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董事长特训班陈锦石2011年3月20日第一部分商务谈判的由来一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。
发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。
交易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。
有了货币以后，才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。
人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。
讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治1、孙膑如何逃离庞涓陷害？（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。
（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。
（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。
（4）围魏救赵，围魏救韩。
孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。
2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟）（1）对软弱的文官果断反驳。
诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。
尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。
诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
（2）对自尊的孙权只激不说。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。
他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。
诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。
孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。
此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。
3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。
商务谈判的技巧关于商务谈判的技巧篇一：商务谈判与沟通技巧实训第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的.基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
2、能力目标能熟练使用商务谈判用语，能懂的使用谈判技巧，学会分析商务谈判案例，能够独立准备一次完整的商务沟通过程。
3、素质目标提高学生的实际操作能力，以及基本的商务英语技能，加强学生对于商务词汇和属于的掌握，了解熟悉商务活动的程序。
2020关于商务谈判的八大技巧文档Document Writing关于商务谈判的八大技巧文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】商务谈判的技巧一：迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的技巧五：不要有问必答商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、商务谈判策略的含义•从商务谈判的角度看，商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
包括三层含义•（1）它是一种面向未来的整体概念；•（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；•（3）它是经过论证后的恰当选择。
二、制定商务谈判策略的程序•（一）进行现象分解。
•（二）寻找关键问题•（三）确定目标•（四）形成假设性解决方法•（五）对解决方法进行深度分析•（六）生成具体的谈判策略•（七）拟定行动计划方案三、商务谈判策略的制定方式•（1）仿照。
即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。
•（2）组合。
即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。
它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。
•（3）创新。
即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。
四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、沉默寡言策略•指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。
一、沉默寡言策略注意•（1）事先准备。
•（2）耐心等待。
•（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
二、声东击西策略•己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
二、声东击西策略一般在以下情况使用声东击西策略：•（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。
一学就会《MBA商务谈判学.txt 第一节营销时代的商务谈判【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。
美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
一、传统管理与现代企业营销时代1．传统管理时代传统管理时代的管理活动只是限于企业内部生产事物的运筹、计划与操作。
2．现代企业营销时代市场营销随着销售技术的大发展而逐渐形成（1）市场营销（2）企业市场营销活动（3）营销时代企业运行特点二、商务谈判1．谈判的定义。
