第七章_商务谈判技巧
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第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
第七章商务谈判-谈判用语
判僵局 司贵国对我公司对我国企 的用语 业一向奉行的友好精神。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
商务谈判的技巧（精选10篇）
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
商务谈判技巧
制定策略
调整策略
根据谈判目标和底线，制定合适的谈 判策略，如先发制人、让步策略等。
根据谈判进展情况，灵活调整策略以 适应谈判形势。
预测风险
预测谈判中可能出现的问题和风险， 制定应对措施。
准备谈判材料与工具
准备资料
整理与谈判议题相关的资料、数 据和证明文件。
准备工具
准备必要的谈判工具，如计算器、 投影仪、白板等。
商务谈判技巧
汇报人：可编辑 2024-01-04
contents
目录
• 商务谈判基础 • 商务谈判的准备 • 商务谈判的沟通技巧 • 商务谈判的策略与技巧 • 商务谈判的实战案例分析
01 商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
定义
商务谈判是商业交易中各方为了 达成协议而进行的交流和协商过 程。
重要性
05 商务谈判的实战案例分析
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见和关键的议题，需要掌握一定的技巧和策略。
详细描述
在价格谈判中，要了解对方的价格敏感度，合理报价，避免陷入僵局，同时要 灵活运用各种技巧，如让步、威胁、诱惑等，以达到自己的谈判目标。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款的谈判需要细致入微，确保合同内容明确、完整、合法。
商务谈判是商业活动中不可或缺 的一环，成功的谈判可以为公司 争取到更好的商业条件和利益。
商务谈判的参与者与目标
参与者
商务谈判的参与者通常包括供应商、销售商、客户、竞争对 手等。
目标
商务谈判的目标是达成协议，满足各方的利益需求，实现共 赢。
商务谈判的策略与技巧
策略
在商务谈判中，可以采用多种策略， 如强硬谈判、让步式谈判、双赢谈判 等。
商务谈判的技巧有哪些
商务谈判的技巧有哪些商务谈判是进行商业交流、合作协商、决策制订的过程。
在商务谈判中，双方需要通过合作协商达成互利共赢的目标。
下面是商务谈判的一些技巧：1.了解对方：在进行商务谈判之前，要充分了解对方的背景、需求和利益点。
通过调研和分析，可以更好地把握对方的诉求，从而有针对性地提出自己的建议和解决方案。
2.目标明确：在商务谈判中，双方应该明确自己的目标，并将其以具体的方式传达给对方。
目标的明确有助于双方更好地理解彼此的需求，找到双赢的解决方案。
3.理性思考：商务谈判需要保持冷静和理性的思考。
不要让情绪左右自己的判断，而是要基于事实和逻辑来做出决策。
通过理性思考，可以更好地找到合作的机会和解决困难的办法。
4.聆听和表达：在商务谈判中，聆听对方的意见和诉求是至关重要的。
通过聆听，可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到更好的解决方案。
同样，表达自己的观点和建议时也要清晰明了，避免产生误解或争执。
5.沟通技巧：商务谈判中的沟通技巧非常重要。
要用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模糊的术语和词汇。
同时，要注重非语言沟通，如肢体语言、表情和声音的优化，以更好地传达自己的意思。
6.互惠互利：商务谈判的目标是寻求双赢的解决方案。
在谈判过程中，要注重互惠互利的原则，尽量满足对方的利益点，同时也保障自己的权益。
通过互惠互利，可以增加双方之间的信任和合作机会。
7.处理分歧：在商务谈判中，双方常常会出现分歧和争议。
处理分歧的关键在于寻找共同点，通过理性的对话和协商找到双方都可以接受的解决方案。
避免抱怨和指责，而是要以积极的态度来解决问题。
8.灵活应变：商务谈判需要具备灵活应变的能力。
谈判过程中会出现各种意外和新情况，需要及时做出调整和应对。
同时，要保持耐心和冷静，避免过度牺牲自己的利益或做出仓促的决策。
9.确定时间表：商务谈判需要明确的时间表和安排。
在谈判之前，先确定会谈的时间、地点和议程。
在会谈中，严格按照时间表进行，避免浪费时间并提高效率。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧(通用15篇)商务谈判技巧1古希腊哲学家苏格拉底说“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人多听多看少说”。
寥寥数语，形象而深刻地说明了倾听的重要性。
谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗、善不善于倾听，关系着谈判能否取得最后的成功，也关系着是否能取得对己方有利的谈判结果。
1在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。
一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。
当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。
1.1要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能认真听取、接受对方的反对意见。
1.2要全神贯注，努力集中注意力。
倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。
注意是指人对一定事物的指向和集中。
由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。
在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了。
如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意办。
因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。
1.3倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。
如不要轻易插话，断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。
通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言。
当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理。
还有的人过于喜欢表露自己。
这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话。
这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。
要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。
就是说倾听者要采取一策略方法，促使讲话者保持积极的讲话状态。
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
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利用人们对价格的关切ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
几种议价方法
• （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 • （2）对一般商品，可以提出假设条件。 • 如： • 假设订购数量增加或减少； • 假设现金支付或分期付款； • 假设供给原料； • 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，
有一家大型知名超市在北京开业，供应商
可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
7.3.1 让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明
白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。
5）对对方的让步，要期望得高些。
案例：
案例分享
7.1 谈判技巧概述
1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的
控制
7.2讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价 技巧。商务谈判的艺术性更多地体 现在商务谈判中的讨价还价技巧等
7.2.1 讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这 一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
影响价格谈判的相关因素：
• 1、谈判者的主观利益价格因素。 • 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 • 3、市场需求程度因素。 • 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 • 5、结算、支付方式的因素。 • 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 • 7、商品的成本因素 • 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） • 9、商品质量及配套服务措施硬实。
2．让步的基本策略
1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。
7.2.2 报价与还价的技巧
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。
供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
7.3 让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。
• 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
第７章 商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。
技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
几种议价方法
• （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 • （2）对一般商品，可以提出假设条件。 • 如： • 假设订购数量增加或减少； • 假设现金支付或分期付款； • 假设供给原料； • 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，
有一家大型知名超市在北京开业，供应商
可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
7.3.1 让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明
白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。
5）对对方的让步，要期望得高些。
案例：
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7.1 谈判技巧概述
1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的
控制
7.2讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价 技巧。商务谈判的艺术性更多地体 现在商务谈判中的讨价还价技巧等
7.2.1 讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这 一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
影响价格谈判的相关因素：
• 1、谈判者的主观利益价格因素。 • 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 • 3、市场需求程度因素。 • 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 • 5、结算、支付方式的因素。 • 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 • 7、商品的成本因素 • 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） • 9、商品质量及配套服务措施硬实。
2．让步的基本策略
1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。
7.2.2 报价与还价的技巧
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。
供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
7.3 让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。
• 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
第７章 商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。
技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数