汽车市场营销培训课件PPT模版
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汽车行业营销PPT模板(1)
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03
汽车行业流程
Automobile Industry Planning
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03
汽车行业流程
Automobile Industry Planning
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国际汽车市场营销 ppt课件
2、维修理念落后，维修技术欠缺
由于逐渐采取更换配件的维修模式，4S店或经 销商在给用户汽车做保养和维修时，许多工作人员 在私利心理作用的驱使下，一旦出现真正的技术问 题时，并不是想办法去解决或者查阅相关资料，而 是诱导客户更换配件或总成，存在“偷工减料”的 现象。更换不必要的配件或者有掩藏零件的情况， 坑害客户的利益。没有先进的维修理念，只会增加 消费者的保养、维修使用成本，增加消费者的负担。 以至于是客户产生一种“恐惧感”，不仅失去大量 潜在客户，而且还有损企业的形象，若不更新维修 理念，企业将跟不上市场发展的脚步。
第九章 国际汽车市场营销
第九章 国际汽车市场营销
国际汽车市场 ——不同国家和地区之间交换汽
车产品的场所。
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
渠道： 企业将产品专卖给国内出口商； 企业委托出口代理商进行实际出
口业务
优缺点 间接出口 ——降低投资、风险小 ——无法及时了解信息、没有主动 权
直接出口 ——控制国外营销计划、保护企
业无形资产、积累国际市场经验、 减少中间环节费用支出
——成本高、对人员业务素质要 求高、风险大
二）国外生产 1、国外组装 2、许可证方式 3、合资经营 4、独资经营
四、轿车销售仍占国际汽车市场的主导地位，
但轻型商用车的市场份额在稳步提高
在世界许多国家的汽车市场上，轿车生产和销售 仍占主要地位，尤其在德国、法国、意大利等西欧国 家，其汽车市场轿车份额更高。如德国的汽车工业就 是以生产轿车为绝对优势。在国内产量中，轿车占91 ％，商用车仅占9％。但近年来，轻型商用车的生产、 销售有了大幅度提高，使世界轿车产量在总产量中所 占比重有所降低。如在美国，近年来轿车市场的普及 率变化不大，主要以更新为主，但轻型商用车的普及 率却稳定增长。80年代中期，美国轻型商用车在整个 汽车市场中的比例只有3.5％，而l996年的市场占有率 提高到43.7％，成为90年代美国汽车市场稳定发展的 支柱产品。
汽车营销策划PPT模板
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02
性 能 配 置
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策划人：X X X
20XX
Spring silkworm to the end of the dead silk people to the period of time. We must strive for the survival of the family and keep it as a good category for young people. It is necessary to work hard to remain a
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01
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汽车营销ppt (47)[18页]
![汽车营销ppt (47)[18页]](https://img.taocdn.com/s1/m/cc23acb1783e0912a2162ada.png)
踪服务、二手汽车再销售等项目的一系列业务组合。 （4）汽车销售附赠品或服务 购买汽车，附赠用品或服务，如购车免费赠送内饰、
贴膜、安装倒车雷达、GPS导航仪、延长保修里程、 增加免费保养次数等。有的汽车商还通过抽奖赠送 彩电、手机等奖品，从而促进汽车销售。
1．用于消费者市场的工具
（5）免费试车
3．用于人员促销的工具
（2）销售竞赛
汽车生产企业出资赞助经销商和促销人员的 年度竞赛，对完成销售目标的中间商给予一 定的奖励，刺激他们增加销量。
（3）纪念品广告
促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但 价格不贵的物品，换取消费者的姓名及地址。 这些物品及宣传资料通常由汽车生产企业提 供。
三、汽车销售促进方案制定
2．用于经销商交易的工具
（1）价格折扣 对经销商的购车给予低于定价的直接折扣，
如鼓励其购买一般情况下不愿购买的汽车型 号，增加其进货的数量；如果经销商提前付 款，还可以给予一定的现金折扣等，从而刺 激其销售的积极性。
2．用于经销商交易的工具
（2）折让
汽车生产企业的折让用以作为经销商宣传其 产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产 品做广告宣传的经销商；陈列折让用以补偿 对该产品进行特别陈列的经销商。例如：一 汽大众对其产品的专营公司免费提供广告宣 传资料，以成本价提供捷达工作用车，优先 培训等。
1．用于消费者市场的工具
（2）汽车租赁销售 汽车租赁销售是源自承租方向出租方定期交纳一定的租金，以获得汽车使用权的一种消费 方式。汽车专业租赁公司，是继出租用车市 场后又一大主体市场，是汽车企业长期、稳 定的用户之一。租赁销售是刺激潜在需求向 现实需求转化的有效手段。
1．用于消费者市场的工具
（3）汽车置换业务 汽车置换业务包括汽车以旧换新，二手汽车更新跟
贴膜、安装倒车雷达、GPS导航仪、延长保修里程、 增加免费保养次数等。有的汽车商还通过抽奖赠送 彩电、手机等奖品，从而促进汽车销售。
1．用于消费者市场的工具
（5）免费试车
3．用于人员促销的工具
（2）销售竞赛
汽车生产企业出资赞助经销商和促销人员的 年度竞赛，对完成销售目标的中间商给予一 定的奖励，刺激他们增加销量。
（3）纪念品广告
促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但 价格不贵的物品，换取消费者的姓名及地址。 这些物品及宣传资料通常由汽车生产企业提 供。
三、汽车销售促进方案制定
2．用于经销商交易的工具
（1）价格折扣 对经销商的购车给予低于定价的直接折扣，
如鼓励其购买一般情况下不愿购买的汽车型 号，增加其进货的数量；如果经销商提前付 款，还可以给予一定的现金折扣等，从而刺 激其销售的积极性。
2．用于经销商交易的工具
（2）折让
汽车生产企业的折让用以作为经销商宣传其 产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产 品做广告宣传的经销商；陈列折让用以补偿 对该产品进行特别陈列的经销商。例如：一 汽大众对其产品的专营公司免费提供广告宣 传资料，以成本价提供捷达工作用车，优先 培训等。
1．用于消费者市场的工具
（2）汽车租赁销售 汽车租赁销售是源自承租方向出租方定期交纳一定的租金，以获得汽车使用权的一种消费 方式。汽车专业租赁公司，是继出租用车市 场后又一大主体市场，是汽车企业长期、稳 定的用户之一。租赁销售是刺激潜在需求向 现实需求转化的有效手段。
1．用于消费者市场的工具
（3）汽车置换业务 汽车置换业务包括汽车以旧换新，二手汽车更新跟
汽车营销策划PPT模板(1)
DESTINY FREEDOM
I love you more than I've ever loved any woman. And I've waited longer for you than I've waited for any woman.I love you more than I've ever loved any woman. And I've waited longer for you than I've waited for any woman.
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DESTINY FREEDOM
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汽车市场营销项目PPT课件
（一）世界汽车发展简史 2.第一辆内燃机车
此车具备了现代汽车的一些特点，如火花塞点火，水冷循环， 钢管车架，钢板弹簧悬架，后轮驱动，前轮转向和制动把手。
2020/2/17
8
退出
（一）世界汽车发展简史
3.戴姆勒的第一辆汽车
同年德国人戴姆勒 发明了第一辆四轮 汽车
2020/2/17
9
退出
（二）世界汽车的发展
2020/2/17
22
退出
（一）中国汽车工业的发展概述
1958年以后，中国汽车工业出现了新的情况，由于国家 实行企业下放，各省市纷纷利用汽车配件厂和修理厂仿制和 拼装汽车，形成了中国汽车工业发展史上第一次“热潮”。
2020/2/17
23
退出
（一）中国汽车工业的发展概述
1966年以前，汽车工业共投资11亿元，主要格局是形 成一大四小五个汽车制造厂及一批小型制造厂，年生产能 力近6万辆共9个车型品种。
2020/2/17
26
退出
（一）中国汽车工业的发展概述
这一时期，由于当时全国汽车供不应求，再加上国家再次 将企业下放给地方，因此造成了中国汽车工业发展的第二次热
潮期。
2020/2/17
27
退出
（一）中国汽车工业的发展概述
3.崛起阶段 1994年国家颁布《汽车工业生产策略》1992-1998年是中 国汽车工业快速发展的7年。
退出
（二）我国汽车工业的战略地位
所谓支柱产业：是指产品市场广阔，在国民经济中具有辐射 面广，关联度大，牵动力强的产业。
2020/2/17
30
退出
（二）我国汽车工业的战略地位
支柱产业应符合的四个特征 ①符合支柱产业选择的“两基准”准则 ②在国民经济中具有突出地位，对其他产业波及效果大，牵 动力强 ③有利于优化产业结构，促进产业结构和出口结构的 高级 化 ④能够创造大量的就业机会
汽车市场营销全套课件
（4）购买权利
购买权利是构成市场的关键因素。群体之中的成员具备购买商 品的意愿和购买力，但却无权作出相应的购买决定，则是纸上谈兵， 无法形成真正的市场。 综上所述，构成市场的四要素缺一不可。营销人员要经常注意市场 四要素的变化，不断变换营销策略，以适应营销环境的变化，把握 更多的营销契机，占领更大的营销市场。
重点难点
熟悉车系、品牌车型的特点介绍，为顾 客购车提供必要的参考；
能对优秀的营销案例进行分析，借鉴其 成功的经验，服务于本职工作；
能够把学到的汽车市场营销管理知识运 用到工作实际。
第7页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
主要内容
任务1.1 世界各地汽车工业发展认知 任务1.2 对市场营销概念及营销观念
第30页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
二、市场营销及其核心概念
1.市场营销 （1）市场营销的概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行 销学。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体 活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是 名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称 之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是企业为 了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标，通过市 场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
②交易
交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价 值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双 方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易 通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付2 000 元给商店而得到一台电视机；二是非货币交易，包 括以物易物、以服务易服务等。
一项交易通常要涉及几个方面：至少两件有价 值的物品；双方同意的交易条件、时间、地点；有 法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
汽车及配件营销教材(PPT-52张)
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：
品质
数量
时间
地点
价格
1、五要素
(1)运输
(2)储存
(3)包装
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
8
EVAP
燃油蒸气排放控制
9
VAF
CO控制
10
AFC
空燃比反馈控制系统
11
EAP
加速踏板控制系统
12
ACIS
进气惯性增压控制系统
13
VTEC
可变气门正时和升程电控技术
14
OBD
车载故障自诊断系统
15
ECT
16
CCS
17
EPS
18
CLCS
19
ADM
20
VDLS
21
ASR
22
TCS或TRS
23
TQC
24
二、传播企业信息与 市场信息反馈
四、为顾客提供 最佳的服务
五、搜集市场信息
一、发掘市场
不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。
三、推销产品
六、建立良好的 企业Байду номын сангаас象
概括地讲：
概括地讲：
二、从与时俱进的广度 理解职责新内容
案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？
1.从汽车本身发展不断充实新知识
序号
英文缩写词
中文含义
1
EFI
电控汽油喷射系统
汽车营销PPT模板
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营销计划
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市场背景
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市场背景
Marketing Planning Scheme
Resources
新能源 Automobile Marketing 汽车营销
New Energy Vehicle Marketing Planning Scheme
汽车营销丨汽车展示丨营销方案丨营销策划
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汽车营销ppt (36)[7页]
![汽车营销ppt (36)[7页]](https://img.taocdn.com/s1/m/d25441ebff00bed5b8f31d85.png)
（一）产品因素 1．产品单位价格 2．产品体积与重量 3．产品技术性 4. 产品的易毁与易腐 5. 产品的通用性与专用性 6．新产品 7．产品的时效性
（二）市场因素
1．市场面大小 2．购买数量 3．购买习惯 4．市场竞争 5．市场需求弹性
（三）企业自身因素
1．企业的经营规模 2. 企业的信誉及资金 3．企业产品组合 4．企业营销能力 5．企业销售服务 6．企业销售策略
二、选择分销渠道的步骤
1.确定渠道目ห้องสมุดไป่ตู้与限制 2.明确各种渠道方案 3.评估各种可能的渠道方案 （1）经济性 （2）控制性 （3）适应性标准
技能训练：
调查某个品牌汽车的销售渠道策略。
任务2：
掌握分销渠道策略
任务导入：
汽车企业把产品生产出来后，要销售到消费 者手中，这中间必须通过一定的销售渠道。 销售渠道选择得是否适当，不仅会涉及到产 品销售效率的高低，而且对企业的生产发展 也将产生制约作用。因此，选择最佳的销售 渠道，是企业搞好产品销售的一个重要保证。
一、影响渠道选择的主要因素
（二）市场因素
1．市场面大小 2．购买数量 3．购买习惯 4．市场竞争 5．市场需求弹性
（三）企业自身因素
1．企业的经营规模 2. 企业的信誉及资金 3．企业产品组合 4．企业营销能力 5．企业销售服务 6．企业销售策略
二、选择分销渠道的步骤
1.确定渠道目ห้องสมุดไป่ตู้与限制 2.明确各种渠道方案 3.评估各种可能的渠道方案 （1）经济性 （2）控制性 （3）适应性标准
技能训练：
调查某个品牌汽车的销售渠道策略。
任务2：
掌握分销渠道策略
任务导入：
汽车企业把产品生产出来后，要销售到消费 者手中，这中间必须通过一定的销售渠道。 销售渠道选择得是否适当，不仅会涉及到产 品销售效率的高低，而且对企业的生产发展 也将产生制约作用。因此，选择最佳的销售 渠道，是企业搞好产品销售的一个重要保证。
一、影响渠道选择的主要因素
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奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出 众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相 看。并相互转告。许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个 究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压 轿车，
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
汽车人员促销的策略
1、招徕策略 2、吸引策略 3、包围策略 4、扩散策略 5、成交策略
汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人员推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
二、汽车人员促销的过程
寻找潜在消费者
访问准备工作
接触目标消费者
讲解产品性能
售后服务工作
达成交易
处理抵触情绪
三、汽车人员促销的任务
汽车人员促销的主要任务有以下几项：
1．寻找客户 2．设定目标 3．信息传播 4．推销产品
5．提供服务 6．收集信息 7．分配产品
汽车人员促销的关键任务
汽车人员促销的关键任务，就是向消费者提供优 质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信 赖，树立起良好的企业形象
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
第九章 汽车促销策略
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
5
一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
6
汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
汽车人员促销的策略
1、招徕策略 2、吸引策略 3、包围策略 4、扩散策略 5、成交策略
汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人员推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
二、汽车人员促销的过程
寻找潜在消费者
访问准备工作
接触目标消费者
讲解产品性能
售后服务工作
达成交易
处理抵触情绪
三、汽车人员促销的任务
汽车人员促销的主要任务有以下几项：
1．寻找客户 2．设定目标 3．信息传播 4．推销产品
5．提供服务 6．收集信息 7．分配产品
汽车人员促销的关键任务
汽车人员促销的关键任务，就是向消费者提供优 质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信 赖，树立起良好的企业形象
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
第九章 汽车促销策略
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
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一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
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汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标