商务谈判课程大纲

《商务谈判》实训大纲

一．训练目的、要求和总学时数

通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。

大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。

二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配

章次 主 要 内 容 学时分配（节）

理论课时 实践（训）

一 商务谈判概论 ３ １

二 商务谈判人员 ２ ３

三 商务谈判信息 ２ ２

四 商务谈判方案及执行计划制订 ２ ２

五 商务谈判的类型和程序 ２ ３

六 商务谈判战略决策制订 ２ ２

七 商务谈判策略的规划与变换 ２ ３

八 商务谈判技巧 ２ ４

九 商务谈判中的礼仪与礼节 ２ ４

十 商务谈判的终结与合同的签订 １ １

合计 ２０ ２５

三．具体实训内容与要求

（一） 商务谈判概论

１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。

２．讨论“需要”理论和原则谈判法。

（二） 商务谈判人员

１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。

２．熟悉商务谈判的类型和规模

３．讨论如何选拔商务谈判人员。

（三） 商务谈判信息

１．分析商务谈判信息和重要性 ２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。

（四） 商务谈判方案及执行计划的制订

１．学会商务谈判方案的制订

２．结合实际进行模拟谈判

（五） 商务谈判的类型和程序

１．分析商务谈判的类型及特征

２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。

（六） 商务谈判战略决策的制订

１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。

２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。

３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。

（七） 商务谈判策略的规划与变换

１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。

２．对运用谈判策略的障碍作分析。

（八） 商务谈判的技巧

１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。

《商务英语谈判》课程标准

课程名称：《商务英语谈判》

课 号： 216217 所属系部：外语系

适用专业：商务英语

课程类型：B类

1、前言 1．1课程性质与任务

本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。该课程是主要培

养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场

调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。

它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英

语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下

坚实的实践基础。

1．2设计思路

本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。具体教学实施中，

通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实

践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。

课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能

力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。本课程教学总学时36学时。 2、课程培养目标

通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知

识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外

贸易业务工作。本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商

务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈

判能力。

通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。通过本课程多种形式的教学

《商务谈判》课程标准

一、课程简介

商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。

二、课程目标

本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。具体目标包括：

1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；

2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；

3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；

4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。

三、教学内容

本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。具体教学内容如下：

1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；

2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；

3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧； 4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；

5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；

6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。

四、教学方法与手段

本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。具体教学方法和手段如下：

1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；

2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；

3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；

4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；

《国际商务谈判》授课大纲

《国际商务谈判》授课大纲

一、课程的性质、目的与任务

课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：

一、理论部分。交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。

二、事例研究。结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。

三、模拟谈判。模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。

二、授课目的

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。

三、主要授课内容及要求

第一章 谈判发生的原理

【目的和要求】

1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类

3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】

讲解内容

第一节 谈判归纳

一、谈判是解决矛盾矛盾的手段

在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政

治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛《国际商务谈判》授课大纲

的。人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。