市场营销营销组合
文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
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产品Product
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合
价格Price
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道Place
所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
Promotion
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任
何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：
产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
一、激发顾客对产品兴趣的技巧
力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难把产品推销出去。激发顾客对产品产生兴趣应该遵循一个循序渐进的原则，要一步一步地来，决不可性急。
1．产品解说的技巧
在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步。要做好产品解说，必须把握两条技巧：
一是要多强调产品价值而少谈价格。有些营销员是大力强调价格，说明自己的产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。应该突出产品的成分、功效、荣誉等，人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。
二是多作示范而别光说不做。在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的，俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。
2．介绍产品的FABE法则
F――Feature（产品特色）；A――Advantage（产品优点）；B――Benefit（产品优点带来的好处）；E――Evidence（相关的佐证信息）。FABE法则就是将一个产品分别从四个层次加以分析、整理成销售的诉求点。
首先应该将产品的特色（F）详细地列出来，尤其是针对其属性，按组方、成分、耐用性、经济性等等，写出其具有优势的卖点。表述特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。如×××的成分蛹虫草菌粉，源于虫草，胜于虫草，虫草驯化技术获得了世界专利保护等等。
其次是产品的优点（A）。也就是说，你所列的产品特点究竟发挥了什么功能？比如，在产品开发部门或产品企划部门开发某些新产品时，其理由何在？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？如：蛹虫草最大的特点就是性平，不上火，四季皆宜，可长期服用，是治补结合的生命补品。
营销先行演讲稿
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！今天我很荣幸能够站在这里，和大家分享一些关于营销先行的想法和经验。在当今竞争激烈的市场环境下，营销的重要性愈发凸显。营销不仅仅是一个部门的工作，更是全员参与的事业。营销先行，意味着将营销作为企业发展的先导，通过创新、精准的营销策略，实现企业业绩的持续增长和品牌的持续增值。
首先，我们要明确营销的核心是满足客户需求。无论是产品还是服务，都应该以客户为中心，深入了解客户的需求和痛点，通过精准的定位和个性化的营销策略，为客户创造价值，赢得客户的信任和忠诚。只有真正了解客户，才能找到切实有效的营销方法，实现营销的最终目标。
其次，营销先行需要注重创新。随着科技的不断发展和市场环境的不断变化，传统的营销方式已经无法满足当今消费者的需求。因此，我们需要不断创新，借助互联网、大数据、人工智能等技术手段，深度挖掘客户数据，精准洞察市场趋势，及时调整营销策略，创造出更有吸引力和竞争力的营销方案。
再者，营销先行需要全员参与。营销不仅仅是营销部门的事情，每一个员工都应该成为企业的营销员。无论是产品研发、生产制造、客户服务还是管理运营，都离不开营销的影响。因此，我们需要建立全员营销的意识，让每一个员工都明白自己的工作与营销息息相关，都能够为营销贡献力量。
最后，营销先行需要持续优化。市场环境在不断变化，客户需求也在不断演变，因此，我们需要不断优化营销策略和方案，保持敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，及时调整营销方向，不断提升营销效果，实现企业的可持续发展。
在营销先行的道路上，我们需要不断学习、不断创新、不断优化，才能够赢得市场，赢得客户，赢得未来。让我们携起手来，共同努力，实现营销的伟大梦想！ 谢谢大家！
第四章 市场营销环境
通过本章学习，了解市场营销环境的含义、特点，市场营销活动与市场营销环境的关系。理解微观市场营销环境与宏观市场环境的含义。理解个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入的含义。掌握恩格尔系数与定律，理解市场机会、环境威胁的含义；学会运用环境因素分析环境对市场营销活动的影响；企业面对市场机会与环境威胁所应采取的对策。
【教学重点、难点】
教学重点：市场营销活动与市场营销环境的关系；市场机会与环境威胁的分析、评价、对策.
教学难点：市场机会与环境威胁的分析、评价、对策。
【教学用具】多媒体
【教学过程】
第一节 市场营销环境的含义及特点
企业依托于动态变化的营销环境而生存与发展，它的营销行为既要受到自身条件的限制又要受到外部条件的限制与制约。企业只有能动地、充分地使营销活动与营销环境相适应，才能使营销活动产生最优的效果，从而达到企业的营销目标。
一、市场营销环境的含义
市场营销环境是指影响企业生产经营活动的各种内、外部因素的总和，它包括内部环境和外部环境或宏观环境（间接环境）和微观环境（直接环境）。企业的市场营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类。微观环境是企业在营销过程中与企业发生着直接联系的对象。
宏观环境是决定或影响企业市场营销活动的外在力量。微观环境因素包括：企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众。宏观环境因素包括：人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政法环境、文化环境6大部分。
二、场营销环境的特征
客观性（不可控性）、可变性、复杂性、多样性、差异性和系统性等特点。
三、市场营销环境对企业活动的影响
企业研究市场营销环境的目的在于分清机会和威胁因素，积极主动地“趋利避害”，以保证企业各项目标的顺利实现。
第二节 微观市场营销环境
企业营销管理的任务，就是要不断向目标市场提供对其有吸力的产品或服务。要想成功地做到这一点，企业的营销管理者就不仅要注视目标市场的需求，而且要了解企业营销活动的所有微观环境因素。微观环境因素包括：企业、供应者、营销渠道企业、顾客、竞争者和公众等。每个企业的营销目标都是在营利的前提下为目标顾客服务，满足目标市场的特定需求。要实现这个任务，企业必须把自己与供应者和营销中介联系起来，以接近目标顾客。供应者——企业——营销中介——顾客，形成企业的基本营销系统。此外，企业营销的成败还要受另两个因素的影响：一是竞争者；一是公众。
