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如何成为一个合格的销售经理

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作为一个销售员最注重的就是佣金了以及个人利益，那么作为销售经理是有一定的折扣权以及与拥有决策权的公司领导沟通的权利，因此销售经理应更灵活为下属争取利益，特别是在销售上为销售人员提供折扣申请等等，并与开发商和谐愉快的相处，以使公司决策层提供有利的销售政策，保证销售人员获得更高的销售收益，也是极其重要的。
那么什么样的销售经理才是合格呢？笔者曾经遇到一个非常优秀的销售经理，不过非常遗憾，只有一个多月的共事时间。为什么说该销售经理是优秀的呢？首先该销售经理可做到一个月不上班，销售队伍以及项目的销售工作能保证有序高效的运作；其次在工作上销售经理做到了事与人情的分开，也就是做到了工作之内是领导，工作之外是朋友的领导与下属最完美的关系；再则是销售队伍任何事情都能得到有效的执行，比如在7/8月的酷暑天气，销售队伍仍然能保持每天发单，而没有任何其他的怨言，保持了热情的工作态度；销售队伍之间也非常融洽，并且销售队伍销售能力也强，基本都能处理销售上所遇到的事物。
销售经理作为一个中层管理人员，成为一承上启下的作用，而最终业绩也是由销售队伍来体现的，笔者曾与一个这样的销售经理合作过，每当销售人员当把客户谈到快要成交的时候，销售经理就急切的过去抢着与客户沟通，当然成交率高了，可是销售队伍能力就低了，但是销售经理不可能任何时候都有经历去为销售人员谈客户，因此作为一个销售经理更多的是受人与渔，而不是自己做一只狼，而应该让整个队伍成为一群狼，当然销售经理更应该降低自己的销售欲望，而应该是树立自己打造狼群的欲望。
一个合格的销售经理不只那么多，特别是需要高效的执行率，对销售流程的执行以及要求必须到位而不应该容许有任何在原则之上的操作空间，因为人的惰性原理，导致任何一次对规则的违背的宽容，必然为下一次违背规则提供了合适的理由，比如笔者见过一个销售经理对一个销售队伍的管理是极其混乱的，销售队伍不能严格的流程，导致销售队伍做事极其混乱，销售中心到处杂乱无章而得不到及时的整理，幸好该项目是以价格取胜与市场，如果为高端产品肯定会把产品形象搞得一塌糊涂。
为什么该销售经理能做到这样呢？许多项目的销售经理是不敢休假的，特别是有些营销中心连桌子上的垃圾都要提醒人收，而且销售员还满嘴意见。其实作为个销售经理首先必须明白自己与销售人员的关系，只有清晰的界定了关系，并以实际行动上表现了自己与销售人员的关系，从而使得销售人员从心理上认同了领导与下属的关系。当然销售人员对一个人佩服不佩服，是要在销售经理谈客问题上才能得到圆满的解决的，因为销售只以业绩为标准，所以销售经理必须在谈客上能强销售人员一筹，并通过实际的谈判是，在私下可以有私人友谊，但是在工作上是不能与销售人员有私人友谊的，当销售经理在处理销售队伍的争斗时，如果销售经理使天平倾斜了，必然使得销售经理在部分人的心里成为负值。
如何成为一个合格的销售经理？
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笔者作为一个营销策划人，已在房地产行业历练四年，曾参与多个项目的策划以及销售管理，并实际的参与过销售。虽然笔者与多个销售经理有合作经验，但是笔者遇到的优秀的销售经理并不多，有的销售经理带出来的队伍矛盾重重，有的销售经理带出来的销售队伍象温柔的羔羊，有的销售经理无法有效的将项目知识灌输给销售员，或者无法使营销中心变得杂乱无序等等。
或许一个合格的销售经理，不仅只需要以上的一些特质，但是那些特质却是必须具备的。

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销售经理岗位胜任力分析 (1)

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岗位胜任力的定义
• 岗位胜任力是指胜任岗位工作所需要具备的能力和素质。体现一个人 的能力和素质，需要建立相应岗位的素质模型和任职资格标准。素质 模型是影响一个人工作成效的最深层的因素，是一个人工作的动机和 工作动力的体现；任职资格主要是胜任岗位工作的行为能力。指具体 履行岗位工作职责的具有不同层次的能力。 “素质模型”、“任职资 格”的作用也是不一样的。“素质”是很难培养的，因而公司不要期 望对一个人的素质进行大的改变，“素质模型”主要用于人才的外部 招聘和内部竞聘，是确定人才是否具有培养潜质、发展前途和能够与 公司长期合作的依据。“任职资格”是反映一个人的行为能力的，是 可以培养的，主要用于岗位调配、晋升、薪酬调整。 还有的人把“素 质模型”、“任职资格”标准和测评标准混淆，因而也不能很好地发 挥“素质模型”、“任职资格”的作用。事实上，他们是有很大不同 的。“素质模型”和“任职资格”标准是制定测评标准的依据，测评 标准要依据“素质模型”、“任职资格”标准来建立，是“素质模 型”、“任职资格”标准的具体体现。
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● 管理面 总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者 方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养 则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的 威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。 1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握的核心是 “不是为公司管好，而是自己要管好”。 2、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业 务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记 的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以 身作则，第二时刻督促。 3、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多 一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有 这方面的敏锐力。 4、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的 业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。 5、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚 一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多 求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧， 要罚得心服口服。 6、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优 秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心 理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。 7、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
营销经理的“四懂”“五会”

营销经理的“四懂”“五会”

营销经理的“四懂”、“五会”营销经理是一个企业内部组织和管理构架中的重要组成部分，是企业稳健经营、蓬勃发展的主力军，是一个营销团队的核心力量和带头人。

一个营销团队的业绩如何？发展怎样？员工素质高低？全取决于管理者本身的综合能力和领导艺术。

做好一个合格的营销经理是迈向高标准、高素质的职业经理人的首要前提。

要做好一个营销经理首先必须具备“四懂”、“五会”。

“四懂”：一懂企业管理；二懂企业文化；三懂销售流程环节；四懂经营团队。

“五会”：一会是做销售；二会外联；三会知人善用；四会员工培训；五会激励员工。

“四懂”一懂企业管理：现代营销经理具备企业管理学科是最基本的要求，它要求管理者在从事企业管理、生产经营的过程当中在宏观理论上要达到前瞻性，对于管理中的四大要素“计划、组织、指导、控制”有一个明确的尺度和科学的把握。

作为团队管理者，你必须让下属明确地知道，什么行为是你提倡的、支持的，什么行为是你不愿发生和坚决反对的，你必须通过有行的规定，更重要的是通过自己的日常的言行举止、引导和促成下属的行为习惯，建立起清晰而又坚定的对于熟优熟劣的评判标准，这些标准与时俱进，最后形成组织的潜规则。

二懂企业文化：企业文化是企业的员工在进行企业行为过程中所达到共识的思想体系、价值取向和行为准则。

它形成于一个从个体集合向企业团队转变的过程中，其功能就是要把企业的个性和人的个性统一协调，使人的个性能够融入企业个性，并使人的长处得到充分发挥，人的弱点受到抑制。

作为一名营销经理在雁事本企业营销中必须要领会贯通企业文化、精髓内涵，然后在能引导员工爱岗敬业、上下一心，形成合力。

三懂销售流程环节：每一个企业都有自己发展的宏伟蓝图，每一个企业都有独特的企业文化和营销模式。

作为营销的一名经理，懂得本企业的销售流程环节是最起码的常识，也是你能不能胜任此项的基本条件。

所以，营销经理不仅要懂销售流程环节，更要善于抓住销售工作中的重点，不放过每一个环节。

销售人员的基本要求

销售人员的基本要求

销售人员的基本要求一、销售人员基本要求要求一：职业形象和态度简要概述：销售人员应当“色艺双全”,其中的“色"是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。

“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。

销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”.甄选技巧：面试中仔细观察应聘人员的每个细节,包括举手投足甚至一个眼神。

含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。

另外,推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺,所以销售人员一定是精力充沛的.面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列。

要求二:亲和力简要概述:“见面熟”是一种才干,这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点,富于同情心,待人真诚.实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。

这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。

甄选技巧：与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？要求三：沟通能力简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。

甄选技巧：面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。

沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。

要求四：专业知识、快速消费品行业背景、销售经验简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入.以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。

甄选技巧：通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么,成绩怎样,比较简单和泛泛。

而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面.面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等.对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法）,提问时尽量不要问一些很直接的问题,如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主义吗?……。

销售经理必备条件

销售经理必备条件

销售经理必须具备的基本条件
1、能对销售成果提出保证
本人认为薪水的多少，不是用人情来决定的，销售经理必须自己宣布自己的目标，并能确保完成目标。

2、能根据事实下判断
出色的销售经理不会听员工说了什么，而是根据员工做了什么来下判断。

3、有良好的群众基础
没有良好的群众基础，单枪匹马是不可能成为合格的销售经理的。

4、能解决销售过程中各种疑难问题
出色的销售经理一般都有长期一线业务实战经验，在工作中将能对各种疑难问题快速简捷地处理。

5、不断学习：怎么做专业化的销售经理
领导销售的销售经理不能没有专业化的营销理论和业务知识。

6、能使所有工作标准化、规范化
工作标准化、规范化能使部属工作更轻松、更容易；而良好的文字功底是工作标准化、规范化有利助手。

7、能在下雨时送给每个销售人员一把伞
出色的销售经理很多都是从业务一线成长起来，知道该在什么时候给销售人员什么帮助。

8、能得到所有得力骨干的得力支持
出色的销售经理能以自己的工作能力和待人态度得到部属的支持。

9、能不断创新销售策略促进销售，创造利益
10、能分析总结过去成功的经验，把成功的秘诀教给部属
11、每天会利用一定的时间反省和改正自己需要改进的地方
12、出色的销售经理本人应该有一个至少今后五年内的具体奋斗目标，其中包括：公司1年/2年/5年的目标销售额；个人的财力、地位、知名度；交友范围、人际关系及个人形象、品德修养等。