同策置业顾问终极培训_如何追踪客户、逼定_26PPT

如何跟踪客户取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次;再次才是跟踪技巧;以上三点缺一不可。

一. 销售人员的销售心态:1、自信乐观的心态2、主动积极的心态3、学习进取的心态4、奉献感恩的心态5、坚持不懈的心态6、不断创新的心态7、敬业负责的心态二、客户管理：1、建立客户资源2、对潜在客户进行分级管理①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户3、创造潜在客户的来源三、购买动机：购买动机包括以下两个方面：1、理性购买动机理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。

客户特性:持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对"最合理"进行全方位的推销,他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点,再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去,实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、"物以类聚，人以群分"消费层次:1、安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等2、安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开,卧室与客厅隔开3、小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备,环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台4、豪华型:即所谓的〃豪华〃，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉, 所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅5、创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有确定追踪可能买主的技巧:(1)踪可能买主的技巧制订原则A、掌握可能买主敏感的问题B、要尽可能让买主感到自己非同小可C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然D、尽可能让买主回到售楼处来(2)追踪时间的正确选择• 在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯,让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。

如何跟踪客户房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。

跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其爱好，为顺利转入下一步推销创条件。

一样技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜望1）争取获得会见2）预约与守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速排除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）幸免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行隐秘、真正的专家，关心其解决问 ............在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户确实买不起你的房屋，因此试探，了解真相专门有必要。

处理价格异议方法之一：确实是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天运算。

2、“我和我夫君（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。

也许幸免这种异议的最好方法确实是搞清晰谁是真正的决策人，或者扇动在场的人自己做主。

3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。

记住客户永久只为自己的利益考虑，他们可不能因为朋友情义而掏钱买自己不喜爱的房屋。

4、“我只是来看看”。

当顾客说这种话的时候，销售员不要丧气，请其随便参观，并为其引导介绍，不管何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

5、“给我这些资料，我看完再答复你”。

记住这类客户的态度说明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要希望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都能够关门大吉了。

标准答案举荐：“好吧，我专门快乐为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。

”6、“我本想买你的产品，是因为……”。