高层变动,股权结构,技术演进偏好等 • 竞争对手信息: 产品技术优劣势,商务策略,营销网络,交付及
服务能力,客户关系状况等 • 项目信息:是否立项?资金来源,项目预算,招采模式,决策模
式等
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销售项目流程及关键节点控制/市场分析
市场分析
• 信息收集 • 市场分析 • 细分市场
策略制定
• 沙盘策略 • 商务策略 • 竞争策略 • CRM策略
售后服务
• 远程支持 • 现场服务 • 定期巡检
关闭
市场信息 收集
• 宏观环境:经济、社会环境,人文等 • 行业动态:相关政策(国家或地方法规、条例),国内、国外技
术及产品发展趋势等 • 市场规模:公路里程?收费车道?载重车数量,矿端?等 • 客户信息:公司规模,主营业务及收入,财务状况,组织架构,
合同签订
• 商务技术评 审
• 预付款 • 排产物流
项目交付
• 工程准备 • 安装调试 • 验收
回款
• 材料准备 • 付款流程 • 回款跟催
售后服务
• 远程支持 • 现场服务 • 定期巡检
关闭
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销售项目流程及关键节点控制/市场分析
市场分析
• 信息收集 • 市场分析 • 细分市场
策略制定
销售项目流程及关键节点控制/项目引导
市场分析
• 信息收集 • 市场分析 • 细分市场
策略制定
• 沙盘策略 • 商务策略 • 竞争策略 • CRM策略
项目引导
• 经济效益 • 社会效益 • 技术交流
招投标
• 关键信息获 取
• 标书引导 • 澄清
商务谈判
• 商务 • 技术 • 交付
合同签订