龙湖体验式营销体系的构建和执行

龙湖丨成渝市场产品初探空间是生活的容器。

Space is the container of life.示范区REPRESENTATIVE AREA写在前面的话Test体验区的由来地产销售过程中，为消费者创造了一个“全景体验”的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居、景观。

龙湖在体验区的策划和管理上都在做什么？•机制•导演•亮点•细节•机制由集团统一建立“体验中心”，负责全集团各区域公司所有体验区的立项、规划、建设、运营指导；规避景观、硬装、软装各自为阵，管理分散的顽疾；•导演景观、装修、软装三个专业可采用元素较多，如何有序的呈现在客户面前——团队的导演能力和设计管控能力成为核心竞争力•亮点每个项目体验区都须有，但不超过3个的最重要亮点，这是客户对项目的重要记忆点。

也是这部“电影”能否成功的高潮片段。

“最近看了几个蓝光雍锦系的体验区，有一种感觉就是用力过猛，感觉景观处处都是高潮，有些让人喘不过气来。

我们龙湖在景观设计上的理念是有张有弛，控制节奏，钱砸在刀刃儿上。

”——据正合龙湖成都研发中心访谈•细节每个项目都会抱怨时间太急，但那些抢工的痕迹就会无情的出卖我们；所有开发商都急，但如果我们的细节做得好一点，我们就会永远排在竞争对手前面一点；概念与风格空间组织与流线主入口景观设计售楼部室外空间景观表现☐示范区 ☐休闲区龙湖的景观一直是业内啧啧称赞的标杆，示范区作为前期景观与综合体验展示的核心，自然是有非常值得学习的价值的。

毕竟在售楼的时候，整个楼盘的雏形还没有呈现，所以从体验区带给客户的体验以带动客户消费是非常重要的一个方面。

龙湖是如何打造体验性示范区的？样板间细节☐风格 ☐主题 ☐装修 ☐心理☐格局 ☐气氛 ☐VI ☐装修 ☐服务☐人性化 ☐施工 ☐服务☐概念 ☐风格 ☐水景 ☐植物 ☐小品 ☐地形 ☐道路 ☐灯光☐风格 ☐感官 ☐尺度 ☐材质☐流线设计 ☐气氛营造 ☐节奏设置☐整体风格 ☐风格与客群1.2.3.4.5.6.7.8. 概念与风格空间组织与流线设计主入口的打造景观设计售楼处设计室外空间景观表现（示范区/休闲区）样板间设计要点施工细节目录概念与风格 业界人士定义“新中式”为：“中国传统风格文化意义在当前时代背景下的演绎，是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计”。

全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程提要：深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律其它精品全面解读龙湖地产全员营销体系构建与执行课程【课程目标】1、全面了解标杆龙湖全员营销体系建立过程，全方位学习龙湖特色的营销秘笈“全员营销”；2、深入浅出揭示成长型企业在营销管理体系建设、管理成长的“系统观念”和“内在规律”；3、深入了解龙湖地产最省钱的营销方式——客户价值挖掘。

【课程大纲】第一部分龙湖全员营销体系构建一、关于全员营销的几个观点服务式营销的概念二、龙湖的全员营销1、龙湖的品牌背景与渊源2、企业初期的一些观念3、第一阶段营销的特点三、龙湖营销对公司品牌的塑造及贡献1、事件营销：1)02年，交房前开放日2)03年，无理由退房3)04年，全国用户满意度第一4)06年，************行动2、龙湖的形成3、龙湖的回报四、龙湖体验区的项目管理1、龙湖的战略2、龙湖的核心竞争力3、龙湖的项目管理制度4、项目管理内容：项目启动会5、样板区的项目管理案例：某样板区的项目版块的总结五、从营销的角度看体验区的景观设计1、景观概念：“体验式营销”让生活先于销售。

创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。

2、空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。

3、样板区景观设计“12大军规”4、如何解决样板区与实际景观的差别案例：某样板区体验式营销的景观设计思路第二部分龙湖全员营销体系的执行六、龙湖特色的全员营销1、市场营销的目标2、达成目标：营销八件事3、龙湖营销走过的路，不限阶段的推广特点4、售楼阶段的体验营销特点5、产品的表现如何成为客户的体验6、体验的设计：关注接触点；虚实结合7、体验区二大法宝举例：以项目为例，解读体验营销的建立七、从营销的角度看体验区的物业设计1、物业概念：“体验式营销”让生活先于销售。

龙湖地产的体验营销策略受金融危机的影响，自2008年以来众多房地产公司的业绩受到很大的影响，为了促进销售面积和销售收入的提高，很多房地产公司使用了各种各样的营销策略，如降价销售、送面积、送花园、送礼品、购房折扣券或购房抵用券等，但是也有很多追求精品的房地产公司，不但没有采取以上促销策略，而是一如既往地追求产品的品质和品牌，以产品质量为前提，进行非常独特的体验营销策略，处于“渝派”房地产公司之首的龙湖地产就是这么一家房地产公司。

公司的经营业绩变化从2003年～2007年，龙湖的销售业绩经历了一个快速发展的跨越阶段。

2003年，龙湖聚焦于重庆开发销售收入为6.2亿元，2004年总销售额10多亿元，到2005年已达23.6亿元，2006年则达38.3亿元，2007年销售额为100亿元。

2008年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，创公司历史新高。

其中，重庆龙湖以38.1亿元的销售额连续蝉联市场第一，市场份额持续提升；北京龙湖实现销售43.8亿元，成功入围北京住宅市场三甲；成都龙湖在克服地震和市场等因素影响后，取得了逾23亿元的销售额；而上海龙湖和西安龙湖两个新公司“开张”不足半年，亦实现近10亿元的销售业绩，顺利实现了产品和品牌落地。

2008年，内地各大房地产公司的销售额基本上都受到了全球经济危机的影响而出现下滑趋势，而龙湖地产却仍然保持了上涨的势头，销售额从2007年的100亿元上升到115亿元，增幅达到15%。

业绩持续增长的奥秘龙湖地产销售业绩一直保持增长的趋势，除了自身的实力之外，最重要的是其业务战略与体验营销策略。

龙湖业务战略的主要思想是：通过销售物业溢价与持有商业物业的租赁利润和价值提升实现公司整体净利润率的上升；通过项目快速开发和资金回笼提升公司资产周转率。

主要体现在三大业务战略上。

一是最佳体验。

围绕客户的最佳体验来设计产品和服务，以达成溢价。

龙湖营销策划方案案例一、背景介绍龙湖是中国房地产行业的知名企业，拥有丰富的开发经验和品牌影响力。

在当前市场竞争激烈的环境下，为了提升销售业绩和增强品牌影响力，龙湖决定制定一项全面的营销策划方案。

二、目标市场分析1. 目标客户群体：根据龙湖的品牌定位和产品特点，目标客户群体主要包括购房需求强烈、有一定购房能力和消费意愿的年轻白领和家庭，尤其是80后和90后。

2. 市场需求：随着城市化进程的推进和人们收入水平的提高，人们对居住环境的要求也越来越高。

目前市场上存在着较大的住房需求，尤其是对于品质高、配套完善的住宅产品的需求较为旺盛。

3. 竞争分析：龙湖作为房地产行业的知名品牌，在市场上有一定的竞争优势。

然而，随着房地产市场的竞争加剧和新兴房企的崛起，龙湖需要积极应对竞争压力。

三、营销策划目标1. 销售目标：提高销售业绩，增加销售额和销售量。

2. 品牌目标：强化品牌影响力和竞争力，树立龙湖作为城市建设者和住宅产品提供者的形象。

3. 市场目标：增强市场份额，扩大市场占有率。

四、营销策略1. 产品策略：(1) 优化产品定位，打造高品质住宅产品；(2) 加大绿化和景观建设力度，提高居住体验；(3) 强调产品的品质、品牌和创新特点。

2. 价格策略：(1) 结合市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略；(2) 提供灵活的支付方式和贷款政策，降低购房门槛。

3. 渠道策略：(1) 多渠道销售，包括线上和线下销售渠道；(2) 加强与中介机构和经纪人的合作，拓宽销售渠道；4. 促销策略：(1) 开展多种形式的促销活动，如优惠价、置换补贴等；(2) 通过营销推广活动，增强品牌知名度和认可度；(3) 设置购房福利，如赠送家具、装修礼包等，吸引客户购买。

五、执行计划1. 产品策略执行计划：(1) 完善产品定位和特点的宣传，突出品质和创新；(2) 营造高品质居住环境，加大绿化和景观建设力度；(3) 举办产品发布会，吸引目标客户的关注。

武汉理工大学毕业论文浅析龙湖地产有限公司的营销模式摘要众所周知，现在的房地产行业告别了高速增长的阶段，很多大型房地产企业也在纷纷转型升级。

造成这样的局面有多方面的因素，包括老龄化的加剧、土地供应偏紧和租金回报率偏低等等。

在这样的市场环境下，房地产企业间的竞争也日渐激烈。

尽管如此，龙湖地产依然保持着良好稳健的发展态势。

市场营销作为房地产开发中的一个重要环节，更是站在这场战役的最前线。

随着房地产行业由卖方市场向买方市场的转变，营销策略在房地产企业的成长历程中显得尤为重要。

伴随着龙湖地产的迅速发展壮大，其在营销模式上必然有很多值得学习的地方。

本文通过运用所学的市场营销的知识并结合自己在龙湖地产的实习经历，对龙湖地产有限公司的营销模式进行浅析。

在了解龙湖地产近几年营销成果的基础上，对龙湖地产有限公司进行SWOT分析和营销策略的分析。

从而得出龙湖地产在营销方面具有值得其他公司学习之处的结论。

同时，也希望通过结合房地产行业的营销现状，总结出龙湖地产的不足之处，在一些方面提出合理化建议。

关键词：龙湖地产；SWOT分析；营销策略；体验式营销；跨界营销AbstractIt’s generally known that the hour of the real estate industry’s departure from the stage of rapid growth has come. Therefore many large real estate companies also pursue transformation and upgrade. There are several reasons to explain this situation, such as aggravation of the aging, the intensity of land supply, the low-level of rental yields and so on... In such a market environment, the competition among the real estate industry companies has become increasingly fierce. Nevertheless, the development trend of Longfor Properties remains good, fast and healthy. Marketing as an important part of the real estate industry’s development is standing on the front line of the campaign. With the change of the real estate industry from the seller's market to the buyer's market, the marketing strategy is very important in the course of the growth of real estate enterprises. With the rapid development of Longfor Properties, it must have many things to learn from the marketing model.This paper is to analyse the marketing model of Longfor Properties by applying the knowledge of marketing I’ve learned and combining with the practice experience of the Longfor Properties. To analyze the marketing strategy of Longfor Properties with the method of SWOT analysis which based on the understanding of the marketiong outcome of Longfor Properties in recent years. From what has been mentioned above, we can draw the conclusion that it’s worth learning from Longfor Properties for other real estate companies. Meanwhile, to find the shortcomings of Longfor Properties and put forward to the rationalization proposals by combing with the real estate industry’s marketing situation.Key Words：Longfor Properties；SWOT analysis；marketing strategy；experitional marketing；crossover marketing目录第1章绪论 (1)1.1 选题的目的及意义 (1)1.2选题的内容 (1)1.3当前的研究现状 (2)第2章龙湖地产有限公司简介 (4)2.1 龙湖地产公司介绍 (4)2.2龙湖地产的营销现状 (4)2.3龙湖地产的营销团队建设 (5)2.3.1 龙湖地产的自有营销团队 (5)2.3.2 龙湖地产的营销组织架构 (5)第3章龙湖地产有限公司的SWOT分析 (7)3.1 龙湖地产的竞争优势分析 (7)3.2 龙湖地产的竞争劣势分析 (8)3.3 龙湖地产面临的机遇 (8)3.4 龙湖地产面临的挑战 (9)第4章龙湖地产有限公司的营销战略 (11)4.1 龙湖地产的总体战略 (11)4.2 龙湖地产的区域布局战略 (11)第5章龙湖地产有限公司的营销策略 (12)5.1龙湖地产的产品策略 (12)5.2 龙湖地产的品牌策略 (12)5.3 龙湖地产的促销策略 (13)5.4龙湖地产的体验式营销策略 (13)第6章龙湖地产营销模式的经验及不足 (15)6.1龙湖地产营销模式的经验 (15)6.1.1 龙湖地产采用总体布局的营销模式 (15)6.1.2 龙湖地产的体验式营销发挥重要作用 (15)6.2龙湖地产营销模式的不足 (15)6.2.1 龙湖地产的营销模式缺乏创新精神 (15)6.2.2 龙湖地产的营销模式互联网步伐进程缓慢 (16)第7章总结 (17)参考文献 (18)致谢..................................................... 错误！未定义书签。

龙湖营销管理制度第一章综述第一条为了规范龙湖集团的营销活动，提高市场竞争力，加强品牌形象，保护客户利益，制定本制度。

第二条本制度适用于龙湖集团旗下所有项目的营销工作，包括但不限于产品定位、宣传推广、销售渠道、客户管理等。

第三条龙湖集团营销管理以“诚实守信、服务至上、创新求变”的经营理念为核心，通过制度规范，服务管理、市场调研等方式，确保项目的市场营销活动合法、有序地开展。

第四条龙湖集团营销管理制度包括但不限于以下内容：产品定位、宣传推广、销售渠道、客户管理等。

第二章产品定位第五条龙湖集团根据市场需求和客户需求，不断调整产品定位，开发符合市场需求的产品。

第六条龙湖集团要结合消费者的需求，开发出适合市场的产品。

产品的价值定位要明确，产品功能和性能要满足客户需求。

第七条龙湖集团的产品定位要与市场需求相匹配，确保产品具有市场竞争力。

第三章宣传推广第八条龙湖集团要加大宣传推广力度，通过各种方式宣传产品，并树立良好的品牌形象。

第九条龙湖集团要根据不同产品特点，灵活运用多种宣传方式，包括广告、展会、公关等，提高产品市场知名度。

第十条龙湖集团要坚持真实有效的宣传推广，不得夸大产品性能、功能，保持产品宣传的真实性和合法性。

第四章销售渠道第十一条龙湖集团要建立健全的销售渠道体系，包括线上线下销售渠道。

第十二条龙湖集团要加强与各类销售渠道的合作，提高产品的销售率。

第十三条龙湖集团要注重销售渠道的管理，确保销售渠道合法、有序。

第五章客户管理第十四条龙湖集团要建立完善的客户管理制度，包括客户信息采集、跟进管理等。

第十五条龙湖集团要根据客户需求，进行个性化的客户管理，提供优质的售后服务。

第十六条龙湖集团要监督销售人员的客户管理行为，保护客户利益。

第六章其他第十七条龙湖集团要建立健全的市场调研体系，及时了解市场动态，指导营销工作。

第十八条龙湖集团要定期对营销管理制度进行评估和修订，确保制度的有效性和适应性。

第十九条龙湖集团要实行责任追究制度，对违反营销管理制度的行为进行严厉惩处。

解读龙湖产品体验区设计管理及团队打造——之培训有感孔子曰：“三人行，必有我师焉”，说的是一个人生活在社会当中，要不断地向别人虚心学习从而提高自己的修养。

学习对于个人而言，是一个不断提高自己整体素质的过程，这个过程任何时候都不能停止，正所谓：学无止境。

公司能够无偿提供给自己一次珍贵的学习机会，说明公司对自己的重视和信任，我再次向公司表示真诚的感谢！2012年3月我随公司去昆明接受了为期两天的培训，总体而言，这次培训让我感触很深，除了学到很多房地产知识外，最重要的是对龙湖集团有了一个深刻的了解。

为什么多年来龙湖的房子如同白菜一样好卖？为什么龙湖的房子能够瞬间赢取客户？龙湖的影响力为什么这么大？龙湖集团靠什么从一个小房地产开发公司发展成为全国排在前几位大型房地产开放商之一？而且能够在美国成功上市？一个组织随着规模扩大必然会产生各种各样的问题，龙湖集团却仍然能够健康的发展，它实行的是一个什么样的管理模式？通过两天的培训我找到了答案。

答案只有五个字——“精细化管理”。

此次培训的主讲师曹海瑛老师，曾任龙湖地产设计总监、副总工程师，中国房地产培训网特约培训师。

11年设计单位从业经验，8年房地产开发公司工作经验，5年龙湖地产工作经历。

先后服务于华新国际、协信集团、汇祥地产等公司负责管理工作，擅长设计管理流程制度的梳理，产品研发，示范区景观设诸装修设计效果把控。

被多家地产公司、景观设计和装修设计单位聘为设计顾问。

这次为我们进行了主题为“解读龙湖产品体验区设计管理及团队打造”的培训课程。

我的理解是：中心语应该是“管理”，从授课内容来讲，不管是体验式营销、景观打造还是精装修设计，每一块内容自成体系，而且都非常细致。

需要说明的是，这三大体系都离不开“管理”这一支撑点，而且这种管理是一种精细化管理。

离开了这一支撑点，这三大内容体系将会很笼统，很散乱。

在运作执行过程中也必会出现这样或那样的问题。

精细化管理，我个人认为包括“精”和“细”两大精髓。

龙湖天街营销策划方案第一章：营销前期调研1.1 项目概述龙湖天街是位于中国重庆市的一座大型购物中心，拥有多个品牌商店、餐馆、娱乐场所等，是当地居民和游客流连忘返的热门目的地之一。

为了进一步提升龙湖天街的知名度和吸引力，我们需要开展一系列的营销策划活动。

1.2 调研目标1.2.1 了解目标受众：通过调查问卷或访谈等方式，了解龙湖天街的目标受众，包括年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，以便更好地制定策划方案。

1.2.2 竞争对手分析：分析其他购物中心或娱乐场所的特点和策划活动，为龙湖天街的定位和创新提供参考。

1.3 调研方法1.3.1 调查问卷：通过在线问卷或实地调查的方式，收集目标受众的信息、喜好和需求。

1.3.2 访谈：与一些常去龙湖天街的顾客进行访谈，了解其对购物中心的评价和建议。

1.3.3 网络研究：通过查阅互联网上关于龙湖天街的评价和评论，分析现状及不足之处。

1.4 调研结果分析从调研结果中我们可以了解到：1.4.1 目标受众大多为年轻人和家庭主妇，他们对时尚、休闲、娱乐等元素更感兴趣。

1.4.2 此外，调研结果还显示，目标受众对购物中心的服务态度、产品选择和环境整洁度等方面有一定的要求。

第二章：品牌定位和目标2.1 品牌定位基于前期调研结果，我们将龙湖天街定位为一个时尚、休闲、娱乐的购物中心，旨在为年轻人和家庭主妇提供一站式的购物、休闲和娱乐体验。

同时，我们将强调对服务质量和顾客满意度的重视，力求成为顾客信赖和选择的首选购物地点。

2.2 目标2.2.1 提升知名度：通过多种媒体宣传和活动策划，使更多的目标受众了解龙湖天街的品牌和特点。

2.2.2 增加客流量：通过创新推广手段和优惠活动，吸引更多的顾客前来龙湖天街购物和消费。

2.2.3 提高顾客满意度：加强服务质量管理和顾客反馈，持续改进并优化购物中心的硬件和软件设施，以提升顾客满意度。

第三章：营销策划方案3.1 媒体宣传3.1.1 电视广告：制作并定期播放一段有关龙湖天街的电视广告，突出龙湖天街的品牌特点和优势，吸引观众的注意力。

龙湖地产体验式营销、全员营销与各营销节点管控全流程解析1522 12 re 376 d 25课程背景：进入21世纪，在房地产行业中，龙湖地产营销素有地产营销黄埔军校之称。

“细节决定成败”，“全员营销”，“体验营销”等龙湖营销的标签性名词也层出不穷。

为了揭开龙湖营销的神秘面纱，本次《龙湖地产营销全流程解析》培训，将带您抽茧剥丝，从营销4217黄金节点把握，到体验式营销的五觉解密，再到全员营销的重要解读等，以节点为纲，细节为常，全面解读龙湖营销全流程！课程时间：2天课程对象：房地产企业营销管理人员课程大纲：一、龙湖地产发展全景揭秘与产品项目的核心解析1.龙湖地产发展史简述；2.龙湖地产五大关键系列项目产品及营销成果概述；a)原著系列b)颐和系列c)香醍系列d)旅游度假产品系列e)天街系列二、龙湖地产营销节点篇1.营销节点之投资参与a)营销地块投资建议汇报分析i.案例介绍：龙湖地产北京丰台地块营销建议汇报b)地块前期流程中的营销4步法i.普及化业主访谈ii.精细化业主访谈iii.项目价值点初步汇总路演iv.户型及营销展示中心介入2.营销节点之内部路演a)内部路演的价值和流程b)案例解析：北京龙湖顶豪双珑原著项目路演分析3.营销节点之4217开盘流程全体系介绍a)4217营销管理体系介绍b)4217营销体系步骤详解i.4个月+2个月+1个月+7天的开盘细节解读4.营销节点之项目复盘a)复盘的意义和价值b)龙湖地产项目复盘步骤及解析c)案例介绍：龙湖地产旅游度假项目长城源著复盘报告分析三、龙湖体验式营销篇1.体验营销的理论和分类a)体验式营销的5感分类b)体验式营销6大关键点解读c)体验式营销定向三步法2.龙湖地产体验营销解读a)体验营销7大触点解读b)核心之景观营销解读c)核心之物业服务解读d)核心之案场管理标准解读e)龙湖营销标准流程解读f)体验营销中的部门合作分析g)体验营销之客户价值再挖掘h)案例汇总介绍四、龙湖全员营销篇1.数据营销a)解读龙湖一二三级客储系统b)解读龙湖客户地图系统2.工程研发营销a)研发支持营销解读b)工程支持营销解读c)景观支持营销解读3.品牌营销a)逻辑五分法细节解读4.投拓营销a)城市解读流程全解析b)案例分析之北京规划及土地放量解读5.人力资源营销a)绽放生体系详解b)龙湖营销绽放生之天生骄傲培养过程c)附加工作的价值和作用i.案例分析之成本及预算分析6.龙湖营销核心话术解读a)话术的重要性和逻辑解读总结讨论问答讲师介绍：王玺龙老师龙湖地产营销践行者，实战派营销管理专家，地产营销培训师◆毕业于对外经济贸易大学，市场营销及金融双学位。