工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）

工业品销售部门提升手册培训用1. 引言欢迎参加工业品销售部门提升手册培训。

本手册旨在帮助销售团队提高销售技巧和专业知识，从而更好地推动工业品销售业务的发展。

本培训将涵盖销售技巧、市场分析、客户关系建立等多个方面，希望能为您的工作提供帮助和指导。

2. 销售技巧在工业品销售中，掌握一些基本的销售技巧是非常重要的。

下面介绍几个常用的销售技巧：2.1 目标设定销售团队应该设定明确的销售目标，包括销售额、销售量等指标。

设定目标可以帮助团队明确工作方向，推动业绩的提升。

2.2 客户调研在进行销售工作之前，了解客户的需求是非常关键的。

销售人员应该主动与客户沟通，了解他们的需求和问题，从而能够提供更好的解决方案。

2.3 演示与展示在进行产品销售时，进行演示和展示是很有效的方式。

销售人员可以通过演示产品的特点和优势来吸引客户的注意力，从而提高销售转化率。

2.4 谈判技巧与客户谈判是销售工作中的重要环节。

销售人员应该学会运用一些谈判技巧，如倾听和理解对方的需求、提供合理的解决方案等，从而达成双赢的谈判结果。

3. 市场分析在进行销售工作之前，了解市场的情况和竞争对手的情况是非常重要的。

下面介绍几个常用的市场分析工具和方法：3.1 SWOT分析SWOT分析是一种常用的市场分析工具，可以帮助销售团队了解自身的优势、劣势以及市场机会和威胁。

通过SWOT分析，销售团队可以制定相应的销售策略，从而更好地应对市场挑战。

3.2 PESTEL分析PESTEL分析是一种对外部环境进行分析的方法。

通过对政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素的分析，销售团队可以更好地了解市场的动态和趋势，从而制定相应的销售策略。

3.3 竞争对手分析了解竞争对手的情况可以帮助销售团队找到自身的竞争优势，并制定相应的销售策略。

销售人员可以通过研究竞争对手的产品、定价和营销策略等方面的信息，来进行竞争对手分析。

4. 客户关系建立建立良好的客户关系对于工业品销售部门至关重要。

求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。

技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。

工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。

那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。

同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。

谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。

个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。

大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

做好工业品销售的技巧做好工业品销售的技巧工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售，在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。

那么下面就让我为你介绍，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

做好工业品销售的五个技巧：一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。

具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

二、销售过程细分化，角色分工，团队合作根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个项目团队来完成;同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

三、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”“1、15、30法则”即销售经理可以定期通常是每周一次检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

四、建立项目型销售过程控制系统销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如：工业品项目销售过程为：如下我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，可以启动预警的作用，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。

大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。

作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。

本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。

第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。

以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。

了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。

可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。

1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。

通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。

这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。

1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。

建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。

可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。

第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。

以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。

通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。

与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。

2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。

通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。

增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。

2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。

通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。

工业品的推销技巧1、三个要素：判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。

2、四个环节：每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，有助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。

悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。

通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。

通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。

3、低头耕耘，抬头把握方向：第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。

第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。

4、正规的公司按照正规途径去做：该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。

5、小客户与大客户的待遇：从道德角度，大小客户应给予平等待遇。

但是从商业角度，大小客户要区别对待，因为在小客户上花太多的时间精力会耽误你去结实更多的大客户。

技巧：用两个笔记本，分别记录这两种客户的情况分析和销售日志。

6、技术销售两不误：作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。

7、用感情沟通而不完全是金钱：做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。

钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。

工业销售人员的销售技巧作为一名工业销售人员，要想获得成功，必须具备一定的销售技巧。

这些技巧不仅包括产品知识和市场趋势等方面的了解，还需要掌握一些实践经验和技巧。

下面，就来详细介绍一下工业销售人员的销售技巧。

一、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是实现销售目标的关键。

首先，要对客户进行深入了解，比如他们的需求、偏好以及购买周期等信息。

其次，要建立起积极的、长期的、相互信任的合作关系，给予客户尊重和信任。

这可以通过赠品、特价优惠等方式来实现。

最后，要及时沟通和解决客户的问题，确保客户的满意度。

二、精益求精的产品知识要想成为一名合格的工业销售人员，必须掌握产品知识，了解市场趋势和客户需求，才能更好地向客户推销产品。

同时，要不断提高自我素质，学习新知识和技能，以适应快速发展的市场变化。

三、锲而不舍的营销策略建立好的客户关系和充分的产品知识是实现营销目标的基础，但是这还不够。

为了能够更好地推销产品和服务，销售人员需要制定合理的营销策略。

这包括广告传媒、宣传推广、售前技巧、销售季节和促销活动等等。

只有保持不断的创新、改进和完善，才能更好地推动产品和服务的销售。

四、充分的市场分析和策略制定在市场竞争日益激烈的情况下，销售人员需要对市场进行充分的分析，了解市场和竞争对手的趋势和策略，并制定相应的销售计划。

这可以通过市场研究、客户分析、市场定位、品牌推广等方式来实现。

五、高效的沟通技巧高效的沟通技巧是工业销售人员必备的技能之一。

一个良好的沟通技巧不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求、挖掘客户潜在需求，还可以在客户关系管理和团队合作方面发挥重要作用。

通过掌握适当的沟通技巧，销售人员能够更好地传达信息和理解对方的需求，进而更好地推销产品和服务。

六、有效的跟进和维护工作在销售过程中，跟进和维护工作也是非常重要的。

销售人员需要耐心地跟进客户的需求，并及时提供解决方案和帮助。

在维护客户的关注度和满意度方面，销售人员需要关注客户的反馈，并及时采取相应的措施，以确保客户满意度。

工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。

工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。

过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。

新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。

新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。

而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。

而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。

1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。

等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。

1）平时多积累，最见效果。

遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。

若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。

很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。

生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。

企业内训：工业品大客户顾问式销售技巧明阳天下拓展培训主题：工业品营销技巧客户异议处理流程 FABE产品销售法则天数：2 天课程大纲：第一部分、开启你的销售潜能一、成功销售顾问的炼成二、树立正确的客户观三、积极的心态源于专业的修炼四、顾问式销售人员的角色定位☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度第二部分、要做顾问式销售一、顾问式销售人员与传统销售的区别二、大客户的采购情景分析三、大客户开发的销售流程四、销售顾问的素质表现☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户的采购流程及采购人第三部分、顾问式销售技巧一.客户接触——拜访接洽与建立信任1.万事开头难——留下深刻印象的开场白2.成功沟通十大秘诀3.客户拒绝怎么办？------话术技巧4.在初次销售拜访中，要注意的八个问题☆演练：开场白与拜访训练☆收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

二.探明客户需求技巧1.需求冰山2.隐含需求与明确需求3.客户需求心理变化4.顾问式销售最核心的SPIN技术☆演练：SPIN技术训练题☆视频：《SPIN技术经典运用》☆演练：模拟演练（角色扮演）☆收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

三.紧握利益之剑——有效的产品推荐1.FABE的理论基础—客户心中的5个问题2.特点|优点|利益(FAB)对销售的影响3.把产品的功能转化为买主的利益4.如何联结产品与顾客的需求☆演练：实例练习☆头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘☆收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

工业品销售的技巧1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。

每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。

而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。

你的优点，他也许看不见。

可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。

一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。

每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。

叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。

所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。

有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。

因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。

把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。

这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。

叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。

最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。

所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。

结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。

化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。

积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。

在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。

此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。

根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。

1、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。

一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。

如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。

在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。

比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。

因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

2、大客户对工业用品的购买动机不同和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。

价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。

因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。

这也正是工业采购员的责任之所在。

尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。

如果这几条能满足，企业才会考虑购买。

但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。

工业品销售实战：大客户销售谈判的步骤－销售与市场第一营销网-一、阶段性谈判的目的1.1 谈判的阶段很多培训或教材把销售谈判分为计划准备、面谈及后续三个阶段。

笔者将其细分为计划与准备、初步面谈、实质洽谈及后续收尾四个阶段以便更详细的为大家介绍。

1.2 谈判的目的第一阶段:计划准备目的：为后三个阶段做好准备，从而达到谈判结果最大化。

（具体内容在后面第2、3、4里做详细介绍）。

第二阶段：初步面谈目的：通过营造良好有利的谈判局面，获取主动。

第三阶段：实质洽谈目的：有效处理谈判中出现的各种矛盾及异议点，从而促进谈判成功。

第四阶段：后续收尾目的：本阶段的目的很简单，就是确定下单、交付时期及帐款回收。

二、谈判前的准备2.1充分了解对方及竞争对手做好SWOT分析2.2环境及态势分析并确立预期目标2.3为什么要达到这个目标2.4有哪些资源支持目标达成2.5对手最关注的利益与需求2.6目标能否满足2.7影响对方接受目标的因素三、谈判利益点的归纳销售谈判的目的是让谈判双方都能获得合理的利益。

销售人员一定要明确自己能够给予对方哪些针对性的利益点，从而达到最好的效果。

那么利益点都有哪些呢？3.1 产品功能性利益我方的产品在质量、使用功能等方面满足对方需求3.2 服务完善性利益我方提供的服务完善、即时，保证对方无后顾之忧3.3成本性利益我方提供的产品与服务的综合成本能够有效合理控制或降低支出成本。

这里我要多说一句，切记价格不是单一由产品构成的，而是产品与服务综合构成的.四、谈判底线的控制4.1 为什么要设置底线A 确保本方应得利益无底线的满足对方的要求会导致全面失控，甚至赔了夫人又折兵。

B 便用有效客户管理有了合作底线，在今后的合作中能更好的管理客户，避免无理要求。

C 尊重自己尊重客户俗话说“上赶着不是买卖！”，只有尊重自己才能蠃得客户的尊重。

4.2 底线的类型A 帐款交付底线这里指的多为结款的交付时间,有的销售人员为了得到订单，将本来可以现结的变成月结，45天帐期让步到60天。

工业品销售技巧不管我们做什么事，都要找到正确的方法，只有这样，我们做事才有效率，工业品的销售也是如此。

下面由店铺给大家分享工业品销售技巧，欢迎参阅。

工业品销售技巧1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。

优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。

例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话说对话是建立客户关系的基础。

从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。

没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。

在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。

所以，人要做好，事情也要做对。

找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。

提高业务员的销售技巧一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。

我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。

现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。

这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

工业品营销操作手册一、市场分析在开展工业品营销活动之前，需要对目标市场进行深入的分析，了解市场现状、竞争态势、客户需求等信息。

通过市场分析，可以更好地把握市场机会，制定有针对性的营销策略。

二、产品定位根据市场分析结果，明确产品的定位和特点，确定产品的目标客户群体。

在产品定位时，需要考虑产品的性能、品质、价格等因素，以突出产品的竞争优势。

三、目标客户针对不同的产品定位和市场需求，确定目标客户群体。

了解目标客户的行业背景、需求特点、采购习惯等信息，有助于更好地开展营销活动和制定针对性的销售策略。

四、营销策略根据市场分析、产品定位和目标客户的需求，制定相应的营销策略。

营销策略应包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，以提高产品知名度和销售量。

五、销售渠道确定产品销售的渠道和方式，如线上销售、直销、代理商等。

不同的销售渠道有不同的优缺点，应综合考虑产品特点、市场需求和营销策略来选择合适的销售渠道。

六、品牌推广通过各种宣传手段提高产品品牌知名度和美誉度。

品牌推广的方式包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等。

在推广过程中，要注重与目标客户的沟通，提高品牌认同度。

七、客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，通过了解客户需求、提供优质服务等方式，提高客户满意度和忠诚度。

同时，要积极处理客户投诉和反馈，不断改进产品和服务。

八、售后服务提供优质的售后服务，包括安装调试、维修保养、技术支持等。

良好的售后服务可以提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和重复购买。

九、营销团队建设建立专业的营销团队，包括市场调研人员、销售人员、品牌推广人员等。

通过培训和实践，提高团队成员的专业素质和执行力，确保营销活动的有效开展。

工业品销售实战培训工业品销售是一项专业的销售工作，也是工业企业实现盈利的重要途径之一。

为了提升销售团队的销售能力和业绩，企业通常会组织工业品销售实战培训。

下面，我将详细介绍一下工业品销售实战培训的内容和重点。

一、产品知识培训工业品销售人员首先要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、性能、优势、应用领域等。

因此，产品知识培训是工业品销售实战培训的重要组成部分。

培训内容包括产品的技术参数、材质、生产过程、质量控制等方面的知识。

销售人员需要通过培训，熟练掌握产品知识，能够对客户提出的问题进行解答，增强客户对产品的信任感。

二、销售技巧培训除了产品知识，销售人员还需要具备一定的销售技巧。

在工业品销售过程中，销售人员需要以客户为中心，了解客户的需求，提供合适的解决方案。

因此，销售技巧培训包括如何建立良好的客户关系、如何进行有效的沟通和洽谈、如何进行销售谈判等。

通过培训，销售人员能够提升自己的销售技巧，更好地与客户合作，达成销售目标。

三、市场分析培训工业品销售的成功离不开对市场的准确分析和判断。

因此，市场分析培训是工业品销售实战培训的关键环节。

培训内容包括市场的现状和趋势分析、竞争对手分析、客户需求分析等。

通过培训，销售人员能够了解市场的动态，把握市场机会，制定合适的销售策略，提高销售效果。

四、团队合作培训工业品销售往往需要销售团队的协作和配合。

为了提高团队的合作能力，企业通常会组织团队合作培训。

培训内容包括团队协作原则、沟通技巧、冲突解决等。

通过培训，销售团队能够更好地协作，提高工作效率，共同促进销售业绩的提高。

五、销售实战演练工业品销售实战培训的最后一个环节是销售实战演练。

通过演练，销售人员可以将之前学到的知识和技巧应用到实际销售中，提高销售实战能力。

在演练过程中，销售人员可以模拟客户场景，进行销售演示和谈判，实践销售技巧和销售策略。

通过以上的实战培训，工业品销售人员能够提升产品知识、掌握销售技巧、了解市场情况，不仅能够提高销售业绩，还能够增强客户的满意度和对企业的信任。

工业设备批发领域中的销售团队培训策略在工业设备批发领域中，销售团队的培训是提高销售绩效和推动业务增长的关键因素。

一个高效的销售团队需要具备专业知识、良好的沟通能力和销售技巧。

本文将探讨一些有效的销售团队培训策略，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。

一、了解产品和市场销售人员首先需要充分了解所销售的工业设备产品，包括其特点、功能、优势和应用领域。

只有对产品有深入的了解，才能更好地向客户传递产品的价值和优势，提供专业的解决方案。

此外，销售人员还需要了解市场需求和竞争对手的产品，以便在销售过程中更好地与客户进行比较和沟通。

二、培养良好的沟通能力良好的沟通能力是销售人员必备的技能之一。

销售人员需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。

在销售过程中，销售人员还需要能够清晰地表达产品的价值和优势，以及与客户进行有效的谈判和沟通。

因此，企业应该通过培训和实践来提高销售人员的沟通能力，包括口头表达、听取和理解客户需求、以及有效的书面沟通。

三、提供专业的销售技巧培训销售技巧对于销售团队的绩效至关重要。

销售人员需要学习和掌握一系列的销售技巧，包括客户开发、销售演示、谈判和销售闭环等。

通过培训，销售人员可以学习如何正确地进行销售演示，如何处理客户的异议和疑虑，以及如何与客户建立长期的合作关系。

此外，销售人员还应该学习如何有效地利用销售工具和技术，如CRM系统和销售数据分析等，以提高销售效率和准确性。

四、激励和奖励销售团队激励和奖励机制是激发销售团队积极性和推动业务增长的重要手段。

企业可以通过设立销售目标和奖励制度来激励销售人员的努力和创新。

例如，设立销售额和利润的目标，并给予相应的奖金和提成。

此外，企业还可以为销售人员提供培训和晋升机会，以鼓励他们不断提升自己的销售技能和业务水平。

五、建立销售团队间的合作与沟通销售团队的合作与沟通是推动整个销售过程的关键因素。

一个高效的销售团队应该能够相互协作，共享信息和资源，以提供更好的客户服务和解决方案。

3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。