工业品品牌战略培训

顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。

——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得· 费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。

相反，工业品的品牌营销成为了被“爱情”遗忘的角落。

难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。

因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以导致不少企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

因为主体需求的不足，加之工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。

随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。

1、品牌有利于树立差异化竞争优势。

一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或者地方，使购买者或者使用者获得相关的或者独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。

随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期) ，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。

工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。

为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。

2、品牌有利于创造整体价值最大化。

价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希翼的方式得到它们的吗？当你对故意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希翼的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。

工业品营销培训计划一、培训目的工业品营销在如今的市场环境中扮演着至关重要的角色。

为了提高工业品销售人员的销售能力、理论知识和专业素养，本次培训旨在对工业品销售人员进行系统、全面的培训，提高其销售能力和市场竞争力，从而提升企业的整体绩效。

二、培训对象本次培训对象为公司工业品销售部门的销售人员和相关管理人员，总计50人。

三、培训时间本次培训计划为期5天，具体时间为2022年5月10日-14日。

四、培训内容第一天：市场分析与定位1. 市场分析的重要性2. 竞争环境的分析3. 目标客户群体的确定4. 客户需求的研究5. 市场定位的策略与方法第二天：销售技巧与方法1. 营销理论概述2. 有效沟通与谈判技巧3. 销售流程与销售模型4. 销售案例分析与讨论第三天：产品知识和竞品分析1. 公司产品知识培训2. 竞品分析与对比3. 产品特性与客户需求匹配4. 营销材料制作与使用第四天：营销策略与客户关系管理1. 营销策略的制定2. 渠道开发与管理3. 客户关系管理的重要性4. 客户投诉处理与客户维护5. 企业形象建设与品牌传播第五天：销售实操与总结分享1. 销售技巧实操训练2. 销售汇报和经验总结分享3. 培训总结与结业考核4. 培训反馈意见收集五、培训方式1. 理论授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 团队讨论5. 总结分享6. 实操训练六、培训评估1. 培训前的基准调查2. 培训结束后的知识问卷调查3. 培训结束后的销售能力测试4. 培训效果评估报告七、培训师资力量本次培训将邀请行业内资深销售专家和公司内部营销高管担任培训师，确保培训质量和实效。

以上为工业品营销培训计划，希望通过本次培训能够提升销售人员的综合能力和专业素养，为公司的销售业绩和客户满意度带来新的突破。

丁兴良老师介绍主要背景工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销新思维的开创者中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；个人简介世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

课程特色幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。

教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。

注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。

以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程《销售管理的八项技能》《打造高效执行力的狼性团队》《区域市场战略性布局及区域市场运作》《项目性销售流程与管理》《提升大客户关系来促进销量》《获取高利润，应对价格战》《卡位战略营销》《大客户战略营销》《营销突围策略》《项目性营销与标准化管理》《差异化营销战略与品牌塑造》《行业策划与解决方案式营销》《工业品战略营销4E模型》《突破工业品营销的瓶颈》部分客户宝马中国、奔驰汽车、上汽集团、沃尔沃、上海大众、中国移动、中国联通、中国电信、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、阿里巴巴、PChome、本来生活、优米网、亿邦动力网…汪奎老师简介主要背景IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）西南交大电力系统自动化硕士国家职业高级企业培训师个人简介曾在西安协同软件股份公司电力事业部担任项目销售；(银河科技)西安开元电力自动化有限公司担任企业经营管理；西安远征公司担任营销总经理汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

工业品销售部门培训随着时代的变迁与经济发展的进步，企业的销售管理越来越重要，销售管理不仅是企业经营的重中之重，同时也是企业维护良好形象和稳定发展的关键所在。

对于工业品销售部门来说，更需要进行精细化管理和专业技能培训。

因此，本文将探讨工业品销售部门培训的重要性、应采取的培训形式以及培训内容的建议。

第一部分：工业品销售部门培训的重要性工业品销售部门培训是一个组织有计划地提高员工业务素质、调整工作态度、提高专业知识和营销技能的活动。

针对工业品销售部门的培训对企业的长远发展具有重要的和关键性的意义。

（一）提高销售技能工业品销售部门面临的客户群体较为特殊，对专业知识和销售技巧的要求非常高，因此，销售人员必须具备较强的专业能力和市场洞察力，这些能力需要通过专业的培训和学习来获得和提升。

提高销售人员的专业技能能够更好地满足客户需求，提升销售业绩，同时也是销售人员自身职业发展的必要保障。

（二）提高服务质量销售人员是企业服务的主要实施者，良好的销售团队能够提供高质量的服务，增强客户对企业的信任和满意度。

通过专业的培训和学习，销售人员可以更好地理解客户的需求，为客户提供更加专业、优质的服务。

提高服务质量可以增强企业的竞争力，进而实现企业的长期稳定发展。

（三）提高团队协作能力工业品销售部门通常由不同背景和专业的销售人员组成，团队的协作能力对于提高销售业绩、优化资源配置等方面至关重要。

通过专业的培训和学习，销售团队可以更加了解彼此的优势和缺点，进而更好地完成团队协作任务，实现产品的销售目标，更好地为客户提供优质的服务。

（四）提高员工积极性和动力人员培训可以提高员工的个人职业技能和能力，增强员工的专业知识和处理问题的能力，同时也可以增强员工自信心和动力，提高员工的工作积极性和满意度，进而达到提高员工竞争力的目的，为企业的发展提供后备力量。

第二部分：工业品销售部门培训的形式根据工业品销售部门的实际需求和特点，可以采用不同的培训形式。

工业品销售技巧与客户服务培训2023年已经到来，全球经济正在迅速发展，各种行业正在迅速蓬勃发展，工业市场也不例外。

作为工业品销售人员，如何提高销售技巧以及客户服务水平，已经成为了这个行业中至关重要的课题。

对于工业品销售人员来说，制定一个完善的销售计划和销售策略是非常重要的。

首先需要对行业内的全面分析，了解竞争对手的情况以及客户的需求和痛点。

这样才能够制定出最有效的销售策略。

同时，针对不同客户的需求和特点进行分类管理，以便更好的为客户提供服务。

通过市场分析可以了解客户的需求，并结合公司的实际情况和行业发展趋势调整销售策略。

在制定销售策略上，本着客户至上的原则，对每一个客户的需求和要求进行细致的了解，并针对客户的需求量身制定方案。

并且在方案的实施过程中，要注意到客户给出的反馈和建议，及时进行调整，以便达到最佳的销售效果。

除了制定销售策略，针对客户的服务也是极其重要的。

高质量的客户服务可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户的满意度，增加客户的信任感和忠诚度。

销售人员需要给客户提供专业的咨询和建议，让客户感受到公司的专业和实力。

同时，在服务过程中应尽量满足和超越客户的期望，及时回应客户的问题和反馈，并根据客户的反馈不断地改进和优化服务。

在实际销售工作中，客户聚焦就成为了业务人员工作的核心。

如果能够做到准确地解读客户需要什么，不仅能够提高业务员的专业水平，同时也会因此获得客户的赞誉和信任。

为此，我们必须掌握一些有效的销售技巧。

第一，了解目标客户的特点和需求，掌握市场的情况，更加容易帮助业务员迅速了解客户需求，发掘潜在需求。

第二，充分利用行业资源和媒体，获取更多的市场信息，并结合实际情况制定多种方案，确保业务员能够针对不同的客户制定最佳的销售方案。

第三，做好价格协商。

在价格方面，业务员要寻求长期合作，建立良好的合作关系。

一些昂贵的产品售价较高，但如果在人性化和服务上有所体现，也会有更多的客户选择购买。

第四，掌握好开发和维护客户的关系，不仅要在进入市场的过程中开发新客户，也要对现有的客户进行维护和拓展，提高客户的忠诚度和满意度。