同策置业顾问终极培训_识别客户的技巧

置业顾问培训：客户类型与应对技巧一、区别到访客户的不同类型对售楼员来说，顾客是全世界最重要的人物顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应该给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。

作为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的个性需求。

1、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身能力提升的需要，但也不排除有购买行为。

对于他们顾客应持开放的心态，如果对方不主动要求，销售代表就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼相看。

2、巡视楼盘型：这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。

对这类顾客，销售代表应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈中挖掘他的真正需求，有选择性的详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐楼盘，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。

因此在到访售楼处时主动会询问楼盘户型格局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。

销售代表在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免顾客产生反感，导致销售中断。

二、把握顾客购买动机作为一个销售代表，要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。

1、一般购买动机（1）本能性动机：它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。

（2）心理性动机心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。

房地产销售培训中的客户需求识别技巧有哪些在房地产销售这个领域，客户需求识别可是一项至关重要的技巧。

要是摸不准客户的心思，那这买卖可就不好谈啦！我还记得自己刚入行的时候，遇到过这么一位客户。

他看起来文质彬彬，穿着也很得体。

我一开始按照常规的介绍流程，给他讲房子的地段多好、配套多全。

可他总是微微点头，眼神却有些游离。

我心里犯嘀咕，这到底是感兴趣还是不感兴趣呢？后来我仔细观察，发现他在看到样板间的儿童房时，眼睛亮了一下，还不自觉地用手摸了摸儿童床的边缘。

我就试探着问：“先生，您是不是在为孩子考虑房子呀？”他愣了一下，然后笑着说：“还真被你说中了，我家孩子马上要上小学了，我就想给他找个能有好学校，又能让他有自己独立空间的房子。

” 从那以后，我明白了，客户的一个细微动作、一个眼神，都可能是他们内心需求的“泄密者”。

那到底在房地产销售培训中，有哪些客户需求识别技巧呢？首先，得学会倾听。

别客户一张嘴，你就噼里啪啦地只顾自己说。

得认真听客户在说什么，他们提到的工作地点、家庭情况、生活习惯等等，这些都是重要线索。

比如说，客户提到每天上班要花很长时间在路上，那他可能对交通便利的房子更感兴趣。

然后，观察客户的表情和肢体语言。

像我刚说的那个例子，如果客户看到某个房间或者某个设施时面露喜色，那这很可能就是他们关注的重点。

再比如，客户一直皱着眉头看户型图，那可能是对户型不太满意。

还有啊，要善于提问。

但别问那种让人反感的、像是查户口似的问题。

可以从轻松的话题入手，比如问问客户平时的业余爱好，喜欢在家做饭还是出去吃，从这些日常的方面去了解他们对房子功能的需求。

另外，留意客户的穿着打扮和随身携带的物品。

要是客户背着个大书包，还戴着个眼镜，说不定是个老师，那可能对周边的教育资源会比较在意。

要是客户戴着运动手环，那可能对小区有没有健身设施会比较关心。

再说说客户带同伴来看房的情况。

这时候要注意观察他们之间的交流和互动。

如果同伴一直在说房子的某个优点，那可能就是客户比较在意的地方；要是同伴提出了一些疑问或者顾虑，那这也是我们需要重点关注和解决的问题。

客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客〔一〕如何了解顾客购置意见的信号.1、口头语信号.〔1〕顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.〔2〕详细了解售后效劳.〔3〕对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.〔4〕询问优劣程度〔5〕对目前使用的商品表示不满〔6〕向销售人员打探交楼的时间可否提前.•〔7〕接过销售人员的介绍提出反问.〔8〕对商品提出某些异议.•2、表情语言信号：〔1〕顾客面部表情从冷漠、疑心、深沉变成自然、大方、亲切、附和.•〔2〕眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.〔3〕由假设有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。

•〔4〕开始仔细观察商品.•〔5〕转身靠近销售人员，进入闲聊状态.〔6〕突然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。

•〔二〕怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。

•方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。

忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。

2、喜欢自命非凡，好为人师，只对商品效劳品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。

方法：态度要谦恭、热情。

忌：与其反唇相讥。

让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。

〔三〕怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性傲慢，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。

•方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。

如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。

〔以此换以折扣〕•方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，那么着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住时机，有理有据的加以答复，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

置业顾问实战技巧一、购房客户的类型、特征，如何应付“顾客是上帝”。

“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。

销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味谈价却不诚心购买的顾客身上（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如马上下定，增加首期款，加快付款速度（2）搞好私人关系（3）了解客户想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心。

（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、成交策略（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略：1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定以免延误时机（三）言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约；显示出轻微的“不满”。

现场销售谈判（一）谈客10大步骤客户进门后，一般按以下10大步骤进行谈判，第一步：开场白（自我介绍，项目介绍）第二步：摸底、拉关系、赞美。

本次为初次摸底，摸底动作一定要贯穿整个销售过第三步：沙盘介绍，包括交通、区位、规划、项目。

激情演绎，详细讲解，给客户希望！让客户冲动！第四步：户型推荐，该步骤是十大步骤中死亡率最高的环节！户型推荐一定是建立在前期充分摸底的基础上，摸清客户的需求，摸清客户的实力。

A）有求必应选择太多，花多眼乱无法决定----推房原则上只推一套的原则。

B)多套同质房源同时看，相互比较无特色-----似看两套实推一套。

C)两套房条件相差不大，各有特色，容易造成高不成低不就----- 拉开距离，先看差房后看好房。

第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点购买物业是最好的，第六步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

晚买不如早买，早买不如现在买。

第七步：三板斧之第三板斧——价格合理，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。

第八步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，杀单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利落，签单越是水到渠成的事情。

第九步：逼定。

逼定成交是帮助顾客做决定。

是成交环节中必不可少的一个步骤，也是主动销售和被动销售最大的区别。

销售精英都是逼定高手，逼客时要坚决，要狠。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证！?……逼定就是反复地炒作项目的卖点，逼定就是步步为营。

以求达到最终成交的目的。

第十步：成交成交的程序一定是：刷卡---开收据----签认购书---提供后期签合同办按揭必须需物什-----短信恭贺。

置业顾问销售技巧培训置业顾问销售技巧培训提要：做房地产应有眼光，做呆子。

抓住销售中的契机，争取销售成功。

永远只讲优点，不提出缺点。

不要贱卖自己置业顾问销售技巧培训事在人为，止于至善售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。

1、真正买房的客户是什么样的？眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。

当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。

与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。

永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。

对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。

营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。

胡地岩业务评：（一）戒欺”真不二价，价不二真”。

做房地产应有眼光，做呆子。

抓住销售中的契机，争取销售成功。

永远只讲优点，不提出缺点。

不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。

让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。

协助别人，有一天终被协助。

”你放心，你的一切我都会安排得好好好。

”不可做很夸张和没有礼貌的人。

说话速度不要太快，给出人一种稳重感。

强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。

永远保持一种想做事的心境。

接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。

注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。

房地产业前景看好。

怎样引导消费：（1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。

方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。

快速读懂客户的实战技巧1.倾听和观察与客户进行交流时，要始终保持专注和倾听。

仔细聆听他们的问题、意见和需求，了解他们的诉求和期望。

同时，通过观察他们的肢体语言、表情和言辞，也可以获取更多的信息。

2.提问和澄清不要害怕提问，通过提问可以进一步了解客户的需求和背景。

然而，要确保提问的方式不会让客户感到困惑或烦扰。

与客户进行反馈和澄清，确保你正确理解他们的问题和要求。

3.肢体语言和非语言信号分析学会观察客户的肢体语言和非语言信号，这可以为你提供更多的信息。

例如，他们的姿势、眼神、手势等，都可以透露出他们的情绪和态度。

通过分析这些信号，可以更好地理解客户的需求和意愿。

4.把握关键信息5.快速适应6.用简单的语言避免使用复杂或专业化的术语和表达方式。

用简单明了的语言与客户进行交流，这可以帮助客户更好地理解你的信息和建议。

同时，使用简单的语言也能够提高沟通的效率，避免造成误解或混淆。

7.注重细节与客户交流时，要注重细节。

关注客户表达的具体细节，并问一些相关的问题来进一步了解。

细节可以提供更多的背景信息，帮助你更好地了解客户的需求。

8.综合分析在与客户交流完毕后，要进行综合分析。

将他们的信息、需求和意愿整合在一起，进行全面的分析。

这有助于你更好地理解客户，并提供满足其需求的解决方案。

9.反馈和沟通与客户建立良好的反馈和沟通渠道非常重要。

通过及时的反馈和交流，你可以更好地了解客户的需求，并进行适当的调整。

同时，及时的沟通也可以加强客户的信任和满意度。

通过上述实战技巧，你可以更快速地读懂客户，了解他们的需求和意愿。

这有助于你提供更满意的产品和服务，并建立良好的客户关系。

记住，快速读懂客户是销售和客户服务中的关键技能之一，通过不断的实践和学习，你可以不断提升这一能力。

置业顾问如何识别意向客户置业顾问如何识别意向客户提要：顾客用笔迹介绍他自己：1、重写者、大字——自信（专横）、热情（自私）2、轻写者、小字——谦卑（被动）、细致（焦虑）置业顾问如何识别意向客户一、置业顾问的三个代表：1、代表客户立场，成则不骄败则不馁！2、代表生活文化，每个顾客一定需要！3、代表信息总汇，强记和组织硬性说明！二、个人信息代表信任，个人信息多少与业绩正比：顾客越早透露他的个人信息，你越早成交。

顾客越多透露他的个人信息，你越多机会获得他的人脉。

（用好你的工具，包括客户登记表、名片，换取顾客个人信息）三、顾客用笔迹介绍他自己：1、重写者、大字——自信（专横）、热情（自私）2、轻写者、小字——谦卑（被动）、细致（焦虑）3、一笔一划、缓慢——遵纪（较真）、节制（压抑）、坚定（务实）4、连笔带画、轻快——自由（散漫）、自主（自负）、概括（抽象）4、伸展夸张、字距大、——自尊（虚荣）5、压缩倾斜、字距紧凑、——谨慎（偏执）、沉稳（内向）6、左边留白——怀旧（依赖）7、右边留白——勇敢（幻想）四、顾客用生日介绍他自己：水瓶座1月21日-2月18日优点崇尚自由、充满人道精神、兴趣广泛、创意十足、乐於发掘真象、有前瞻性、拥有理性的智慧独立，有个人风格、乐於助人、对自己的感情忠实，求知欲强、独立、博爱、友善、忠实、可靠、有创意、有远见、有智慧、思想新颖、头脑敏锐双鱼座2月19日-3月20日优点感情丰富、心地仁慈、舍己为人、不自私、具有想像力、善解人意、直觉力强、懂得包容、温和有礼、容易信赖别人，不多疑、浪漫、天真、清纯、温柔而富於直觉、谦虚、敏感、善解人意、感情丰富、脱俗、适应力强、仁慈、富有同情心白羊座3月21日-4月20日优点深爱自由，不喜欢受到外界的压抑。

有企图心和冒险精神，勇於尝试，精力旺盛，一旦确定目标就会全力以赴。

缺点缺乏耐性、暴躁、冲动、自私、以自我为中心、尖酸刻...金牛座4月21日-5月21日优点有主见、意志坚定、热情、友善、有耐心及责任感、可以信赖、实际、可靠、具有商业头脑和牢靠的价值观、富美感，喜欢美食和精致昂贵的奢侈品。