平安福价格贵的异议处理方法16页

保费高的异议处理话术1. “你想想看，保费高是不是意味着保障更全面呢？就像你买手机，贵的往往功能更多呀！比如我朋友之前买了便宜的保险，结果真出事了，好多都不赔，那不是白买了嘛。

咱多花点钱买个安心，不好吗？”2. “保费高咋了？高有高的道理呀！这就跟买衣服一样，质量好的肯定贵点呀。

你看那些便宜的保险，能给你这么好的服务和保障吗？咱不能只看眼前这点钱呀！”3. “哎呀，保费高不代表不划算呀！你想想你每年多花这点钱，万一有个啥事，那可是能帮你解决大问题的呢！就好像你投资一样，前期投入多，后期回报大呀！”4. “保费高一点，难道就不值得了吗？你去吃顿大餐还得花不少钱呢，这可是保障你一辈子的事呀！我有个亲戚当初嫌保费高没买，后来生病了后悔都来不及！”5. “别光盯着保费高呀，你得看它能给你带来什么呀！就像你买贵的护肤品，效果就是好呀。

保险也是，保费高可能意味着更好的保障和服务呢！”6. “保费高怕什么呀！这说明它有底气呀，有实力给你更好的保障呀！你看那些便宜的保险，说不定哪天就倒闭了呢。

咱得为长远考虑呀！”7. “保费高其实是一种筛选呀，筛选出更重视保障的人呀！你要是真的在乎自己和家人的未来，还会在乎这点保费吗？我认识一个人，就因为贪便宜买了低保费的保险，结果出事了根本不够赔！”8. “说保费高的，你们想想，好东西能不贵吗？保险也是一样呀！保费高可能意味着它的保障力度强呀，这不是很正常吗？就像你买名牌包包，贵但质量好呀！”9. “保费高不应该成为你拒绝的理由呀！这就像你买贵的车，开着也更放心呀。

保险也是，多花点钱买个心安理得，多好呀！”10. “保费高又怎样呢？难道你不想给自己和家人最好的保障吗？这就好比你去旅游，住好的酒店肯定贵点，但体验也好呀！别只看眼前这点保费啦！”我的观点是：保费高并不一定是坏事，关键是要看它所带来的保障和价值是否值得。

不能单纯因为保费高就轻易否定一款保险，而要综合考虑各方面因素。

价格异议处理一：顾客说：“太贵了”时该怎么与之沟通对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：1）与同类产品进行比较。

如：市场**牌子的这个产品要多少多少钱，这个产品比**牌子便宜多啦，质量还比**牌子的好。

所以买这个产品比较实惠。

2）与同价值的其它产品进行比较。

如：**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）平均法：将产品价格分摊每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。

如买一般产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

如：这个产品您可以用多少年呢？按**年计算，**月**星期，实际每天的投资是多少，您每天花**钱，就可获得这个产品，值！（3）得失权衡法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。

交易就是一种投资，有得必有失，不可能同时在这三个方面都达到最优条件，单纯以价格来进行购买决策是不全面的。

如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势，再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。

例如，产品的底价是900，零售价是1100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没有降价的权利，但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品，一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。

如果顾客这么一问，那就是中套了，1000立即成交卖给你！（4）暗示价格底线法：暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，例如：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

促成：促成1：张先生，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。

促成2：张先生，您看30万的保额够吗？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！促成3：张先生，您还在犹豫什么呢？这样吧，今天我来帮您做一个决定，这么好的产品公司一定会严格审核客户资料甚至体检，我上周的一个客户体检未通过不能购买，所以我还是先把您的资料上传系统吧．身份证和银行卡请你出示一下．促成４：俗话说“没什么别没钱，有什么别有病”，其实没钱是穷，有病花钱也是穷，我们无法改变污染环境、社保缺口，但我们可以自己选择有效的防范措施，来吧．在这里签上你的名字．异议处理：1、保险是好。

就是没闲钱？为什么没有闲钱？因为没有规划，我今天就是帮你解决这个问题的，让你对家庭有一个合理的规划，让你有闲钱，应急钱，投资钱。

所以保险是闲钱的一部分给家庭最合理的规划。

导入财务分配图。

2、交费期满拿不到钱这个保险分为主险和附加险，其中附加险就像咱们办的车险一样，是消费型的，有事保险公司管了，没事的话就清零了，只有主险部分有现金价值，参与现金价值的累积。

现在社会风险挺多的，谁也不能保证我们一生平平安安，但是保险就可以。

每年拿出几千元保证我们一生平平安安，其实保险就是一份保障，买一份安心，让我们无后顾之忧，去做我们想做的事情，从而达成我们的人生目标！无论发生任何事，我们都是赢家，用十几万换取几十万甚至上百万的身价，难道这不是最划算的吗？３．让我考虑考虑，再作决定是的，我很理解你的想法，但考虑之后结果也只有两种；买与不买，不买不但没有保障而这个钱到明年这个时候也不一定留得住,我完全相信你的能力和睿智的选择！从目前的情况来看，我认为这个保障计划是非常适合您的，值得你终身托付，我也相信张先生将来一定会感谢我，请你相信我的专业同时相信自己的眼光，隔行如隔山，其实纠结是很痛苦的，不如今天趁这个好日子把一生的这个大事定下来，今天一小步，决定人生的一大步，你看如何？４、交费时间太长？1．长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年交将贵很多；２．如果用3000元去换10万和6000元去换10万，你愿意花3000元还是6000元？省下的钱你还可以做其他事，所以说交费时间越长，少量的钱就可以换来更多的保障。

1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。

4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。

1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句中区培训管理团队目 录异议处理01促成02关键句演练03通关检验041异议处理•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）确实，你有这样的疑问很正常，我们买东西都讲究货比三家不过，保险产品的价格不但跟产品责任相关，也与公司服务等多方面因素相关。

您购买保险产品时，既要关注产品保障范围，还要综合考虑公司的品牌、理赔、服务等因素。

澄清事实提出方案尊重理解平安一直致力于为客户提供更专业、更贴心的保障和服务。

1、平安福保险产品计划拥有恶性肿瘤二三次赔付、轻症涨保障额度、平安RUN涨保障额度三项创新保障。

公司还为平安福保险产品计划客户提供在线问诊、健康管理、闪赔、智慧客服等加值服务（在线问诊、健康管理服务由合作第三方提供）。

2、上市6年来，平安福保险产品计划经历6次升级，同步给予客户多次保障升级权益，让客户的保障与时俱进。

我们平安福20多岁买的话很便宜，但是那个时候您却没有购买保险。

如果您现在因为保费高而没买，那在未来的某一天您一定会为今天没买这份保险而遗憾。

异议处理1：平安福价格太贵陈先生，我理解您，其实我刚开始也不是十分了解，但是经过专业学习后，我才知道这样设计的科学道理！平安立足客户“全面保障“需求，为客户提供较完善的意外风险解决方案。

10方法应对顾客的价格异议当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元”顾客：“不会吧，怎么比网From 上报价高出300多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。

”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？”销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。

”顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。

”这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

如何处理顾客的价格异议在经营任何一家企业时，面对顾客的价格异议是难免的。

有时，顾客可能会对产品或服务的定价感到不满，或者认为价格与竞争对手相比过高。

作为企业的经营者，我们需要妥善处理这些价格异议，以保持良好的客户关系和业务发展。

以下是一些处理顾客价格异议的方法和建议。

首先，倾听和理解顾客的观点和意见至关重要。

在顾客提出异议时，我们应该保持耐心和尊重，倾听他们的声音。

了解他们为何对价格感到不满，有助于找出解决方案。

通过问开放性问题，我们可以充分了解他们的需求、期望和对竞争对手的认知，有助于我们更好地回应他们的异议。

其次，向顾客解释价格形成的原因和价值。

有时候，顾客对我们产品或服务提供的价值可能没有充分了解。

我们可以通过提供详细的解释和信息，让顾客了解到我们产品或服务的独特之处和专业性。

例如，我们可以向顾客展示产品或服务的独特功能、技术优势、材料来源等方面的信息，以证明价格的合理性。

第三，寻找妥协的解决方案。

当顾客对价格提出异议时，我们可以尝试提供一些妥协方案，以满足顾客的需求和期望。

例如，我们可以考虑提供一些额外的服务或赠品，或者根据顾客的需求量身定制一些特殊产品。

这样的妥协举措不仅可以缓解价格异议，还可以增加顾客对我们企业的满意度和忠诚度。

最后，保持良好的沟通和客户关系。

无论顾客是否同意我们提出的解决方案，我们都应该保持积极的沟通和良好的客户关系。

积极主动地与顾客保持联系，了解他们的反馈和意见，并实时作出回应。

我们可以通过定期发送邮件或短信、开展客户满意度调查等方式，建立顾客与企业之间的良好互动和合作关系。

总之，处理顾客价格异议需要我们保持耐心和尊重，倾听他们的观点和意见。

通过解释价格原因和价值，提供妥协方案，保持良好的沟通和客户关系，我们可以更好地处理价格异议，维护好客户关系，并促进企业的持续发展。

处理顾客价格异议是经营企业过程中的一项重要任务，这是因为顾客对产品或服务定价的不满可能会对企业形象和销售业绩产生负面影响。

保险处理异议的方法全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：保险处理异议的方法：当您发现与保险公司之间存在异议时，第一步是保持冷静和理性。

不要轻易发火或者情绪化，这样可能会增加问题的复杂度。

应该客观地分析问题，了解保险公司的立场，并且准备相关的资料和证据。

第二步是与保险公司沟通。

尽可能地与保险公司的客户服务部门或者理赔部门联系，说明您的情况并提交相关的证据。

在沟通的过程中，一定要保持耐心和礼貌，不要激动或者无礼。

只有通过有效的沟通，才能更快地解决问题。

第三步是寻求第三方帮助。

如果您对保险公司的决定依然不满意，可以考虑寻求第三方的帮助，比如保险监管部门或者消费者权益保护组织。

这些机构可以帮助您协调解决问题，并且保护您的权益。

第四步是寻求法律援助。

如果您认为自己的权益受到侵害，可以考虑寻求法律援助。

律师可以帮助您了解法律规定，并协助您维护自己的权益。

作为消费者，我们在购买保险产品时也要审慎选择，了解清楚保险条款和保险公司的服务承诺。

在保险处理异议的过程中，要坚持自己的权益，不要轻易妥协，维护自己的合法权益。

保险处理异议是一项复杂而又重要的工作。

通过理性的分析、有效的沟通和寻求第三方帮助，我们可以更加顺利地解决问题，保护自己的权益。

希望以上方法对您有所帮助，祝您在保险理赔的过程中一切顺利！第二篇示例：保险处理异议的方法可以分为以下几种：一、沟通协商在发生保险异议时，首先应该采取的是沟通协商的方式。

投保人可以与保险公司沟通，充分表达自己的观点和理由，寻求双方的共识。

在沟通过程中，双方可以通过面对面的谈话或书面函件等方式，详细阐述自己的立场，尽量达成一致意见。

沟通协商是解决保险异议的第一步，可以有效避免双方因误解而产生不必要的纠纷。

二、申诉投诉如果在沟通协商的过程中无法达成一致意见，投保人可以选择向相关监管机构或保险协会进行申诉投诉。

监管机构和保险协会会根据相关法律法规和行业标准，对保险公司的处理做出评估与监督，保障投保人的权益。

平安福的异议处理导读：异议处理，签单平安福真正的难点只有一个：，常见异议处理，平安福一般都推20年，平安福的保费就相当高，我们平安福20多岁买的话很便宜，第一种是把平安的产品和其他公司的进行比较，产品和平安的其他产品进行比较，而且平安，我们这款平安福是保障型产品，所以异议处理签单平安福真正的难点只有一个：如何解决客户的拒绝你都遇到过哪些拒绝呢？常见异议处理一、收益不高二、什么时候回本三、时间太长四、保费太高异议处理签单平安福真正的难点只有一个：如何解决客户的拒绝你都遇到过哪些拒绝呢？常见异议处理一、收益不高二、什么时候回本三、时间太长四、保费太高五、要比较一下六、没有分红七、我已经买了很多一、收益不高因为我们客户习惯了有收益，所以告诉客户 1、我们这个产品不是用来挣钱的产品，今天我们只说这个产品怎么赔，比如大病，意外等，以及最后您怎么拿回本金，它不是讲收益的产品；2、如果非要讲收益，那么其实任何产品都没得这款产品收益高，为什么呢？20小时以后如果您有任何事情发生，我们赔给您的钱哪里才值本金这么少？那是成十倍百倍的还给您的收益，但是老师，我相信您不想要这个收益； 3、而且我们买这个保险不是为了得到更多的利益，而是为了让您能在任何情况发生时都如期收益。

它可以解决您收益的后顾之忧。

您想要收益，你的房子、股票、基金、分红险这些都可以帮助您，我们这款产品就像守门员，是用来把关的，所以说这款产品收益其实很高，但我相信您不愿意去拿。

二、什么时候回本首先，请放轻松，微笑着面对客户：业：我相信您是一个理性的投资者，您买这份保险的目的难道就是为了还本吗？您还有其他目的没有？客：可以保大病这些撒。

业：没错，这个产品本来目的就不是还本，而是在极端状况下提供重疾保障、意外保障，如果真的想要还本，那快得很，不但还本还会给您根本不想要的利息，但是我相信您是不想要这样的收益的。

要说还本，那地方只有一个，就是银行，如果一心只想要还本的话，您这份保险就没有买的必要了，除了银行以外任何地方都不还本。

1.缴费时间太长了您真是一个精明的人,您提的这个问题好,很多人和您一样的想法,打个比方说,借给你50万,允许你十年交,每年还5万,或者三十年还,每年还1.7万,您愿意选择哪一种,我想大多数人都会选择后者.2.保费太贵了是啊,我们自己买的时候也觉得有点贵,但是贵的其实不是保费,而是未来的医药费,养老费,你看现在什么都在涨价,医药费涨的快,我们现在年交1万或许会感到有一点点压力,可是几年后,我们就觉得也算不了什么了.现在没有人因为买保险而破产的,但是天天有因为没有买保险破产的,所以买保险并不能改变我们的生活,但是可以防止我们的生活不被改变.3.回报太低了.A,缴费第一天,您就拥有500万的保障,用小钱换大钱,保险不是投资,保险的主要功能是保障,是转嫁风险,如果收益再高,没有保障,一切都是零,保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力,如果您真想通过保险赚大钱,那只有一种情况,今天买了明天赔,但是谁会愿意赚这个钱呢?B,收益是可以算出来,但是风险是算不出来的,如果你一生平平安安,我相信你创造出来的价值会是您所交保费的几十倍,甚至几百倍.但是一旦发生风险,这比保障金却能保证您的家人生活不受影响.5.保险是挺好的,但是我就是没有钱买其实是有钱没钱都是相对的,比如说有钱没有钱都会生病,不是因为没有钱就不得病,从这个角度讲,没钱的人更需要保险,也许你不知道,有钱的人买保险和没钱的人买保险重点都不一样.没钱的人注重保障,有钱的人通过保险理财,现在我可以帮你设计一款低保费高保障的保险计划供你参考.6.单位有保障,福利挺好恭喜您有这么好的单位,我知道你单位福利好,医疗费用都能报销,但是您家人的误工费,还有您的营养费,工作收入的损失谁来承担呢?7.要还房贷车贷,没钱买保险是啊,正是因为生活压力这么大,我们更应该把我们的生活规划好,就当每月多付500元的房贷好了,其实保障不是花钱,而是帮你做储备啊,8.[赔的钱还是自己的钱,不划算如果一生平平安安,那赔的是你的钱,但是保险体现的是保障功能,当你把第一笔保费交进公司,就可以立马得到全面的风险保障,万一有风险,保险公司就可以帮助你,如果平安的话,也为将来做准备,保险是一种责任,是爱的体现.9.现在年轻,以后再买A,正因为现在年轻,所以要早点买,保费便宜,也更容易承保,您到医院看看,难道生病的只有老年人吗?不是吧?所以说趁年轻的时候买足够的保障,B.恭喜您现在既年轻又健康,真是令人羡慕啊,但是您知道吗?世界上所有的商品只要有钱就可以买到,但是只有一样产品,不是有钱就能买到的,那就是保险10.到时候能养老吗?实际上平安福注重的是大病和意外保障,就好像家用电器,电饭煲能当电视机用吗?什么样的产品解决什么样的问题.如果您还想要养老保障,那我再帮您设计一份养老计划.11.买保险不吉利,说的都是生老病死那您觉得医院关门了,人们就不得病了吗?就是因为有人生病受伤,所以才会有医院.正是因为有了风险,才有保险公司的存在.12.老公不同意,自己做不了主您真会开玩笑,这点事您还不能做主啊,如果真是您给自己买点保障.老公都计较,您更是应该给自己规划一下了13.我买过保险了您真是睿智啊,早就做了家庭规划,我也是保险专业人士,让我来帮你做一下保单检视,看看您的保障是否全面14.我身边有很多做保险的朋友其实多个朋友多条路,您可以看看,我与您朋友讲的有什么不同15.我要回家和家人商量一下很好啊,看得出来您很看重您的家人,择日不如撞日,那我今天和您一起去见下您的家人吧.买保险是为了家人,早买早保障.16.理赔难关于理赔难的问题,您是自己经历过,还是听别人说的呢?如果是听说的,那您不如在我手里买一单,看看理赔难不难.。

保险销售中如何应对客户的异议保险销售作为一项重要的经济活动，在保障个人和家庭的财产安全方面起着不可忽视的作用。

然而，销售保险产品并不是一项容易的任务，客户的异议常常会影响销售过程和结果。

因此，保险销售人员需要积极应对客户的异议，以提高销售效果和满意度。

首先，保险销售人员需要具备良好的沟通技巧。

客户的异议往往源于对产品信息或保险业务的不了解。

通过与客户保持良好的沟通交流，销售人员可以解答客户的疑虑，并帮助客户正确理解保险产品的好处和风险。

在沟通过程中，销售人员应倾听客户的意见，并尊重客户的观点，以建立起互相信任的良好关系。

其次，销售人员应采取事实为依据的方式回应客户的异议。

客户的异议可能涉及到保险产品的价格、保障范围、理赔流程等方面。

针对这些异议，销售人员应准备充分，掌握产品的特点和相关政策，以确保回答客户的问题具有可信度和说服力。

同时，销售人员可以通过提供案例分析、行业数据和专业解释等方式，对客户的异议进行有力的回应。

另外，销售人员需要具备耐心和细心的品质。

客户的异议有时会持续一段时间，并且可能需要一些额外的解释和服务。

在处理这些异议时，销售人员要保持耐心，不急于求成，为客户提供及时而周到的服务。

同时，销售人员要注意细节，关注客户的需求，并在销售过程中提供个性化的解决方案，以满足客户的要求和期望。

此外，销售人员还应加强自身的专业知识和技能培养。

保险行业发展迅猛，产品种类繁多，销售人员需不断学习和提高自身的专业水平，以适应市场的需求。

通过参加培训课程、阅读相关书籍和与其他行业专业人士的交流，销售人员可以提升自己的专业能力，为客户提供更加全面和专业的咨询和服务。

最后，销售人员要保持乐观和积极的态度。

遇到客户的异议是正常的，尤其是在竞争激烈的保险市场中。

销售人员应认识到，客户的异议是一次机会，是了解客户需求和挑战自己能力的机会。

通过乐观和积极的态度，销售人员可以借助客户的异议来调整自己的销售策略和方法，并不断提高自己的综合素质和业绩。

保险高手是如何处理异议的用心做保险---聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。

所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。

那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。

2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。

这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。

等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。

展业感悟：做个有心人，展业更轻松。

用心做保险---了（二）所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。

影响客户周围的市场。

影响业务员的展业。

所以一定要让客户了解好保险。

怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。

例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。

然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。