工业品营销渠道

目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。

越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。

新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。

新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。

第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。

对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。

目前是以工业品超市、大卖场为核心。

（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。

工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。

在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。

工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。

当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。

这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。

【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。

工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。

工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。

然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。

本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。

一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。

渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。

1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。

在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。

这些信息可以为渠道规划提供重要依据。

2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。

在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。

同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。

3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。

一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。

针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。

4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。

通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。

二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。

渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。

渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。

2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。

3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。

工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。

由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉；不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力；不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢？笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。

展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台；当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会；销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。

第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。

在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。

当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。

通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。

第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。

第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求；2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求；3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。

工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。

①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。

不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。

二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。

三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。

为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。

②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。

直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。

直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。

分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。

企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。

直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。

——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。

两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。

主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。

——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。

客观上，代理的操作实用性较大。

因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。

工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。

工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。

本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。

首先，市场调研是工业品销售的重要一步。

市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。

在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。

产品定位是工业品销售的核心环节。

产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。

产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。

企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。

销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。

工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。

直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。

经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。

电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。

价格策略是工业品销售的重要一环。

由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。

企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。

比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。

推广是工业品销售的必要手段。

推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。

此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。

工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。

尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。

狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。

（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。

2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。

直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。

本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。

二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

工业品营销知识随着工业化的不断发展，工业品的市场竞争也日益激烈，如何有效地进行工业品营销是各家企业需要关注的重要问题。

本文将从工业品的特点、工业品营销的策略、工业品营销的渠道等方面探讨工业品营销知识。

一、工业品的特点1. 市场规模大：工业产品的市场规模庞大，商品种类繁多，所以往往需要进行大规模的生产和销售。

2. 购买者专业性强：相较于消费品，购买工业品的人群更加专业，需要具备更高的专业知识、经验和技术能力。

3. 购买决策周期长：由于工业品的复杂程度高，一般需要耗费较长时间进行选型、比价、试验、验收和培训等步骤，决策时间也相对较长。

4. 售后服务要求高：工业品的售后服务要求较高，因为一旦发生故障或质量问题，就可能会影响整个生产和制造流程，甚至会造成巨大的经济损失。

二、工业品营销的策略1. 产品差异化营销：工业品市场竞争激烈，为了在激烈的市场竞争中胜出，企业需要进行产品差异化营销，通过技术创新和研发来开发出更加高效、低成本和高质量的产品，以满足客户的需求和要求。

2. 价值营销：对于工业品来说，客户更加注重的是产品的价值和性价比，因此，企业需要注重产品的性价比，降低成本，提高质量，产品的优势在于多元化与满足客户需求。

这样可以吸引更多客户，提高竞争力。

3. 渠道营销：以客户需求和市场为中心的渠道营销模式，是现代化工业品营销的典范。

企业应该选择适合自己产品的渠道，能够覆盖客户需求。

4. 售后服务营销：由于工业品的售后服务需求较高，企业需要注重售后服务营销，为客户提供周到的售后服务，营造良好的口碑和品牌形象，以此提高客户的忠诚度和企业的市场竞争力。

三、工业品营销的渠道1. 直接销售渠道：直销渠道是指企业与客户直接联系和销售的渠道，这种方式可以节省中间商的成本，但需要企业具有良好的资源、业务以及服务能力。

2. 经销商渠道：将产品销售给经销商或代理商进行销售，可以利用其经验和客户资源，但代理商需要具备一定的专业能力和资金实力。

营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。

本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。

一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。

只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。

二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。

这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。

2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。

企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。

3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。

企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。

三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。

经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。

2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。

同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。

四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。

可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。

2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。

企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。

工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。

但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。

1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。

1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。

他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。

他们关注的利差，而不是实际的价格。

企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。

因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。

所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。

经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。

经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。

一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。

这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。

这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。

然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。

有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。

当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。

与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。

新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。

工业品营销的九大方式在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。

然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。

讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。

着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。

化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。

1、爱的闪电：终端形象的杀伤力化妆品不容易呀。

但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。

螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。

形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。

工业品的销售终端，大多是经销商的店面。

大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。

从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。

至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。

其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。

像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。

有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。

形象立，就是销售力。

2、春风化雨：导购人员的沟通力化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。

工业品营销渠道管理优化探讨【摘要】本文从营销渠道管理的相关理论出发，系统研究渠道管理的方法，结合工业品营销的特点和建立的市场优势进行具体分析，并以工业品渠道管理为例进行分析，促进工业品行业又快又好的发展。

【关键词】工业品营销；营销渠道；渠道管理一、工业品营销渠道的功能与作用工业品营销渠道的使命就是把工业品生产商生产的工业品转移到客户手上，满足客户需要。

履行这一使命的难点在于工业品供应与其客户需要之间存在着差异，包括时间差异、地点差异、所有权差异。

工业品营销渠道必须致力于协调产品供应与客户需要之间的关系，消除或缩小可能的差异。

具体来说，工业品营销渠道的功能与作用有以下几个方面：（一）工业品销售的人力物力提供者为工业品销售提供人力物力进行工业品分销是人类的劳动之一，客观上需要付出人力、物力和财力。

工业品企业建立和维护分销渠道，就是要为工业品营销提供人力、物力，尤其是一些专业人才和专用设施。

工业品企业可以利用自有的人力、物力，如从生产部门调动合适人才或者招聘社会上的优秀人才，充实企业的分销部门；也可以通过与其他企业建立代销或经销关系，利用对方的人力、物力，充实工业品营销力量。

不同的选择造成了不同企业分销渠道的差异。

（二）实现工业品市场供给的分散化分销作为一种专门的经营职能而出现，是因为在生产社会化程度不断提高的现代经济中，需要把生产商越来越多的产品营销给众多的客户或最终用户。

不少生产商采用大（批）量生产方式，为成千上万的客户或最终用户生产产品。

例如，工业品采购量大且金额多。

如此之多的产品，绝不是一个局部的地区市场所能够采购完毕的。

工业品客户的分散化必然导致销售地点的分散化，这通常要求销售商分散化。

营销渠道起着将生产商与分散的销售商联结起来的作用，必要时中间可能还有分销商。

通过营销渠道的整合，工业品不断地流转，最终到达分散在四面八方的客户的手上。

（三）执行和完成各种工业品流程分销渠道是分销过程中所有权流程、实物流程、货款流程、信息流程和促销流程的载体，每个渠道成员都承担着组织或协调有关流程的相应职能。

工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。

体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。

一）工业品常见的渠道模式：1）渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。

一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。

二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。

2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。

选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。

独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3）各种渠道模式优点和劣势综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。

实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。

二）决定渠道模式的六个因素1）客户：①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。

②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。

2）产品①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。

②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。

③有些产品无法直接销售3）制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。

②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销4）经销商①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。

②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。

先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。

5）竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。

⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品营销可粗略分为两种类型：⼀种是以⼤型设备直销为主的⼤客户营销，⼀种是以原材料、耗材、零部件分销为主的渠道营销。

渠道营销模式下，渠道⽹络系统的建⽴和管控是企业源源不断获得业绩的重要保证。

俗话说“千⾥之⾏，始于⾜下”——成功的渠道招商⼜将为优质渠道系统的建⽴⽴下汗马功劳。

下⽂中，杜忠结合营销⼯作实践提出了⼯业品渠道招商的8种常规途径和⽅法：⼀⾏业展会组织得⼒的⼯业品展会往往会成为业界的难得的信息和资源交流平台：政府主管部门、专家学者、重点⾏业媒体、终端业主、设计院、经销商、产业链上中下游企业等等都会积极组织参与。

坐拥区域优势资源、触觉敏锐反应迅速的⼤中⼩型渠道商绝对不会错过这样⼀个既能发掘更多商机⼜能与相关⽣意联络⼈加深感情的“天赐良机”。

⽽作为⼯业品企业，在展览会上，不仅有充裕的时间向有意向的渠道商介绍公司品牌和产品优势，⽽且有丰富的展品和销售⼯具与渠道商进⾏较深⼊的沟通和交流。

除此之外，⾏业展会招商还有单位成本低廉、潜在⽬标集中、现场交流深⼊、接触频次⾼等特点。

⼆⼴告招商⼯业品企业的招商⼴告往往投放在可以对⽬标区域很好覆盖的平⾯媒体和⽹络媒体上，起到“告知提醒”和“形象展⽰”的作⽤。

⼴告招商是⼯业品企业惯常采取的⽅法之⼀。

优点是⽐较正式和权威，能充分调动潜在渠道商的加盟意愿；缺点是媒体受众不容易把控，只能是“全⾯撒⽹，重点捕鱼。

”如果对媒体覆盖范围和受众群体信息掌握不准确，很容易导致“⾼投⼊，低产出”的不良后果。

三⼈员招商⼯业品企业的业务⼈员经常在⼀线的⾛访和交流，对区域内的“⽣态”关系了如指掌：哪些经销商实⼒强、哪些经销商经营⽔平⾼、哪些渠道商有潜⼒可挖，哪些⼈或企业能在业主⽅⾯说上话……都⼼中有数，根据掌握的情况进⾏说服和发展，具有成功率⾼、产出能⼒强、配合契合性好的特点。

通过业务⼈员⾛访实地招商是当前⼤多数⼯业品企业都在采取的招商⽅法。

工业设备批发的销售渠道选择随着工业化进程的加快和工业设备需求的增长，工业设备批发的销售渠道选择变得尤为重要。

在如今竞争激烈的市场环境下，选择合适的销售渠道可以帮助企业提高销售额、降低成本并增强市场竞争力。

本文将探讨工业设备批发的销售渠道选择的相关问题。

一、直销渠道直销渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终用户的方式。

对于工业设备批发来说，直销渠道可以通过建立自己的销售团队直接与客户接触，了解客户需求并提供解决方案。

直销渠道的优势在于可以实现更高的利润率，因为中间环节少，企业可以直接从销售中获得更多的利润。

此外，直销渠道还可以提供更好的售后服务，建立良好的客户关系，增强客户忠诚度。

然而，直销渠道也存在一些挑战。

首先，直销渠道需要企业投入大量资源来建立和维护销售团队，包括培训、薪酬和福利等方面的费用。

其次，直销渠道需要企业具备一定的销售能力和市场洞察力，以确保销售团队能够有效地推销产品。

最后，直销渠道可能受到地域限制，难以覆盖广泛的市场。

二、代理商渠道代理商渠道是指企业通过与代理商合作将产品或服务销售给最终用户的方式。

对于工业设备批发来说，代理商渠道可以通过与专业代理商合作，利用其销售网络和行业经验来推广产品。

代理商渠道的优势在于可以利用代理商的资源和能力，快速进入市场并扩大销售范围。

此外，代理商渠道还可以减少企业的销售成本，因为代理商通常会承担一部分销售和市场费用。

然而，代理商渠道也存在一些挑战。

首先，代理商渠道需要企业与代理商建立稳定的合作关系，并进行有效的沟通和协调。

其次，代理商的销售能力和市场洞察力直接影响产品的销售情况，因此企业需要选择合适的代理商并进行培训和支持。

最后，代理商渠道可能存在代理商与企业利益不一致的情况，因此企业需要建立有效的激励机制和监督机制。

三、电子商务渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，电子商务渠道成为了一个重要的销售渠道选择。

对于工业设备批发来说，电子商务渠道可以通过建立在线平台或与电商平台合作来销售产品。

【营销与销售】工业品营销渠道管理策略渠道管理策略地图针对行业用户的不同需求，依据渠道开发、渠道政策、渠道成长和渠道推广等渠道管理内容，企业可以编制出自身的渠道策略地图。

如表：渠道开发一、渠道商选择思路（1）企业要把渠道商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，全面考虑，对其多加关怀、支持和引导。

（2）企业选择渠道商时要有全局眼光，不能从纯商业、纯贸易的角度动身（够不够大、有没有钱、能带来多少销量），商业素养（包括商业道德、口碑、信誉、营销意识、对下线客户的服务力量等）也很重要。

（3）企业选择渠道商时要有长远眼光：客户网络要和设定区域匹配；留意观看市场的外围环境；尽量不选择过大的客户；要充分考虑客户渠道的丰富程度等。

二、渠道商选择标准（1）综合实力：知名度、社会资源、财务状况等。

（2）管理力量：资金管理、人员管理、物流管理等。

（3）营销意识：营销策略、市场熟识度、服务力量等。

（4）合作意愿：对你公司是否感爱好、对合作条件是否关怀等。

（5）商业口碑：同行口碑、竞争同行对其评价等。

选择标准还包括信用、销售力量、产品线、市场掩盖范围、销售绩效、管理的连续性、态度、规模等。

三、渠道开发道具渠道开发最重要的道具是渠道商手册，其目的是要规范行为、明确责任、公开透亮。

渠道商手册可以有效明确渠道商与厂家各自的权利与义务，促进分工与合作，化解渠道商对制造厂家的担忧。

渠道商手册一般包含代理流程、项目授权原则、定价政策、费用分摊、货款回收、质量保证、差额返款等详细内容。

定价政策肯定要公开透亮，渠道商依据定价政策就能大致核算出价格，而且制造商制定价格时要接受渠道商的听证。

四、渠道开发路径渠道开发路径通常有三条：一是直销开发。

制造企业一般都会有肯定数量的直销人员，他们主要负责渠道商的开发与维护。

他们的工作任务往往是深化市场一线，在负责区域收集大量渠道商信息后，对其进行初步的筛选和分类，然后进行电话沟通或者上门访问。

工业品销售：客户信息收集的三大渠道在工业品销售中，明显存在着信息不对称的现象，比如几十人、几百人的销售队伍，需要面对三十多个省、600多个城市的中国市场，要想获取有价值的客户信息，如同大海捞针。

通过与工业品销售的朋友们沟通，总结了他们各自收集信息的渠道，并把他们分为以下三类。

1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题工业品销售人员，常常羡慕消费品业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。

工业品客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。

直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。

销售同行，当然是那些产品互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。

远亲不如近邻，近邻不如同行。

当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。

工业品销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。

专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。

专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。

工业品销售人员，要打开这些信息窗口。

第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。

这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。

叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。

2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。

常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。

此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。

创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。

人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。