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汽车营销的基本原理ppt课件
目录
• 汽车营销概述 • 汽车营销的核心概念 • 汽车营销的流程 • 汽车营销的案例分析 • 汽车营销的未来趋势
01 汽车营销概述
定义与特点
定义
汽车营销是指通过一系列活动，包括 市场调研、产品开发、定价、促销和 售后服务等，以满足消费者需求并实 现汽车销售和利润目标的过程。
线上渠道
通过电商平台、社交媒体等线上平 台销售给消费者。
促销策略
折扣促销
通过降价、优惠等方式吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品等方式吸引 消费者购买。
活动促销
通过组织活动、节日庆典等形式 吸引消费者购买。
品牌策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和消费者群体，根据市场需 求和竞争情况，制定品牌定位策略。
品牌形象
塑造品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等方式传播品牌价值，提 高品牌影响力。
03 汽车营销的流程
市场调研
总结词
了解市场需求和竞争态势
详细描述
通过市场调研，收集关于消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等方面的信息， 为后续的营销决策提供依据。
目标市场选择
总结词
确定营销对象和目标
特点
汽车营销具有系统性、整体性和连续 性的特点，需要将各个营销活动相互 协调，形成完整的营销体系，以实现 最佳的
提升企业竞争力
汽车营销通过各种手段，如广告宣传、 促销活动等，提高消费者对汽车产品的 认知和购买意愿，促进汽车销售。
通过汽车营销，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，从而制定有效 的竞争策略，提升企业的竞争力。
消费者。
案例二：宝马的品牌建设

市场营销的四大过程
消费者行为
产品定位
价格策略
渠道选择
• 根据一项研究，80%的 购车决策受到个人偏好 的影响。
• 汽车制造商通过市场 调研和竞争分析，确 定产品的定位和差异 化策略。
• 根据市场调查，60% 的购车者认为价格是购 车时最重要的考虑因素。
• 在线上销售日益普及 的背景下，汽车制造 商需要选择合适的销 售渠道来推广产品。
《案例分析和实践总结》深入剖析实际问题，提炼出有效的解决策略和方法。
01
汽车营销理论的探讨
Exploration of Automobile Marketing Theory
市场营销的基本概念
消费者需求 根据一项研究，80%的购车者表示他们购买汽车的主要动机是为了 满足个人需求。 品牌认知度 根据一项调查，超过60%的购车者表示他们在购买汽车时会考虑品 牌的知名度和声誉。
04
案例分析和实践总结
Case analysis and practical summary
成功汽车营销案例的解读
品牌认知度 根据一项研究，拥有高品牌认知度的汽车制造商在销售中表现更好。 产品定位 通过市场调研，我们发现高端汽车的消费者更倾向于选择具有特定功能的汽车。 营销策略 成功的汽车营销案例表明，有效的营销策略可以显著提高销售量。
失败汽车营销案例的反思
营销策略的重要性 汽车营销的成功与否，很大程度上取决于其营销策略的有效性。 消费者行为对营销策略的影响 消费者的购买决策受到多种因素的影响，如品牌认知、价格敏感度等，因此，了解和满足消费者需 求是制定有效营销策略的关键。 营销渠道的选择与效果 不同的营销渠道有不同的效果，如线上销售、线下活动等，企业应根据产品特性和目标市场选择合 适的营销渠道。 营销活动的策划与执行 成功的营销活动需要精心的策划和有效的执行，包括确定目标、设计活动、组织执行等环节。

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贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
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隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
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话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
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探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；

平、方式、战略
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3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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第二节 汽车市场细分 一、含义
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二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
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三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体

提高品牌知名度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
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折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。

汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
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冰山

10、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与销售流程，熟悉其 他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数配置等。
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11、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后 再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧 交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后 …… 12、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突 破及超越之切入点或发展的机会点！
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切记
1、理念统率行为。
2、热情与持续 3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！
坚持每天自我激励，并保持热情与自信！ 坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！ 坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！
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二、超级推销术
1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己 步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切 步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论 步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息
2
4、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟， 汽车业的市场竞争将越来越激烈 以上得出的结论：及时推销出去才是关键！ 5、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果 此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程 及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉 6 、世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能 满足任何人。真正汽车销售要做的是： 用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！
13、营销三功： ①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能多的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客

THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03

LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT.
CUSTOMER
CAR SALES
在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。 在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。 在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。 在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。 在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。 在负温条件下使用的钢筋，施工过程 中要加 强管理 和检验 ，在运 输和加 工过程 中注意 防止撞 击、刻 痕。当 温度低 于-20℃ 时，严 禁对钢 筋进行 冷弯操 作，以 避免在 钢筋弯 点处发 生强化 ，造成 钢筋脆 断。
01.

和优势。
通过案例、数据和事实，让客 户更加直观地了解公司产品的
价值和保障力度。
价格谈判与促销策略
总结词：灵活应对，促成交易
针对价格敏感型客户，适时推出促销活动或优惠方案， 提高客户购买意愿。
根据客户的具体需求和预算，提供合理的报价和建议。
在价格谈判中保持灵活性和耐心，倾听客户诉求，寻求 双方共赢的解决方案。
在销售过程中，首先要了解客户的实际需求，包括车辆类型、投保范围、预算等 ，以便为客户提供最合适的产品建议。
产品推荐与演示
突出产品优势
根据客户的需求，有针对性地推荐适合的产品，并突出产品的优势和特点，如理赔服务、特色服务、价格等，以增加客户对 产品的认同感。
促成交易的技巧
掌握促成交易的时机和方式
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的反应和需求，掌握好促成交易的时机，如利用优惠活动、 限时折扣等方式，提高客户购买的决心。
。
优秀销售代表的成功经验分享
个人经历
分享优秀销售代表的成长经历和职业发展路径。
销售技巧
总结优秀销售代表在车险销售中的技巧和方法， 如客户需求分析、产品比较、报价策略等。
客户关系管理
探讨优秀销售代表如何建立和维护客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
车险的保障范围
总结词
明确车险的保障范围是客户选择车险的关键，也是销售人员在话术中需要强调的 重点。
详细描述
车险的保障范围主要包括车辆损失险保障、第三者责任险保障、盗抢险保障、车 上人员责任险保障等。这些保障范围可以单独购买，也可以组合购买，以满足客 户不同的风险保障需求。
车险的理赔流程
总结词
了解车险的理赔流程是客户在购买车险时关注的重点之一，也是销售人员需要向客户介绍的重要内容 。

思考
面对不同群体，所 有的方法都是适Biblioteka 的 吗？THANK YOU
报价方法
利用具有某种特殊意义的尾数或心理尾数 定价，避免整数报价。
报价方法 9.8万
10万
报价方法
又称拆分报价法。将价格与产品的使用寿 命或零件配置结合起来，计算出单位时间的 价格或突出整车的性价比。
报价方法
“王先生这款车售价10万元，但是可以使 用15年，你每年只需要花费0.667万元，算 下来呢每天仅需要花费19.3元，就可以为您 带来全家出行的方便，还节约了打车费用 ，何乐而不为呢”
报价时机
按照汽车销售的流程，经过了 对产品性能的展示与介绍之后，或 者是试乘试驾之后，客户产生购买 欲望的时候，进行报价，是最合适 的时机。
报价方法
卖方报出最高价格，买方报出最低价格。
报价方法
卖家首先报出低价或买方报出高价，以吸引 对方逐步再从其他交易条件寻找突破口，抬高或 压低价格，最终在双方预期的价位成交。
报价方法
报价时采用认同原因、赞美和鼓励的方式进行。
报价方法
“您说的对，很多顾客刚开始跟您有同样的反 应，其实呀我刚接触这款产品时也这么认为的， 但是当大家真正了解这款车的性能之后呢，都认 为当初的决定是明智的。这款车虽然价格比同级 别的车高一点，但是它兼具了良好的动力性能和 操控性能，同时呀它还比同档车更省油。这一点 您在开一段时间后就能明显感觉到了，像您这么 专业懂行的客户一定不会看错的”
报价方法
将企业的产品与另一种价格高的产品比较 ，或与消费者一些日常的开支进行比较，或 者跟竞品的价格进行比较。
报价方法
“这辆车价格虽然高，但也只相当于几次出国 旅游的费用，用少旅游几次来换取您全家每日出行 的方便，并且有了车之后还可以带着全家自驾旅游 ，你说是不是很值呢？”

强化跨部门协作
加强销售、财务、售后等部门间的沟通与协 作，确保交易顺畅进行。
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提高交易效率方法探讨
提高员工素质
加强员工培训，提高员工业务水平和 服务意识。
引入先进技术
采用电子化、智能化的交易方式，减 少人工操作环节，提高交易效率。
2024/2/29
优化客户管理
建立客户档案，实现客户信息的快速 查询和共享，提高客户服务效率。
试乘试驾
提供试乘试驾服务，让客户亲 身体验车辆性能和舒适度。
购车咨询
解答客户购车疑问，提供贷款 、保险等金融服务咨询。
12
交易流程梳理与优化建议
简化交易流程
减少不必要的环节和手续，提高交易效率。
优化交易环境
提供舒适、便捷的交易环境，如提供休息区 、饮料等。
2024/2/29
明确交易步骤
制定标准化的交易流程，确保客户清晰了解 每个步骤。
2024/2/29
故障诊断与维修
针对车辆出现的故障进行专业诊断， 提供维修方案和费用预估，确保客户 明确了解维修内容和费用。
24小时救援服务
全天候提供道路救援服务，包括拖车 、搭电、换胎等，确保客户在遇到困 难时能够及时得到帮助。
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客户投诉处理机制完善
01
设立专门投诉渠道
在店内和线上设立专门的投诉渠 道，方便客户随时反映问题。
2024/2/29
组织车友会、试驾活动等线下互动形 式，增强客户黏性和品牌忠诚度。
20
数字化营销手段应用及案例分析
2024/2/29
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台，发布品牌动态、产品信息，与粉丝 互动，提高品牌曝光度和用户黏性。
搜索引擎优化（SEO）