寿险公司经营与KPI分析

当团队人力增加时，初期举绩率一般会 呈现下滑现象，如果不重视这个现象并 加以控制，团队最终必然枯萎。在增员 建设团队的同时如何巩固团队的举绩水 平，是寿险营销管理部门主管共同面对 的课题(如下图)。
举举绩率绩率的特质
65% 60% 55% 50%
组织人力→ → →
组织人力的增长，积极的目标应是“举绩人数的增长”， 要维持人力增长的同时举绩率也能维持或是上升，至关重要
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
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营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
人力≠生产力
决定营销员业绩的三个要素
业绩 = (活动量) ×(工作能力) × (组织环境因素)
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A

宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（1/3）
保监会发布保险 资金投资股权和 不动产暂行办法
保监会发布《保险资金投资股权暂行办法》和《保险资金投资 不动产暂行办法》，允许保险资金投资未上市企业股权和不动 产，这将对改善保险资产负债匹配，优化资产配置，缓解投资 压力，分散投资风险，保障资产安全，维护投保人切身利益， 产生积极和重要的影响。
仅一家万能险利率4%以上 万能宏险观收经济益行继业发续展探监管动态 底
在维持了三个月的平稳后，被视为万能险 市场风向标的平安人寿8月份、9月份万能险结 算利率又呈现下降趋势，由此前的4％降至 3.875％、3.75％。在统计的17家主要的寿 险公司数据中，目前仅有中意人寿一家的万能 险结算利率依然维持在4％以上，达到4.2％。
监管动态 ★ 保监会为加强保险公司经营发展发布的规章
前三季度GDP同比增10.6% 9月宏观C经P济I同行业比发涨展 监管动态 3.6%
前三季度国民经济运行态势总体良好，国内生产总 值268660亿元，按可比价格计算，同比增长10.6%， 比上年同期加快2.5个百分点。
居民消费价格温和上涨，前三季度，居民消费价格 同比上涨2.9%。9月份居民消费价格同比上涨3.6%， 涨幅创23个月新高。
保监会规范公司 董事及高管审计
保监会制定的《保险公司董事及高级管理人员审计管理办法》 中规定，保险公司董事及高级管理人员审计内容主要包括审计 对象在特定期间及职权范围内对三类事项所承担的责任，即经 营成果真实性、经营行为合规性和内部控制有效性。
宏观经济 行业发展 监管动态
保监会近期出台的法律法规（2/3）
0.0%
数据来源：四川省保险行业协会
单位：万元

认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。

通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。

定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。

具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。

3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。

具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。

4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。

客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。

某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。

本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。

二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。

主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。

为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。

2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。

为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。

此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。

3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。

主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。

为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。

4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。

主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。

为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。

三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。

四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。