如何做一名合格的销售经理(PPT27张)
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客户经理营销技巧培训(PPT 69张)
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服饰礼仪：佛要金装，人要衣装 装扮利益：三分长相，七分打扮 语言利益：好言一句三冬暖 社交礼仪：一言一行总关情 特殊礼仪：察言观色随大流
• 三种体态“站、坐、走” • 六个动作莫大意
• 站要优雅 • 坐要文雅 • 走要优美
• • • • • •
敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶
PLAN（计划） DO（实施） CHECK（检查） - ACTION（行动）
• KNOWLEDGE
• ATTITUDE • SKILL • HABIT
知识
态度
技巧 习惯
• 电话营销的必备信念 • 营销人员七个策略 • 有效的电话约访
• 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要 见面的人会面 • 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会 • 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户 • 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是 为了获得与客户见面的机会
• 客户是衣食父母！不要当成推销的对象 和赚钱的工具！ • 设身处地为客户着想，客户才会接受你、 信任你，进而接受你所推荐的产品和服 务。
• 恪守职业道德，兼顾公司和客户双方 的利益
• 违反管理制度和金融法规迎合客户的 需求是搬起石头砸自己的脚 • 遵守职业道德并体现在日常的营销活 动中才能赢得客户长久的信任
做生理暖身运动,自我确认词句 —马上行动、我爱我自己 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想 着上一次成功的感觉； 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、 笔、白纸、行程表、访谈记录；
*简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、 轻松 *三分钟原则 —记录谈话内容 *引起对方好奇 —兴趣、幽默 *确定时间、地点 —见面时间、地点、再次确认 *高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！ *约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地 点、约接电话的人也可以
酒店销售部培训课程PPT课件(24张)
h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他 酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工 具与客户沟通？
➢ 酒店的简介．
➢ 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．
➢ 酒店最新活动的消息．
➢ 房价价目表(普通WALK-IN).
➢ 客户协议（合同）
➢ 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行 团队，或会议团队等客户的报价）
(一)新客户：
a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式， 弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位， 是否是有影响力的人，能否说话算数．
b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况．
c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night.
d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）
早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用 酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好 明天出发的时间．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数．
８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住．
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工 具与客户沟通？
➢ 酒店的简介．
➢ 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．
➢ 酒店最新活动的消息．
➢ 房价价目表(普通WALK-IN).
➢ 客户协议（合同）
➢ 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行 团队，或会议团队等客户的报价）
(一)新客户：
a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式， 弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位， 是否是有影响力的人，能否说话算数．
b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况．
c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night.
d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）
早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．
提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用 酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好 明天出发的时间．
把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户
10:00—11:00 (B) 客户
都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西
饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房
价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，
尽量不要把缺点说出来．
h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动， 宴会厅可以容纳多少人数．
８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住．
如何做一名合格的大客户经理课件
培训与发展
提供系统的培训和发展计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升团队的专业能力和服务水平。
团队沟通与协调
明确沟通渠道
建立有效的沟通渠道，确保团队内部信息传递的及时性和准确性。
协调资源
协调公司内部各部门资源，确保大客户经理团队在开展业务时得到充分支持。
团队激励与考核
激励机制
制定合理的激励机制，如奖金、晋升机 会等，激发团队成员的积极性和创造力。
详细描述
大客户经理需要通过市场调查、客户反馈、销售数据等多种渠道收集客户信息，了解客户需求、购买偏好、消费能力等，以便 将客户进行分类。根据客户分类，可以制定不同的销售策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
在客户关系管理中，建立良好的客户关系至关重要， 这需要大客户经理具备良好的沟通能力和人际交往 能力。
VS
绩效考核
建立明确的绩效考核体系，对团队成员的 工作表现进行客观、公正的评价，促进个 人和团队的共同成长。
06
大客户经理的自我提升
个人成长规划
制定个人成长目标
培养良好的工作习惯
明确个人职业发展方向，设定短期和 长期目标，以便持续努力。
建立高效的工作流程，提高工作效率， 保持良好的工作状态。
提升专业技能
谈判能力
总结词
谈判能力是达成商业合作和解决争议的重要技能。
详细描述
大客户经理需要具备谈判策略、技巧和耐心，能够与客户进行有效的沟通和协商， 达成双方满意的合作协议。
解决问题的能力
总结词
快速准确地解决问题是提高客户满意度和保持业务稳定的关键。
详细描述
大客户经理需要具备分析问题、提出解决方案和实施改进的 能力，能够及时处理客户的问题和投诉，并积极寻求解决方案。
提供系统的培训和发展计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升团队的专业能力和服务水平。
团队沟通与协调
明确沟通渠道
建立有效的沟通渠道，确保团队内部信息传递的及时性和准确性。
协调资源
协调公司内部各部门资源，确保大客户经理团队在开展业务时得到充分支持。
团队激励与考核
激励机制
制定合理的激励机制，如奖金、晋升机 会等，激发团队成员的积极性和创造力。
详细描述
大客户经理需要通过市场调查、客户反馈、销售数据等多种渠道收集客户信息，了解客户需求、购买偏好、消费能力等，以便 将客户进行分类。根据客户分类，可以制定不同的销售策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。
总结词
在客户关系管理中，建立良好的客户关系至关重要， 这需要大客户经理具备良好的沟通能力和人际交往 能力。
VS
绩效考核
建立明确的绩效考核体系，对团队成员的 工作表现进行客观、公正的评价，促进个 人和团队的共同成长。
06
大客户经理的自我提升
个人成长规划
制定个人成长目标
培养良好的工作习惯
明确个人职业发展方向，设定短期和 长期目标，以便持续努力。
建立高效的工作流程，提高工作效率， 保持良好的工作状态。
提升专业技能
谈判能力
总结词
谈判能力是达成商业合作和解决争议的重要技能。
详细描述
大客户经理需要具备谈判策略、技巧和耐心，能够与客户进行有效的沟通和协商， 达成双方满意的合作协议。
解决问题的能力
总结词
快速准确地解决问题是提高客户满意度和保持业务稳定的关键。
详细描述
大客户经理需要具备分析问题、提出解决方案和实施改进的 能力，能够及时处理客户的问题和投诉，并积极寻求解决方案。
如何做一名优秀的业务经理
标和实施计划。
有效执行
业务经理需要具备高效执行销售 计划的能力，包括协调资源、分 解任务、跟踪进度等，确保销售 目标的实现。
风险管理
在销售过程中，业务经理应具备风 险管理的能力，及时识别和评估潜 在风险，并采取相应的措施规避和 应对。
客户关系建立与维护
客户分析
业务经理需要具备客户分析的 能力，了解客户需求、购买行 为和消费心理，为制定销售策
3. 销售团队管 理
业务经理需要招募、培训 和激励销售团队，以确保 他们能够实现销售目标。 他们还需要制定考核标准 ，对销售团队的表现进行 评估，并根据需要进行调 整。
4. 销售数据分 析
业务经理需要定期分析销 售数据，以了解销售趋势 和机会。他们需要识别潜 在的客户群体，制定针对 性的销售策略，并持续跟 踪效果。
建立良好沟通
在谈判中，业务经理应具备良好的沟通技巧，准确表达自己的观 点和需求，同时倾听对方的意见和建议。
灵活应变
面对复杂的谈判局面，业务经理应具备灵活应变的能力，根据实 际情况调整策略和方案，寻求双方的共赢解决方案。
03
市场分析与产品定位
市场调研与分析
01
02
03
了解市场需求
通过市场调研，了解客户 对产品的需求和期望，以 便为产品开发提供有力依 据。
促销策略
02
制定有针对性的促销策略，包括优惠券、满减、赠品等，以吸
引和留住客户。
促销执行
03
确保促销活动的顺利实施，包括与供应商协调、制定执行细节
、监控活动效果等。
网络营销与新媒体营销
社交媒体营销
利用社交媒体平台如微信、微博、 抖音等，开展内容营销、互动营销 和KOL合作等。
有效执行
业务经理需要具备高效执行销售 计划的能力，包括协调资源、分 解任务、跟踪进度等，确保销售 目标的实现。
风险管理
在销售过程中，业务经理应具备风 险管理的能力，及时识别和评估潜 在风险，并采取相应的措施规避和 应对。
客户关系建立与维护
客户分析
业务经理需要具备客户分析的 能力，了解客户需求、购买行 为和消费心理，为制定销售策
3. 销售团队管 理
业务经理需要招募、培训 和激励销售团队，以确保 他们能够实现销售目标。 他们还需要制定考核标准 ，对销售团队的表现进行 评估，并根据需要进行调 整。
4. 销售数据分 析
业务经理需要定期分析销 售数据，以了解销售趋势 和机会。他们需要识别潜 在的客户群体，制定针对 性的销售策略，并持续跟 踪效果。
建立良好沟通
在谈判中，业务经理应具备良好的沟通技巧，准确表达自己的观 点和需求，同时倾听对方的意见和建议。
灵活应变
面对复杂的谈判局面，业务经理应具备灵活应变的能力，根据实 际情况调整策略和方案，寻求双方的共赢解决方案。
03
市场分析与产品定位
市场调研与分析
01
02
03
了解市场需求
通过市场调研，了解客户 对产品的需求和期望，以 便为产品开发提供有力依 据。
促销策略
02
制定有针对性的促销策略，包括优惠券、满减、赠品等，以吸
引和留住客户。
促销执行
03
确保促销活动的顺利实施，包括与供应商协调、制定执行细节
、监控活动效果等。
网络营销与新媒体营销
社交媒体营销
利用社交媒体平台如微信、微博、 抖音等，开展内容营销、互动营销 和KOL合作等。
销售经理案场实操(ppt68张)
案场管理常见问题分析
２、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。
＊如果问题在业务员，那么可能是： Ａ、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人 Ｂ、自以为了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干； Ｃ、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之连工作方面也开始 形成对立。 ＊如果问题出在管理者，那么可能是： Ａ、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力； Ｂ、在成交单有争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员 之间矛盾激化； Ｃ、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有留意业务员的一些小动作，结果 没能提前发现问题并提早预防； Ｄ、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个人业绩，忽略了 团结互助。
案场经理实操
目录
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一、如何转变员工的消极工作态度 二、案场管理常见问题分析 三、房地产案场经理管理原则 四、如何管理不同类型员工
一、如何转变员工的消极工作态度
课程培训：心态问题还得从思想上转变过来，思想上没有接受，是不会有行 动的，定期组织一些相关的培训授课活动，最好的请外面的专家来讲，外来 的和尚好念经，又是专家，员工容易信服。 组织座谈：定期或者不定举行一些座谈会，或者恳谈会，让大家在轻松愉悦 的氛围下畅所欲言，认识到态度对人生的影响。 榜样促进：在公司或者部门，树立一些积极态度的榜样，以对消极态度的员 工起到示范和促进作用，我们知道，榜样的力量是无穷的。 个别谈心：对那些有具有消极倾向的员工，进行个别谈话，以拉家常的方式 亲切展开，诱导他克服消极心态，建立积极心态。 标语警示：在部门的工作场所，张贴一些建立积极人生态度的警句、哲语， 时刻对消极员工起到唤醒、警示作用。 批评教育：对一些较为严重的消极态度者，必须时可以采取批评的方式进行 教育，起到威慑作用，因为有些人，好言相劝偏不听，就吃批评这一套。但 要注意方式方法，言辞不可过激，不能伤及自尊，否则会适得其反。
产品经理的角色讲义(PPT 28张)
•
15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。
Байду номын сангаас
•
16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。
•
17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。
目录
产品经理是什么 产品经理的工作和要求 产品经理在不同产品周期的工作
产品的生命周期
成熟期
导入期
成长期
击退日趋激烈的竞争
扩大市场
使创新者开发新产品
衰退期
促销，改进 替代
产品生命周期管理战略
产品生命周期各阶段的战略 1、导入期战略 导入期特点：竞争对手少，销售增长缓慢
导入期主要推广活动 Pre-Marketing
•
6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！
•
7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！
产品线延伸 市场教育
产品生命周期管理战略
3、成熟期战略
成熟期特点：销售上升乏力，潜力犹存但控制耗时费力，购 买者对产品的特点和利益精通
成熟期主要推广活动
充分利用学术带头人，维持一定数量推广活动 促销活动创新 电子邮件 有奖征文 市场教育
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四：执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么？
成功开场要达成的目标
1. 赚钱 2. 舒服 3. 整洁 4. 健康 5. 变得受欢迎 6. 吸引异性
7. 拥有美丽的 东西
8. 变得时尚 9. 赶上别人 10. 利用机会 11. 变得独特 12. 获得赞美 13. 增加乐趣
14. 满足好奇 心
15. 省钱 16. 省时 17. 省力 18. 保护所拥有的 19. 减轻痛苦 20. 保护家人 21. 避免批评 22. 避免麻烦 23. 保护名誉 24. 获得安全
如何从四个角度看产品？
如何向客户讲解基金定投 的特点及优点？
基金定投常见的组合方案 与适应性分析
目标客户的判别标准解析
1）财务信息： 参考依据——资信等级；在银行的帐户；办 理业务的资料 2）非财务因素 5P——个人（people）、偿付（payment）、 目的（purpose）、保障（protection）、前 景（prospect）
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇：阳光心态，快乐营销 第二篇：销售行动五步法 第三篇：基金定投产品技术分析 第四篇：实战演练
第一篇：阳光心态 快乐营销
讨论：
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”？
晋升销售经理课件PPT(67张)
• 通过初试、复试招聘 优秀的人员，初步完 成团队架构的搭建；
1
2
3
售楼中心进场前工作职责 工作内容
第二阶段：入司培训
1、易居企业文化培训（易居中国及历史）： 发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉
2、公司制度及仪容仪表培训： 考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）
• 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定
2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）
• 客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户） • 电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录） • 客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访 • 及三次以上到访但未成交的客户） • 客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一 • 位到访客户有详细的档案，分析记录）
三、案场经理应该具备哪些素质
E应变能力
灵活应变的能力，灵活处理案场突 发事件，及不失原则性又能把握尺 度做到恰到好处，是需要长期实践 积累的管理能力，也是案场经理必 备的素质能力。
职位基本信息
PART 2: 职位基本信息
岗位名称： 案场经理 所属部门： 项目部 直属上级： 项目总监/项目经理（销售总监） 下属岗位 ： 销售主管、置业顾问及案场助理
主要工作职责
1
岗位概述
2
工作职责和范围
PART 3: 主要工作职责
岗位概述
3、渠道实施方式及步骤： 1、会议纪要按标准填写并存档；
性各需各求 案，场扩特大殊口要碑求传，案播可场，另提行经高增理项加是目）认案知场度行，预政热管市理场。和销售执行第一责任人，
如何做一个优秀的区域经理PPT37页
5
• 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。
6
• 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。
22
• 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 • 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。
有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从 他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下 属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天 亮，泡妞不分日夜。
后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同 仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经 理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。
27
• 10. 懒得跑市场，坐吃山空 • 很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下
一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而 言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者 找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户 就足以完成销售指标了。 • 这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争 对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对 手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。 • 后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。
后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你 的舒服日子也就过到头了。
19
• 2. 不学习总结，做事靠老本 • 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，
• 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。
6
• 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。
22
• 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 • 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。
有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从 他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下 属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天 亮，泡妞不分日夜。
后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同 仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经 理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。
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• 10. 懒得跑市场，坐吃山空 • 很多区域经理上任初期，认真负责，经常呆在市场上，和手下
一起努力。时间长了，懒惰就会滋长，觉得这个市场对自己而 言已经很了解了，只是陪老客户或大客户进行客情维护。或者 找一个舒服的点蹲着，很是悠闲，认为只要掌握几个主要客户 就足以完成销售指标了。 • 这种坐吃山空的心态很多区域经理都有。市场是变化的，竞争 对手也不会闲着的。区域经理应该时刻关注市场变化和竞争对 手的策略，即使发生变化，自己也有很好的应对措施。 • 后果：你的区域市场将一点点的被竞争对手蚕食。
后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你 的舒服日子也就过到头了。
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• 2. 不学习总结，做事靠老本 • 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，
销售人员具备的核心能力课件
LOGO
• 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大 家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。面对今天这样的市场营 销环境，销售人员应当具备的核心能力。
• 专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售 人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管 理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战， 应对自如。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
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• 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗 位上，一开始你就失败了。”
• 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员 个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人 把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素 质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销 售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力， 并在平时注意训练以有效提升这些能力。
• 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二 是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售 经理根据自己的经验谈谈他们的观点。销售人员应当具备的各种能力。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
• 4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。 • 5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上
做一名优秀的经理PPT课件
有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
25
葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
43
• 明确角色 • 摆正关系 • 认清责任 • 掌握方法 • 助人成功 • 成就自我
44
一名经理必须明
白“士为知已者死”
的真正含义。
45
经理应有的观念
46
一个立志于销售经理 应具有的观念
• 人才的观念 • 经营的观念。 • 管理的观念 • 学习的观念 • 事业的观念 • 竞争的观念
大法是纲，制度是纪。
29
治虫：
• 抵制外来侵害， • 保持健康体魄。 • 了解内心世界， • 保持良好心态。
30
疏果：
• 保持良质业务， • 维护公司利益。 • 培育良好市场， • 团队集体成长。
31
经理哪些方面是让属员称许的
• 值得信赖 • 为人谦和 • 处事公正 • 忠诚公司 • 作风正派
• 乐于助人 • 知识丰富 • 知过能改 • 健康活泼 • 成熟稳重
32
经常给我一些意外的惊喜
• 多一份用心----您知道我的生日吗 • 多一份细心----您发现我今天的变化吗 • 多一份耐心----您说过一遍我不一定能记住的 • 多一份关心----请给我一些个别的关照 • 多一份诚心----不要开口对我要回报
39
业务员给主管的诤言
• 不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕 竟我只是个业务员，而你是经理。
• 不要轻许无法实现的诺言。这样会令我 失望，甚至对你失去信心。
• 不要在我面前埋怨公司和老总，表现消 极，我很容易受影响。
• 不要低估我，我已经尽力在做。 • 不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会
对你产生怀疑。
25
葡萄丰收的保证
• 施肥 • 剪枝 • 整形 • 治虫 • 疏果
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将零售目标进行整体大分解有三个好处：
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
销售经理必备7项技能
打造优秀团队的能力 数据的分析及解读能力 市场开拓能力 建立新形势之下的零售目标分解概念 修炼销售顾问内功 熟悉商务政策，利用商务政策
重视满意度工作
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口的测算 工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头的客户 进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可能？ 当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
立正气。
了解下属的不同 个性，注意发挥他 们的优势，将下属 的工作状态调整到
最佳
贯彻汽车4S店的 考勤、考查制度， 决不放任自流，督
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
如何做一名合格的销售经理
目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概 念，在满意度工作方面需要有三大 改善： 1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
汽车销售经理的日常销售管理
人员管理
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
坚持原则，敢 于管理，树立良
好的人际关系，增 强团队作战精神， 化解矛盾，处理害
群之马。
根据人员存在的问 题，有针对性地进 行人员素质培训， 整顿销售队伍，树
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
✓ 具有独特的人格魅力。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场的 环境及各项物品应保持 整齐、清洁、有序，给 人以舒适的感觉。
动态：汽车4S店销售服 务人员的举止言行应保 持热情、礼貌，尊敬客 户，给客户以宾至如归 的感觉。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就 是对销售部内部数据的解源自能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
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5.修炼销售顾问内功
每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造
一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想 的力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定 优异的能力，在一定程度上来讲，比打造一直 时间稳定的团队更加有实际的价值和意义。
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去的钱 也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不好，市场 活动失败了。
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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4.建立新形势之下的零售目标分解概念
零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
汽车4S店销售经理的标准
✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
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销售经理必备7项技能
打造优秀团队的能力 数据的分析及解读能力 市场开拓能力 建立新形势之下的零售目标分解概念 修炼销售顾问内功 熟悉商务政策，利用商务政策
重视满意度工作
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1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
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3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口的测算 工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头的客户 进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可能？ 当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
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6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
如何做一名合格的销售经理
目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概 念，在满意度工作方面需要有三大 改善： 1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
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人员管理
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
坚持原则，敢 于管理，树立良
好的人际关系，增 强团队作战精神， 化解矛盾，处理害
群之马。
根据人员存在的问 题，有针对性地进 行人员素质培训， 整顿销售队伍，树
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
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汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场的 环境及各项物品应保持 整齐、清洁、有序，给 人以舒适的感觉。
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2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就 是对销售部内部数据的解源自能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
如何做一名合格的销售经理(PPT27页)
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每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造
一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想 的力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定 优异的能力，在一定程度上来讲，比打造一直 时间稳定的团队更加有实际的价值和意义。
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去的钱 也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不好，市场 活动失败了。
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零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
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✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。