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我想在如何开发高端客户上和大家沟通一下。
和大家不同，我不是本地人，所以刚从业的时候，保险关系是从零开始的。
我最初展业完全是陌拜，每天要做20 份问卷。
当时推销保险比现在难度高10倍，当时的人一没钱，二没保险意识，都说保险是骗人的。
也许我是幸运的，第一个客户就给我签到了差不多16800元的健康保险是20年交费的。
平平安安共交保费33。
6万。
只有保额，是一对夫妻各保了20万两人就是40万的保障。
当时的险种没现在的好，没分红的，不管你活到多少岁都是原保额，想不到事隔多年现在的保险推出的一个比一个好，有病保病，没病可以随时领取养老，有分红的保险，分红可以随时领，也可以购买增额保障（要是投保时保障20万的，20年后会增加10万至20万，合起来就有40万，活得越长命身价就会越高，高不封顶）分红也可交保费。
这些就是现在保险最大的亮点，对比以前，我觉得现在的业务员是非常幸运的，因为现在网络信息之便，公司的实力，给展业提供非常便利的工具。
当时我能坚持下来是因为我相信播种和收获不在同一个季节。
有付出的人一定会有收获！以前的前辈做得非常辛苦，但赢得了许多客户的信任。
一位客户对我说：“你们这样做太辛苦了，你们应该寻求差异化的服务，寻求更加有效的转介绍，这样就能使你们的业务像滚雪球一样越做越大。
”就这样, 2003 年，我成交了第一张年缴保费超过 5 万元的单子。
目前我的高端客户开发越来越顺利。
根据我的经验，我认为做到以下几点很重要：一、以真诚赢得信任。
有一位客户是陌拜认识的，我连续去了三次，每次不超过5 分钟，都没谈保险，就问问他有没有事情需要我帮忙。
第四次去的时候，他告诉我，他有一笔银行存款到期了，我能否帮他打理一下。
后来我才知道这笔存款是6万元，而他连续在我这里购买了 5 万元的保险。
签单之后，他告诉我，他也有亲戚在做保险，之所以最终选择了我是因为感觉我真诚。
比如他问了五个问题我都解释不清楚，就往公司打了五个电话，找专业人士帮他解释清楚。
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
中高端客户服务体系如何搭建首先，企业需要确定中高端客户服务的整体策略。
这包括确定服务目标、服务内容和服务方式等。
企业应该清楚自己的定位，明确服务的目标是什么，确定中高端客户所需的服务内容，以及如何通过何种方式提供服务。
在服务内容方面，中高端客户通常对产品的质量和性能有较高的要求，同时也对售后服务和体验有着更高的期望。
因此，企业在进行产品设计和生产时，应该注重产品质量的控制和提升，并在售后服务中提供更加专业和个性化的解决方案。
在提供服务的方式上，可以通过建立服务中心、设置专属的服务热线等方式来满足中高端客户的需求。
二、培养专业的客户服务团队一个专业的客户服务团队是中高端客户服务体系的核心。
企业应该在招聘和培训上下功夫，确保客户服务团队拥有足够的专业知识和技能。
通过专业的培训，使客户服务团队了解公司的产品和服务，熟悉客户的需求和偏好，以便更好地为中高端客户提供个性化的服务。
在培养客户服务团队时，企业应该注重团队的沟通和协作能力。
中高端客户服务通常涉及多个部门和岗位的配合，因此，团队成员之间要有良好的沟通和协作能力，确保客户问题的快速解决和高效的服务。
三、优化客户服务流程一个高效的客户服务流程是中高端客户服务体系的关键。
企业应该对客户服务流程进行优化，建立一套完整的流程管理和服务标准，以确保服务的质量和效率。
首先，企业应该通过技术手段，提高客户服务的效率。
例如，可以引入客户关系管理系统（CRM）来管理客户信息和服务记录，提高客户服务的响应速度和处理能力。
同时，可以利用互联网和移动设备等技术手段，提供更加便捷的服务渠道，如在线咨询、APP服务等。
其次，企业应该建立完善的投诉处理机制。
中高端客户通常对服务的要求较高，一旦遇到问题，往往期望企业能够快速解决。
因此，企业应该建立投诉处理团队，制定严格的投诉处理流程，确保投诉能够及时、准确地得到处理和解决。
四、建立中高端客户服务评估体系为了评估中高端客户服务体系的有效性和满意度，企业应该建立中高端客户服务评估体系。
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
高端客户沟通洽谈技巧在与高端客户进行沟通和洽谈时，需要具备一定的技巧和策略，以确保交流的顺畅和达成合作的机会。
以下是一些高端客户沟通洽谈的技巧：1. 建立信任：高端客户通常非常注重与他们合作的公司或个人的信誉和背景。
在初次接触时，要展示专业素养和诚信，通过提供有效的解决方案和合作案例来证明自己的能力和价值。
2. 善于倾听：与高端客户进行沟通时，需要注重倾听，了解他们的需求和问题，并及时回应。
通过积极倾听，展示自己的专业知识和能力，同时也能更好地理解客户的期望和要求。
3. 个性化定制：高端客户通常对他们的需求和要求非常清晰和具体，因此，定制化的解决方案将更有吸引力。
在与客户交流时，要详细了解他们的需求，并提供切实可行的个性化建议和解决方案，以满足他们的期望。
4. 强调价值：高端客户通常更关注产品或服务的价值，而不只是价格。
因此，在洽谈过程中，要注重强调产品或服务的独特价值和竞争优势，以帮助客户更好地理解和认可你提供的价值。
5. 保持专业形象：与高端客户沟通时，要保持高度的专业性和礼貌。
要注意言辞和举止，避免过于随意或亲近的表达方式，以保持与客户的良好关系和尊重。
6. 关注细节：高端客户通常对细节非常关注，他们期望得到高质量和完美的服务。
因此，在沟通过程中，要特别注意细节，确保每一个环节都精益求精，以满足客户的高要求。
7. 寻找共同点：在建立沟通关系的同时，要寻找与客户的共同点和共同利益，以加深彼此之间的认同感。
这可以通过了解客户的兴趣和需求，以及与他们进行良好的互动来实现。
8. 持续跟进：一次沟通和洽谈往往不能得到即时的结果，需要进行持续的跟进和关注。
与高端客户交流时，要保持联系，并定期更新他们关心的信息和进展情况，以保持合作的持续性和长期发展。
通过应用这些高端客户沟通洽谈的技巧，能够更好地与高端客户建立起有效的合作关系，实现共赢的目标。
与高端客户进行沟通和洽谈是一项复杂而重要的任务，因为他们通常具有高专业性、高要求和高挑剔的特点。
随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。
企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。
但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。
所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。
在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。
因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。
写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。
因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。
三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。
否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。
因此在信函中我们要把握住以下几点：1．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。
所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息(包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
如何开发高端客户一、开发背景就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
二、目标意识协助大家1、树立开发高端客户的意识2、了解开发高端客户应具备的条件3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识1、开发高端客户的目的和意义2、开发高端客户应具备的条件3、高端客户目标市场的特征4、高端客户开拓的方法5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求6、16项高端客户的期待正文：一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——客户经理的特征在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。
每个人都希望自已能够成为客户经理。
成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征：◆客户群多为高端客户◆业绩做的好（二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，客户经理也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件客户经理与普通客户经理到底有什么不同呢？先来看一个故事。
真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
不过，三个月里面，你不可以来看他。
”父亲同意了。
三个月后，父亲来接孩子。
禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。
教练一出手，孩子便应声倒地。
他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。
他就又站起来……就这样来来回回一共16次。
禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。
”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。
你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。
同样，很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道客户经理成功的真正原因。
通过对客户经理的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般客户经理的一些典型特征。
（一）做人◆具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任◆有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要◆为客户着想◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决◆诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词◆像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处◆为客户保密，不要将客户的资料泄露◆有责任心（二）态度◆逢人谈邮政业务客户经理在早期展业时，要能有见人就谈业务的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。
◆具有耐心、爱心、诚心、平常心大额的理财业务不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。
不要太急功近利，用平常心对待结果。
◆坚持——当你想放弃时，请再试多一次◆快乐工作从客户经理的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做业务很开心、每天的工作并不辛苦。
只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。
◆理性、客观多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。
◆自信很多客户经理在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。
没有自信。
要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在业务这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。
要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。
◆认同行业让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。
能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。
◆时刻维护企业形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到企业内部发生了问题或是企业不好。
通过和业务的交谈，可以感受到对企业满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到企业的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。
其实，企业就像父母一样，没有完美无缺的。
我们要学会去像爱父母一样的爱企业——正是企业给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚到了钱。
◆敢于做大额理财业务客户经理经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。
无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成为客户经理的。
◆把业务当作事业经营我们应该把业务当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。
工作会经常换，而事业会长期经营。
客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。
◆时刻注意自身形象在日常生活中，每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要注意细节。
你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。
◆不断学习才是长久之道学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。
◆开阔视野多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。
◆敬业让客户真正感觉到你是在做事，而不是将工作当作玩。
◆勤奋◆好的精神状态当你心情不好时，不要见客户。
每一个客户都喜欢见到热情洋溢的客户经理。
当精神状态不好时，自己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。
（三）专业◆熟悉业务方面的知识在业务方面是个行家，了解业务各方面的知识及信息，可使自己更自信。
◆外表形象专业◆跳出业务看业务不要和客户在一起只会谈业务，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。
比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖两元；如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有其他功能的话，它可能卖到七八元；如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖十元二十元也是可能的；如果这个杯子正好是某个名人用过的，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要。
所以，我们要理解“功夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。
◆在与客户解释关于业务方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受举例：客户是私企老板，认为业务行业不规范，信不过。
客户经理从企业经营的角度来分析：一个企业在刚开始时是不是就这么大？管理这么规范？也是在发展的过程中不断的调整、规范的。
而业务行业也是一样的。
◆了解同业企业的情况◆知识面广除了业务外，还要了解企业经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。
很多客户愿意和这些客户经理做朋友，是因为客户觉得客户经理是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过交流会给他带来一些启发。
◆少说、会说苏格拉底收取的双倍学费有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。
他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。
末了，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。
那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。
”不要话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动。
在见客户之前，先思考如何让客户接受自己。
因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点则点，点到即止。
◆一般不要和客户直接谈业务，也不轻易谈业务，当客户认可自己，并认可业务时再谈◆说话语气肯定话语不重复、精炼，表现出专业、自信。
◆专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户从业时间不长的客户经理当专业知识还不够时，可以通过自已的诚意来打动客户。
（四）技能◆亲和力强能很快和刚认识的人熟悉起来，并赢得好感。
◆沟通能力强◆推断分析能力强对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的能力。
◆语言表达清晰 ◆思路清晰 ◆ 丰富的社会阅历（五）技巧◆ 了解客户的作息时间、生活习惯如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高尔夫秋；公务员适合下午在办公室面谈……◆ 在未得到客户认可前，不谈业务，只交朋友与客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈业务。
当客户已信任你时，再了解客户是否对业务有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输业务理念。
◆计划书要敢于做大 ◆ 与客户分享自己的成长和荣誉自己在企业的每一步成长、取得的每一个荣誉，都和客户一起分享并感谢客户的支持。
客户也同样希望自己选择的业务客户经理是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。
◆ 向客户请教问题◆ 企业 举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户恰如其分地赞美（六）习惯◆ 经常总结针对自己成功、失败的案例进行总结。
只有经常总结，才会不断地积累经验。
◆ 制订目标与客户分享自己的成长和荣誉举例：某位客户经理准备参加企业举办演讲比赛，主题是“我与邮政共成长”。
他把自己精心准备的演讲稿拿去客户那里，让客户帮他修改一下讲稿，并指点如何在演讲时发挥的更好。
客户很开心并认真地帮他修改，修改后并边读边告诉他哪些地方该怎样讲。
其实在客户帮他时，他已经将自为自己制订长期、中期和短期目标。
尤其要对企业的各种竞赛方赛都了解清楚，作为自己的短期目标。
