销售人员以及导购陪训资料

导购人员培训纲要——做灯具人的五大要素‘营销部’觉悟决定命运灯具导购第一要素觉悟我们要有这样的觉悟：成为灯具业销售员是一件了不起的事，是一项伟大的事业，关系到中国自有灯具品牌的兴衰，我们要挑起这个重担，抓住难得的历史机遇，自信、自尊、自爱、自强。

一、导购员发展现状及如何去选择现状早些年，做服装行业、电器行业特别赚钱，销售员也特别吃香。

一有顾客来买衣服，销售员马上就开始介绍衣服的材料、款式、产地、花型、品牌，能滔滔不绝地说上半个小时。

很多顾客买衣服是冲着导购员买的，销售员在很大程度上决定了顾客的购买意向和购买方式。

现在的情况不一样了，顾客看重服装的品牌，并不看重导购员的介绍。

男人买衣服会很习惯地走进CK、阿玛妮、LV等专卖店，女孩儿买衣服喜欢去阿依莲、歌莉娅等专卖店。

服装行业导购员的作用已经越来越微弱，电器、电脑行业也是一样。

这些行业的导购员已经失去了“导”的作用，只是在做简单的接待服务而已，已经不需要很高的技巧，行业寿命已经越来越短，工资待遇也相对越来越低。

饰品行业、玩具行业、鞋业、五金业也是这个状况，总体来看，所有的快速消费品行业都已不需要导购员，而只需服务员。

在顾客看来，无论是吃的、用的、穿的，这些商品一看就明白，容易理解，而且各有各的品牌，品牌公信力已经产生。

耐用消费品行业，冰箱首选海尔，空调首选格力，电脑首选联想、微波炉选格兰仕，彩电谁便宜选谁。

实在不知道选什么牌子，顾客就会去国美电器、苏宁电器。

顾客对这些产品是怎么做出来的，设计结构原理，方便技术领先，谁绿色环保其实并不了解，甚至可以说是完全不懂。

顾客在不懂的情况下，以前是信导购员的嘴巴介绍，现在是信品牌、信价格、信服务、信卖场上无处不在的导购信息、特价牌。

导购员同样失去了关键作用。

房地产行业的导购员，尽管名字取得很好听，叫“置业顾问”，其实也已经失去“导”的意义了，更谈不上什么“顾问”。

顾客太懂得买房了，首先是选位置，然后是选格局、选环境、选价格。

品牌是次要考虑的，“万科”的房子品牌够响亮了吧，它要是把房子建在戈壁滩上，修得再漂亮也不会有人买，交通不方便啊。

汽车行业又如何呢？去买过车的人都知道，汽车行业的导购员都不太爱说话，你只要问他就和你说，也已经失去“导”的意义了。

汽车品牌，无论是国产的还是进口的，每年都要在中国市场投资数亿远广告宣传费用，汽车行业的品牌早已深入人心了。

再加上汽车行业是顾客最看不懂的行业，有几个司机是学汽车专业的？为什么同样大小的车型，桑塔纳只卖15万元，宝马要卖150万元？谁又真的搞得懂汽车呢？没办法，由于不懂，顾客只好信品牌，有钱就买宝马车，没钱就买奇瑞车。

汽车行业的导购员已经很难左右顾客的购买决定了。

乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，几十年前，曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的定座，他所保持的世界汽车销售记录：连续12年平均每天销售6辆，至今无人能破。

但是，导购汽车的时代已经过去了，永远不再来。

在中国市场，大多数行业都已经不再需要导购员，如果你想成为一名出色的导购员，就一定不要选择这些行业。

二、灯具业是导购员的乐土你有没有遇见过那些金牌导购员？从你进店到你出店，店里的导购员能够滔滔不绝地为你介绍产品，时间可以长达3个小时。

这些导购员不只是在给顾客介绍产品，而是在给顾客做详细的灯具培训、家庭生活培训。

导购技巧之高，让所有的同行都瞠目结舌。

没有哪个行业像中国灯具行业这样特殊，导购员在左右顾客购买意向时，起到了最为关键的作用。

导购员和经销商超过100万人，每年完成几千亿元以上的销售额。

能够在灯具行业从事导购工作，是一种荣誉，是一项前途无量的事业。

灯具销售这个行业非常特殊，既不同于中国的快速消费品行业，也不同于中国的耐用消费品行业，而且还不同于其他国家的灯具行业。

比如欧洲市场的灯具销售是控制在少数几个零售商手里，而中国灯具市场是控制在数量众多的经销商和导购员手里。

中国的这种灯具经销商模式，具备典型的中国特色，这种特色是由文化传统和国情决定的，这种局面几十年内都不会改变。

在灯具城的商家只有做不好的，没有出场的，如果牌子做不好可以换其它品牌来做。

有的灯具店里，导购员的胸前都佩戴一个精致的胸牌，上面写着“灯饰顾问”。

能够成为顾客的灯饰顾问，是一件非常自豪的事情。

当然，要成为“金牌导购”也并不容易。

首先要规范自己的行为，再经过规范化学习。

灯具行业的导购员不只是价值高、地位高、收入高，门槛也高。

要成为一名合格的灯具导购员，既要提高自己的销售水平，还要提高自己的艺术修养。

三、灯具的分类目前在中国市场上流行的灯具有家居、商用、户外等等很多类别。

其中商用是最大的一块之一，也是最复杂的一块，品牌多，厂家多。

市场的商用灯具又大致分为传统光源和LED光源：LED在市场上还没有真正的品牌。

四、灯具导购工作是艺术也是科学灯具导购工作，充满挑战性，充满乐趣，充满知识，充满成就感。

不仅灯具是一门艺术，灯具的导购工作同样是一门艺术、一门科学。

灯具业的导购员都是艺术工作者。

作为一名优秀的灯具导购员，必须要有一定的消费心理学、行为学、社会学、人际交往学基础，要能够察言观色，能够揣摩出顾客的心理，掌握最佳的销售时机。

作为一名优秀的灯具导购员，还必须具备表演学基础。

经验丰富的灯具导购员不只是自己能够全身心地投入到灯具所创造的文化氛围、生活场景中去，还能够引导顾客感受到灯具的文化感召力，让顾客感觉到灯具是自己生活的重要组成部分。

作为一名优秀的导购员，还必须了解各种灯具风格，用途，品味等。

五、导购员要有一颗感恩的心感谢顾客，是顾客给了你销售的信心，给了你成功的喜悦，使你每天的工作都充满了挑战和激情。

感谢同事和朋友，是他们教会了你做事和为人，是他们在伴随你走向事业的成功，并在你偏离目标的时候，勇敢地、热心地、负责任地提醒了你。

你还要感谢的是你的老板，他们作为经销商每天的工作就是为导购员搭建好舞台，好让你能够愉快地演出，让你自信地站到舞台上，向你的观众、你的顾客展示你的才华。

你的每一次失败，都会给老板带来数万元的损失，但是老板从来都不会责怪你，反而还不断地给你鼓励和支持。

如果你有孩子的话，你肯定会明白，要是孩子不小心弄丢了几百块钱，你一定会心疼地打他（她）几巴掌。

在灯具专卖店里，当由于你的不小心、不专业、不谨慎，造成了顾客流失，造成了利润损失，你的老板打过你吗？骂过你吗？每一次销售失败，老板都在想如何能够让你尽快提高销售技能。

2007年时候，我在上海市场验证过，培养一名新的、优秀的灯具导购员，至少需要4个月，其中1个月熟悉工作环境、规章制度，学习导购基本功、学习产品、学习导购流程和语素。

2个月跟着有经验的导购员实习。

还有1个月独立担当导购责任。

4个月下来，一名新导购员大约要造成5.3万元的直接和间接经济损失。

大部分损失是由于导购员经验不足，造成了顾客流失、订单流失。

对老板来说，培养导购员，是一项风险很大的投资。

在培养一名导购同时，一定要对他们做充分的了解，确保其人品可靠。

少数导购员，缺少一颗感恩的心，老板花了很大的精力培养，他们却工作不满一年就跳槽，这是会伤害到双方的利益和情感。

频繁跳槽、轻易跳槽的导购员，是不会有好的心态对待自己、对待工作、对待朋友的，最终很难取得事业上的成功，往往害人害己。

六、导购员要有觉悟灯具行业的导购员一定要有觉悟。

树立起积极的人生观、价值观、金钱观。

要有勤奋工作、快乐生活、敢担责任、乐于助人、真诚待人的人生态度。

要成为一个有用的人，高尚的人，一个有原则、有尊严的人，一个积极乐观的人。

首先要认识到灯具业是国民经济基础产业之一，中国现有灯具生产、销售企业几十万多家，解决了超过上千万人口的就业问题。

灯具业是非常好的创业乐土，是事业成功的最佳起点，灯具导购员比其他任何导购员都更有机遇。

还要认识到，灯具导购员需要拥有比较高的文化修养和社交能力，要有比较高的审美能力和表演能力，做好灯具导购员本身就是一种艺术追求。

也要认识到，灯具导购员需要不断、虚心地学习，提高自己的销售技巧，提高自己对灯具的理解，提高自己的社会交往能力。

更要认识到，灯具导购员必须要有一颗感恩的心。

珍惜和尊重自己的工作，珍惜和尊重身边的同事，珍惜和尊重自己的老板，珍惜和尊重自己的亲人朋友。

在此，我们一起来分享易中天老师的十句人生感悟。

§人都是逼出来的，不是别人逼就是自己逼。

§人生没有彩排，每一天都是现场直播。

§怀才就像怀孕，时间久了会让人看出来。

§人生如果错了方向，停止就是进步。

§要成功，需要朋友，要取得巨大成功，需要敌人。

观念决定行为灯具导购第二要素观念我们要有这样的观念：不是灯具不好卖，而是我们销售灯具的流程有问题；不是顾客不愿买，而是我们的导购员没有认识清楚顾客的真实需求；我们千万不要卖灯具，我们销售的是文化。

一、学习别人好的观念，不要简单模仿别人的行为建立正确的导购观念是非常重要的。

观念是导购工作的上层建筑。

我们平时的导购语言、导购工具、导购流程是在这些导购观念的影响下产生的。

比如现在的灯具消费流行环保，节能观念，于是我们在导购语素上就要强调自己的灯具是环保健康的，节能的。

并把环保检查报告、灯具材质样板、获奖证书这些导购工具展示给顾客看。

所以我们说：观念决定行为。

产生什么样的思想文化、消费观念，就会出现与之对应的导购行为。

很多导购员在学习导购技巧的时候，很多灯具店在相互学习借鉴的时候，往往是看别人做什么，自己就做什么；看别人说什么，自己就说什么。

别人有个环保证明，自己也搞一个。

这种学习、模仿，是非常低级的学习和模仿，只是简单地模仿别人行为，而不是学习别人的观念。

这样的模仿是跟在别人的屁股后面，是永远无法超越别人的。

我们灯具导购员要学会学习，向同事学习，向朋友学习，向竞争对手学习。

这种学习不是模仿照搬，不是做表面文章，不是只模仿别人的行为，而是要学习别人的先进观念、先进思想文化，只有这样才能实现超越。

二、导购员要有状态、流程、语素观念暑假期间，美国的学生会去做一些小生意，于是有了这样一个故事：一个小女孩敲开了一位大叔的家门，便开始向这位大叔推销抽奖券：“大叔，买一张抽奖券吧，只要50美金1”大叔说：“不要、不要。

”小女孩继续说：“买一张嘛，只要50美金！”大叔说：“不要、不要。

”小孩子还是说：“才50美金，买一张吧。

”大叔依然说：“不要，我不要。

”小孩子一点也没有放弃念头，依然诚恳地对大叔说：“您就买一张嘛，只要50美金！”大叔看着前面这位可爱的小女孩，有点心动了，可转眼一想，花50美金买一张抽奖券，好像没太大必要吧，于是摇摇头，对小女孩说：“不要，真的不要！”小女孩不再坚持，把抽奖券放回口袋，然后把小书包打开，从里面取出一包饼干，对这位大叔说：“那您就买一包饼干吧，只要2美金！”大叔二话不说，掏出2美金买了一包饼干。