商务谈判课程大纲

《商务谈判》课程实训初探

摘 要：商务谈判是一门应用性、实践性较强的课程，将理论知识转换成为职业能力必须进行商务谈判实训。本人结合教学实践，主要从商务谈判实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行了探讨。

关键词：商务谈判实训 目的意义 步骤方法 成绩考核

商务谈判实训是指学生通过一定的商务谈判理论基础的系统学习后，在专业老师的指导下，设立具体的实训项目场景，模拟谈判实际工作环境进行实践操作的一次理论联系实际的综合性活动。学生通过实训能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有所提高。笔者拟从实训的目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行探讨。

一、实训的目的与意义

（一）实训的目的

商务谈判实训的目的是为了帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力等。通过对商务谈判语言表达、文本写作、、心理素质、谈判礼仪以及谈判全过程的模拟训练，全面提升学生的职业素养。

第一：商务谈判语言表达能力训练

商务谈判过程是一种有效沟通的过程。“能说”即语言表达是商务谈判人员的基本能力。通过语言表达能力训练，要求学生能够熟练进行陈述、提问、答复、拒绝、说服等有声语言表达和运用表情、眼神、动作、体式等无声语言进行辅助表达。恰当进行语言表达，实现谈判双方的有效沟通。

第二：商务谈判文本写作能力训练

文本写作是书面文字表达能力的体现，“会写”是商务谈判人员的基本功，通过文本写作能力训练，要求学生能够拟订商务谈判方案，能够起草并修改商务谈判合同。

第三：商务谈判心理素质训练

心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者心理。通过心理素质训练，要求学生能够克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理，培养自信心和自控力。

《商务英语谈判》课程标准

课程名称：《商务英语谈判》

课 号： 216217 所属系部：外语系

适用专业：商务英语

课程类型：B类

1、前言 1．1课程性质与任务

本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。该课程是主要培

养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场

调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。

它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英

语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下

坚实的实践基础。

1．2设计思路

本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。具体教学实施中，

通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实

践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。

课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能

力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。本课程教学总学时36学时。 2、课程培养目标

通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知

识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外

贸易业务工作。本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商

务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈

判能力。

通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。通过本课程多种形式的教学

《商务谈判》

课程标准

课程代码:140402012B

适用专业：文秘专业

开设学期：第三、四学期

总学时：72学时（18周，每周4学时）；

学分数: 3学分

课程性质：职业基础课

考核类型:考试科

编制人员（单位)：

1 第一部分 前言

谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来,一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。

一、课程性质

(一)课程的性质

谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求,因而具有很强的实践性和操作性.

本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

（二）课程的作用

通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程,学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

《国际商务谈判》授课大纲

《国际商务谈判》授课大纲

一、课程的性质、目的与任务

课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：

一、理论部分。交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。

二、事例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。

二、授课目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。

三、主要授课内容及要求

第一章 谈判发生的原理

【目的和要求】

1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类

3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】

讲解内容

第一节 谈判归纳

一、谈判是解决矛盾矛盾的手段

在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政

治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛《国际商务谈判》授课大纲

的。人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。