第七专题 说服与拒绝

按形式：分为小范围当面说服，集团对 集团说服，大规模说服。 按传播的媒介手段：分为语言说服手段 和非语言说服手段，包括现代化传播媒 介（电视、电脑网络、多媒体信息系统 等）。 按功能：分为政治说服，社会说服， 宗教说服，商业说服等。
二、说服的基本策略：
H·卡尔曼（Herbert Kelman） 1961年 说服的社会影响三模式说： 一个人从接受说服到态度转变，大致需经 过三个阶段：
2、强调客观法：
拜访著名作家刘绍棠先生的例子： 他们来到绍棠先生门前，看到门上贴的一 张字条，上面写着：“老弱病残，四类皆全； 医嘱静养，金玉良言。上午时间，不可侵犯； 下午会客，四时过半。人命关天，焉敢违犯； 请君谅解，大家方便。”
刘绍棠先生在两年前得过一场大病， 至今没有痊愈，行走需要家人搀扶。他 的身体，他的精力，他的时间不允许人 们过多的打扰，人们会理解，并会尽力 关心和保护他们，为他们的生存创造一 个宽松的环境。
对急躁型的人进行说服，要心平气和 。 对稳重型的人进行说服，要多加关怀和 尊重。 对胶滞型的人，说服前及说服中要做深 入细致的工作 。 因人制宜，“对什么人唱什么歌”
3、 把握说服时机：
心理学研究表明，人的心境不同，对否 定性意见的接受程度也不同。
要善于选择他们心境最佳的时机
4、营造说服氛围：
宽松、温和、优雅的环境
案例点评
一、说服的技巧： 二、拒绝的技巧：
一、说服的技巧
（一）情理说服，动人心弦： 1948年冬，为保护历史名城北平，我党 敦促傅作义将军举行和谈，但他顾虑重 重，拿不定主意。他手下的少将参议刘 厚同老先生受我地下党员杜任之之托， 出面说服傅作义。
他语重心长为傅先生的前途着想，劝道：“宜 生，是当机立断的时候了，要顺应人心，和平 谈判。万万不可自我毁灭，万万不可。”他还 针对傅作义怕被人看成是叛逆的顾虑，开导他， 给他讲了商汤放桀、武王伐纣的故事，说： “汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤 与武王是叛逆，反而赞美他们。忠，应该忠于 人民，而非忠于一人。目前国事败成这个样子， 人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望 和平，如果你能顺应人心，倡导和平，天下人 会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？” 刘老先生这样设身处地为他着想，以情开路， 以理攻心，使傅作义终于答应和谈。
这个方法：直接向对方陈述拒绝对方的客 观理由，包括自己的状况不允许、社会条件限 制等。通常这些状况是对方也能认同的，因此 较能理解你的苦衷，自然会自动放弃说服你， 并觉得你拒绝的不无道理。
3、先扬后抑法： 第二次世界大战后，为了纪念英国首相邱 吉尔在保卫英伦三岛作出的卓越功绩，英国国 会拟通过一项提案，在公园里塑造一尊大型的 邱吉尔铜像，让人景仰。邱吉尔不愿意搞个人 崇拜，他说：“这真是一个不错的建议，我感 谢大家的好意，不过，我怕鸟儿喜欢在我铜像 上拉屎，所以还是免了吧。”听了这一幽默委 婉的谢绝后，国会很快撤消了这个提案。
要想说服对方改变主意，就要注意 自己的立足点。要从关心、爱护的立场 出发，在思想感情上向对方靠拢，设身 处地地为对方着想，帮助他对方，使对 方理解你的诚意和善意，从内心感到你 是和他“坐在一条板凳上”同舟共济的。 这样，思想感情上的共鸣就为你的说服 铺平了道路 。
（二）例证说服，启人心智： 邹忌说服齐王用的是发生在他自己家中的 一件事：他分别问妻子、小妾、客人：“我与 徐公孰美？”明明徐公比自己美，但妻、妾、 客人都说自己比徐公美。为什么呢？他从中悟 出了其中缘由：一个是因为偏爱他；一个是惧 怕他；而另一个则是有求于他。推己及人，他 告诫齐王说：“今齐地方千里，百二十城，宫 妇左右，莫不私王；朝廷之臣，莫不畏王；四 境之内，莫不有求于王，王之蔽甚矣！”齐王 听罢，大受启发，立即接受邹忌意见，在全国 广开言路，虚心纳谏，由此实现了齐国强盛的 目标。
说服的基本策略
1、 提高说者信誉：
信誉包括二大因素： 可信度与吸引力
可信度由说者的权威性、可靠性以及动 机的纯正性组成
吸引力主要指说服者外在形象的塑造
显示自己动机纯正性的方式 ：
（1）站在与自己利益相反的立场上说话。 （2）说话方式亲切随意。 （3）故意让对方间接获得信息。
2、了解说服对象：
这时候，老太太从门里走出来，态度比以 前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事，威 伯指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌， 您养的鸡肯定比您的丈夫养的牛赚钱多。：老 太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承 认这个事实。于是她把威伯视为知已，并高兴 地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观，一边赞 扬老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如 果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多”。 老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否 合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后， 威伯在公司收到老太太交来的用电申请书。
威伯之所以能说服固执的老太太， 诀窍在于他不急于求成，而是采用由小 到大，招招紧跟的说服方法，一步一步 具体而又细致地为对方剖析情势，为其 出谋划策，从而把双方的心理距离拉近 了， 促使老太太的态度一点一点地发生 改变，就这样由小到大地一步一步逼近 预定目标，最终取得说服的成功。
（四）间接说服，触人心灵：
第七专题 说服与拒绝
主讲教师:王苹
第七专题 说服与拒绝
要点指津 案例点评 演练题精选
要点指津
一、说服的基本含义 二、说服的基本策略 三、说服的基本技巧 四、拒绝的语言技巧
一、说服的基本含义
说服，是在一定情境中，个人或群 体运用一定的战略战术，通过信息符号 的传递，以非暴力手段去影响他人的观 念、行动，从而达到预期目的一种交际 表达形式。
利用“居家优势”（自己熟悉的地点环 境中 ）
三、说服的基本技巧：
攻心的说服方式：
第一、 要敏锐观察，冷静思考，摸 准对方的心理要害。 第二、 消除对方戒备，改变对方成 见，化解对方不满，缩短彼此心理距离。
第三、寻找角度，打开缺口。 先让对方发泄不满，适当表示一些理解 和同情，再循循善诱加以说服； 从赞美对方入手表示，逐步转向说服对 方； 从对方的利益着手，晓之以切身利害
朱女士是某大学的对外汉语教师。她上 课时，日本留学生河野大辅常常迟到， 而且总是穿着拖鞋进教室，只要他一到， 劈劈啪啪的响声就闹得教室十多分钟安 静不下来，朱老师每次向他指出，他总 是油腔滑调地回答："老师，我只有一双 拖鞋，要是不让穿，我只好不来上课。" 他的话引得留学生们哄堂大笑。
有一次，上课时讲风土人情，朱老师请各 国留学生学生介绍自已国家的文化，有意让河 野大辅介绍日本国家的“榻榻米”，河野大辅 来劲了，跑上讲台连说带比画告诉大家使用 “榻榻米”的规矩，朱老师冷不防插问道： “如果有人一定要穿着鞋子踩上‘榻榻米’， 日本人会怎么看呢？”河野大辅不假思索地回 答：“那日本人一定会认为这个人脑子有病。” 朱老师笑了，然后问道："那么，在中国大学 的课堂里，你一定要穿拖鞋来上课，中国人怎 么看你呢？"河野大辅愣了半天，恍然大悟道： "老师的圈套大大的，我的钻进去了。"第二天 他穿了一双崭新的运动鞋走进教室，还故意朝 朱老师抬了抬脚。
方法： 比喻说服法 引用说服法 幽默说服 法
（四）间接说服，触人心灵：
方法： 诱导说服法 暗示说服法 激将说服法 唤醒说服法
四、拒绝的语言技巧
注意以下几条原则： 注意以下几条原则：
1、拒绝的态度要诚恳和蔼： 2、拒绝的措辞要委婉含蓄： 3、拒绝的内容要明白直接： 4、拒绝的理由要合情合理：
拒绝方式 ： 缓兵之计法 转移话题法（移花接木法） 留有余地法 模糊含蓄法 沉默寡言法 直截了当法 先肯定后否定法 诱导对方自我否定法
1、要婉转地拒绝：真正有不得已的苦衷时，如 能委婉地说明，以婉转的态度拒绝，别人还是 会感动于你的诚恳。 2、要有笑容的拒绝：拒绝的时候，要能面带微 笑，态度要庄重，让别人感受到你对他的尊重、 礼貌，就算被你拒绝了，也能欣然接受。
3、要有代替的拒绝：你跟我要求的这一点我帮 不上忙，我用另外一个方法来帮助你，这样一 来，他还是会很感谢你的。 4、要有出路的拒绝：拒绝的同时，如果能提供 其它的方法，帮他想出另外一条出路，实际上 还是帮了他的忙。 5、要有帮助的拒绝：你虽然拒绝了，但却在其 它方面给他一些帮助，这是一种慈悲而有智能 的拒绝。
4、转移话题法：
今天咱们先不谈这个，还是说说你 关心的另一件事吧……
5、留有余地法：
真对不起，这件事我实在爱莫能助， 不过，我可帮你做另一件事！
部属要求安装空调，至少你可以给 他一台电风扇；朋友希望你送她一盆玫 瑰花，至少你可以送她一盆蔷薇；能够 留有余地，有替代、有出路、有帮助的 拒绝，必能获得对方的谅解。
第一，服从阶段：
第二，认同阶段：
第三，内化阶段：
第一，服从阶段：
接受说服者的观点，表面上转变自己 的看法，改变了态度，其实他的“态度” 中的认知和情感成分并没有变化。
第二，认同阶段：
主动接受对方观点，转变态度和行为。
第三，内化阶段：
真正从内心深处相信和接受对方的观点， 彻底改变自己的态度，并把对方的思想 观点纳入自己的价值体系之内，使之成 为自己态度体系中的有机组成部分。
6、沉默寡言法： 运用摆手，摇头，耸肩，皱眉，转 身等身体语言和否定的表情来表示自己 拒绝的态度。
7、诱导对方自我否定法： 某单位一司机小张在工作之余，开着公车 带着女友兜风，不料车在路上出了事。司机便 去找单位领导要求用公费修车。单位领导知道 小车出事的原因。当司机找他时，他说： “小张是个好同志，一向能按原则办事， 我就是喜欢像你这样的人。”听了领导对自己 的表扬，小张不好意思提出要求，终于把要说 的话咽了回去，自己想办法修好了车。
拒绝时，注意“五要”“五不 要”：
1、不要立刻就拒绝：立刻拒绝，会让人觉得你 是一个冷漠无情的人，甚至觉得你对他有成见。 2、不要轻易地拒绝：有时候轻易地拒绝别人， 会失去许多帮助别人，获得友谊的机会。 3、不要盛怒下拒绝：盛怒之下拒绝别人，容易 在语言上伤害别人，让人觉得你一点同情心都 没有。