当的称呼、礼物或礼仪等。

在日本，人际关系具有重要的地位，因此在商务场合中保持关系的和谐非常重要。

其次，日本商务谈判注重团队合作和面对面沟通。

在日本，谈判通常是由团队进行，而不是个人。

团队成员之间可以更好地合作，分享信息，制定战略和取得共同的目标。

此外，日本商务文化强调面对面谈判，不喜欢远程沟通或通过中介进行谈判。

再次，日本商务文化注重细节和信誉。

在商务谈判中，细节和品质具有重要的意义。

详细了解对方的要求和期望，诚信地履行承诺，以及提供高质量的产品或服务可以提高商业信誉度，从而增强商务关系。

最后，日本商务谈判强调商业价值和实际利益。

虽然日本商务文化注重个人与组织的声誉和关系，在谈判中仍然强调商业价值和实际利益。

双方需要讨论实际的商业条款和条件，包括交货日期、价格、质量和保障等方面。

总的来说，日本商务文化注重礼节性、团队合作、细节和信誉，同时注重商业价值和实际利益。

商务人士需要注意并遵循这些文化的习惯和规则，以建立成功的商务关系。

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。

下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。

各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。

如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。

你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。

同美国人谈生意，不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。

另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。

美国人对包装极感兴趣。

谈判时，他们很重视包装。

因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。

同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。

谈生意时，要尽量避免上面的话题。

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。

这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。

东方型1．日本商人的谈判风格。

日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。

韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。

在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

日本人商务谈判的风格_注意事项每个国家都有自己的风格，那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格？下面店铺整理了日本人商务谈判的风格，供你阅读参考。

日本人商务谈判的风格1(1)日本人喜欢“投石问路”。

在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可亲程度。

在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。

这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。

为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。

之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。

他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。

美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。

他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。

实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

(4)“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。

相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。

事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。

这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。