注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是 流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚 明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会： 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务 员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩
